現(xiàn)在位置：范文先生網(wǎng)>范文大全>計(jì)劃方案>旅游景點(diǎn)市場營銷計(jì)劃書

旅游景點(diǎn)市場營銷計(jì)劃書

時(shí)間：2023-02-26 08:31:45 計(jì)劃方案我要投稿

相關(guān)推薦

　　一、銷售目標(biāo)：

旅游景點(diǎn)市場營銷計(jì)劃書

　　信息傳播最大化

　　媒體覆蓋最大化

　　經(jīng)濟(jì)效益最大化

　　二、銷售策略：

　　我們把目標(biāo)市場定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來訪量。

　　我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售：

　　1、確定目標(biāo)市場并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進(jìn)行市場營銷。

　　2、借助兵馬俑對香港市場的特殊吸引（特別是香港人、學(xué)生對中國古文化的向往），選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式（讓對方進(jìn)行宣傳和推廣），打開香港市場�；虿捎煤线m的宣傳方式（和媒體合作），打開香港市場。

　　3、細(xì)分市場，根據(jù)每塊市場的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn)，區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營銷。

　　4、在價(jià)格方面，提高價(jià)格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上，采用提高入園人數(shù)來提高收入，同時(shí)可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng)，達(dá)到市場覆蓋最大化。

　　三、市場分析：

　　1、市場選定：

　　1、珠江三角洲

　　2、廣州

　　3、深圳

　　4、香港

　　2、市場評(píng)估：

　　1、珠江三角洲：營業(yè)額546萬，

　　2、廣州：營業(yè)額1049萬，

　　3、深圳：營業(yè)額664萬，

　　4香港：？

　　注：A以上數(shù)據(jù)來自02年總?cè)雸@人數(shù)106萬人，營業(yè)額9555、3萬元人民幣。的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

　　B歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場，習(xí)慣將其和深圳市場劃歸一起。在這里將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產(chǎn)生較好高效應(yīng)，所以進(jìn)行針對性的市場開拓。

　　3、現(xiàn)狀分析：

　　1廣州：

　　◆客源總量：

　　人口810萬人，港澳僑胞135萬人

　　◆人均收入：

　　1、6萬元。年人均消費(fèi)1、14萬元

　　◆市場特點(diǎn)：

　　團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客，企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊。

　　散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時(shí)間上為一日游或二日游。

　　企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時(shí)間上也以一、二日為主。

　　地接團(tuán)隊(duì)市場，廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì)、境外團(tuán)隊(duì)深珠游。

　　今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量明顯上升。

　　◆旅行社：

　　A共計(jì)126家。

　　廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬人次。

　　B散客組團(tuán)社實(shí)行零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式。

　　C旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤來源于景點(diǎn)門票團(tuán)散差價(jià)和購物回扣。

　　D旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先計(jì)劃和安排，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。

　　E以地接團(tuán)隊(duì)為主的旅行社，線路安排事先已定，導(dǎo)游現(xiàn)場推薦是否有效是加點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵。

　　◆社團(tuán)：

　　A各省駐廣州辦事處共有160家。

　　B除企業(yè)自身組織的活動(dòng)外，各類中介機(jī)構(gòu)也會(huì)組織各種活動(dòng)。

　　2、深圳：

　　◆旅行社：

　　共計(jì)55家。

　　A深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬人次，其中50%為中轉(zhuǎn)，25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。

　　B主要以地接外省團(tuán)隊(duì)（包括中轉(zhuǎn)，出境，入境為主）

　　C與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報(bào)業(yè)國旅，機(jī)場國旅等旅行社來團(tuán)量占9月總來團(tuán)量的70%。

　　◆、酒店：

　　A、共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。

　　B、主要以酒店外地散客，會(huì)議團(tuán)隊(duì)為主。

　　C、現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級(jí)酒店為多，占酒店總量的40%，銷售方式以現(xiàn)付為主。

　　◆社團(tuán)：

　　A、深圳各類企業(yè)十多萬，小學(xué)180多所，中學(xué)60多所，幼兒園500多所

　　B、以華為，中興、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分，每年企業(yè)的接待量較大

　　C、政府機(jī)關(guān)和銀行政券機(jī)構(gòu)等具有一定實(shí)力的企業(yè)，每年接待量和招待費(fèi)較多。

　　D、工廠將在年終組織聯(lián)歡活動(dòng)和員工福利游

　　E、學(xué)生春游和秋游活動(dòng)

