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拓客的心得
我們從一些事情上得到感悟后，不如來好好地做個(gè)總結(jié)，寫一篇心得體會，這樣能夠培養(yǎng)人思考的習(xí)慣。怎樣寫好心得體會呢？以下是小編幫大家整理的拓客的心得，歡迎閱讀與收藏。
拓客的心得1
在這份員工拓客心得體會中，我們將探討拓客的重要性，闡述員工在拓客中的角色，分享個(gè)人的拓客經(jīng)驗(yàn)，并展望拓客的未來發(fā)展。
首先，拓客，即拓展客戶，是各行各業(yè)中非常重要的一環(huán)。對于企業(yè)來說，客戶是盈利的源泉，而拓展客戶則直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，對于員工來說，拓客不僅是一項(xiàng)職責(zé)，更是體現(xiàn)自我價(jià)值、為公司創(chuàng)造價(jià)值的重要途徑。
在員工拓客過程中，我們強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，讓每個(gè)員工都發(fā)揮自己的專長，共同為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同時(shí)，我們注重員工個(gè)人的`成長，通過培訓(xùn)和交流，提高員工的拓客能力，從而更好地滿足市場需求。
在拓客過程中，我深感關(guān)鍵在于抓住客戶的痛點(diǎn)，提供有針對性的解決方案。同時(shí)，要時(shí)刻保持與客戶的溝通，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。此外，有效的時(shí)間管理也是拓客成功的關(guān)鍵因素。在工作中，我通過制定詳細(xì)的計(jì)劃，合理分配時(shí)間，以確保在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成工作任務(wù)。
在拓客過程中，我也遇到了一些挑戰(zhàn)，如客戶需求的多樣性、市場競爭的激烈等。然而，通過不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我逐漸找到了應(yīng)對這些挑戰(zhàn)的方法。例如，針對客戶需求的多樣性，我學(xué)會了如何精準(zhǔn)地把握客戶需求，提供個(gè)性化的解決方案。同時(shí)，在市場競爭激烈的情況下，我學(xué)會了如何提高服務(wù)質(zhì)量，保持差異化競爭優(yōu)勢。
總結(jié)本次拓客經(jīng)歷，我深深體會到了拓客的重要性和挑戰(zhàn)性。拓客不僅需要團(tuán)隊(duì)合作和有效的時(shí)間管理，更要求員工具備專業(yè)素養(yǎng)和持續(xù)學(xué)習(xí)的能力。在未來，我相信拓客領(lǐng)域?qū)⒏幼⒅鼐珳?zhǔn)把握客戶需求和提供個(gè)性化解決方案。同時(shí)，隨著人工智能和大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展，拓客將更加智能化和精細(xì)化，進(jìn)一步提高客戶滿意度和市場份額。
為了適應(yīng)未來的拓客需求，我將繼續(xù)努力提高自己的拓客技能，學(xué)習(xí)新的拓客方法，如客戶數(shù)據(jù)分析、精準(zhǔn)營銷等。同時(shí)，我也將積極參與團(tuán)隊(duì)討論和交流，分享自己的拓客經(jīng)驗(yàn)和心得，共同提高團(tuán)隊(duì)拓客能力。
總之，拓客是員工工作中不可或缺的一部分，通過個(gè)人努力和團(tuán)隊(duì)配合，我們一定能在拓客過程中取得更好的成績。讓我們一起期待拓客領(lǐng)域的未來發(fā)展，為公司的繁榮和個(gè)人的成長貢獻(xiàn)力量。
