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中華健康世紀(jì)行征服糖尿病全國巡回報告會活動流程
7.18活動流程——工欲善其事，必先利其器
一、 企劃
一）內(nèi)容
1、活動主題：中華健康世紀(jì)行征服糖尿病全國巡回報告會
2、主辦單位：衛(wèi)生部中國醫(yī)促會
3、承辦單位：北京正元聚鑫健康服務(wù)機(jī)構(gòu)
山西省老干部活動中心
4、監(jiān)督單位：省疾控中心
5、訴求利益點：
1）、突出政府公益形象；
2）、50萬元愛心大贈送；
3）、衛(wèi)生部中國醫(yī)促會著名教授專家團(tuán)抵并，為山西糖尿病患者免費(fèi)服務(wù)；
4）、據(jù)患者病情，制定智能化方案，科學(xué)規(guī)范抗糖尿病；
5）、簽約服務(wù)，全程跟蹤，加配輔方，調(diào)整方案，負(fù)責(zé)到底，確保療效；
6）、與省疾控中心、省老干部活動中心合作；
6、預(yù)約時間：2006年67月8日——7月15日。
7、預(yù)約地點：老干部活動中心
二）、形式（媒體與媒體組合）
《山西晚報》+專刊+海報+傳單
1、《山西晚報》二、三版軟文一次（周二、四）
2、市區(qū)主要居民生活區(qū)海報2000張和�？�3000張
三）、物料
臺卡、條幅、授帶、登記表、資料袋、專家預(yù)約卡、照相機(jī)、攝像機(jī)、投影儀、錄音設(shè)備、血糖儀、血壓計、電視報紙宣傳稿、議程表、背景音樂光盤、易拉寶、錦旗、會員證、捐贈表、會員證所用的章、訂貨單、白大褂、胸卡、處方箋、中性筆、收據(jù)、信譽(yù)卡、發(fā)票、產(chǎn)品說明書、信紙、導(dǎo)示牌、臺布、電視臺臺標(biāo)、發(fā)票、驗鈔機(jī)、錢包、純凈水、打碼機(jī)、曲別針、大頭針、紙杯、VCD光盤、�？�、手提袋、協(xié)議書、信譽(yù)卡、零錢。
二、市場
一）、主線流程：（熱線預(yù)約—登記領(lǐng)卡—匯總編組—參會通知—現(xiàn)場布置）
1、熱線預(yù)約：
熱線員一名，專人接聽。統(tǒng)一臺詞：
您好，我是中華健康世紀(jì)行組委會的工作人員，請問您是預(yù)約專家嗎？
……
這次活動是由中國醫(yī)促會舉辦的一次公益活動，屆時中國醫(yī)促會將派北京各大醫(yī)院的專家團(tuán)來我們這里為糖尿病患者看病，現(xiàn)在是專家預(yù)約時間，請問您是給誰咨詢？
……
病人目前的狀況任何？
……
您看這樣好嗎，您先將病人的情況講一下，我作個記錄，把病人的情況登記一下，好給北京的專家傳真過去，我先給您登記上，然后，您到（山西省老干部活動中心）去領(lǐng)一下專家預(yù)約卡，那里有人專門接待，請帶上您的身份證和病人的詳細(xì)病歷資料，等北京專家來并的時間確定下來，我們會通知您的。
……
當(dāng)患者問到有無產(chǎn)品時,應(yīng)做正面肯定回答,并強(qiáng)調(diào)是新一代治療糖尿病的產(chǎn)品配合藥物使用,最關(guān)鍵的是還有針對患者不同情況制定的一整套方案.