　　F、以高新企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團(tuán)的主要收入，占社團(tuán)總收入的60%—70%。僅華為一家平均每月就有600—800人。

　　G、企業(yè)聯(lián)歡活動(dòng)相對活躍，但由于活動(dòng)策劃要求較高，加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性，成功率較低。

　　3、珠三角：

　　◆市場總量：

　　人口6820萬人，

　　流動(dòng)人口1890萬人，

　　◆人均收入：

　　1200元/月

　　◆集中地區(qū)：

　　東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。

　　◆發(fā)達(dá)地區(qū)：

　　東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。

　　◆市場特點(diǎn)：

　　有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有旅游的習(xí)慣;

　　◆銷售現(xiàn)狀：

　　只開展了旅行社平臺(tái)的業(yè)務(wù)

　　◆旅行社：

　　A共計(jì)360家。

　　B東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門占總量的三分之一共有旅行社106家。

　　C出游方式多為旅行社組織出游，

　　D與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社290家。

　　E該地區(qū)旅行社團(tuán)隊(duì)人數(shù)為占市場份額的15%。

　　F東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)來團(tuán)量占總來團(tuán)量的80%。

　　◆社團(tuán)：

　　A東莞、惠州地區(qū)號(hào)稱“工廠之都”有臺(tái)資企業(yè)8000多家，世界500強(qiáng)企業(yè)16家。

　　外來人口590余萬。

　　B人均年收入1。6萬元。

　　C東莞、惠州地區(qū)的臺(tái)資工廠，將年末組織員工旅游作為福利。

　　D臺(tái)資企業(yè)[你閱讀的文章來自：126范文網(wǎng)www.gymyzhishaji.com]重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，航母的軍事背景使兩者有結(jié)合點(diǎn)。

　　E未組織人員直接銷售。

　　四、解決辦法：

　　◆廣州：

　　旅行社：價(jià)格政策靈活

　　運(yùn)用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

　　采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障，增加其加點(diǎn)的積極性

　　社團(tuán)：招聘廣州當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員，主攻社團(tuán)市場

　　◆深圳：

　　旅行社：價(jià)格政策靈活

　　運(yùn)用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

　　采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障，增加其加點(diǎn)的積極性

　　酒店：現(xiàn)付方式 + 配套報(bào)務(wù)

　　社團(tuán)：對年接待量大的企業(yè)推廣VIP服務(wù)，提高服務(wù)的附加值。

　　對工廠團(tuán)封閉局部市場，特價(jià)促銷。

　　增設(shè)參與性活動(dòng)項(xiàng)目加大與其他景點(diǎn)的互動(dòng)，吸引學(xué)校，聯(lián)合促銷

　　◆珠三角：

　　旅行社：由于是本地組團(tuán)，旅行社對景點(diǎn)的價(jià)格要求不高

　　酒店：開拓。

　　社團(tuán)：根據(jù)臺(tái)資的特點(diǎn)，以定額包場的方式進(jìn)行大型工廠團(tuán)銷售。

　　◆香港

　　旅行社：挑選一至兩家較大規(guī)模的旅行社，聯(lián)合操作香港市場的開拓，可以使用獨(dú)家授權(quán)、優(yōu)惠等方式換取選傳。

　　媒體：適當(dāng)?shù)拿襟w投放，宣傳活動(dòng)主題，歷史文化，開拓香港市場。

　　五、戰(zhàn)略確定：

　　讓目標(biāo)市場更多的人的了解兵馬俑，最終引發(fā)其到明思克一睹真顏的機(jī)會(huì)。從而真正將秦俑的優(yōu)勢發(fā)揮，結(jié)合其他景區(qū)無法比擬的軍事特色，力爭引起較高的認(rèn)知度，吸引大量游客資源。

　　宣傳推廣是當(dāng)務(wù)之急，是關(guān)系我們切身利益的。只有將這次秦俑展宣傳推廣工作做的有聲有色，才能實(shí)現(xiàn)我們的最終利益。

