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五一節(jié)手機(jī)活動(dòng)月方案
驚喜五月、精彩移動(dòng) —— 移動(dòng)手機(jī)活動(dòng)月 2004年以來(lái)，在中心領(lǐng)導(dǎo)及全體員工的積極努力下，中心一季度不僅順利的完成了當(dāng)期的收入任務(wù)，同時(shí)也達(dá)到了中心一季度凈增用戶(hù)的預(yù)定目標(biāo)，為2004年開(kāi)了一個(gè)好頭。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不進(jìn)則退，為了保證營(yíng)銷(xiāo)中心能夠順利完成全年的收入任務(wù)，提高整體市場(chǎng)的占有率，營(yíng)銷(xiāo)中心準(zhǔn)備在五月以手機(jī)為主要活動(dòng)內(nèi)容，開(kāi)展一次名為“移動(dòng)手機(jī)活動(dòng)月”的全方位的促銷(xiāo)活動(dòng) 一、 活動(dòng)時(shí)間 2004.4.25——2004.5.31 二、 市場(chǎng)目標(biāo) （一） “以手機(jī)終端”為5月移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的市場(chǎng)主線(xiàn)，在整個(gè)社會(huì)范圍內(nèi)掀起移動(dòng)銷(xiāo)售高潮，進(jìn)而帶動(dòng)其它產(chǎn)品的熱銷(xiāo)，力爭(zhēng)開(kāi)創(chuàng)“一點(diǎn)突破，全面開(kāi)花”的全新市場(chǎng)局面。 （二）目標(biāo)銷(xiāo)量 1) 手機(jī)超值送辦理 3000臺(tái) ，捆綁機(jī)銷(xiāo)售 10000臺(tái) ； 2) 全球通、神州行套餐：在五月期間完成對(duì)全市用戶(hù)關(guān)于套餐資費(fèi)的普及工作，力爭(zhēng)發(fā)展用戶(hù)數(shù)到達(dá) 5000戶(hù) ； 3) “五一”七天力爭(zhēng)達(dá)到新增市場(chǎng)占有率 70％ 以上； 三、手機(jī)方案 新增市場(chǎng)（捆綁機(jī)） 基本思路 ：采取“低首付+承諾話(huà)費(fèi)”的方式（貼近聯(lián)通的C網(wǎng)銷(xiāo)售模式），大力發(fā)展新增市場(chǎng)，同時(shí)打擊聯(lián)通C網(wǎng)； Ø 低端機(jī)型 ： 機(jī)型 用戶(hù)購(gòu)機(jī)價(jià) 最低消費(fèi) 在網(wǎng)年限 積分扣減 用戶(hù)支付總額 購(gòu)機(jī)價(jià) 預(yù)存話(huà)費(fèi) 摩托羅拉 C201 199 199 0 36 兩年 50 迪比特2028 279 279 0 36 兩年 50 波導(dǎo)S1150 249 249 0 42 兩年 50 TCL 5288 249 249 0 42 兩年 50 迪比特3166 329 329 0 49 兩年 50 諾基亞2100 279 279 0 49 兩年 50 TCL 施耐德U3 429 429 0 49 兩年 80 波導(dǎo)1190 429 429 0 56 兩年 80 迪比特5766 649 649 0 66 兩年 80 波導(dǎo)V10 749 749 0 69 兩年 80 夏新 A90 799 799 0 79 兩年 80 摩托羅拉V290 749 749 0 79 兩年 80 備注： 1. 辦理以上機(jī)型的用戶(hù)，可以選擇的資費(fèi)為政府套餐、神州行套餐以及神州行大眾卡單向版（此資費(fèi)僅限于周邊市場(chǎng)）； 2. 辦理方式詳見(jiàn)《xx移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)市發(fā)[2004]040》號(hào)文件； 3. 凡是在5月辦理捆綁機(jī)的用戶(hù)均可免費(fèi)獲贈(zèng)兩個(gè)月的天氣預(yù)報(bào)； Ø 中、高端機(jī)型 ： 基本思路：豐富捆綁機(jī)的產(chǎn)品線(xiàn)，采取“熱炒冷賣(mài)”的操作方式，僅在中心可控的渠道上進(jìn)行限量發(fā)售（自有渠道、心連心以及特許經(jīng)營(yíng)店）。 