對患者的問題解答并作登記后，按照所掌握的情況作初步分類，按重點非重點區(qū)分，作好標(biāo)記，通知領(lǐng)卡。重點(問到藥物時,求診急迫的,有突出癥狀需要解決的)
2、登記領(lǐng)卡：
領(lǐng)卡處設(shè)專職登記員一名，詳細(xì)登記患者病情，了解患者急需的問題，甄別重點、做好記錄，下午下班后，回饋信息。
登記員需要掌握的內(nèi)容（活動情況、北京專家詳細(xì)資料、產(chǎn)品機(jī)理）
3、匯總編組：
根據(jù)患者的登記情況進(jìn)行編組。編組原則如下
1） 每組每場以25人為宜，不超過28人。視參會登記人數(shù)設(shè)定1、2、3……組。
2） 每次活動定為一天，分上、下午兩場。
3） 重點患者合理穿插，每組前三名一定要有重點患者先行購買產(chǎn)品，爭取有個好的開場。
4） 新老患者散布各組，最好不要集中在同一個組內(nèi)。
5） 除患者特別指定的專家外，重點非重點患者要合理分布。
4、參會通知：
編組完畢后，緊接著要對專家及促銷組進(jìn)行人員分配，一促、二促、小外圍確定后，由小組指派專人負(fù)責(zé)通知患者。通知內(nèi)容如下：
您好，我是中華健康世紀(jì)行組委會的工作人員，中華健康世紀(jì)行北京專家團(tuán)*號來太原，組委會*號召開報告會，現(xiàn)在通知您，您被分在18號上午（下午）。請您與18日上（下）午*時準(zhǔn)時參會，我們將按到會順序排診,到時別忘了帶上您的詳細(xì)資料。
（在對話中巧妙地講清要帶錢）
5、現(xiàn)場布置：
活動前一天上午，全體員工到活動會場布置現(xiàn)場，所有物料全部運(yùn)往會場，標(biāo)語、易拉寶、臺卡、座位、是否準(zhǔn)備就緒？音視調(diào)試。
現(xiàn)場布置原則：
1）不要留有空擋。如會場太大，可拉大座位空間或用易拉寶裝飾。
2）捐贈處要設(shè)在會場前方醒目位置，容易讓所有的人都能看到。
二）、輔線準(zhǔn)備：
1、員工培訓(xùn)：產(chǎn)品機(jī)理、常見問題、糖尿病知識、促銷技巧、環(huán)節(jié)配合、現(xiàn)場促銷
2、典型病例：
標(biāo)準(zhǔn)：
1）政府官員、軍人、教師、知識分子、社會名流、有過榮譽(yù)或殘疾人等可信度高，容易感染他人的人。
2）感情豐富易激動能磕頭下跪的人。
3）語言表達(dá)能力強(qiáng)，善于溝通。
4）有復(fù)雜的個人經(jīng)歷，飽經(jīng)滄桑，非常感激我們的人。
5）每組有人，全場參加。
3、主持人：標(biāo)準(zhǔn)、臺詞
4、活動流程：迎賓—簽到—待診—測血糖—就診—專家—促銷—捐贈處—會員證—發(fā)紀(jì)念品—離場
1）迎賓：場外披綬帶，面帶微笑。問候語：
您好，歡迎參加中華健康世紀(jì)行征服糖尿病全國巡回報告會。
引領(lǐng)到會場門口。
2）簽到：A、在患者登記表上標(biāo)注；
B、核對專家預(yù)約卡，并編號；
C、領(lǐng)取部分資料。（內(nèi)裝專刊、心理測評表、光碟）；
D、轉(zhuǎn)往資料處；
E、會場各組小外圍；
3）待診：小外圍核對專家預(yù)約卡后，安排入座待診。小外圍為患者倒到水并展開溝通；
4）填寫心理測評表
5）根據(jù)順序小外圍安排上臺就診；
6）二促測血糖；
7）專家看病后，開出治療方案，轉(zhuǎn)促銷；
8）患者購產(chǎn)品后，由小外圍引領(lǐng)前往捐贈處領(lǐng)捐贈品；
9）小外圍將患者送交迎賓；
10）迎賓陪同患者離場。送行語：
您走好，祝您早日康復(fù)。
5、活動議程：
1）活動開始；
2）介紹來賓；