　　1、宣傳策略：

　　1特色定位

　　根據(jù)以上情況分析，各景點(diǎn)都獨(dú)具特色，成功的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開發(fā)、宣傳，從明思克這次秦俑展的基本情況來看，建議以“秦俑Vs航母”為主題，舉辦各種具有濃郁歷史、軍事特色的活動(dòng)，突出重點(diǎn)地將此主題推向市場。

　　b、區(qū)域定位

　　目前，就秦俑產(chǎn)生的吸引而言，應(yīng)當(dāng)向南偏移，而港澳地區(qū)對中古傳統(tǒng)文化的興趣似乎又遠(yuǎn)高于大陸。所以，建議立足深圳，發(fā)展南部市場，全國可以華南片區(qū)為主。向港澳著重輻射。

　　2宣傳對象定位

　　a、對象特征
本次調(diào)查著重調(diào)查了青年人的旅游情況，發(fā)現(xiàn)了兩大對秦俑有強(qiáng)烈興趣的人群。

　　廣東地區(qū)的學(xué)生：

　　分析：由于學(xué)習(xí)任務(wù)繁重、經(jīng)濟(jì)限制，沒有能力做遠(yuǎn)程旅游，對秦俑非�？释�；

　　比較喜歡一兩日游項(xiàng)目，比如科教、游玩、探險(xiǎn)等活動(dòng)。

　　大多數(shù)的學(xué)生都沒有來過明思克旅游。

　　深圳企業(yè)在職職員：

　　分析：工作壓力大；長期生活壓力，生活重心偏移，喜歡文化色彩較重的展覽、表演；厭倦人造景觀的氛圍。

　　對象年齡層在16—31歲之間

　　對象消費(fèi)能力分析

　　一般具有中、短途旅游消費(fèi)能力，喜愛結(jié)伴而行，消費(fèi)追求時(shí)尚。

　　3、可能出現(xiàn)的問題

　　從分析中我們不難看出：占領(lǐng)消費(fèi)群體易于從一點(diǎn)著手，向多元化伸展，以特色優(yōu)勢帶動(dòng)其它旅游資源進(jìn)一步的發(fā)展。同時(shí)也要避免出現(xiàn)旅游項(xiàng)目單一化、消費(fèi)人群固定化帶來的困擾，不斷的開發(fā)和探索新的增長點(diǎn)。

　　2、營銷策略：

　　1、總體目標(biāo)：

　　通過高層次的營銷企劃和多種有效的營銷手段，在較短時(shí)間內(nèi)大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市場競爭中占據(jù)高位的市場份額。

　　2、階段目標(biāo)：（可分出四個(gè)階段）

　　第一階段：展示期

　　在此階段，我們處于秦俑形象宣傳的展示期，為開展、元旦及旅游黃金周打下基礎(chǔ)。

　　此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：一個(gè)月時(shí)間。

　　b、此階段針對的市場區(qū)域：建議區(qū)域?yàn)椋荷钲诩皬V州。

　　c、在此情況下針對目標(biāo)群：

　　1、力爭使公眾了解秦俑特色及其蘊(yùn)涵的文化。

　　2、爭取權(quán)威媒體、公眾人物、政府代表前來感受秦俑的獨(dú)特魅力并發(fā)表評(píng)論。

　　3、加強(qiáng)廣告（報(bào)紙電視、網(wǎng)絡(luò)等）力度，增加活動(dòng)次數(shù)，從而強(qiáng)化其參與意識(shí)。

