商務談判策劃書作業(yè)

　　商務談判策劃書作業(yè)
　　
　　學生姓名：饒偉峰
　　
　　學號：0911027038
　　
　　專業(yè)：工商管理（物流管理）
　　
　　指導老師：吳珂
　　
　　一：談判雙方背景。
　　
　　（我方（甲方）：一個要買鞋子的消費者。乙方：賣鞋子的商家。）
　　
　　甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那么容易的，所以他決定要利用其談判課上學的知識來進行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。
　　
　　甲方：一家賣鞋子的商家，其鞋子的種類應有竟有，可謂商品琳瑯滿目呀，當然這個商家不是什么專賣店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。
　　
　　二：談判主題
　　
　　甲方向乙方購買一雙籃球鞋
　　
　　三：談判主要人員
　　
　　主談：饒偉峰，本次談判的全權負責人。
　　
　　決策者：饒偉峰，決定是否買鞋子的決策者。
　　
　　技術顧問：王熒熒，負責向商家說明130價位的合理性。
　　
　　四：雙方利益及優(yōu)劣勢分析
　　
　　我方核心利益：用自己之前控制的價格買到一雙合適的，質量好的，款式較新的籃球鞋。
　　
　　乙方的核心利益：以最高的售價出售商品，以達到利益的最大化。
　　
　　我方優(yōu)勢：賣鞋的商家千千萬，干嘛非要選你家。
　　
　　我方劣勢：腳上沒有鞋子穿了，要盡快解決腳的溫飽問題。
　　
　　乙方優(yōu)勢：其鞋子品種多質量好信譽高。
　　
　　乙方劣勢：競爭對手多，要盡可能的留住目標顧客。
　　
　　五：談判目標
　　
　　1：和平談判，按我方的采購條件達成收購協議。
　　
　　報價：130 能少的話更好 就在當日一手交錢一手拿貨
　　
　　六：程序及具體策略
　　
　　1：感情交流式開局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
　　
　　2：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家商家競爭，開出120元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
　　
　　中期階段：
　　
　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。
　　
　　2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
　　
　　3）軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判。
　　
　　最后的階段
　　
　　1》最好把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
　　
　　2》達成協議，并說明下次有生意一定會再來的。給對方心理上的舒適，并說明還會帶生意來之類的好話。

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