拓客的心得2
拓客對于我來說，既是一個(gè)挑戰(zhàn)，也是一個(gè)機(jī)會。在這個(gè)拓客的過程中，我不僅學(xué)到了很多新的知識和技能，還增強(qiáng)了我的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和自我學(xué)習(xí)能力。
在拓客之前，我主要負(fù)責(zé)公司的線上宣傳和推廣工作。但是，我發(fā)現(xiàn)僅僅依靠線上宣傳是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因此我開始思考如何將線上和線下宣傳相結(jié)合，從而更好地推廣公司的產(chǎn)品和服務(wù)。
在拓客的過程中，我遇到了很多困難和挑戰(zhàn)。例如，我曾經(jīng)因?yàn)檎也坏胶线m的客戶而感到沮喪和失落，但是我并沒有放棄，而是通過不斷嘗試和學(xué)習(xí)，逐漸找到了解決問題的辦法。同時(shí)，我也發(fā)現(xiàn)了自己的`不足之處，例如在溝通技巧和人際關(guān)系處理方面，我需要進(jìn)一步提高。
然而，正是這些挑戰(zhàn)和困難，讓我更加深入地了解了拓客工作的本質(zhì)和意義。我意識到，拓客不僅僅是尋找潛在客戶，更是要在人與人之間建立信任和合作關(guān)系，從而為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造更多的機(jī)會和價(jià)值。
在拓客的過程中，我也學(xué)到了很多新的知識和技能。例如，如何有效地進(jìn)行市場調(diào)研和競爭對手分析，如何制定切實(shí)可行的營銷策略，如何與客戶建立良好的溝通和合作關(guān)系等等。這些知識和技能不僅讓我更好地完成了拓客任務(wù)，還為我未來的職業(yè)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
最后，我認(rèn)為在拓客工作中，最重要的是要保持積極的心態(tài)和樂觀的心情。只有這樣才能更好地面對挑戰(zhàn)和困難，并從中不斷學(xué)習(xí)和成長。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作也是非常重要的，只有通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作，才能更好地完成拓客任務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)。
拓客的心得3
在這個(gè)充滿活力的春天，我有幸參與了我們公司的一次重要拓客活動。這次活動旨在拓展我們的客戶群體，提高公司的知名度和業(yè)務(wù)量。作為一名拓客專員，我的職責(zé)是通過各種渠道尋找潛在客戶，并將他們轉(zhuǎn)化為我們的業(yè)務(wù)合作伙伴。
這次拓客活動持續(xù)了一個(gè)月，我們團(tuán)隊(duì)成員齊心協(xié)力，共拜訪了數(shù)百家企業(yè)，成功地與其中十幾家企業(yè)達(dá)成了初步的合作意向。在這個(gè)過程中，我深刻地體會到了拓客工作的挑戰(zhàn)和樂趣。
在這次拓客活動中，我通過多種方式尋找潛在客戶，包括電話聯(lián)系、網(wǎng)絡(luò)搜索和實(shí)地拜訪等。我發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)搜索中，一些行業(yè)論壇和社交媒體平臺是了解企業(yè)信息和聯(lián)系潛在客戶的有效途徑。此外，在與潛在客戶的交流中，我學(xué)會了如何用專業(yè)的術(shù)語和適當(dāng)?shù)脑掝}來展開對話，以便更好地了解他們的需求和期望。