機(jī)型 市場(chǎng)零售價(jià) 用戶(hù)購(gòu)機(jī)價(jià) 最低消費(fèi) 在網(wǎng)年限 積分扣減 N6600 4780 2390 商務(wù)套餐 兩年 80 LG8390 4250 2125 商務(wù)套餐 兩年 80 388C 3880 1940 經(jīng)典套餐 兩年 80 M720 3640 1820 經(jīng)典套餐 兩年 80 大唐 3520 1760 經(jīng)典套餐 兩年 80 N810 3480 1740 經(jīng)典套餐 兩年 80 X88 3380 1690 經(jīng)典套餐 兩年 80 V303 3280 1640 經(jīng)典套餐 兩年 80 T628 3180 1590 經(jīng)典套餐 兩年 80 E108 3080 1540 白領(lǐng)套餐 兩年 80 三星S208 2880 1440 白領(lǐng)套餐 兩年 80 SL55 2860 1430 白領(lǐng)套餐 兩年 80 T618 2750 1375 白領(lǐng)套餐 兩年 80 飛利浦639 2650 1325 白領(lǐng)套餐 兩年 80 6108 2590 1295 白領(lǐng)套餐 兩年 80 E365 2560 1280 白領(lǐng)套餐 兩年 80 S508 2480 1240 白領(lǐng)套餐 兩年 80 CL55 2080 1040 無(wú)憂(yōu)套餐 兩年 80 N6610 1990 995 無(wú)憂(yōu)套餐 兩年 80 索愛(ài)Z208 1900 950 無(wú)憂(yōu)套餐 兩年 80 廈新A9 1880 940 無(wú)憂(yōu)套餐 兩年 80 備注： 1. 辦理以上機(jī)型用戶(hù)需同時(shí)攜帶身份證和戶(hù)口本； 2. 辦理以上機(jī)型的資費(fèi)只能辦理全球通套餐資費(fèi)，具體檔次用戶(hù)可以在規(guī)定的套餐向上選擇，但不能向下選擇； 3. 凡是在5月參與該活動(dòng)用戶(hù)，均可獲贈(zèng)彩包業(yè)務(wù)一個(gè)； 存量市場(chǎng)（手機(jī)超值送） 基本思路 ：在經(jīng)過(guò)前期近4個(gè)月的手機(jī)超值送活動(dòng)，市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)疲態(tài)。故此次手機(jī)超值送活動(dòng)從三個(gè)方面（“加贈(zèng)彩包業(yè)務(wù)”、“擴(kuò)大用戶(hù)辦理范圍”、“增設(shè)特價(jià)機(jī)型”）力爭(zhēng)將該業(yè)務(wù)重新推向高潮； 具體方案： （一）自有營(yíng)業(yè)廳受理渠道 l 亮點(diǎn)1 ：凡是5月辦理手機(jī)超值送的活動(dòng)用戶(hù)，均可額外贈(zèng)送價(jià)值675元的彩包業(yè)務(wù)一個(gè)； l 亮點(diǎn)2 ：擴(kuò)大用戶(hù)辦理范圍，即移動(dòng)60元以上老用戶(hù)，以及聯(lián)通或電信用戶(hù)，只要提供近兩個(gè)月話(huà)費(fèi)發(fā)票，由本人攜帶身份證及戶(hù)口本（發(fā)票上的戶(hù)名須和身份證、戶(hù)口本一致）也可享受3折購(gòu)機(jī)優(yōu)惠（但需值班經(jīng)理處簽字），各種機(jī)型及最低消費(fèi)的條件見(jiàn)附件；星期一 l 亮點(diǎn)3 ：考慮到部分用戶(hù)群對(duì)最低消費(fèi)的門(mén)檻，選出手機(jī)超值送中的部分滯銷(xiāo)機(jī)型，按照手機(jī)超值送業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，但降低其每月承諾話(huà)費(fèi)值；（詳見(jiàn)附件）星期一 （二）營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部受理方式 