3）專家入場；
4）中國醫(yī)促會來賓致辭；
5）專家講話；
6）典型病例獻(xiàn)禮并講話；
7）二促測血糖、專家患者面對面溝通開始；
8）促銷說服；
9）售藥：（填寫協(xié)議書、信譽(yù)卡、預(yù)定單，會員證、收款、預(yù)定金，付產(chǎn)品、發(fā)紀(jì)念品）；
10）送產(chǎn)品：（送產(chǎn)品組打的送患者回家，收款。路上不講產(chǎn)品，只做親情溝通）；
11）專家會診：某患者已病入膏肓，專家宣布無治，組織專家會診給以希望；
12）活動結(jié)束。
6、崗位設(shè)置：總指揮、主持人、專家助手、促銷、喊號、小外圍、大外圍、登記員、迎賓、捐贈處、送貨員、后勤組。
7、環(huán)節(jié)配合：各崗位環(huán)節(jié)要注意相互配合，及時溝通信息，相互之間用紙條傳遞信息，切忌交頭接耳。
8、模擬演練：針對崗位進(jìn)行實戰(zhàn)演練。演練內(nèi)容—患者經(jīng)常提到的問題、如何促成銷售、各環(huán)節(jié)的銜接、一促與二促之間的協(xié)調(diào)、如何把握患者的沖動購買等。
三）、外聯(lián)準(zhǔn)備
1、專家組成：北京專家1-2人，本地專家若干。統(tǒng)一口徑：中國醫(yī)促會“中華健康世紀(jì)行專家團(tuán)專家”。
標(biāo)準(zhǔn)：
1）懂醫(yī)懂藥；
2）形象氣質(zhì)佳；
3）促銷能力強(qiáng)；
4）有會議營銷經(jīng)驗；
2、專家溝通：
1）熟悉產(chǎn)品機(jī)理；
2）看病/推藥—傾聽患者述說病情，從中發(fā)現(xiàn)患者急于解決那些問題；
3）指出患者在目前的治療中，那些方法不當(dāng)，那些應(yīng)該繼續(xù)；
4）適當(dāng)恐嚇，指出不科學(xué)治療會出現(xiàn)的后果；
5）指點希望，增強(qiáng)患者的治療信心；
6）制定方案（格式）
A、可用*****、*****、*****藥物
B、果蔬膳食纖維六個療程；
C、輔方：1、苦瓜片、2、降壓膠囊、3、卵磷脂、4、高鈣粉
D、飲食輔助；
E、心理調(diào)節(jié)；
F、適當(dāng)運(yùn)動；
G、定期檢查；
3、臨時工聘用：
根據(jù)情況決定用人多少，落實到人，講明工資待遇。
4、外協(xié)人員協(xié)調(diào)：（略）
5、相關(guān)部門聯(lián)絡(luò)：（略）
第三部分 活動中
——成事者，當(dāng)從大處著眼，細(xì)微處入手
活動現(xiàn)場
主席臺主條幅：中華健康世紀(jì)行征服糖尿病全國巡回報告會
現(xiàn)場兩側(cè)副條幅：
一、到崗
上午7時（下午13：00），所有工作人員全部到場。男，白色襯衣，佩帶領(lǐng)帶、胸卡；女，工裝T恤，佩帶胸卡。
二、核查
檢查會場布置是否完善，物料準(zhǔn)備有無短缺，條幅、易拉寶、主席臺上設(shè)置是否妥當(dāng)。
三、準(zhǔn)備
上午8時（下午14：00），工作人員進(jìn)入崗位。簽到登記處上午7：15（下午13：15）開始進(jìn)入崗位。會場內(nèi)播放專題片《糖尿病的危害》。
四、場外
1、迎賓：身披綬帶，面帶微笑。
問候語：您好，歡迎參加中華健康世紀(jì)行報告會。
領(lǐng)送到電梯門口，告知會場樓層并安排好，引領(lǐng)到簽到登記處。
2、簽到登記處：
A、在患者登記表上標(biāo)注（打編號，如：A001.B002）。
B、核對專家預(yù)約卡，并在預(yù)約卡上編號。預(yù)留“3”和“5”號（與登記表編號統(tǒng)一）。
