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汽車市場營銷策劃書
策劃書是目標(biāo)規(guī)劃的文字書，是實現(xiàn)目標(biāo)的指路燈。下面和小編一起來看汽車市場營銷策劃書，希望有所幫助！
汽車市場營銷策劃書（一）
一、市場背景與潛力
1、私家車市場巨大，是沒有挖掘的潛力
我們的GPS定位儀的特點與優(yōu)勢在這里不再敘述，目前市面上的GPS產(chǎn)品大多在4S店和按揭保險的場合購買的，還有一些是在行業(yè)用戶中，比如公交、出租、貨運營運車輛和特殊車輛中得到應(yīng)用，但是普通民用市場中的GPS產(chǎn)品應(yīng)用還幾乎為零，為什么呢？因為私家車主認(rèn)為GPS不太需要，正是這個原因才是的這個市場幾乎空白，也是最大的空白市場。
“非洲賣鞋子的故事”告訴我們，沒有人穿鞋子就是巨大的市場；就是說當(dāng)許多人都認(rèn)為沒有市場的地方，恰恰是有智慧營銷家的巨大市場；我們根據(jù)市場現(xiàn)狀挖掘這個市場分析如下：
汽車防盜問題：汽車被盜現(xiàn)象是不可忽視的社會現(xiàn)象，挖掘這個賣點可以打動一部分人的心，也是可以做為主要賣點進行挖掘挖掘，但是不要用常規(guī)手段。
行車安全問題：車主外出遇見緊急情況可以通過求救按鍵通知自己的親人，同時也將自己的位置告訴他們，對于外出遇見突發(fā)事件來講也是一個賣點。
遇見歹徒攔車搶劫問題：如果安裝了我們的這種產(chǎn)品，即使歹徒將自己的車輛搶走，自己可以輕松地將車交給小偷“保管”，因為那樣不會造成自己的人身安全問題，只要自己記住汽車的SIM卡號碼和密碼，能夠快速報警并跟蹤，為盡快破案與找回車輛提供方便。
GPS帶來的隱私權(quán)問題：這是我們的主要賣點，這個問題也是普片車主不想裝的原因，因為有后臺服務(wù)，自己的車總是被人家看著，覺得很別扭，隱私權(quán)受到挑戰(zhàn)。但是如果我們的產(chǎn)品能在回避“隱私權(quán)”問題上加以描述的話，這樣就可以克服用戶的銷售抗拒力心理，加上我們的產(chǎn)品因為沒有后臺參與工作而不要月租費用，市場還是有很有潛力的。
老板擔(dān)心汽油費問題：這個問題是對于小企業(yè)的老板，他們不想安裝市面上的GPS，不想交月租費，但是司機外出無法控制的現(xiàn)狀總是煩惱著老板，如果我們的產(chǎn)品不但能杜絕這個問題，而且沒有月租費，一定能吸引老板的購買欲望的。
朋友借車不好回絕問題：一些車主由于礙于面子無法回絕自己的朋友借自己的車而感到煩惱，有些朋友借車后到處亂跑，自己不好意思說，如果安裝我們這個產(chǎn)品的話，借車的朋友一旦知道車中安裝手機查詢定位產(chǎn)品的話，自然可以回避上述的煩惱。
加裝高科技定位產(chǎn)品的時尚心理：如果自己拿自己的手機可以隨時隨地地查詢自己的愛車，別人無法查詢的話（只設(shè)一個主人），對于有車一族也是一種時尚，這個賣點也是不可忽視。
綜上所述，以上的賣點正好是我們產(chǎn)品的強項，而市面上其他的GPS產(chǎn)品是無法滿足這種需求的，所以我們認(rèn)為，只要挖掘這種賣點，找到適合的營銷模式，完全可以打開私家車市場的。
2、市場預(yù)測（按照江蘇省區(qū)縣為單位預(yù)測）
因為我們的賣點能打動顧客的銷售心態(tài)，現(xiàn)在針對每一個省區(qū)的銷售模式，如果采用地毯式宣傳找到每一個環(huán)節(jié)的驅(qū)動力，在強有力的銷售團隊推廣面前進行預(yù)測。
汽車保有量：據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計，江蘇省的汽車保有量位居全國第四，已經(jīng)接近600萬量，如果按照私家車保有量計算，估計也有500萬量，市場潛力巨大，GPS定位裝置的安裝比例連1%都沒有，具有潛力可挖。如果按照28定律原則，如果制定一個比較好的銷售策略，估計有200萬輛的車主是優(yōu)先啟動的市場潛力。
一個縣級市場按保守5萬輛計算，平均每臺產(chǎn)品銷售價格1200元計算，將有6000萬元的市場容量。
對于縣級市場來講，如果采用低價格入市的原則，平均每臺產(chǎn)品可以獲得400元純利的情況下，估計每年會有2000萬元純利的市場潛力。用28定律的壓縮計算，未來市場潛力能力，是可以保持逐年遞增的趨勢。
按10%的市場占有率，則每年純利：200萬元。
由于我們的產(chǎn)品市面上沒有和我們競爭的產(chǎn)品和相同的營銷模式，以上預(yù)測具有一定的可行性。何況隨著市場的推進，人們的消費習(xí)慣也會帶動更高的比例增長，一旦市場啟動，會有較大的增長幅度。
二、根據(jù)市場潛力與特點制定市場策略
市場策略制定一定要遵循一個原則：消除每一個環(huán)節(jié)的抗拒心理進行銷售，采用分錢原理和打動消費心理等調(diào)動銷售團隊的潛力。
1、采用一款私家車常用的產(chǎn)品做為低價入市主打產(chǎn)品介入市場。
主打產(chǎn)品341c型：制定一個較好的銷售模式，固定市場零售價格，采用地毯式推銷模式，大面積調(diào)動消費者的購買欲望。
2、帶動高端產(chǎn)品341D獲取我們希望的利潤
三、銷售環(huán)節(jié)中充分考慮每一個環(huán)節(jié)的抗拒心理
1、消除汽車美容店或4S店做為安裝店的抗拒心理：