為了加快中心手機(jī)超值送業(yè)務(wù)的受理速度，滿(mǎn)足不同用戶(hù)群的不同需求（尤其是C類(lèi)集團(tuán)用戶(hù)），中心將以集團(tuán)客戶(hù)中心的手機(jī)超值送的操作規(guī)范為參考，制定出相對(duì)前臺(tái)更為靈活的辦理政策，以滿(mǎn)足用戶(hù)需要；（詳見(jiàn)附件） 四、資費(fèi)產(chǎn)品及業(yè)務(wù) （一）基本思路： 所有產(chǎn)品及業(yè)務(wù)分為兩塊，分別是“存量市場(chǎng)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)”和“增量市場(chǎng)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)”； 產(chǎn)品種類(lèi) 名稱(chēng) 渠道 適用對(duì)象及產(chǎn)品特征 資費(fèi)及政策 備注 存量市場(chǎng) 話(huà)費(fèi)超值送 直屬營(yíng)業(yè)廳、心連心等渠道 針對(duì)移動(dòng)老用戶(hù) 詳見(jiàn)附件 （已發(fā)） 穩(wěn)定存量市場(chǎng) 禮品卡 直屬及所有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn) 針對(duì)移動(dòng)老用戶(hù) 詳見(jiàn)附件 （星期一） 穩(wěn)定存量市場(chǎng) 夜話(huà)隨意聊 直屬、合作、心連心以及上了CMSS系統(tǒng)的代理渠道 BOSS系統(tǒng)的老用戶(hù) 詳見(jiàn)附件 針對(duì)特殊市場(chǎng) 長(zhǎng)話(huà)業(yè)務(wù) 直屬、合作、心連心以及上了CMSS系統(tǒng)的代理渠道 BOSS系統(tǒng)的老用戶(hù) 詳見(jiàn)附件 用于存量市場(chǎng) 新增市場(chǎng) 政府套餐、都市通、隨心聊、暢聽(tīng)卡 直屬、合作、心連心以及規(guī)模較大的代理渠道 中高端用戶(hù)，特點(diǎn)（ARPU值在150以上的用戶(hù)群體） 詳見(jiàn)附件 用于新增市場(chǎng) 神州行套餐 直屬、合作、心連心及代理渠道 中低端用戶(hù)（用戶(hù)群特點(diǎn)是每月電話(huà)費(fèi)支出較為固定的用戶(hù)，根據(jù)不同的消費(fèi)檔次分別為28\48\68，三個(gè)檔次） 詳見(jiàn)附件 用于新增市場(chǎng) 全球通套餐業(yè)務(wù) 直屬、合作、心連心 中高端用戶(hù) 詳見(jiàn)附件 神州行系列產(chǎn)品（神州行大眾卡、親情卡、輕松卡） 直屬、合作、心連心及代理渠道 中低端用戶(hù)（大眾卡定位為中端產(chǎn)品，ARPU值為120元左右的用戶(hù)，親情卡、輕松卡均為低端產(chǎn)品，ARPU值為50－80之間，其中輕松卡是套餐類(lèi)型） 神州行產(chǎn)品會(huì)有促銷(xiāo)活動(dòng)，詳見(jiàn)附件 12593 以新產(chǎn)品神州行大眾卡和輕松卡為主，神州行親情卡為輔 動(dòng)感地帶（包括校園動(dòng)感） 直屬、合作、心連心、學(xué)雅及代理渠道 年輕用戶(hù)群（“時(shí)尚一族、短信一族”） 詳見(jiàn)附件 注意明確目標(biāo)用戶(hù)群 動(dòng)感時(shí)尚套餐 直屬、合作、心連心及代理渠道 新動(dòng)感地帶（準(zhǔn)備逐漸取代老動(dòng)感地帶） 詳見(jiàn)附件 （二）促銷(xiāo)亮點(diǎn) 1. 禮品卡 ； （存量和新增市場(chǎng)） 與2004年年初，推出的禮品卡類(lèi)似（詳見(jiàn)附件）； 2. 話(huà)費(fèi)超值送活動(dòng)； （存量市場(chǎng)） 以贈(zèng)送MOU為指導(dǎo)思路，重新啟動(dòng)去年推出過(guò)的話(huà)費(fèi)超值送活動(dòng)； 3. 話(huà)費(fèi)分月送 （新增市場(chǎng)） 應(yīng)用產(chǎn)品 ：神州行大眾卡、輕松卡 優(yōu)惠方式 ：凡在5月激活的神州行大眾卡、輕松卡，均可享受在次月贈(zèng)送10元話(huà)費(fèi)的優(yōu)惠活動(dòng)，贈(zèng)送時(shí)間為半年；（相關(guān)條件見(jiàn)附件） 4. 