C、領(lǐng)取部分會議資料：宣傳資料和心理測評表。
D、由各組小外圍領(lǐng)入會場。
E、前期未領(lǐng)取預(yù)約卡的患者，補(bǔ)添患者跟蹤檔案表。
F、此處不收取預(yù)約卡。
五、會前溝通
1、典型病歷：講明目的，說辭清楚，會煽情，起拉動作用，制造高潮，在患者當(dāng)中形成互動，制造銷售氣氛，
2、小外圍要明白典型病例的一般情況，適時傳遞信息，了解患者的主要需求點、決策人、購買力、影響人和使用者，介紹教授特長，幫助患者閱讀資料、填寫心理測評表。
3、安排好會議中間播放進(jìn)行曲、國歌、專題片等影視資料的負(fù)責(zé)人，以及播放時會場內(nèi)燈光關(guān)閉人員。
會議現(xiàn)場部分（52分鐘）
[宣布會議紀(jì)律-開場白-專家團(tuán)入場-介紹來賓、教授-奏國歌-過渡-來賓講話-過渡-教授講座（21世紀(jì)糖尿病治療的新方向）-過渡-觀看專題片-教授講座（如何科學(xué)治療治療糖尿�。�-過渡-俱樂部成立揭牌儀式-會長講話-過渡-播放當(dāng)?shù)氐湫筒±龑ｎ}片-當(dāng)?shù)氐湫筒±吓_發(fā)言-宣布報告會結(jié)束-開始就診—診臺測血糖]
（一）宣布紀(jì)律（1分鐘）
8：00，會場錄像關(guān)閉聲音。
主持人（男，佩帶胸花）：
各位朋友：
大家好！會議馬上就要開始了，我首先宣布三條會議紀(jì)律：
（1）會場內(nèi)不準(zhǔn)吸煙，未經(jīng)同意不得擅自拍照、攝像；
（2）請朋友們自覺地把手機(jī)調(diào)整到振動狀態(tài)或關(guān)機(jī)；
（3）會場內(nèi)不要大聲喧嘩，不要隨意走動，有事情可與現(xiàn)場工作人員聯(lián)系。
（二）入場儀式（2分鐘）
主持人：
各位來賓、各位朋友：
歡迎你們準(zhǔn)時參加由衛(wèi)生部中國醫(yī)促會、科技發(fā)展部、北京正元聚鑫健康服務(wù)機(jī)構(gòu)和山西省老干部活動中心共同舉辦的中華健康世紀(jì)行全國巡回報告會。
現(xiàn)在，我宣布會議正式開始，讓我們以最熱烈的掌聲歡迎中華健康世紀(jì)行專家團(tuán)成員入場（奏拉得斯基進(jìn)行曲，鼓掌）。
（三）介紹教授和嘉賓（3分鐘）
主持人：
今天到會的嘉賓和教授有：
北京正元聚鑫健康俱樂部山西分會會長
國務(wù)院特殊津貼獲得者、衛(wèi)生部中國醫(yī)促會特別指定教授、中國人民解放軍總參保健室主任，解放軍糖尿病學(xué)會副會長范書蘭教授；
國務(wù)院特殊津貼獲得者、衛(wèi)生部中國醫(yī)促會特別指定教授、清華大學(xué)第一臨床醫(yī)院內(nèi)科主任李瑞曾教授；
……
（四）奏國歌（1分半鐘）
主持人：
下面，請全體起立，奏中華人民共和國國歌。畢。
請坐下。
（五）教授講座（8分鐘）
主持人：
中華健康世紀(jì)行工程啟動以來，得到了國家各級政府和社會各界的大力支持，眾多的治療糖尿病的知名教授應(yīng)衛(wèi)生部中國醫(yī)促會指派，奔赴全國各地積極推廣。
他們中間有引領(lǐng)國際前沿水平的學(xué)術(shù)帶頭人，有獨(dú)特治療方法的國家知名教授，大都從事科研臨床工作20年以上，并多次獲得國家級科技成果獎。
下面，就讓我們以熱烈的掌聲有請中華健康世紀(jì)行專家團(tuán)教授、“中國人民解放軍總參保健室主任，解放軍糖尿病學(xué)會副會長范書蘭”教授做“21世紀(jì)糖尿病治療的新希望”的專題報告，大家歡迎。
（六）教授講座（6分鐘）
主持人：
非常感謝范教授的精彩講座。