因為設(shè)備需要汽車美容店或4S店的安裝，如果采用汽車美容店直接銷售的話，勢必要將這款產(chǎn)品的價格向上臺，為什么呢？因為汽車美容店擔(dān)心為了賺取安裝費，自己還要承受著售后服務(wù)，說不定自己會虧本，不但自己要培養(yǎng)能售后服務(wù)的技術(shù)人員，甚至?xí)驗樽约焊簧虾罄m(xù)的服務(wù)而得罪了客戶，這種情況下，如果我們采用向汽車美容店供貨的方式，“誰安裝誰服務(wù)”的方式，一定會讓這些店拒絕服務(wù)的；而采用安裝與售后服務(wù)分開的方式，汽車美容店，不用占用自己的資金和培養(yǎng)技術(shù)人員，只是在原來的安裝工基礎(chǔ)上隨便培訓(xùn)一下就可以了；自己所得的安裝費可以牢牢地變成自己的純利潤，并且車主的光臨，可以為自己帶來第二次消費的可能。從而解決了他們的抗拒心理。當(dāng)然如果他們自己愿意一邊銷售一邊安裝的話，他們可以充當(dāng)著一線銷售人員，將銷售人員的提成歸為自己所有。但是從理論上講，汽車美容店直接銷售會挫傷一線銷售人員的利益，最好回避這種做法。我們可以通過發(fā)放配額的辦法進行制約。
2、消除特約維修點的抗拒心理：
因為我們的產(chǎn)品在不斷地給為我們售后服務(wù)的汽車美容店帶來客戶群，他們延續(xù)我們的服務(wù)不但沒有虧本，而且還能獲得一定的利潤，所以尋找實力比較強的汽車美容店做為我們特約售后服務(wù)店，他們是沒有理由回絕的，除非他們的業(yè)務(wù)特別好，沒有人手或其他的想法，我們只要努力尋找一定能找到合適的特約維修店。
3、消除一線業(yè)務(wù)員的抗拒心理：
一線銷售人員的選擇至關(guān)重要，他們希望自己的付出要得到回報，那么我們采用銷售人員的編碼和和客戶信息資料做記錄和車主的代金卷捆綁一起，只要通過銷售人員介紹的，并且用銷售人員的代金卷來抵扣的客戶，都同時給銷售人員提成。這樣就可以調(diào)動銷售人員的積極性，促進銷售團隊的良性循環(huán)。否則銷售人員會沒有積極性，并且無法實現(xiàn)第二個月后的責(zé)任底薪制。
四、銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、彩頁驅(qū)動購買欲望（本次策劃的重中之重）
�、旁O(shè)計三種不同類型的彩頁：
分別打動不同類型的人群，通過產(chǎn)品的FAB的方式打動消費者的購買欲望。
這三種人群突出點分別是：
普通高級打工白領(lǐng)或公務(wù)員的需求：“安全、防盜、突發(fā)事件、和回避朋友借車等”
老板所關(guān)心的汽車省油故事：
“老王的司機們經(jīng)常以辦公事為由，將車開到其他地方辦私事，那些司機都是老員工，老王磨不開面子，又沒有證據(jù)，只是發(fā)現(xiàn)每月的汽油費很高，很煩惱。后來每一個車上安裝了本的產(chǎn)品，由辦公室人員查詢車在什么位置，結(jié)果汽油費一下節(jié)約了幾千元，一個月不到就把買設(shè)備的錢給補上了，老王開心地說告訴我們，又沒有得罪人，又提高了效率真的很值”。
⑵消除客戶的隱私權(quán)文字：本產(chǎn)品因為沒有后臺監(jiān)控的環(huán)節(jié)，其他人無法查詢你自己的車的位置，可以有效保護你的隱私權(quán)，而其他有后臺需要服務(wù)費的產(chǎn)品，是無法保護你的隱私權(quán)的，這是本產(chǎn)品專為私家車設(shè)計的重要特點。
⑶突出文字：你的車、你掌握！“您仔細(xì)閱讀本產(chǎn)品功能一定讓你驚訝地發(fā)現(xiàn)我的好處”。
⑷技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動語言：“我們的產(chǎn)品為什么這么便宜？因為我們是物聯(lián)網(wǎng)特性的技術(shù)，是市面上其他同類產(chǎn)品中所不具備的技術(shù)，所以我們很實用，性價比最好。”
�、赏挟a(chǎn)品對比的驅(qū)動性語言：“市面上的其他產(chǎn)品FAB語言上缺點對比”
汽車防盜問題：車主查到被偷車輛的位置，很快破案。
行車安全問題：小李開車到外地看朋友，車輛快到地方的中途損壞了，小李很著急，有不知道自己在什么地方，打電話吧也說不清楚，只有自己的手機查詢一下，將自己的手機上的車輛位置發(fā)到自己的朋友那里，結(jié)果自己的朋友很快找到小李。
遇見歹徒攔車搶劫問題：小趙開車到外地辦事，途中發(fā)現(xiàn)自己的車響了一下，自己于是下車看發(fā)生什么事情，結(jié)果旁邊出來幾個人，要強行將小趙的車開走，小趙于是把鑰匙交給歹徒，小趙的人生安全沒有受到侵害，小趙拿起別人的手機向警察報警，并將自己的手機對自己車輛的位置及時告訴警察，這些歹徒很快落網(wǎng)，小趙告訴我們，“有了這個產(chǎn)品真好，交給小偷保管都放心�！�
GPS帶來的隱私權(quán)問題：市面上的普通GPS產(chǎn)品，因為后后臺服務(wù)，自己的車總是被人家看著，隱私權(quán)受到挑戰(zhàn)。但是如果我們的產(chǎn)品能回避“隱私權(quán)”問題，別人不會知道自己的位置，只有自己知道。
老板擔(dān)心汽油費問題：（故事）
朋友借車不好回絕問題：（故事）一些車主由于礙于面子無法回絕自己的朋友借自己的車而感到煩惱，有些朋友借車后到處亂跑，自己不好意思說，如果安裝我們這個產(chǎn)品的話，朋友一旦知道車中安裝手機查詢定位產(chǎn)品的話，自然可以回避上述的煩惱。
加裝高科技定位產(chǎn)品的時尚心理：如果自己拿自己的手機可以隨時隨地地查詢自己的'愛車，別人無法查詢的話（只設(shè)一個主人），對于有車一族也是一種時尚，這個賣點也是不可忽視。
綜上所述，以上的賣點正好是我們產(chǎn)品的強項，而市面上其他的GPS產(chǎn)品是無法滿足這種需求的，所以我們認(rèn)為，只要挖掘這種賣點，找到適合的營銷模式，完全可以打開私家車市場的。
2、代金卷吸引客戶和維護一線銷售人員的利益
代金卷為50元，屬于每一個產(chǎn)品只能使用一次，里面的空格處印上銷售人員的電話號碼和銷售代碼，以便公司在給特約安裝店結(jié)算時，兌現(xiàn)給一線銷售人員，以便調(diào)動銷售人員的熱情。
特約安裝店的數(shù)量和特約維修點的布局