在這次拓客活動中，我收獲了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。首先，我意識到在與客戶交流時(shí)，要時(shí)刻保持自信和專業(yè)，以便贏得他們的信任。其次，我發(fā)現(xiàn)與潛在客戶的`溝通不能過于頻繁，否則可能會讓他們感到反感。最后，我學(xué)會了如何靈活應(yīng)對各種情況，例如在拜訪過程中遇到忙碌的客戶或者突然的會議等。
在這次拓客活動中，我深刻地感受到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性。只有通過密切的合作和交流，才能找到最有效的拓客策略，實(shí)現(xiàn)最大的業(yè)務(wù)效益。同時(shí)，我也意識到在工作中要時(shí)刻保持積極的態(tài)度和熱情，才能更好地完成拓客任務(wù)。
總之，這次拓客活動讓我深刻地認(rèn)識到了拓客工作的挑戰(zhàn)和樂趣。在未來的工作中，我將繼續(xù)努力提高自己的專業(yè)素養(yǎng)，以更好地完成拓客任務(wù)，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。同時(shí)，我也希望公司能夠繼續(xù)組織類似的拓客活動，讓我們在實(shí)踐中不斷成長和進(jìn)步。
拓客的心得4
拓客活動，帶給我們的只是客源嗎?其實(shí)剛開始的時(shí)候我也是這樣認(rèn)為的，直到自己真的開始做這個(gè)活動，看到不同的店家情況，不同的美容師情況得到的不同的結(jié)果的時(shí)候，我才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)拓客帶給我們的比表面上看到的多得多。
客源只是表面上的，當(dāng)看到美容師通過培訓(xùn)，通過參加培訓(xùn)突破了自己以后，那種發(fā)光的眼神，我知道，她們開始改變了，人身上都有很多的潛能細(xì)胞，只是很多人的潛能細(xì)胞都在半睡眠狀態(tài)，平時(shí)太多的所謂的理由和借口給自己，讓自己的心態(tài)變得浮夸起來，但是當(dāng)面對過自己的真我，認(rèn)真的對待自己了，其實(shí)每個(gè)人的能力都比自己想像的強(qiáng)的多得多。人往往生活在現(xiàn)實(shí)的社會，卻總是讓自己理想化，這也許能讓自己的心里好過一點(diǎn)吧，或者直接滿足于自己的虛榮，其實(shí)害了自己卻不自知!
這個(gè)時(shí)候店家得到了什么?可以更加的清楚自己的店存在哪些問題，到底誰是在做結(jié)果，誰是在做任務(wù)，誰是混日子，店的老板娘會看的一清二楚，只是看店老板愿不愿意真心去面對問題，還是想找一些合理的借口或者理由來麻醉自己了。所謂一份付出一分收獲，眼光短淺勢必會走很多的彎路，如果目光如炬，那么對店的幫助是很大的，可以更加清晰自己的發(fā)展方向。
所以這個(gè)活動真的是個(gè)照妖鏡，平時(shí)是怎樣對待客人的，這個(gè)活動將會毫不客氣的將結(jié)果呈現(xiàn)出來，不管我們愿不愿意接受，現(xiàn)實(shí)的結(jié)果就將擺在你的面前。
美容師更加清楚，每一個(gè)客人的來之不易，以后的工作將會更加的.用心和努力!
當(dāng)然，也會有一部分人在看到活動的結(jié)果的時(shí)候是不愿意接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)的，不愿意去面對這樣的結(jié)果，不相信這就是我們平時(shí)工作的結(jié)果和努力，我只能說這很悲哀，同時(shí)也很惋惜，這樣的心態(tài)將決定了她以后的發(fā)展，思路決定出路，希望她能夠走出來，勇敢的面對，要知道，有時(shí)候我們的不屑，我們的自傲，我們的清高往往都是阻礙我們向成功邁進(jìn)的絆腳石，只是希望每一個(gè)選擇和決定，以后都不要后悔，不要總是被生活的假象所迷失了自己的眼睛......