下面就有請中華健康世紀(jì)行教授團(tuán)成員、清華大學(xué)第一臨床醫(yī)院內(nèi)科主任李瑞曾教授做“如何科學(xué)規(guī)范治療糖尿病”專題報告，大家歡迎。
（七）俱樂部成立揭牌儀式（3分鐘）
主持人：
非常感謝李教授的報告。
ZNGLP能動療法的問世，為廣大的糖尿病患者帶來了福音，我們山西的糖尿病患者也不例外。在這里，告訴大家一個好消息，經(jīng)嚴(yán)格論證，并報請衛(wèi)生部中國醫(yī)促會審核批準(zhǔn)，從今天起中華健康世紀(jì)行在我們太原就安營扎寨了，ZNGLP能動療法山西俱樂部正式成立，下面就有請中華健康世紀(jì)行專家團(tuán)團(tuán)長范素蘭教授為山西俱樂部揭牌，請中華健康世紀(jì)行山西俱樂部會長***接牌，大家歡迎。
（八）中華健康世紀(jì)行太原俱樂部講話（2分鐘）
主持人：
感謝范素蘭團(tuán)長。（**會長請留步）下面有請中華健康世紀(jì)行太原俱樂部會長***講話，大家歡迎。
（九）觀看當(dāng)?shù)氐湫筒±泴崍蟮溃?分鐘）
主持人：
中華健康世紀(jì)行ZNGLP能動療法推廣工程啟動以來，專家團(tuán)的教授們不辭辛勞，走遍了大江南北，長城內(nèi)外，在他們的精心治療下，全國各地數(shù)百萬糖尿病患者獲得了新生，走向了康復(fù)。
如今，在我們**也發(fā)現(xiàn)了這樣幾位療法的受益者，前一周太原電視臺特別派出記者對其中的一位受益者進(jìn)行了采訪，下面就讓我們一起來觀看中華健康世紀(jì)行系列人物展播**紀(jì)實專題片《***》。
（十）當(dāng)?shù)氐湫筒±泴崍蟮乐魅斯F(xiàn)場感言（3分鐘）
主持人：
看了***的治療情況，我相信只要科學(xué)規(guī)范治療糖尿病，就一定會收到良好的治療效果。
今天***也來到了會議現(xiàn)場，他一方面是想和廣大**的糖尿病患者交流幾句，另一方面借這個機(jī)會再讓專家團(tuán)給他復(fù)查一下，看看經(jīng)過兩個月的療法治療，究竟有多大變化，以及他今后還應(yīng)該注意些什么。
下面，就讓我們以熱烈的掌聲歡迎***上到前臺來，大家多給他一些鼓勵好嗎！
（十一）宣布報告會結(jié)束，會診開始（2分鐘）
主持人：
***只是眾多療法受益者中間的一員，他們均是最新糖尿病療法的卓越驗證者和積極推廣者，也是宏偉的中華健康世紀(jì)行工程能夠穩(wěn)步夯實、不斷壯大的忠實實踐者。
實踐再次證明，只要用最新科學(xué)方法治療，所有糖尿病患者都能象他們一樣幸福、快樂地生活，祝福好人一生平安！
為了讓到場的每一位患者都能看好病，每一場報告會我們都嚴(yán)格限制了人數(shù)，請大家不要著急，我們一個一個按照編號順序就診，上（下）午來的患者都能看上。
另外，我們現(xiàn)場為每一位患者均提供了一份療法心理測評表，這份測評表是由中華健康世紀(jì)行專家團(tuán)所有成員潛心研究出來的，具有十分權(quán)威的科學(xué)性和參考價值。希望大家在等候與教授溝通的這段時間，就盡可能把它填寫好，開始咨詢時統(tǒng)一交回，以便于今后對您的全程跟蹤治療。
現(xiàn)在，我宣布報告會結(jié)束，就診開始，請教授助理安排各位教授入座，各組外圍工作人員安排第一位患者到診臺前來。
10、就診開始。
1）根據(jù)順序喊號安排上臺就診、測血糖；
2）專家看病后，開出治療方案，轉(zhuǎn)促銷；
3）患者購產(chǎn)品后，由小外圍引領(lǐng)前往捐贈處領(lǐng)捐贈品；
4）小外圍將患者送交迎賓；
5）迎賓陪同患者離場。送行語：
您走好，祝您早日康復(fù)。
11、結(jié)束。
附：咨詢診療的配合和技巧
（一）診療現(xiàn)場流程圖
小外圍帶患者