每一個彩頁上的特約安裝店的數(shù)量以10個為宜，在彩頁上標(biāo)注地址和聯(lián)系電話，特約維修點至少兩個為宜，說明我們的產(chǎn)品在這個城市中有規(guī)模。三個彩頁可以用不同的特約安裝店的地址，共計發(fā)展30個。
3、保修卡上的詳細(xì)安裝記錄
安裝人員要仔細(xì)填寫安裝位置和注意事項，GPS天線和主機的位置以及SIM卡號碼等信息，以便售后服務(wù)方便。
4、培訓(xùn)制度
按照豐凌公司的流程制定培訓(xùn)制度，項目總經(jīng)理親自抓這件事。
五、團隊打造環(huán)節(jié)
1、建立項目核心人員及縣級市的組織結(jié)構(gòu)
核心團隊成員：由最基本的三人小組組成，因為團隊打造需要優(yōu)勢互補。而地級市的市場部經(jīng)理，采用業(yè)務(wù)提成的方式和傭金的方式相結(jié)合。
項目總經(jīng)理----負(fù)責(zé)整體規(guī)劃、培訓(xùn)、監(jiān)督、財務(wù)監(jiān)管、與戰(zhàn)略策劃和協(xié)調(diào)關(guān)系等。
項目執(zhí)行副總經(jīng)理----負(fù)責(zé)執(zhí)行與實際操作的實施。
項目客服副總經(jīng)理----負(fù)責(zé)售前和售后的問題解答等。
2、銷售人員的選擇
選擇符合市場要求的非打工心態(tài)的銷售人員，利用豐凌公司的人力資源的標(biāo)準(zhǔn)選擇“神”的團隊；采用責(zé)任底薪的方式和豐凌公司的文化，選擇具有老板特質(zhì)的銷售人員，并給一個向上晉升的機制。
3、銷售人員的話術(shù)培訓(xùn)
采用總公司公布的21問的方式進行強制性培訓(xùn)，銷售人員的三大心理和說服力等銷售技巧培訓(xùn)。
4、安裝人員的培訓(xùn)
培訓(xùn)銷售人員的話術(shù)技巧，銷售人員的三大心理和說服力等銷售技巧培訓(xùn)。使其能充分表達產(chǎn)品特色賣點，促進客戶選擇高端產(chǎn)品。
5、售后服務(wù)人員的培訓(xùn)
技術(shù)檢測和產(chǎn)品的常規(guī)性故障測試，確保最低的維修記錄，總公司給予獎勵。
6、分公司客服人員的培訓(xùn)
采用電話話術(shù)培訓(xùn)，和績效考核監(jiān)督工作，確保服務(wù)質(zhì)量；讓客戶對我們的信心倍增。
7、所要準(zhǔn)備的法律文件：
特約安裝點的合作合同（里面突出代金卷偷梁換柱的行為進行懲罰）和特約維修點的合作合同（采用維修標(biāo)準(zhǔn)，以保修卡和設(shè)備事物為依據(jù)，設(shè)備要注明機器號碼，不是壞的設(shè)備，不得以假獲取利潤）。
六、縣級分公司投入情況
1、彩頁投入
按照行情價格，每張彩頁在9分到0.13元不等，前期市場試驗期，投入1萬張彩頁（根據(jù)當(dāng)?shù)氐牟薯撎厣M行設(shè)計兩種類型），共計1000元（三個月使用后達到平衡點）。
2、一線銷售人員
初期招聘5個一線銷售人員，進行市場測試，當(dāng)進入正規(guī)階段時可以大面積招聘，這5個銷售人員最好在市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分別做試驗，進行銷售。采用責(zé)任底薪方式，沒有人力資源風(fēng)險，底薪定在1000元做為生活和交通補貼，三個月后可以不用，共計5000元。一個月后形成正資產(chǎn)，否則淘汰。
3、一個職業(yè)經(jīng)理人
采用提成分紅的模式，可以不用底薪或基本2000元底薪確定合作關(guān)系。
4、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)費用
初期用十個點為試點，每一個點放10臺機器，共計投入100臺，預(yù)計流動資金80000元。
5、輔助人員的人力資源費用
電話接線員兼文員1名，技術(shù)培訓(xùn)人員1名，平均人工費1600元，每月共計3200元。
共計投入10萬元。
按照三個月達到平衡點，預(yù)計投入10萬元可以達到正資產(chǎn)平衡點，按正常銷售增長率，當(dāng)年銷售可獲利潤200萬元（詳細(xì)利潤分析來電詳析）：可以得出，其投入回報率還是很高的。
總結(jié)：這個項目的策劃是一個打破GPS營銷常規(guī)的策劃，其每一個細(xì)節(jié)是可行的，關(guān)鍵是打造一個強有力的團隊，分公司和職業(yè)經(jīng)理人進行分錢，調(diào)動人員的潛能實現(xiàn)的可能性比較大。
汽車市場營銷策劃書（二）
一、前言
根據(jù)汽車行業(yè)專家們的預(yù)測，隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)高速發(fā)展和人們消費觀念的改變，中國將成為世界轎車的最大消費國之一，即我國轎車保有量在未來的一二十年里將會有飛速提高。在不久的將來，開車將會是人們普遍掌握的生活技能，轎車也不再是特權(quán)人士的標(biāo)志，而將是人們出門的代步工具。那么當(dāng)人們擁有一輛自己的愛車時，無疑會關(guān)愛倍至。汽車的平時清潔護理和定期美容保養(yǎng)，必然成為人們?nèi)粘５南M內(nèi)容。
河南商業(yè)高等�？茖W(xué)校為了使學(xué)生所學(xué)的理論與技能與社會需要接軌，并能有更多的實踐機會，本次我校結(jié)合校內(nèi)條件，決定聯(lián)合開設(shè)一家小型汽車美容店給汽車營銷專業(yè)的學(xué)生打造一個校內(nèi)實踐平臺，鍛煉學(xué)生是實踐能力。
二、市場分析
�。ㄒ唬�、環(huán)境及市場分析
1、行業(yè)分析
