掌上卡拉OK機營銷策劃

掌上卡拉OK機營銷策劃   一、     組織機構 新品中心總經(jīng)理                              銷售助理                                人員配備：總經(jīng)理、銷售助理各一人，其余每部門二人�？傆嫞�20人 二、     各部門職責（略） 三、     市場定位、銷售模式及盈利分析 1、本產(chǎn)品的市場定位主要有以下三大方向： a.       高收入及高端消費群體： 強調(diào)移動和下載功能，豐富其旅游生活和戶外活動內(nèi)容。 b.      經(jīng)濟發(fā)達程度屬中下的地區(qū)中的，已達小康或是剛剛富有的中產(chǎn)階級、農(nóng)村干部、農(nóng)民、專業(yè)戶、沿海漁民、牧民： 強調(diào)高科技質(zhì)量，現(xiàn)代化的娛樂方式和移動功能一體特性。 C ．機關團體： 強調(diào)高檔次禮品，高科技含量、送幸福送歡樂的禮品概念。     2 、選擇不同的操作模式?jīng)Q定了在不同渠道上的營銷方案，（模式分析見附件）總體原則如下： a.       建立北京標版市場 ● 在燕莎、賽特設立產(chǎn)品形象專柜 ● 通過電視購物進行媒體宣傳，并爭取形成終端銷售 ● 建立直銷網(wǎng)絡 ● 與國美、大中、蘇寧等搞節(jié)假日聯(lián)動促銷 b.      在重點地區(qū)（上海、廣州、重慶等），確定以尋求商場終端代理或是專業(yè)店中店的形式建立終端網(wǎng)絡。同時，在不相互干擾的情況下，另行開辟直接渠道。 c.      在一般地區(qū)基本選擇發(fā)展直銷經(jīng)銷商產(chǎn)辦法，直接進入最終消費環(huán)節(jié)。也可建議經(jīng)銷商適當保有若干個商場終端 3 、   年度任務量：6萬套 總銷售額為：6萬×2800元=1.68億元 資金總投入量：1.68億×20%=3360萬元 毛利率:25%  （2100元÷2800=75%） 2100元為公司采購價 凈利潤:1.68億×5%=840萬元 四、年度銷售目標及區(qū)域銷量分配    1 、市場目標：     根據(jù)公司的年度銷售計劃，在年度內(nèi)掌上OK機的年度總銷量為60000套。據(jù)各區(qū)域的經(jīng)濟條件現(xiàn)狀和消費水平的差異，預期區(qū)域分配銷量如下： 銷量分配表 區(qū)域 　 銷售目標（套/月） 銷售目標(套/年） 北京 　 500 6000 上海 　 500 6000 華 東北三省 　250 　3000 　 河北 　125 　1500 北 天津 　84 　1000 　 內(nèi)蒙 　125 　1500 區(qū) 山西 　84 　1000 total 　 668 8000 華 江蘇 　208 　2500 　 山東 　208 　2500 東 浙江 　167 　2000 　 安徽 　84 　1000 區(qū) 江西 　84 　1000 total 　 751 8000 華 廣東 　250 　3000 　 廣西 　167 　2000 南 海南 　84 　1000 　 云南 　167 　2000 區(qū) 貴州 　84 　1000 　 福建 　250 3000　 total 　 1002 12000 華 河南 　208 　2500 　 湖北 　208 　2500 中 重慶 　208 　2500 區(qū) 湖南 　250 　3000 total 　 874 10500 華 四川 　250 　3000 　 陜西 　84 　1000 西 甘肅 　84 　1000   新疆 　208 2500　 區(qū) 寧夏 　84 　1000 total 　 710 8500 　 　 5005 60000 注：各區(qū)域首批進貨不應低于年度銷售任務的20% 　 　 　         銷售渠道比例：商場終端30%               直銷方式50%               其它方式20% 五、實施步驟及費用預算 1．           準備期： a.       新品中心的人力資源儲備、招聘、面試、到崗； b.      中心所有規(guī)章制度的健全； c.      