（喊號、核對預(yù)約卡交助理；助理測血糖、將處方表交教授）
教授診斷開處方（一看二問三摸四講病五出方案）
助理根據(jù)教授處方為患者推薦方案
促成訂購日后結(jié)款 促成現(xiàn)場銷售 促成送貨上門收款
（收取尾款作定金）
2促收取定金開預(yù)訂單 2促協(xié)助辦理手續(xù) 2促填寫預(yù)訂單、信譽(yù)卡、
（告知三日送貨上門） （信譽(yù)卡、會員證、協(xié)議書、收據(jù)） 會員證、協(xié)議書、收據(jù)等
小外圍送往捐贈 送往捐贈處（在會員卡上蓋章、 捐贈處按預(yù)訂方案備齊
處展示預(yù)定方案 核對收據(jù)、按方案發(fā)放物品安
排送貨組）
送藥組到患者家未放下
交迎賓送出收款 送藥組打車送貨 藥物的給患者留下定金條，
其余物品全部拿回
交迎賓送出
（二）各環(huán)節(jié)密切配合
各崗位、環(huán)節(jié)要注意相互配合，及時溝通信息，相互之間用紙條傳遞信息，切忌交頭接耳。
尤其是促銷臺上，教授、助理、二促之間要提前磨合，助理作為小組負(fù)責(zé)人，要提前了解本組教授情況，與二促商議好各種預(yù)案，往最壞處打算、最好處努力。
（三）關(guān)于促銷
1、教授接診患者
（1）詳細(xì)看患者所帶資料，詳細(xì)詢問病情，中醫(yī)大夫看舌胎及號脈，并可就觀察及號脈所得出的患者身體狀態(tài)情況（可以是與糖尿病無關(guān)的）善意地提醒患者，一般是能肯定的，以求讓患者信任專家。
（2）就患者現(xiàn)有檢查資料作分析，告之患者所以然,給予對應(yīng)解決方案，必須寫在處方箋上。就患者現(xiàn)用及以前用過的治療方法，作分析及點評。在分析的過程中取得患者信任，在取得患者信任的基礎(chǔ)上，找出其治療的不足，告之患者接下來應(yīng)如何治療，給予治療方案（健康療法方案），告訴患者這樣治療能達(dá)到什么效果（解決現(xiàn)有癥狀，提高生存質(zhì)量）。
（3）開具方案，在方案上簽名，并就方案上開具的輔方及營養(yǎng)藥品做強(qiáng)調(diào)。
（4）早服用早見效果，病情不等人，今天就拿上，還能享受國家的優(yōu)惠，省些錢。
說明：
a、教授在查看患者資料時應(yīng)與助理一起講解，由此把助理拉入教授促銷部分，這樣不僅能抬高助理的身份，增加可信度，為接下來的促銷作鋪墊，而且助理能順勢暗示提醒教授出什么樣的方案，強(qiáng)調(diào)保證哪些方面，從而實現(xiàn)教授能推藥，敢推藥，助理參與方案，能順暢的接手自己參與制訂的方案，避免口徑不一和教授對療法的不了解，提高命中率。（可能中間幾位患者時間上不允許，但應(yīng)盡量抽空一起配合，這也是為何應(yīng)配置二促的一大原因）
b、教授應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)目謬樤V求，應(yīng)用臨床例證，說明院外治療的必要性和重要性，告訴患者不能放松，要積極合理的治療。
2、助理接診患者
患者在教授那里沒有問題問時，教授以“那讓我的助手給你講解一下服用方法和辦理手續(xù)。先按我給你制訂的方案馬上治療，倆個月后我還來給你復(fù)診。”轉(zhuǎn)到助理手中。（方案帶患者）
助理工作要點：首先助理應(yīng)就方案與患者現(xiàn)病情的吻合性、針對性、全面性以及可預(yù)見性（效果保證），對患者進(jìn)行詳細(xì)的、合理的、合情的解釋與教育，取得患者對治療目標(biāo)、治療原理的認(rèn)同。接著幫患者分析如何能達(dá)到理想的治療目標(biāo)：傳統(tǒng)治療手段的不足，最新治療理念和方向，對應(yīng)健康療法。
