好順景雜糧產(chǎn)品銷售推廣計劃方案

好順景雜糧系列產(chǎn)品銷售推廣計劃方案
  

好順景雜糧系列產(chǎn)品

銷售推廣計劃方案

作者：寒光

2008年7月5日

 

一、預計上市時間

2008年8月5日

二、背景闡述

   1、市場份額不確定；

   2、目標銷售區(qū)域內(nèi)均為空白市場；

   3、產(chǎn)品迎合現(xiàn)代消費的綠色、健康、美味、方便、時尚消費習性；

   4、產(chǎn)品的局限性。

三、市場狀況分析分析

1、品牌產(chǎn)品的唯一性，決定了產(chǎn)品品牌打造的速度快和沒有同類產(chǎn)品的競爭的環(huán)境。

   2、行業(yè)屬于技術含量較低的農(nóng)副產(chǎn)品加工行業(yè)，進入門檻較低，只有快速占領市場，樹立品牌才能有效防御后期當?shù)匦∽鞣坏膼阂飧偁帯?/p>

   3、公司資源和管理體系不健全的情況下，采取以點帶面，打造亮點市場，帶動周邊市場的做法會在速度和效果上占有較大優(yōu)勢。

   4、產(chǎn)品的局限性限制了產(chǎn)品的銷售渠道，銷售渠道的局限性又限制了產(chǎn)品銷量。市場前期進入以引導及確立品牌為主，重點渠道為特通（酒店、及公司食堂、學校食堂、網(wǎng)吧等），常規(guī)渠道以B、C類以上連鎖、KA終端為主。

四、年度銷售目標及分解

1、匯款達到3920萬； 全年銷售匯款金額      

2、客戶開發(fā)達到200家 ；良性循環(huán)銷售，每月銷售額不低于10萬的客戶。       

3、建設第一品牌市場數(shù)量達到100個。市場特通渠道的鋪貨率達到50％以上，目標常規(guī)渠道的鋪貨率達到80以上。

 
項目目標
 
8月
 
9月
 
10月
 
11月
 
12月
 
1月
 
2月
 
3月
 
4月
 
5月
 
6月
 
7月
 
合計
 

回款（萬）
 
60
 
90
 
150
 
210
 
240
 
300
 
360
 
420
 
450
 
510
 
540
 
600
 
3930
 

客戶開發(fā)（個）
 
20
 
30
 
50
 
 
 
 
 
100
 
 
 
 
 
150
 
 
 
 
 
200
 
200
 

品牌建設（個）
 
 
 
 
 
10
 
 
 
 
 
30
 
 
 
 
 
60
 
 
 
 
 
100
 
100
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

 

2、2008年度預計任務目標分解：

2008年8月1日~2009年7月30日計劃雜糧飯、雜糧腸銷售0.393億元，由于此期間實際只有11個月時間，其中還包括產(chǎn)品調(diào)研、價格定位、人員招聘、上市、鋪市和運輸、消費者認可和接受等時間，因此本年度計劃銷售0.3930億元已滿負荷產(chǎn)能。具體區(qū)域、月份目標分解計計（見下圖）：單位：萬元
月份/合計/比例區(qū)域/合計/比例
 
8月
 
9月
 
10月
 
11月
 
12月
 
1月
 
2月
 
3月
 
4月
 
5月
 
6月
 
7月
 

華中
 
12
 
18
 
30
 
42
 
48
 
60
 
72
 
84
 
90
 
102
 
108
 
120
 

華東
 
18
 
27
 
45
 
63
 
72
 
90
 
108
 
126
 
135
 
153
 
162
 
180
 

華北
 
6
 
9
 
15
 
21
 
24
 
30
 
36
 
42
 
45
 
51
 
54
 
60
 

西南
 
12
 
18
 
30
 
42
 
48
 
60
 
72
 
84
 
90
 
102
 
108
 
120
 

華南
 
12
 
18
 
30
 
42
 
48
 
60
 
72
 
84
 
90
 
102
 
108
 
120
 

合計萬元
 
60
 
90
 
150
 
210
 
240
 
300
 
360
 
420
 
450
 
510
 
540
 
600
 

累計   比例
 
1．5%
 
2．2%
 
3．8%
 
5．3%
 
6．1%
 
7．6%
 
9．1%
 
10．6%
 
11．4%
 
12．9%
 
13．7%
 
3930
 

 

五、分期推廣城市

 

1．依據(jù)現(xiàn)有公司的規(guī)模和資源情況以及“古力”品牌與競品相比具備優(yōu)勢或優(yōu)勢不突出但有戰(zhàn)略意義的城市，在全國選定五大區(qū)共20個作為中心推廣城市：