政府套餐 （新增市場(chǎng)） 在主城區(qū)范圍內(nèi)全面推廣政府套餐產(chǎn)品；（僅限于新增） 資費(fèi) ：25元月租、10元來(lái)電，打移動(dòng)、聯(lián)通，0.2元/分，電信0.3元/分（其中來(lái)電顯示費(fèi)可取消） 5. 業(yè)務(wù)組合 BOSS上的相關(guān)產(chǎn)品直接與長(zhǎng)話(huà)660組合或夜話(huà)包打組合，推出新神州行大眾卡長(zhǎng)話(huà)版，新神州行大眾卡夜話(huà)版等業(yè)務(wù)組合； 五、渠道 為了保證此次活動(dòng)的順利進(jìn)行，渠道將成為我中心產(chǎn)品落地的重要環(huán)節(jié)。故在此次活動(dòng)中，我中心將從渠道銷(xiāo)售政策（含代理公司和營(yíng)業(yè)員）、渠道的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、渠道的包裝以及渠道分類(lèi)管理四個(gè)方面進(jìn)行部署和安排，以確保銷(xiāo)售的順暢性： （二）渠道培訓(xùn) 為了能夠讓銷(xiāo)售人員能夠清楚、準(zhǔn)確地將公司產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者，我中心準(zhǔn)備在26、27、28對(duì)代理商及業(yè)務(wù)人員進(jìn)行為期三天的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，并制作簡(jiǎn)單的《銷(xiāo)售人員手冊(cè)》以便于營(yíng)業(yè)員向用戶(hù)推薦業(yè)務(wù)； （三）渠道包裝 利用去年10月神州行大眾卡的成功經(jīng)驗(yàn)，選擇主城區(qū)及周邊地區(qū)的重要網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行以“移動(dòng)手機(jī)活動(dòng)月”的為宣傳主題的全面宣傳和包裝，同時(shí)在條件允許的地方布置銷(xiāo)售專(zhuān)柜臺(tái)和掛旗； 網(wǎng)點(diǎn)分布資料 （四）渠道管理 為了保證整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展，中心將根據(jù)現(xiàn)有渠道的性質(zhì)和作用進(jìn)行細(xì)分，將產(chǎn)品和業(yè)務(wù)進(jìn)行分類(lèi)推廣； 現(xiàn)有渠道： 自有渠道；心連心；國(guó)美、蘇寧兩家賣(mài)場(chǎng)；特許經(jīng)營(yíng)店、合作營(yíng)業(yè)廳；其它社會(huì)渠道；麥當(dāng)勞 渠道 產(chǎn)品 業(yè)務(wù) 手機(jī) 備注 自有渠道 套餐 動(dòng)感時(shí)尚套餐禮品卡 其它 話(huà)費(fèi)超值送 夜話(huà)包打 長(zhǎng)話(huà)業(yè)務(wù) 手機(jī)超值送 捆綁機(jī) 利用手機(jī)超值送和話(huà)費(fèi)月月送活動(dòng)制造自有渠道的亮點(diǎn)，同時(shí)利用三大賣(mài)場(chǎng)發(fā)揮假日經(jīng)濟(jì)效用 心連心 禮品卡 動(dòng)感時(shí)尚套餐 其它 話(huà)費(fèi)超值送 夜話(huà)包打 長(zhǎng)話(huà)業(yè)務(wù) 手機(jī)超值送 捆綁機(jī) 發(fā)揮社區(qū)渠道優(yōu)勢(shì)，加大業(yè)務(wù)發(fā)展 國(guó)美、蘇寧 禮品卡 其它 話(huà)費(fèi)超值送 夜話(huà)包打 長(zhǎng)話(huà)業(yè)務(wù) 手機(jī)超值送 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，彰顯移動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)形象 特許經(jīng)營(yíng)店和合作營(yíng)業(yè)廳 禮品卡 動(dòng)感時(shí)尚套餐 話(huà)費(fèi)超值送 夜話(huà)包打 長(zhǎng)話(huà)業(yè)務(wù) 