（1）治療目標(biāo)
（2）理想的治療目標(biāo)
生活狀態(tài)等同于常人，不受并發(fā)癥的控擾。
促銷要求：講解要條理，表述要清晰，圍繞患者現(xiàn)有問題重點說服，敢于保證近期見效，巧于承諾遠(yuǎn)期效果。善于抓住患者的突破口和松動時機(jī)，窮追猛打，一舉突破。沖動時機(jī)稍縱即逝，一旦錯過難以補(bǔ)救。
3、如何保證效果
機(jī)構(gòu)的可信度[權(quán)威媒體的報道（央視），網(wǎng)址]，教授的可信度（工作單位，網(wǎng)上查詢），產(chǎn)品的可信度，落實體系的保證，服務(wù)承諾保證（協(xié)議書）
促銷要求：在于給患者一個保證，這些不僅要說清楚，而且要結(jié)合道具進(jìn)行演示并把相應(yīng)票據(jù)（收據(jù)、信譽(yù)卡、儲值卡、協(xié)議書）填寫好。
備注：在現(xiàn)場促銷過程中，必須與教授做好配合，是一體的、互補(bǔ)的，分工不可太清，不能出現(xiàn)類似于“找他們，問他們”的話語。會前應(yīng)與教授充分溝通，要讓教授知道任務(wù)量，讓教授有目標(biāo)、有壓力、有熱情，告之教授一些注意事項及配合技巧。助理不僅要做到起承轉(zhuǎn)合，還要能處理緊急情況，及時的調(diào)整溝通，比如及時喊停。
助理在促銷過程中要首先確認(rèn)患者對教授及方案的認(rèn)同度，從而先與患者尋求共同的主題，治療的目標(biāo)，然后針對目標(biāo)倒推，怎樣才能達(dá)成目標(biāo)，什么方法？從而引出能動療法以及產(chǎn)品、輔方、營養(yǎng)品、檢測、落實體系，最終落腳在效果上，也就是效果的承諾。這時候要敢于定性，敢于承諾，又要充分運(yùn)用技巧，充分利用現(xiàn)場的所有道具，包括典型患者、政府牌、公益性、大牌教授、當(dāng)?shù)鼗�、遠(yuǎn)程中心、國藥準(zhǔn)字、協(xié)議書、合作單位等一系列內(nèi)容，從而說服患者，實現(xiàn)銷售。
作為助理，要對現(xiàn)場銷售有理性客觀的認(rèn)識，要對藥物以及我們提供的服務(wù)充滿自信，明白我們給患者帶來了科學(xué)治療的機(jī)會，帶來患者治療的希望，要從患者角度考慮積極治療的效果，要努力讓患者享受到科學(xué)的治療和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
4、捐贈處職責(zé)：
(1)按照第一、第三、第四方案分別準(zhǔn)備若干份物品，以便促銷臺及時使用；
(2)核對患者收據(jù)、協(xié)議書、會員證卡各項目填寫是否與物品相符，在儲值卡上簽章；
(3)引導(dǎo)患者在捐贈表上簽字確認(rèn)；
(4)有需要送貨收款的留訂貨單，并記錄好患者姓名、組別、幾號方案、余款、負(fù)責(zé)人。
如何提高會議營銷的購買率
一、一促的職責(zé)是一場活動中最為重要的環(huán)節(jié)，它的存在貫穿了整個活動的始終，包括在會前、會中、會后，不同的時間充當(dāng)不同的角色，所以職責(zé)的主次程度則也不同，通過展述主要把他分為三部分，具體如下：
1、活動前。在活動前期要充分熟悉自己所配合的專家，了解他所在的工作單位及他本人所突出的學(xué)術(shù)研究，包括哪些榮譽(yù)，在哪方面所發(fā)表的學(xué)術(shù)研究，在前期家訪患者時要提前做口碑宣傳，提高專家知名度，在短時間內(nèi)把自己所了解的專家完全介紹給患者。