　　4、發(fā)展已知客戶，進(jìn)而擴(kuò)大客戶宣傳面。

　　5、從本身特色出發(fā)，配合景點(diǎn)風(fēng)光，加強(qiáng)硬件建設(shè)。

　　d、在此情況下針對中間商（旅游公司）：

　　1、提升產(chǎn)品展示的位置（如在旅游公司的門前設(shè)置展版）。

　　2、增加對旅游公司的反點(diǎn)及回扣，促進(jìn)其提高供游量。

　　3、與其共同在市場區(qū)間開展文化節(jié)等品牌促銷活動(dòng)（如圖片展）。

　　e、價(jià)格定位：以票促宣。

　　第二階段：市場開發(fā)期：

　　在此階段，宣傳造勢已見成效，展會(huì)信息都已宣傳到位，客源量日漸增長。

　　a、此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：兩個(gè)月時(shí)間。

　　b、此階段針對的市場區(qū)域：

　　建議區(qū)域?yàn)椋荷钲�、珠三角�?/p>

　　c、在此情況下針對目標(biāo)群：
　　1、保持客戶群體，刺激消費(fèi)。

　　2、積極向還沒有去旅游過的消費(fèi)群體展示這次秦俑展的特色。

　　3、開展知識(shí)營銷，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并針對性的開展活動(dòng)；

　　4、強(qiáng)大的媒體版面占有率。

　　5、爭取其它旅游景點(diǎn)的消費(fèi)者前來參觀秦俑（如辦聯(lián)票）。

　　d、在此情況下針對中間商：

　　1、提出市場比率，增加回報(bào)，積極支持其工作；

　　2、維護(hù)品牌形象，使其抓住潛在客戶；

　　3、提高服務(wù)意識(shí)。

　　e、價(jià)格定位：靈活把握尺度，尋求任何有益的合作。

　　第三階段：第一高潮期

　　在此階段，由于節(jié)假日的休息和秦俑剛到深圳的效應(yīng)，客源穩(wěn)固上升。

　　　　a、此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：開展到元旦結(jié)束。

　　b、此階段針對的市場區(qū)域：

　　建議區(qū)域?yàn)椋合愀邸⒅槿恰?/p>

　　c、在此情況下針對目標(biāo)群：

　　1、保持客戶群體，刺激消費(fèi)。

　　2、開展各種主題營銷活動(dòng)。

　　3、強(qiáng)化產(chǎn)品品牌。

　　d、在此情況下針對中間商：

　　1、維護(hù)品牌形象，使?jié)撛谙M(fèi)者成為忠實(shí)的客戶。

　　2、繼續(xù)提高服務(wù)意識(shí)。

　　e、價(jià)格定位：大量的優(yōu)惠促銷（公益）

　　第四階段：第二高潮期：

　　在此階段，由于春節(jié)的到來，客源量增大、消費(fèi)能力增強(qiáng)。處于投入少回報(bào)高的狀態(tài)。

　　時(shí)間預(yù)計(jì)：2004春節(jié)左右

　　由于前階段秦俑浪潮已逐漸降溫，宣傳的難度會(huì)非常突出，所以必需增添新的元素以彌補(bǔ)這一需求。同時(shí)加強(qiáng)原有產(chǎn)品的開發(fā)，提高服務(wù)創(chuàng)新意識(shí)，以維護(hù)市場的后期發(fā)展，可根據(jù)情況條件多開展各種促銷活動(dòng)。關(guān)心公共事業(yè)提高企業(yè)內(nèi)涵，發(fā)展品牌優(yōu)勢。

　　六、工作計(jì)劃預(yù)案：

　　區(qū)域負(fù)責(zé)人：

　　1、維持原有客源，鞏固明思克品牌形象。

　　2、傳達(dá)秦俑展信息，制定區(qū)域工作計(jì)劃（含宣傳和活動(dòng)）。

　　3、開展創(chuàng)新營銷，針對所轄區(qū)域的特性進(jìn)行推廣宣傳活動(dòng)，提前報(bào)計(jì)劃。

　　4、開展適合本次秦俑展的促銷活動(dòng)，力爭作到謀定而后動(dòng)。

　　5、開展客戶回報(bào)、客戶俱樂部等活動(dòng)密切關(guān)系。

　　6、與旅行社保持互動(dòng)聯(lián)系，共商秦俑展工作。

　　7、靈活、適當(dāng)利用價(jià)格變通，進(jìn)行快速銷售。

　　企劃系統(tǒng)：

　　1、強(qiáng)化品牌形象，鞏固品牌忠誠度（各種宣傳形式）

　　2、開展文化、知識(shí)營銷，完成內(nèi)部硬件設(shè)施，強(qiáng)調(diào)宣傳導(dǎo)向的意義和重要性。