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商務(wù)談判策劃書范本
商務(wù)談判策劃書范本一、談判雙方公司背景
（我方：宏宇公司；乙方：瓊天旅館）
我方（甲方）：
宏宇公司是一家房地產(chǎn)公司，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好，現(xiàn)需要購置市中心的土地進(jìn)行土地開發(fā)。宏宇公司準(zhǔn)備了兩套購買方案：一、由宏宇公司在瓊天旅館的目標(biāo)市場區(qū)也就是城郊處購買土地，并負(fù)責(zé)建造達(dá)到瓊天旅館原來規(guī)格的同樣的旅館，而且負(fù)責(zé)搬遷所有的設(shè)備的器材，總花費預(yù)定為780萬元人民幣。二、直接付給瓊天旅館780萬元，其他一概不負(fù)責(zé)。但瓊天旅館與其他多家土地開發(fā)商有過接觸，宏宇公司面臨的壓力較大。
乙方：
瓊天旅館是一家小型旅館，位于市中心這一有利地位。其經(jīng)營檔次較低，而且目標(biāo)市場在城郊地區(qū)，經(jīng)營陷入困境，有了財務(wù)壓力。瓊天旅館原有價值低，規(guī)模小，但其地處市中心，土地價值高。而且瓊天旅館已經(jīng)與其他土地開發(fā)商有過接觸，了解了市場行情，具有一定的優(yōu)勢。
二、談判主題
宏宇公司與瓊天旅館關(guān)于瓊天旅館所處位置土地購買問題。
三、談判團(tuán)隊人員組成
主談：***
決策人：***
技術(shù)顧問：***
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取以780萬左右的價格收購瓊天旅館現(xiàn)處位置的土地。
2、以最合理的條件打敗競爭對手，達(dá)成談判的統(tǒng)一。
對方利益：
1、轉(zhuǎn)移到目標(biāo)市場區(qū)，繼續(xù)旅館的經(jīng)營。
2、不降低旅館原有價值的條件下進(jìn)行出售。
我方優(yōu)勢：
1、經(jīng)濟(jì)條件支持，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。
2、積極的應(yīng)對策略，采取不同的方案進(jìn)行談判。
我方劣勢：
1、競爭對手多。
2、對方對市場情況基本了解。
對方優(yōu)勢：
1、對市場情況有一定的了解。
2、有多個合作對象的選擇。
對方劣勢：
1、財務(wù)壓力大。
2、旅館原有價值低。
五、談判目標(biāo)
1、達(dá)到合作目的。爭取得到對瓊天旅館所在位置的土地的購買。
2、談判最終價格在980萬之內(nèi)。
3、由對方提出購買方案，我方實行。
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出我方開出得時最有利于對方的條件。
2、中期階段：
�。�1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
�。�2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓來換取其它更大利益。
（4）突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方負(fù)責(zé)建造同等規(guī)格的旅館給對方帶來的便利，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，其他房地產(chǎn)公司也不會出比我方更高的價格。
�。�5） 打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
�。�1）把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。
�。�2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立其他方面的合作關(guān)系
�。�3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。
七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。
備注：《合同法》違約責(zé)任。
基本資料：
1、 對方旅館的基本資料，如占地面積，每平方米土地的價值，旅館的發(fā)展前景等。
2、 我方競爭對手的基本資料。
3、對方期望的成交價格范圍。
4、我方的具體購買方案。
5、我方的價格承受范圍。
八、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方對報價780萬元表示異議。
應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在其他方面的利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记�，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對措施： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
----劉楊曼子
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