與專家溝通，通過會前短暫的溝通要通過語言溝通很巧妙的把活動中最重要的部分告知專家，讓他自己現(xiàn)在的整體趨勢向我們的銷售靠攏，讓專家在必要時用肯定性語氣與患者溝通，患者最相信專家的話，把這些話告訴專家，并抬高專家，因為專家是整個活動的賣點，他代表著權(quán)威，是活動中的主體，所以會前與專家溝通是一個最重要的環(huán)節(jié)，因為他們直接影響整場活動的銷售，所以這一環(huán)節(jié)是相當(dāng)重要的。
2、活動中。一促的職責(zé)是很默契的配合好專家，因為專家這時是主講病情，而你的工作重心是抓患者主講的問題，專家的答復(fù)及解決問題，很快地幫患者定位，找到根源，通過這些來主講藥物及療法對他這方面的好處及利益點，要配合專家講解產(chǎn)品用法及跟蹤服務(wù)的重要性，要充分利用假設(shè)成交法來講解，重要的是一定要體現(xiàn)時刻包裝專家，維護(hù)專家的形象，必要時也讓專家和你一起說服，把利益點充分地體現(xiàn)，從各個方面說服，但一定要記住要表現(xiàn)出我們是關(guān)心他，在達(dá)成購買時要充分樹立收取定金的理念，很委婉的告訴患者這是國家公益性的活動，此時我們把協(xié)議充分地區(qū)性推出，把協(xié)議作為重點，加強(qiáng)可信度。收取定金的技巧應(yīng)該是比較讓人接受的言語，既能拉近感情又不傷和氣，諸如：“您把零頭或尾數(shù)留下，這樣方便我們工作人員在拜訪時，您不必找零錢，您說呢？”。同時在一促配合專家工作中要進(jìn)行感情訴求和恐嚇訴求并用。
3、活動后。要跟蹤服藥和未服藥的患者，對于服藥的患者（這類準(zhǔn)顧客）一定很好地維護(hù)，真正地幫助他們解決實際問題，讓其相信我們的服務(wù)，肯定我們的服務(wù)，以備后期有助于我們的口碑宣傳，對于未購藥的患者充分分析為何沒有買藥，調(diào)整后期如何跟蹤的方案，最好能夠達(dá)成家訪去了解未購藥的真正原因，為之服務(wù)，爭取后期跟進(jìn)達(dá)成售藥。
二、二促的主要工作內(nèi)容是配合一促攜手做一些補(bǔ)充工作，在原則上活動中一、二促不分家，在必要時也應(yīng)該注意不搶話和不插話，否則患者會認(rèn)為主次不分，混亂思緒，重心偏移，抓不住重點患者。二促的補(bǔ)充工作是快速的建立擋案，快速開單領(lǐng)藥，快速的收款、收定金、快速的安排送藥。在填寫的同時要與患者情感交流，讓他充分建立治病的信心，并講服藥的方法及輔方的配用，告知藥效，介紹后期跟蹤及當(dāng)?shù)厮⒕銟凡颗c服務(wù)型專賣店的作用，來解決出現(xiàn)的問題。
三、小外圍，這一崗位及其重要，因為他屬于活動現(xiàn)場與患者直接接觸的一線人員，此崗位的工作人員必須是一名很熟悉業(yè)務(wù)流程的工作人員，他在整場活動中處于承上啟下的作用，工作的范圍是維護(hù)現(xiàn)場秩序，能在較短的時間內(nèi)識別重點患者，能與患者溝通，提前介入患者人群，把信息迅速的反饋二促，安撫患者做到提前能動療法的灌注。在會場中有躁動及有扎堆意向的患者分離，此時有小外圍應(yīng)該把話題充分引到活動做到第一次的洗腦工作，同時也要講專家的特權(quán)時刻樹立專家的形象，讓患者的心理感覺到他所看的是真正代表糖尿病權(quán)威的專家。另外，小外圍應(yīng)與其他組的工作人員保持密切聯(lián)系，不出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象，例如：他組有意向轉(zhuǎn)組的患者有無購買意向得到確切的信息，告之一促，確保重點患者不輕易流失，真正做到一個都不放過的境界。
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