隨著汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車消費的迅速普及，汽車終究會成為一種代步工具進入千家萬戶，就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著汽車家庭化、大眾化，人、車一體化的生活已逐漸成為時尚，不僅愛車養(yǎng)車?yán)砟钜褲u入人心，而且時尚、個性、新奇又成為有車族的追逐目標(biāo)。
2、競爭分析
汽車售后服務(wù)市場，表面上形態(tài)各異，百花齊放，非�；钴S，但實質(zhì)良莠不齊，形成品牌的屈指可數(shù)，整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。目前汽車服務(wù)行業(yè)小店到處都是，沒有形成經(jīng)營規(guī)模、店與店之間低價競爭、互相拆臺，嚴(yán)重的無序經(jīng)營影響著這個領(lǐng)域競爭力的形成。中國汽車后市場的服務(wù)企業(yè)多屬各自為政，一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟，并且由于自身的限制對整體市場的掌控力不足，沒有形成大規(guī)模的壟斷和全國性品牌。
汽車后續(xù)服務(wù)市場目前存在一系列的問題，主要是幾個細(xì)分行業(yè)還處在無序競爭階段：汽配行業(yè)企業(yè)眾多，規(guī)模大小不一，市場開發(fā)手段落后;管理落后，經(jīng)營模式落后，部分企業(yè)不正當(dāng)競爭，汽車維修行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽修店、快修養(yǎng)護中心卻悄然崛起;目前汽車美容養(yǎng)護行業(yè)的現(xiàn)狀是經(jīng)營不規(guī)范、操作無標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量無保障、收費不合理。絕大多數(shù)街面店先天缺乏科學(xué)管理、技術(shù)保障和正規(guī)的進貨渠道。這些店面的存在和經(jīng)營嚴(yán)重地挫傷了有車族消費的積極性。
3、消費者分析
目前的汽車后續(xù)服務(wù)滿足不了車主的高標(biāo)準(zhǔn)要求，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始積極地探索行業(yè)新的發(fā)展之路。取而代之的是：品牌店—品牌美譽度高、店面形象好、經(jīng)營規(guī)范、服務(wù)意識強;信譽、質(zhì)量可靠的汽車美容養(yǎng)護店。因為，隨著人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，消費意識和自我保護意識的不斷增強，人們在消費的過程中不僅要滿足直接消費的需求，還需要最大限度的滿足心理消費的需求。
（二）、SWOT分析
優(yōu)勢：此汽車美容店是學(xué)校聯(lián)合為學(xué)生開設(shè)的，員工是自己學(xué)校的學(xué)生，管理人員主要是自己學(xué)校的老師，這樣的話，有利于管理、探討和溝通，相對于目標(biāo)顧客集中和明確，便于進行宣傳和推廣。
劣勢:地理位置位于學(xué)校內(nèi)部，空間較封閉，輻射范圍較窄；管理和服務(wù)團隊的成員主要都是沒有經(jīng)驗的老師和學(xué)生組成，缺乏發(fā)管理和技術(shù)檢驗，在開店的過程也是學(xué)習(xí)和摸索的過程。
機會：現(xiàn)在汽車美容行業(yè)尚未成規(guī)模，有很大發(fā)展空間。再有就是可以充分的利用在校師生的關(guān)系，很好的進行溝通，交流和業(yè)務(wù)往來，以便帶來新的更多的客源，擴大業(yè)務(wù)范圍和市場份額。
威脅:本來就是尚未成熟的行業(yè)，雖然前景很好，但是我們的隊伍缺乏經(jīng)驗，這對以后的發(fā)展是很大挑戰(zhàn)。
三、市場定位
美容店的名字：
汽車除了外觀美容外，最重要的是能安全正常的行駛，因為開設(shè)的一家汽車美容店，如果發(fā)展的好的話我們還可以加入汽車檢測、修理等業(yè)務(wù)，所以我們希望除了給來我們這里車友美容汽車外，還可以免費給他們檢測汽車的安全系統(tǒng)，如果有問題的話，經(jīng)過我們的修理后可以安心，平穩(wěn)的在路上行駛。所以我們?yōu)榇说昶鹈麨椤鞍残衅嚸廊莸辍?/p>
中國汽車行業(yè)的快速發(fā)展，預(yù)示著人們對汽車售后市場的強烈需求。這種需求會隨著人們對汽車的認(rèn)識不斷深化，需求也會越來越理性，從簡單的美化逐漸轉(zhuǎn)化成對附加服務(wù)的需求，同時汽車快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營思維和觀念上則要走在需求的'前面，重質(zhì)量、重服務(wù)、重特色、行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。
安行汽車美容店通過對汽車市場服務(wù)業(yè)的深入分析及總結(jié)，并結(jié)合汽車市場的現(xiàn)狀，從目標(biāo)客戶、品牌、營銷、產(chǎn)品、服務(wù)、價格、促銷等幾個大方面進行了縱深審視，提供了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營銷方式。安行汽車美容店不做大而全、專做小而精，鎖定投資少、回報快的汽車美容服務(wù)路線。