拓客的心得5
拓客，對我來說，不僅僅是一種工作方式，更是一種生活態(tài)度。我從拓客工作中得到了很多啟示，也收獲了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
作為一名拓客，我深知自己的職責(zé)不僅僅是開發(fā)客戶，更是要建立深厚的業(yè)務(wù)關(guān)系。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我需要在客戶拜訪、業(yè)務(wù)咨詢、售后服務(wù)等多個(gè)方面下足功夫。在這個(gè)過程中，我發(fā)現(xiàn)自己在逐漸成長，逐漸形成了自己的拓客風(fēng)格。
在拓客工作中，我遇到了一些挫折，例如客戶的`不信任、業(yè)務(wù)合作的不順利等等。但是，我從這些挫折中學(xué)到了很多東西，也正是在這些挫折中，我發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，并不斷地調(diào)整自己的工作方式。正是這些經(jīng)歷，讓我更加堅(jiān)信，成功來自于不斷的嘗試和努力。
在拓客工作中，我也深刻地認(rèn)識到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性。只有團(tuán)隊(duì)成員之間密切配合，才能實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。因此，我努力與同事們建立良好的合作關(guān)系，共同完成拓客任務(wù)，取得了良好的業(yè)績。
在拓客工作中，我最大的收獲是自己的成長和進(jìn)步。我學(xué)會了如何更好地溝通，如何更有效地建立業(yè)務(wù)關(guān)系，如何更好地處理各種復(fù)雜情況。我相信，這些經(jīng)驗(yàn)和技能將對我未來的職業(yè)生涯產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
總之，拓客工作對我來說是一次寶貴的學(xué)習(xí)和成長機(jī)會。通過拓客工作，我不僅學(xué)到了很多實(shí)用的技能和經(jīng)驗(yàn)，也培養(yǎng)了一種積極向上的生活態(tài)度。我相信，在未來的工作中，我會更加努力地發(fā)揮自己的能力，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)更多的力量。
拓客的心得6
1.掌握項(xiàng)目營銷中心70%以上的客源量
隨著新的國家房地產(chǎn)政策陸續(xù)出臺，房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，為了搶占更多的市場份額，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)不能滿足市場需要，所以行銷顯得尤為重要。
采用拓客專員即是行銷最基礎(chǔ)的一種銷售方式，讓拓客專員直接出售樓部去帶客戶，主動出擊。相比坐銷方式，僅僅局限在售樓部等待客戶上門，更加直接，也更加有效。
拓客能為營銷中心帶來源源不斷的客源，以數(shù)量來換取成交量，平均每個(gè)月要比坐銷多出四成。這在競爭激烈的房地產(chǎn)市場下，無疑是一種很好的辦法。
2.把握和反饋項(xiàng)目潛在客戶的定位
對于拓客專員來說，外出發(fā)單頁和帶客戶進(jìn)售樓部，需要在各大超市，美容店，高檔服裝店，學(xué)校門口等進(jìn)行，接觸到的客戶形形色色，每個(gè)人的學(xué)歷不一樣，經(jīng)濟(jì)情況也不盡相同。拓客員可以對這類客戶有初步的認(rèn)識，然后進(jìn)行記錄。例如客戶的職業(yè)，經(jīng)濟(jì)收入，家庭情況等信息。這對于合理把握客戶，后期發(fā)展成為項(xiàng)目準(zhǔn)客戶以及進(jìn)行購房拉關(guān)系逼定等技巧上是至關(guān)重要的，能夠最大限度地促成成交。
另外，拓客專員所反饋的信息，也可以推算出購買本項(xiàng)目的客戶的基本區(qū)間，以至于后期可以進(jìn)一步縮小待客范圍和確定各個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的拓客強(qiáng)度。為公司奉獻(xiàn)更多的成交業(yè)績。
3.拓客專員把握著潛在客戶對項(xiàng)目的第一印象