手機(jī)超值送 捆綁機(jī) 捆綁機(jī) 其它社會(huì)渠道 禮品卡 政府套餐 神州行大眾卡 神州行輕松卡 夜話(huà)包打 長(zhǎng)話(huà)業(yè)務(wù) 捆綁機(jī) 捆綁機(jī) 麥當(dāng)勞 禮品卡 動(dòng)感時(shí)尚套餐 夜話(huà)包打 長(zhǎng)話(huà)業(yè)務(wù) 無(wú) 以宣傳為主、銷(xiāo)售為輔 六、商務(wù)機(jī)及策反工作 從現(xiàn)在日趨白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，商務(wù)機(jī)及策反工作在二季度應(yīng)提高到全公司的戰(zhàn)略高度，大力發(fā)展。 基本目標(biāo)：5月中心完成策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高端客戶(hù)（月消費(fèi)在100－200元）任務(wù)3000戶(hù)，發(fā)展商務(wù)機(jī)3000戶(hù)； 相關(guān)方案見(jiàn)附件 七、宣傳 可以參照十月金秋活動(dòng)的宣傳方案，同時(shí)安排相應(yīng)的地推活動(dòng)； 主要方式 ：報(bào)紙、地推活動(dòng)、渠道宣傳 （具體方案由宣傳組、市場(chǎng)業(yè)務(wù)部提供，暫定為23日廣告公司提案） 七、任務(wù)分解 為了保證5月的新增市場(chǎng)份額能夠達(dá)到70％以上，市場(chǎng)占有率提升0.5個(gè)百分點(diǎn)，我中心預(yù)計(jì)完成新增目標(biāo)18萬(wàn)。 八、時(shí)間進(jìn)度表 階段 相關(guān)事項(xiàng) 責(zé)任單位（人） 完成時(shí)間 目的 備注 前期準(zhǔn)備階段（4.22-4.30） 相關(guān)資源的落實(shí)（手機(jī)、卡） 市場(chǎng)業(yè)務(wù)部 4.25日 略 宣傳方案的敲定及相應(yīng)的準(zhǔn)備工作 胡喻春 4.24日中午12點(diǎn)前 略 手機(jī)超值送業(yè)務(wù)的前臺(tái)受理版本（含針對(duì)聯(lián)通、電信客戶(hù)的最低消費(fèi)設(shè)置及特價(jià)機(jī)型的選擇） 原營(yíng)業(yè)部 4.24日中午12點(diǎn)前 略 手機(jī)超值送業(yè)務(wù)的后臺(tái)受理版本（主要針對(duì)不同用戶(hù)需求的靈活處理方式），以及后臺(tái)操作的具體操作流程及人員配備 原營(yíng)業(yè)部 4.24日中午12點(diǎn)前 略 五一期間，自有渠道的促銷(xiāo)活動(dòng)準(zhǔn)備 原營(yíng)業(yè)部 4.24日中午12點(diǎn)前 略 現(xiàn)有產(chǎn)品及業(yè)務(wù)梳理，提煉各種業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售要點(diǎn) 銷(xiāo)售服務(wù)部（分別由自有渠道和社會(huì)渠道分別提煉一份） 4.24日中午12點(diǎn)前 略 五一期間社會(huì)渠道的促銷(xiāo)活動(dòng)布置 原營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)部 4.24日中午12點(diǎn)前 略 渠道包裝網(wǎng)點(diǎn)的落實(shí) 原營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)部 4.24日中午12點(diǎn)前 略 完善5月銷(xiāo)售政策及營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)方案 原營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)部 4.24日中午12點(diǎn)前 略 代理商人員的培訓(xùn) 原營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)部
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