安行汽車美容店的目標(biāo)客戶群體鎖定在在校教職工有車族群體之中和校車隊，這一群體具有一定的文化素質(zhì)及品位，對中國傳統(tǒng)文化較為認(rèn)同，這一群體對服務(wù)和產(chǎn)品的精細(xì)度和完美度有較高要求，而對價格較不敏感。按價格理論，影響汽車美容服務(wù)定價的因素主要有成本、需求和競爭三方面，成本是美容服務(wù)價值的基礎(chǔ)部分，它決定著美容服務(wù)價格的最低界限，如果價格低于成本，便無利可圖;市場需求影響顧客對美容服務(wù)價值的認(rèn)識，進而決定美容服務(wù)價格的上限，而市場競爭狀況則調(diào)節(jié)價格在上、下限之間不斷波動，并最終確定美容服務(wù)的市場價格。不過，在研究美容服務(wù)成本、市場供求和競爭狀況時，必須同服務(wù)的基本特征聯(lián)系起來。
但是隨著事業(yè)的成長和收入的積累，他們將由功能性消費轉(zhuǎn)為舒適性消費，成為我們的消費主力軍。
四、營銷目標(biāo)
有上述的市場分析，初步把此店定于小型汽車美容店，主要針對的目標(biāo)顧客為校車友隊和在教職工，希望經(jīng)過初期的經(jīng)營管理后，可以有更好的發(fā)展，可以開展更多的業(yè)務(wù)有更多的顧客，并能在一定時期內(nèi)盈利。
在短期內(nèi)，讓全校教職工成為本店的常客。在此基礎(chǔ)上，提高知名度，利用老顧客拉動新顧客，讓北大學(xué)城其它汽車擁有者了解并來本店消費。
五、戰(zhàn)略及行動方案
�。ㄒ唬┦袌鰻I銷策略
市場營銷，是通過確定市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需要，使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費者的需求來從事研究和發(fā)展工作，在盈利的條件下生產(chǎn)并銷產(chǎn)品和服務(wù)，滿足市場的需求市場。市場營銷以消費者（顧客）為指向，一切營銷活動都要以消費者為出發(fā)點，又以消費者為終結(jié)點。市場營銷的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，通過市場這個中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到消費者手中。并獲得盈利。汽車美容店營銷策略主要包括價格策略、服務(wù)策略和宣傳策略。
1、價格策略
價格策略主要體現(xiàn)在降價和各種方式的優(yōu)惠促銷。傳統(tǒng)的定價策略是根據(jù)成本加上毛利率，再兼顧競爭因素進行定價。而在現(xiàn)代買方市場環(huán)境下，強調(diào)消費者角度，因而都采用由外而內(nèi)的定價，即首先考慮消費者的心理接受能力，當(dāng)我們的價格高于某一界限時，則顯得曲高和寡，消費者難以接受，而低于某一界限時，則顯其不夠品位，同樣得不到消費者的青睞�？紤]完消費者的接受能力之后，再考慮競爭因素，最后才考慮成本因素。因為招聘的大多說員工都是自己學(xué)校的學(xué)生，低于他們來說也是一個不錯的實踐機會，他們剛開始比較重視學(xué)習(xí)和實踐能力的培養(yǎng)和練習(xí)，故不會要求太高的工資，我們可以利用這一優(yōu)勢以及主要的目標(biāo)顧客----教職工（工薪階層）來開出比市場較低的顧客可接受的價格，來吸引客戶。
2、服務(wù)策略
由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、性能等方面的差異越來越小，消費者享受服在很大程度上取快于服務(wù)無形屬性的一面，即企業(yè)如何服務(wù)顧客。正因為如此，服務(wù)營銷廣受關(guān)注，在現(xiàn)代市場營銷的地位越來越突出。服務(wù)營銷要求企業(yè)不斷改進售前、售中、售后服務(wù)，提高服務(wù)水平；進行“承諾服務(wù)”，讓顧客滿意；及時傳播吸關(guān)商品和服務(wù)信息，公正、誠懇處理顧客投訴；努力使抱怨用戶變成滿意用戶。服務(wù)具有不可貯存性，它只存在于特定的時間、特定的地點，一旦錯過這個機遇，就沒能辦法補救。因此，美容店應(yīng)特別注意加強服務(wù)意識，細(xì)致入微，提高服務(wù)質(zhì)量。
�。�1）提高員工服務(wù)意識，倡導(dǎo)人性化服務(wù)。員工直接與客戶接觸，美容店的形象主要是通過員工傳遞給客戶，因此首先要提高一線人員的服務(wù)意識，才能提高美容店的整體服務(wù)品質(zhì)。而提升整體服務(wù)品質(zhì)的有效途徑是實施人性化服務(wù)。所謂人性化服務(wù)就是真誠地關(guān)心客戶，了解他們的實際需要，使整個服務(wù)過程富于“人情味”每一個美容店都應(yīng)該清醒地認(rèn)識到：客戶的需求是美容店經(jīng)營的一切出發(fā)點和落腳點。提升服務(wù)品質(zhì)能提高客戶的滿意程度，達到甚至超過客戶的期望值，美容店才能發(fā)展、壯大。把親情與友情融入美容店的服務(wù)中去，并不斷加以創(chuàng)新，超越客戶的期望，使整個服務(wù)過程充滿“人情味”，把服務(wù)他人作為作的樂趣，發(fā)自內(nèi)心的多一句問候，多一個微笑，使客戶感受到親人般的關(guān)愛，朋友般的溫暖，美容店就會贏得客戶的尊重，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶，使之成為美容店的忠誠客戶。
（2）實施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵機制，樹立服務(wù)典型，引導(dǎo)員工實現(xiàn)人性化服務(wù)。采取物質(zhì)獎勵兩手抓的方式變員工的服務(wù)意識，變被動為主動，變消極為積極。結(jié)合服務(wù)質(zhì)量獎的下發(fā)及服務(wù)質(zhì)量標(biāo)兵，服務(wù)質(zhì)量先進個人、班組等評定，評選各階段、各級別服務(wù)標(biāo)兵與先進個人，通過物質(zhì)獎勵與精神獎勵的方式，樹立服務(wù)典型，使之增強責(zé)任感與榮譽感，形成一個積極向上的氛圍，激勵先進，鞭策落后。同時在美容店范圍內(nèi)一展向服務(wù)典型學(xué)習(xí)的活動，請服務(wù)標(biāo)兵講述自已的成長歷程、傳授服務(wù)經(jīng)驗、交流服務(wù)技能，從而帶動整體服務(wù)水平的提高，逐步實現(xiàn)人性化服務(wù)。