 
重點開發(fā)市場
 
華中區(qū)
 
華東區(qū)
 
華北區(qū)
 
西南區(qū)
 
華南區(qū)
 

8－10月份（一期）
 
鄭州、武漢、長沙、南昌
 
濟南、南京、杭州、合肥、徐州、福州
 
石家莊、太原
 
成都、重慶、昆明、貴陽
 
廣州、深圳、南寧、�？�
 

11－09年元月（二期）
 
洛陽、開封、襄樊、宜昌、衡陽、常德、九江、鷹潭
 
青島、聊城、連云港、蘇州、寧波、溫州、上海、廈門、蕪湖、淮南
 
保定、唐山、秦皇島、臨汾、運城、天津
 
宜賓、攀枝花、曲靖、思茅、遵義、六盤水
 
東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

 
2月－7月（三期）
 
 
 
備注
 

華中區(qū)
 
黃石、黃岡、孝感、十堰、荊門、荊州、施恩、信陽、駐馬店、南陽、平頂山、漯河、周口、許昌、商丘、三門峽、焦作、新鄉(xiāng)、濮陽、鶴壁、安陽、濟源、榆林、延安、銅川、渭南、咸陽、西安、寶雞、漢中、張家界、岳陽、長沙、株州、湘潭、彬州、婁底、懷化
 
重點城市

（38個）
 

華東區(qū)
 
煙臺、威海、、日照、臨沂、棗莊、濟寧、泰安、濱州、萊蕪、淄博、濰坊、東營、德州、荷澤、宿遷、淮安、鹽城、泰州、揚州、鎮(zhèn)江、常州、無錫、蘇州、南通、金華、麗水、臺州、紹興、淮北、宿州、蚌埠、六安、巢湖、銅陵、安慶、黃山、馬鞍山
 
重點城市

（37個）
 

華北區(qū)
 
北京、順義、懷柔、通縣、昌平、大興、房山、密云、延慶、門頭溝、邢臺、邯鄲、衡水、滄州、張家口、忻州、承德、涿州、廊坊、大同、朔州、晉中、太原、陽泉、臨汾、晉城、運城、天津、塘沽、大港、寶坻、靜海
 
重點城市

（19個）
 

西南
 
大理、玉林  、曲靖、暈洪、安順、凱里
 
重點城市

（6個）
 

華南區(qū)
 
景德鎮(zhèn)、上饒、萍鄉(xiāng)、贛州、佛山、中山、汕頭、韶關、湛江、桂林、柳州、北海
 
重點城市

（12個）
 

全年合計重點推廣市場
 
 
 
167個
 

說明：重點推廣城市167個，其中7月底要建設完成第一品牌城市100個。
 

 

 

 

 

 

 

 

 

六、通路模式的確立

1．一般采用經(jīng)銷商通路模式：

要求：經(jīng)銷商環(huán)節(jié)一定要網(wǎng)絡、人力、物力等綜合實力，具備操作我司產(chǎn)品，對我司產(chǎn)品必須重視操作（經(jīng)銷商開發(fā)標準后續(xù)）。

公司辦事處助銷 單位市場  以渠道劃分經(jīng)銷商

 

酒店部經(jīng)銷      現(xiàn)代化渠道經(jīng)銷商     小終端經(jīng)銷商
 
 
 
 
 

 

 

七、推廣步驟

時間
 
內(nèi)容
 
主要負責

單位
 
涉及費用
 
支付方式
 
備注
 

7/25前
 
確立各省區(qū)銷售人員及銷售管理體系及制度
 
各銷售區(qū)域
 
人員招聘費
 
公司直接支付
 
 
 

8/10前
 
一、經(jīng)銷商的確定

    制定經(jīng)銷商開發(fā)標準，以及銷售政策

二、確立各銷售區(qū)域招商工作，并展開終端鋪市工作，選定重點市場亮點市場打造，直銷隊伍的組建等，（雙節(jié)期間開始在商超開展室內(nèi)外促銷活動）。

三、（形相識別體系建設）制作完備好順景產(chǎn)品專用的POP、企業(yè)宣傳手冊、促銷品、各種促銷用品（包括紙巾、小燈泡扣、小鬧鐘、MP4、情侶套杯等）。
 
重點銷售區(qū)域（一期）
 
1、進店費

人員導購費

人員招聘費

促銷費

2、酒店臺墊、桌布、臺卡、促銷臺柜100組、情侶套杯2008套、MP4  38臺、促銷服120套共計6-10萬元
 
1、隨貨同行

2、公司直接支付
 
 
 

