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商務(wù)談判策劃書
商務(wù)談判策劃書上海李奧貝納廣告有限公司
目錄
一、前言
二、談判議題
三、談判環(huán)境分析
四、談判目標(biāo)
五、程序及其具體策略
六、談判議程
談判主題：由我公司為蘇客快餐制作一個獨立創(chuàng)新的宣傳廣告
己方： 上海李奧貝納廣告有限公司（客場）
對方：蘇客餐飲（主場）
談判時間：2012年4月10日
談判地點：蘇州工業(yè)園區(qū)服務(wù)外包職業(yè)學(xué)院
己方談判代表：
主談：貢利娟
組長：李浩
輔談：仇和坡、何卓強、張子恒、吳霞
接待：以仇和坡副總經(jīng)理為代表的全體職工
一、前言
己方：李奧貝納全球公司成立于1935年，總部在美國芝加哥。在83個國家設(shè)立93個提供全方位品牌策略和傳播服務(wù)，同時擁有直線營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、專向促銷、公共關(guān)系等等專向服務(wù)。1979年起進入中國市場，首先在上海設(shè)立辦事處。1994年，成立上海李奧貝納廣告有限公司，并在北京、廣州設(shè)立了分公司。目前，擁有的客戶有：麥當(dāng)勞、李寧、上海通用、通用汽車、可口可樂、立邦漆、浙江移動、南京菲亞特、中國銀行等多個跨國及本地客戶。2004年，李奧貝納實現(xiàn)了經(jīng)營額上的突破，位列中國廣告業(yè)第一。
對方：蘇客餐飲，成立于2005年，是一家以中式快餐為主營的餐飲連鎖企業(yè)。公司秉著“顧客至上，品質(zhì)第一”的經(jīng)營理念，
先后在南京、無錫、蘇州、、鎮(zhèn)江、淮安等地成功開設(shè)數(shù)十家分店。在完善各分店經(jīng)營管理的同時，蘇客形成了一套自己先進的經(jīng)營理念和管理體系。蘇客餐飲依靠其全新的商業(yè)模式，先進的經(jīng)營理念，豐富的餐飲經(jīng)驗，以“樂享悠客”的企業(yè)文化，成為中式餐飲的一面旗幟
蘇客發(fā)展：經(jīng)過幾年的努力，蘇客餐飲建立了一個素質(zhì)高，年輕而富有戰(zhàn)斗力的運營團隊，各直營門店的店長平均年齡28歲。
2006年1月，蘇客餐飲與法國零售業(yè)巨頭家樂福簽約，在南京家樂福超市成功開設(shè)分店。蘇客餐飲從此走上快速拓展之路，家樂福、好又多、華潤蘇果、歐尚等眾多超市及賣場都向蘇客伸來了橄欖枝，蘇客迎來了新的高峰。
蘇客經(jīng)營：蘇客餐飲以中式快餐為主，主打品牌“蘇客”，在傳統(tǒng)中餐經(jīng)營管理的基礎(chǔ)上，經(jīng)營思想和管理理念都有了質(zhì)的提升。
除了其招牌菜“三杯雞”外，還供應(yīng)一百多道小菜、地瓜粥、米飯、各種點心、商務(wù)套餐，集百家美味為一身，受到諸
多白領(lǐng)、家庭的愛戴。菜品清爽，口味一流，營養(yǎng)健康，是人們美食休閑的好去處。
二、談判議題
由我方（上海李奧貝納廣告公司）為蘇客餐飲公司制作一個獨立創(chuàng)新的宣傳廣告
三、談判環(huán)境分析
（一）己方環(huán)境分析
優(yōu)勢：李奧貝納中國擁有經(jīng)驗豐富的管理人員、專業(yè)的品牌服務(wù)人員、優(yōu)秀的創(chuàng)意人員，從策略規(guī)劃、創(chuàng)意設(shè)計、品牌管理、促銷、
直接數(shù)據(jù)營銷及數(shù)據(jù)管理等方面為客戶提供全方位服務(wù)�！捌放菩叛鱿到y(tǒng)”是李奧貝納獨有的、服務(wù)于客戶、協(xié)助客戶管理品
牌的重要工具。
成功案例呈現(xiàn)：
2002年12月3日下午。象特卡羅國際展覽局第132次會議。上海在為申辦2010年世界博覽會進行最后一次陳述。這時。一曲幽幽的
茉莉花在會場上響起，屏幕上一扇大門緩級打開。祖國的故宮、長城、兵馬俑、布達拉宮。上海的黃浦江、東方明珠、新天地一一
展現(xiàn)各族人民及外國同胞共唱一曲《茉莉花》…… 這就是2010年上海世博會申博宣傳片表達的畫面。該片的制作方正是國際知
名廣告公司：上海李奧貝納廣告公司。這也是在上海。第一次有外資廣告公司參與政府事務(wù)。
�。ǘ⿲Ψ江h(huán)境分析
優(yōu)勢：從現(xiàn)實的角度來看，有成本低，收益高，工藝簡單，發(fā)展前景廣闊，管理方便等好處。
劣勢：快餐劣勢就在于初期的投入要比其他餐飲要高，貨物的保存保鮮措施要求高，對于消費群體比較挑剔部分消費者不接受等缺陷。再者，蘇客連鎖店較少，全國只有4個城市有。與其他餐飲業(yè)競爭較大。
四、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按照我方要求條件達成合作
報價：60萬人民幣
供應(yīng)日期：合同達成日期一周以內(nèi)
底線：40萬人民幣 由我公司為蘇客快餐制作一個獨立創(chuàng)新的宣傳廣告
五、程序及其具體策略
1、開局
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造高調(diào)談判氣氛，較高的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段
（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
�。�2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方廣告公司規(guī)模，技術(shù)雄厚，先易后難，步步為營地爭取利益。
�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓廣告費來換取其它更大利益。
（4）突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將會和其他的快餐公司洽談廣告事務(wù)。
�。�5） 打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
當(dāng)談判人員產(chǎn)生對立情緒的時候，即使更換談判人員，或者請地位更高的人出面來協(xié)調(diào)。
當(dāng)前面談判不順利時候可以考慮換談判地點。
當(dāng)雙方由于價錢等方向出現(xiàn)僵局的時候，可以先談?wù)撘韵聼o關(guān)緊要的東西，比如說日期，付款方式。
4、最后談判階段
�。�1）把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
�。�2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
�。�3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。
六、談判議程
1.談判時間：2012年4月10日
2.談判地點：蘇州工業(yè)園區(qū)服務(wù)外包職業(yè)學(xué)院
3.談判安排：根據(jù)情況的不同，擺明利弊，抓住重點，爭取公司利益最大化
4.人員安排：
副總經(jīng)理：仇和坡 創(chuàng)作部：何卓強、吳霞
客服服務(wù)部：貢利娟 市場營銷部：李浩
財務(wù)部：卞青霞 法律顧問：張子恒
秘書：王茜茜
應(yīng)急策略
1、如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。
2、如果在談判中對方堅稱價格難以接受，并且表現(xiàn)出不愿繼續(xù)談判的態(tài)度，我方則采取休談的策略，緩和對方的情緒，并且與對方進行一些吃飯聊天，告訴對方，我們出此價格已是做出了很大的讓步。
3、如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。
4、如果對方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。
5、如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進行適當(dāng)讓步之后，可適時提出請示公司高層管理人員，借機暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。
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