營銷方案及價格體系論證完畢； d.      相關POP及宣傳、招商方案定稿； e.       相關費用：無 2．           招商期 a. 《信報》、《中國經(jīng)營報》、《北京青年報》三家同時段分排期的發(fā)布招商信息 時間： 《信 報》 《中國經(jīng)營報》 《北青報》 版式均按1/4通欄發(fā)布，內(nèi)容待定 預計費用： b ．上海、廣州硬版同時發(fā)布    時間：上海：          廣州： 版式及內(nèi)容與北京同 預計費用： c ．信息反饋和整理   ●記錄所有招商信息 ●以省會城市和直轄市為主確定洽談對象 ●首批代理商簽訂 d ．首批進貨：   北京：1500支   上海：1500支 哈爾濱、沈陽、大連、天津、南京、杭州、濟南、廣州、福州、重慶、武漢、西安等13個城市各300支 合計：6900支 以上經(jīng)銷商基本上以省級為主，地市級談判簽約應滯后15日開始，以保障省級經(jīng)銷商的市場啟動的順利展開。北京、上海地區(qū)不應局限于一種模式的行銷方式。 最終依據(jù)所有經(jīng)銷商的首批協(xié)議進貨量而確定首批進口數(shù)量和到貨期限。 e. 預計費用：接待來訪：1萬元 重點城市考察：5萬元 其它雜費：5000元 合計：6.5萬元 3．           市場全面啟動期 a.       協(xié)助各級代理商發(fā)展下線分銷網(wǎng)絡，增加代理商運作信心，促進二次提貨； b.      進一步簽約已有代理商區(qū)域和授權通路外的其他分銷商，增加市場占有率； c.      對重點區(qū)域代理商進行二次提貨后的廣告支持，主要以區(qū)域電視媒體為主。在其地區(qū)有線電視臺播放1~5分鐘 的廣告片。在時段按排上側重于有滾動播出效果的欄目。時間不晚于代理商二次提貨后的10日內(nèi)。 d.      對一般區(qū)域代理商進行二次提貨后的平面廣告支持。主要選擇當?shù)匕l(fā)行量較大的報紙，以半版的版面，一周三次，連續(xù)兩周的發(fā)布，版式設計上要突出表現(xiàn)對代理商的答謝之意。時間不晚于二次提貨后的10日內(nèi)。 e.       組織巡回促銷隊采取現(xiàn)場演示的促銷方式，對有需要重點促銷的城市進行演示支持。由當?shù)卮�理商組建臨時促銷隊，公司配以適當?shù)脑O備支持。 f.        對下半年市場需求進行定量定性分析，明確具體銷量分配及年終區(qū)利政策。 確定第二批進口定單的到貨時間及數(shù)量。 g.      預計費用：廣告片制作費：10萬元（15分鐘版） 重點地區(qū)電視廣告播出費：按4個重點地區(qū)（北京、上海、重慶、沈陽）計算，合計估算為：120萬 平面廣告制作費：1萬元 平面廣告發(fā)布費：按15家一般代理商計算，估算為：90萬元 促銷隊活動費用：5萬元 總計：228萬元   注：廣告發(fā)布費可按二次進貨返點的形式返給代理商由其自行安排發(fā)布，公司采取適當?shù)谋O(jiān)控方式對其發(fā)布情況進行監(jiān)督。 4、           市場鞏固期 a 、  根據(jù)各代理區(qū)域和商場終端的分布及銷售情況，組織適當?shù)慕K                 端促銷活動，（折讓部分公司與代理商共擔50%，折讓比例依具體情況而定） b、          根據(jù)各級代理商的進貨情況及協(xié)議約定，開始對其進行返利獎勵； c、           針對重點市場及重點代理商，召開下半年及明年市場前景研討會，并確定對重點代理商的年度獎勵政策，以保證全年銷量完成。 d、          對已有市場進行定性分析，統(tǒng)計出可能會出現(xiàn)的任務差額部分， e、           積極尋找和儲備新的業(yè)務渠道，為完成最后差額部分做好沖刺準備。 確定最后一批進口定單的到貨數(shù)量和期限 f、            預計費用：研討會費用：10萬元 其它經(jīng)營費用：20萬元 總計：30萬元 注：所有以上費用預算未包括人員工資、獎金及正常辦公費用。

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