拓客專員是一種實(shí)行“走出去”策略的專業(yè)帶客人員，他們具有一定程度的專業(yè)知識和專業(yè)素質(zhì)。而且從整個(gè)銷售成交期來看，拓客員是最先接觸客戶的，這對于未來潛在客戶來說，拓客專員的形象直接代表了項(xiàng)目樓盤的形象。能給意向客戶一個(gè)好的第一印象，就會讓客戶對所在樓盤感興趣，進(jìn)而促成成交。所以具有高素質(zhì)的拓客專員，是開發(fā)商的的無形資產(chǎn)。
4.是項(xiàng)目最直接最有效的信息傳播者
如今開發(fā)商拍到一塊地，就能高枕無憂獨(dú)享富裕的時(shí)代已經(jīng)不在了，20xx年-20xx年房地產(chǎn)最盛時(shí)期早已過去，從最近一年的房地產(chǎn)市場行情來看，各大開發(fā)商使盡招數(shù)，定時(shí)定期的推出各種促銷活動，如：購房送家電，交一萬抵三萬，首付分期等，如果單純通過開發(fā)商的廣告推廣，公關(guān)推廣等還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)闊o法保證真正的潛在客戶能看到這類信息，況且高額的'推廣費(fèi)不是每個(gè)開發(fā)商都能夠掏出來的。這時(shí)候拓客專員的作用就更加突出了。
拓客專員是采用一對一服務(wù)的方式，在帶客戶去營銷中心前，是通過和客戶溝通交流，把項(xiàng)目的基本情況，各大賣點(diǎn)，以及最近舉辦的促銷活動等傳達(dá)給客戶，介紹內(nèi)容也是因人而異，投其所好。而這種人與人之間的傳播方式，更能把握住潛在客戶的內(nèi)心，不像廣告那樣死板生硬。可以為開發(fā)商帶來高質(zhì)量客源，創(chuàng)造出更加出色的業(yè)績。
拓客的心得7
我是20xx年10月中旬才進(jìn)入恒大的，之前從未接觸過房地產(chǎn)行業(yè)，對于剛剛步入房地產(chǎn)行業(yè)的我來講資歷和經(jīng)驗(yàn)實(shí)在是太過于淺�。≡诟赏乜偷倪@些時(shí)間里我深刻的意識到了我對這個(gè)行業(yè)知識的匱乏！了解的不夠！
我先舉2個(gè)小例子：
一：在等駕坡站牌下坐著一位先生，我上去遞上了一張單頁，我們就開始聊了起來，剛開始我沒有介紹我們的房子，只是跟他聊了許多他感興趣的話題！他說：他的祖籍是河南，在西安這邊做裝修生意的，已經(jīng)來西安10多年了妻子和孩子在這邊上班上學(xué)，但是一直都是租房子住！我聽他的話題說到了房子上就趁熱打鐵開始給他講我們恒大御龍灣！首先說出我們的位置以及樓盤優(yōu)惠力度很大，其次給客戶講我們的面積，配套設(shè)施等具體概況！最后感覺顧客有點(diǎn)意向，我就說：哥，是這，我們有專門的看房車接送，你要是這會沒事你就跟我一起去看下我們的樣板房！你心里就有低了！再說我們有專車過去也用不了多少時(shí)間！我們就一起去了售樓部！
二：有天在家餐廳吃飯時(shí)無意間聽到旁邊桌子上的人說起有關(guān)房子的事！我就和他們閑聊了起來，他姓朱，是做小買賣生意的！現(xiàn)在住的是老小區(qū)，沒有電梯，家里有老人上下樓梯很不方便，而且現(xiàn)在的房子有點(diǎn)小，想換個(gè)大一點(diǎn)的！他剛看過融公館的房子！同上個(gè)客戶一樣，我給他講解了一下我們御龍灣的房子！他說可以考慮下，我跟他說吃完飯如果沒事可以去看下！我們售樓部有專業(yè)的`置業(yè)顧問和精美的樣板間你可以去看看！反正你今天都是看房子呢，買不買沒關(guān)系，你先過去體驗(yàn)了解一下！我們有專車接送，后來他就跟我走了。
心得：房地產(chǎn)行業(yè)對我來說是一個(gè)新的挑戰(zhàn)，要吃透這一行需要慢慢積累和沉淀，不但要對自己在售樓盤有一個(gè)透徹的了解！同時(shí)還要對周圍所有競爭行業(yè)樓盤都要有所了解，這樣才能給客戶做出精確的對比，更有說服力！才能讓客戶得以信服！我覺得除了對各個(gè)競爭樓盤的了解還必須對金融行業(yè)和土地知識也得有十分清楚的認(rèn)識！總之一句話：這個(gè)行業(yè)牽扯的知識面很廣，我還是得好好鉆研學(xué)習(xí)！希望能與恒大項(xiàng)目共同成長！
建議：希望除了置業(yè)顧問給我們培訓(xùn)的知識面以外能不能給我們一個(gè)有關(guān)恒大御龍灣所有信息數(shù)據(jù)的小冊子，能讓我們有一個(gè)透徹的了解！或者固定一個(gè)專門人給我們講這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)槊看螕Q置業(yè)顧問總覺得我們接受的知識都是零零散散的！我感覺培訓(xùn)的效果其實(shí)并不是太明顯！當(dāng)然這只是我的個(gè)人建議而已……