�。�3）從細(xì)微處入手，完善服務(wù)項目。服務(wù)無小事，從與客戶接觸的每個環(huán)節(jié)都會反映出美容店的服務(wù)水平，美容店必須注重服務(wù)過程中每一個細(xì)節(jié)，盡可能達到甚至超越客戶的期望。如24h接聽客戶咨詢電話，并做到及時接聽；耐心解答客戶的咨詢；對常見客戶點一下頭、給予一個微笑、多一聲問候；雨雪天及時提醒客戶注意等，都能反映出美容店員工對客戶的關(guān)心程度，對于提高美容店的美譽度至關(guān)重要。因此，美容店全體員工都應(yīng)從細(xì)微入手，在服務(wù)中融入親情與友情，養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣。
總之，服務(wù)質(zhì)量是汽車美容店生存與發(fā)展的根本，在市場競爭中，誰在服務(wù)上先邁出第一步，誰就會取得競爭優(yōu)勢；誰始終領(lǐng)先競爭對手一步，誰就會成為市場的主宰，同時形成吃掉競爭對手的強大實力。因此，每一個汽車美容店要在初期實現(xiàn)與競爭對手在服務(wù)上差異，突出個性化，逐步達到人性化服務(wù)目標(biāo)。通過客戶感知后的口碑宣傳及美容店采取的各種服務(wù)營銷措施，通過不斷的努力和完善，最終建立本地區(qū)乃至全省汽車美容的第一品牌。
3、宣傳策略
汽車美容店對外宣傳既是一種公共關(guān)系，也是一種有效的營銷手段。經(jīng)驗證明，運用好對外宣傳，可以起到事半功倍的效果。隨著汽車美容行業(yè)的逐漸壯大，汽車美容市場的競爭越來越激烈，汽車美容店要在競爭中取勝，不但要有先進的技術(shù)，可靠的質(zhì)量保證，而且還要有高人一籌的宣傳策略。
在開業(yè)前可以有針對的進行文字廣告-----廣告單頁，有學(xué)生向在校教職工發(fā)放，再有就是在學(xué)校的網(wǎng)站上發(fā)布信息來進行宣傳推廣。除了開業(yè)前的廣告宣傳，正常經(jīng)常中廣告宣傳的種類和形式與開業(yè)前的宣傳基本相似，但宣傳的目的和內(nèi)容有所不同。正常經(jīng)營中，廣告的目的有兩個：
一是提高美容店的知名度，積累品牌效應(yīng)；
二是增加客源。
在廣告的形式上，應(yīng)該以當(dāng)?shù)馗呤杖肴巳罕容^關(guān)注的雜志、戶外廣告（如校門口的站牌及小三輪的車身等）和廣告?zhèn)鲉螢橹�。一般來說，廣告?zhèn)鲉�、雜志和地方臺廣告對增加客源效果比較明顯，而戶外廣告牌則更有益于提高美容店的知名度。建議經(jīng)濟條件允許的美容店，每月應(yīng)在雜志和地方臺發(fā)布一次廣告，廣告?zhèn)鲉尉烷L期在車流量比較大的地區(qū)、主要汽車銷售市場和汽車檢測場等地長期發(fā)送，內(nèi)容以介紹美容店服務(wù)項目、服務(wù)價格、服務(wù)特色與優(yōu)勢、優(yōu)惠活動、聯(lián)系方式等為主，可以適當(dāng)加入一些技術(shù)常識、汽車美容產(chǎn)品經(jīng)營等。
（二）用地規(guī)劃及店面裝潢
由于我店的位置定在我校的校友車隊與停車棚之間的空地上，占地面積為60平方米左右，20平方米左右用于辦公、接待、物品存放等，40平方米左右用于工人操作的棚式操作間，一次可同時接待2—3兩車。因此我們將店面的裝潢具體如下：
1、由于面積的限制我們決定把辦公室與接待室合并在一起，物品儲存單獨在一起。15平方米用于辦公和接待，5平方米用于物品儲存。把辦公接待的地方設(shè)計為辦公在里面，接待放在的離門近的地方，辦公與接待可用玻璃隔開。
�、俎k公區(qū)里面要有辦公桌椅及辦公用品，墻上就懸掛各職能人的崗位職責(zé)。
�、诮哟沂墙哟蛻艉涂蛻粜菹⒌膱鏊�。由于汽車價值昂貴，車主往往不愿汽車在美容時離開自已的視線。因此，接待室與操作間應(yīng)用玻璃隔開。這樣，既能讓車主放心，又能增加操作的透明度，讓車主了解自已的汽車是怎樣由舊變新的。接待室應(yīng)設(shè)置沙發(fā)、茶幾及飲水機等接待設(shè)放。
物品儲存室里面要有貨架，用于放洗車用品、汽車美容的相關(guān)配置以及其他。
2、我們是棚式的操作間，因此我們主要裝潢地面與屋頂即可。
操作間的地面不能太光滑，地板防滑是店內(nèi)裝修的確一個要點。新鋪的地板應(yīng)考慮排水問題，有排水溝的一邊可低一點，以便排水。
操作間的屋頂以方格（即鋁合金框架加較輕的板材）為宜，并懸掛宣傳品牌的彩旗。
此外，我們可以在操作間懸掛我們的“汽車美容項目牌”及“標(biāo)準(zhǔn)收費牌”。
3、水、電設(shè)施安裝
�。�1）水設(shè)施方面。供水：汽車美容對供水的水質(zhì)要求不高，但要求有足夠的水壓和供水量；排水：店內(nèi)邊線應(yīng)挖有排水溝，以保證店內(nèi)不積污水；水龍頭的安裝，安裝的位置應(yīng)靠墻角，店內(nèi)面積較大，在不同的方位要以多裝1－2個，要注意操作時方便。還應(yīng)安排一個放洗衣機專用的水龍頭，因為每天要用許多毛巾，浴巾之類的擦抺布具，所以店內(nèi)配有洗衣機，以保證此類工具的清潔和及時循環(huán)使用。
�。�2）電設(shè)施方面。照明：一般汽車美容車間都使用日光燈，回有時會遇到夜間作業(yè)或采光效果較差的場所因此照明問題在裝修時應(yīng)考慮光線的充足；供電插座：供電插座一定要使用質(zhì)量較好的防水型插座，因為清洗過程中水花四濺，這是基本的安全部問題。一般來說，插座的高度離地面在30---50cm；供電量：總開關(guān)的負(fù)載量應(yīng)考慮照明、拋光機、清洗機等其他電器同時作業(yè)的功率。