8/15前
 
對助銷員完成深度分銷等相關銷售技巧的培訓，對重點終端客戶完成培訓和簽約工作，分解季度或全年的銷售任務，要求重點客戶按月份完成，對完成任務的有獎勵，獎勵標準依按總體銷售政策及當月政策而定
 
各銷售區(qū)域

（二期）
 
月度返利
 
經(jīng)銷商支付
 
按協(xié)議書規(guī)定
 

8/20
 
推廣費支持
 
總部
 
待定
 
實物
 
 
 

推廣第一步
 

8/25
 
華東區(qū)、西南區(qū)完成進場、進店，網(wǎng)吧銷售操作
 
華東區(qū)、西南區(qū)的各銷售區(qū)域
 
1.      進店費：

2.      訂貨會期間的搭箱作為品嘗品。
 
1．進店費：

 實物；

2．品嘗品：

實物；

3．鋪市費用：            現(xiàn)金。
 
 
 
 
 

9/1
 
華中、華南、華北完成進場、進店，網(wǎng)吧銷售操作
 
華中區(qū)、華南區(qū)、華北的各銷售區(qū)域
 
 
 

1/10
 
1、                商超進場后每周五、六、日每周三次在KA店店外開展買贈活動，每店店外促銷員2員，店內(nèi)1名，在800家店內(nèi)要求每店不少于8個SKU，至少3層面。為期3個月。

2、                完成商超C/D店的進店和陳列架的擺放，陳列架由總部提供。

3、                除中心城市外，其余一般重點城市完成第一步鋪市，鋪貨率要求在65%以上，每鋪一店贈POP2張，每城市支持15人15天的鋪市費用。
 
各銷售區(qū)域
 
1、促銷員工資：

促銷場地費：

2、鋪市人員費用

所有零售終端的生動化展示品費用：
 
隨車搭贈由經(jīng)銷商支付
 
 
 
 
 

1/15
 
 

中心重點城市完成鋪市，鋪市率達到80%以上投放廣告。

投放地為：

 
城市
 
 
 

石家莊、太原、天津、唐山、秦皇島、保定
 
 
 

南京、杭州、徐州、福州、合肥、青島、連云港、廈門、寧波、蘇州
 
 
 

成都、重慶、昆明、貴陽
 
 
 

鄭州、武漢、長沙、南昌、
 
 
 

廣州、深圳、南寧、海口、東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞
 
 
 

 
各銷售區(qū)域
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1/15
 
強化小賣點鋪貨率突破95%以上，重點攻克釘子戶，并深度分銷的要求，要求助銷員按規(guī)定的頻率、時間、內(nèi)容拜訪，在拜訪中重新評估各個終端點的等級。
 
各銷售區(qū)域
 
重要路口，業(yè)務員要有自己掏錢消費產(chǎn)品的意識，以帶動終端售點的業(yè)務量。
 
 
 
 
 
 
 

2/1
 
　　此期間針對常規(guī)產(chǎn)品雜糧腸做批發(fā)渠道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡的開發(fā)及掌控。
 
一期重點市場
 
費用待定
 
 
 
 
 
 
 

3/10
 
鞏固市場，分析資料，強化維護好重點終端，同時保證小終端的出貨少量多次。另外在商超渠道雜糧系列產(chǎn)品組織雜糧日、雜糧周等活動。
 
各銷售區(qū)域
 
費用待定
 
 
 
 
 
 
 

推廣第二步
 
 
 

3/12
 
針對二批商的激勵政策。
 
各銷售區(qū)域
 
具體費用待定
 
實物
 
附：合同樣稿
 
 
 

3/15
 
對于各大區(qū)PET飲品銷售排前三名的經(jīng)銷商獎勵，獎品為商務通或電腦汽車等。
 
各銷售區(qū)域
 
費用待定
 
隨車、貨物
 
 
 
 
 

3/18
 
對于各銷售人員的銷售獎勵與總結。
 
各銷售區(qū)域
 
費用待定
 
實物、現(xiàn)金
 
 
 
 
 

3/22
 
1、準備春季糖酒會工作，后期進入全面招商時期。

2、不斷完善銷售管理制度，做好費用控制，及市場開發(fā)的相關后續(xù)工作，對計劃進行不斷的修改，確保完成計劃任務。
 
各大區(qū)使用
 
 
 
現(xiàn)金
 
 
 
 
 

總費用（萬元）：      萬元（實際價值：       萬元）
 
其中：現(xiàn)金：   萬元；承兌：    萬元；

貨抵：    萬元（實物價值：     萬元）；

實物：    萬元（實際價值：     萬元）
 
 
 

投入產(chǎn)出比：