拓客的心得8
在這篇文章中，我將分享我的拓客經(jīng)歷。拓客是指通過各種途徑尋找客戶，以滿足客戶需求的過程。作為一名員工，我在公司內(nèi)部接到了一個(gè)拓客任務(wù)，希望能夠?yàn)楣編砀嗟臉I(yè)務(wù)。
在這個(gè)拓客任務(wù)中，我首先確定了目標(biāo)客戶群體，并分析了他們的需求和行為習(xí)慣。我選擇了幾個(gè)潛在客戶，并制定了詳細(xì)的拓客計(jì)劃。在執(zhí)行計(jì)劃的過程中，我遇到了很多困難，例如客戶不回復(fù)我的郵件、無法聯(lián)系到關(guān)鍵決策者等。但是我沒有放棄，通過不斷嘗試和調(diào)整，最終成功地聯(lián)系到了客戶，并獲得了他們的認(rèn)可。
在這個(gè)過程中，我學(xué)到了很多拓客技巧，例如如何與客戶建立信任、如何有效地展示產(chǎn)品等。同時(shí)，我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，例如溝通能力、表達(dá)能力等。通過反思和改進(jìn)，我逐漸提高了自己的'拓客能力。
通過這次拓客經(jīng)歷，我深刻認(rèn)識到了拓客的重要性，以及不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)的必要性。同時(shí)，我也收獲了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。在未來的工作中，我將繼續(xù)努力提高自己的拓客能力，為公司帶來更多的業(yè)務(wù)。
拓客的心得9
多渠道開拓客戶關(guān)系，常見的渠道通常有：
�。ㄒ唬┐髾C(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶資源；主要是項(xiàng)目附近的大型機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會團(tuán)體等大客戶。
�。ǘ┥鐓^(qū)、寫字樓、娛樂服務(wù)場所、超市、百貨商場等客戶資源；
（三）開發(fā)商自身的會員俱樂部客戶資源以及其他關(guān)系資源；
�。ㄋ模┐砩痰目蛻糍Y源或者二三級市場聯(lián)動的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶資源；
�。ㄎ澹┖献魑飿I(yè)公司的客戶資源；
�。┓空箷�、巡展會等外展活動積累的客戶資源；
�。ㄆ撸⿲I(yè)短信公司、直郵公司的客戶資源；
（八）銀行、證券、基金機(jī)構(gòu)、移動公司的VIP客戶，高爾夫、車友會、游艇會等俱樂部會員；各種協(xié)會如臺商協(xié)會、證券協(xié)會、物流協(xié)會會員。
�。ň牛┓康禺a(chǎn)公司員工和老客戶推薦的客戶資源。
建立關(guān)系的方式主要有以下四種：
�。ㄒ唬╅_發(fā)商或代理商相關(guān)客戶人員主動出擊尋找的客戶資源。
如上述第（一）（二）（六）種渠道客戶就需要相關(guān)人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標(biāo)客戶。這一點(diǎn)，順馳集團(tuán)的營銷做得特別成功，他們專門有“客戶資源部”來實(shí)現(xiàn)“地面滲透”以與企劃部的“高空轟炸”配合，共同建立客戶關(guān)系渠道。
�。ǘ┯门c開發(fā)商雇傭形成的甲乙方關(guān)系利用渠道。如代理商、三級中介、短信公司、直郵公司、物業(yè)公司等公司與開發(fā)商合作后，客戶資源理所當(dāng)然的可以利用。
�。ㄈ┡c開發(fā)商、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關(guān)系形成的客戶資源。
如上述第（九）類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如河南順馳中央特區(qū)項(xiàng)目在推廣時(shí)就成功的與鄭州“奧迪車友會”交換客戶資源，獲得他們4000多個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶資源。
（四）開發(fā)商自身積累的會員或者發(fā)動全員營銷、老客戶營銷推薦的客戶資源。
建立初步感情基礎(chǔ)后，下一步是吸引到訪，促進(jìn)關(guān)系，手段主要有：