�。ㄋ模⑦\營管理
汽車美容店是服務(wù)型企業(yè)，服務(wù)禮儀尤為重要。禮儀是指人們在社會交往活動中形成的行為規(guī)則。具體表現(xiàn)為禮貌、儀表、儀式等。對于個人來說，禮儀可以建立自尊、增強自重、自信、自愛、為社會的人際交往鋪平道路，處理好各種關(guān)系。在現(xiàn)代社會中，不管是在公共場所，還是在私人聚會，只要與人進行交往，著裝打扮、言談舉止等外在形象就會出現(xiàn)在他人的眼里，并留下深刻印象�？梢哉f，一個人的外在形象的好壞，直接關(guān)系到他社交活動的成功與失敗。更何況我們初期服務(wù)的主要對象都是我們學(xué)校的教職工，禮儀尤為重要。汽車美容店應(yīng)把員工的服務(wù)禮議建設(shè)作為發(fā)展汽車美容事業(yè)、打造品牌的一項重要任務(wù)。所以我們主要從禮儀方面和人力資源方面來規(guī)劃我們的運營制度管理制度。
（1）禮儀方面
1、接待禮儀當(dāng)客戶走到美容店前時，負(fù)責(zé)接待的員工主動迎接、熱情接待、積極引見。
2、接、交車禮儀
車主來監(jiān)時，詳細(xì)詢問美容的項目，也可根據(jù)實際情況，向客人推薦其他服務(wù)項目，當(dāng)客人表示不接受時，不得強求；談好服務(wù)項目后，清點好車內(nèi)物品，并建議車主將貴重物品取出，將客人帶入休息室。交車時，主動向車主介紹汽車美容的效果，交車時，主動向車主介紹汽車美容的效果。
3、操作服務(wù)禮儀
�、僭诓僮鬟^程中，如車主在一旁觀看，工作人員應(yīng)向其介紹產(chǎn)品功能和保養(yǎng)常識；
�、谶M行車內(nèi)清潔時，不可隨意玩弄車內(nèi)飾物，更不可偷竊、隱匿。
�。�2）人力資源管理
1、員工服務(wù)細(xì)則
a.員工應(yīng)舉止文明，對顧客要熱情、禮貌。
b.員工應(yīng)接受上級主管的指揮與監(jiān)督，不得違抗，如有意見應(yīng)于事前述明核辦。
c.員工維護本店信譽，凡個人意見涉及本店方面者，非經(jīng)許可，不得對外發(fā)表，除辦理本店指定任務(wù)外，不得擅用本店名義。
d.員工應(yīng)保守業(yè)務(wù)上的一切機密。
e.員工執(zhí)行職務(wù)時，應(yīng)力求切實，不得畏難規(guī)避，互相推諉或無故拖延。
f.員工處理業(yè)務(wù)，應(yīng)有成本觀念，對一切公物應(yīng)加愛護，公物非經(jīng)許可，不得私自攜出。
g.員工對外接洽事項，應(yīng)態(tài)度謙和，不得有驕傲滿足以損害本店名譽的行為。
h.員工應(yīng)彼此通力合作，同舟共濟，不得有妄生意見、吵鬧、斗毆、搬弄是非或其他擾亂秩序的事發(fā)生。
i.除必要的試車外，不得動用客戶車輛。
2、人員的招聘
關(guān)于人員的招聘，可以盡可能的從自己學(xué)校的各個系的老師和同學(xué)中進行招聘，以減少費用，還可以使他們很好的適應(yīng)工作環(huán)境，汽車營銷專業(yè)的同學(xué)具有一定汽車構(gòu)造及維修等基礎(chǔ)知識，可以從他們里邊挑選一些熱愛此工作的，頭腦靈活，理解能力強，較易接受新鮮事物，做事勤懇，能吃苦耐勞，性格溫和，不急躁的同學(xué)來進行汽車清洗、維修及業(yè)務(wù)介紹工作，從市場營銷專業(yè)或文秘專業(yè)來挑選一些口齒伶俐，思維敏捷，善于與人溝通，能正確處理協(xié)調(diào)屬下員工的關(guān)系，能協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系，語言表達能力強，能有效地將自有知識傳授給他人的女同學(xué)來擔(dān)任前臺接待工作;對于管理人員可以從學(xué)校的具有相關(guān)管理經(jīng)驗或業(yè)務(wù)知識的教職工中進行招聘，應(yīng)具有能嚴(yán)格履行經(jīng)理職責(zé)，有很強責(zé)任心和責(zé)任感，能制定較詳細(xì)的近期目標(biāo)及長期發(fā)展計劃，對廣告策劃及市場營銷有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識，能合理安排工作中的各項事宜，能獨立處理和解決工作中出現(xiàn)的各種問題，能很好地協(xié)調(diào)員工之間的關(guān)系，社會經(jīng)驗豐富，能協(xié)調(diào)與政府有關(guān)部門之間的關(guān)系，有較強的語言表達能力和社交能力,財務(wù)人員可以從會計系進行招聘。
3、人員管理
a、工作態(tài)度、認(rèn)真負(fù)責(zé)、給顧客以親切和輕松愉快的感覺，努力贏得顧客的滿意及店鋪的聲譽。
b、服從領(lǐng)導(dǎo)，員工應(yīng)切實服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排和調(diào)度，按時完成各項任務(wù)，不得無故拖延、拒絕或終止工作；遇疑難問題，應(yīng)從速向直屬領(lǐng)導(dǎo)請示。
c、儀容儀表，汽車美容店所有員工在工作場所的服裝應(yīng)統(tǒng)一、清潔、方便，女性職員要保持服裝淡雅得體，不得過分華麗。男性職員頭發(fā)整齊，保持清潔，頭發(fā)不宜太長；上班前不能喝酒或吃有異味食品，工作時不許抽煙。
六、業(yè)務(wù)拓展途徑及計劃
客戶開發(fā)是指汽車美容店為吸引和保持客源而進行的一系列公關(guān)活動。穩(wěn)定的客源是汽車美容店進行正常經(jīng)營的前提，為此客戶開發(fā)是汽車美容店的首要工作，也是一項最重要的工作。
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新客戶是指以前沒有在本店進店進行過汽車美容的客戶，新顧客開發(fā)是美容店打敗竟?fàn)帉κ趾蛿U大經(jīng)營規(guī)模的必然選擇。新顧客的來源通常有兩類：一類是新增汽車用戶；另一類是從其他汽車美容店轉(zhuǎn)移過來的客戶。美容店應(yīng)分別針對這兩種客源采取適宜的一發(fā)策略。
1、利用開業(yè)優(yōu)惠吸引客戶
開發(fā)新客戶對于新開的汽車美容店尤為重要，應(yīng)充分利用開業(yè)的大好時機，采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶。根據(jù)不同服務(wù)對象，其公關(guān)策略是：
�。�1）對于各級政府機關(guān)、團體及各種企事業(yè)單位的公務(wù)車，汽車美容店可以直接與公務(wù)車較多的單位聯(lián)系，向他們發(fā)出參加開業(yè)酬賓的邀請函和臨時貴賓卡，并規(guī)定凡在試營業(yè)期間和開業(yè)當(dāng)天到美容店進行汽車美容養(yǎng)護和客人可以獲得特別的優(yōu)惠，并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡，邀請函中應(yīng)注明開業(yè)以后不再發(fā)放同等優(yōu)惠和更優(yōu)惠的消費卡，為了信守承諾，開業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時，優(yōu)惠幅度應(yīng)低于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，若優(yōu)惠幅度高于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，應(yīng)作出特別說明。
�。�2）對于私家車一般通過直接向車主發(fā)放優(yōu)惠卡和邀請函的方式，比如直接到居民住宅小區(qū)向居民投放優(yōu)惠卡、邀請函，或到小區(qū)停車場將優(yōu)惠卡、邀請函置于車上。也可以通過私車擁有率較高的單位向車主發(fā)放優(yōu)惠卡、邀請函。
�。�3）美容店還可以委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡、邀請函，或派專人到繁華地段的商業(yè)區(qū)向過往行人散發(fā)優(yōu)惠卡、邀請函。
2、利用汽車銷售商爭取新客戶
抓信客源的關(guān)鍵是在消費者購習(xí)汽車時就使之成為本汽車美容店的客戶。具體的策略是：美容店與當(dāng)?shù)刂饕钠囦N售商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，汽車銷售商每賣出了一輛汽車就送一張會員卡，并且可以在不定一定期限內(nèi)享受一次免費或特別的優(yōu)惠服務(wù)，從而最大限度地吸引新增汽車用戶。
3、轉(zhuǎn)移其他汽車美容店客戶
將其他汽車美容店客戶轉(zhuǎn)到自已店，難度要大過吸引新增汽車用戶。促使其他汽車美容店的客戶轉(zhuǎn)移到自已店需要做很多工作，付出的代價也很大。首先，應(yīng)對當(dāng)?shù)仄渌嚸廊莸姆⻊?wù)情況、客戶等有所了解，然后分析這些汽車美容店的不足及其客戶的真實需求。同時加強自已店的服務(wù)和管理，保證其他汽車美容店的客戶在自已店能夠獲得滿意的服務(wù)。然后通過優(yōu)惠活動、市場調(diào)查等與其他汽車美容店的客戶進行接觸，承諾只要這些客戶用戶其他汽車美容店發(fā)給的會員卡或優(yōu)惠卡，就可以換取一張自已店的會員卡或優(yōu)惠卡，并給予他們比原來常去的汽車美容店更多的優(yōu)惠。
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如建立客戶檔案，這即可以方便與客戶聯(lián)系，又能夠準(zhǔn)確地計算各種消費積分；
加強聯(lián)絡(luò)與宣傳，每月向老客戶投遞宣傳廣告，介紹美容店的新增服務(wù)項目和各種優(yōu)惠活動，每兩個月與老客戶進行一次電話交流，了解客戶最近是否需要汽車美容養(yǎng)護服務(wù)，是否需要美容店幫助的其他事項，重要節(jié)日向老客戶寄送賀卡等；
確保服務(wù)質(zhì)量，汽車美容店各崗位員工都要做到熱情服務(wù)，認(rèn)真操作，確保質(zhì)量。如果為客戶提供的服務(wù)存在瑕疵，美容店應(yīng)主動提出補救措施，并向客戶賠禮道歉；
提供其他服務(wù)，汽車美容店在對客戶做完汽車美容之后，應(yīng)盡其可能為客戶提供其他服務(wù)。主要工作內(nèi)容有：了解美容養(yǎng)護的效果、客戶的滿意程度，提供技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)咨詢服務(wù)，為客戶解決技術(shù)上的難題，提供零配件和備用件的服務(wù)等。
七、總投入預(yù)算分析
序號
項目
規(guī)格、數(shù)量
預(yù)算資金
備注
八、結(jié)束語
如果我們能預(yù)知未來，我們就可以等待，如果我們不能做到，我們就必須預(yù)先準(zhǔn)備。
綜觀中國汽車美容市場的發(fā)展，我們有理由相信：汽車美容市場有著巨大的市場潛力。但將一個新的服務(wù)推向市場，有著諸多綜合因素。因此，做好宣傳營銷策劃，有效利用營銷廣告，使服務(wù)走向市場的關(guān)鍵所在。
對于安行汽車美容店的營銷策劃，我們將竭盡所能，榮辱與共。
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