1、邀請參加項(xiàng)目舉辦的活動
2、訪談
訪談也是一種好的客戶關(guān)系維系方式，訪談體現(xiàn)對客戶意見的重視，能給客戶增強(qiáng)歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請業(yè)主顧問等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過聘請業(yè)主擔(dān)任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽(yù)度。
3、消費(fèi)
對銷售現(xiàn)場來說，人氣是重中之重，尤其是對一些地段較偏、人氣不足的項(xiàng)目。消費(fèi)可謂是有效促進(jìn)人氣的重要手段。
很多較為高端的項(xiàng)目如深圳中旅國際公館、深圳中信紅樹灣都在售樓中心引進(jìn)老樹咖啡等品牌餐飲機(jī)構(gòu)，給客戶提供咖啡、冷飲、點(diǎn)心等，同時(shí)還給誠意客戶發(fā)行消費(fèi)券，通過贈送1000元消費(fèi)券等吸引客戶本人及親友到銷售現(xiàn)場。
4、專項(xiàng)推薦
專項(xiàng)推薦主要是各種類型的產(chǎn)品推介會，深圳星河丹堤項(xiàng)目將產(chǎn)品推介會與小型餐會結(jié)合，也取得了良好的效果。
5、回訪
定期對到訪客戶進(jìn)行回訪也是客戶關(guān)系維系的規(guī)定動作。
6、饋贈
對客戶的饋贈包括節(jié)假日贈送小禮品、簽約入伙贈送紀(jì)念品、活動抽獎獎品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎勵、贈送物業(yè)管理費(fèi)等。
值得一提的是積分卡。積分卡一般是通過房地產(chǎn)公司的會員俱樂部發(fā)行，現(xiàn)在各種各樣的客戶會員俱樂部，在房地產(chǎn)界已經(jīng)非常普遍。例如萬科的“萬客會”、合生創(chuàng)展的“合生會”、華潤置地的“置地會”萬達(dá)的“萬達(dá)會”等等。會員俱樂部給會員及客戶發(fā)放會員卡，客戶參加活動、參觀樓盤、購買、推薦購買、重復(fù)購買、合理化建議都有積分獎勵，可以兌換禮品或獎金，這樣可以擴(kuò)大營銷隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)某種意義上的傳銷。但實(shí)踐證明，對于高檔樓盤來說，積分卡的作用并不是很明顯，高端客戶一般都不在意這點(diǎn)積分
對于“大客戶”，如大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)客戶，一般的手段有以下兩種：
1、上門拜訪
湖南漣水名城在積累客戶階段，針對漣源一中、漣源市工商銀行、漣源市人民醫(yī)院、漣源市疾控中心等大客戶單位，直接安排銷售人員去各科室拜訪客戶，向他們介紹、演示項(xiàng)目，了解他們對項(xiàng)目反應(yīng)，登記客戶聯(lián)系方式等，帶動了大批客戶。
值得一提的是，對于大客戶單位，一般情況下，不要試圖發(fā)展團(tuán)購，即抱團(tuán)談判、集體折扣。鄭州中央特區(qū)項(xiàng)目在銷售時(shí)，試圖發(fā)展河南省人民醫(yī)院團(tuán)購，河南順馳集團(tuán)同意給予1％的折扣優(yōu)惠，但客戶積聚多了以后，他們覺得優(yōu)惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。對于大客戶單位，完成客戶發(fā)動后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現(xiàn)場，再分而擊之，盡量避免客戶抱團(tuán)。
2、窄眾廣告
對于大客戶單位，可通過洽談，在其機(jī)構(gòu)網(wǎng)站、單位報(bào)刊上發(fā)布廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發(fā)布戶外廣告、展板、條幅等方式吸引其到項(xiàng)目現(xiàn)場。
注意，對于這類大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈送購房現(xiàn)金券、可安排抽獎、有禮品贈送、有專車接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風(fēng)。
針對大客戶單位建立初步感情基礎(chǔ)后，銷售人員直接掌握了一部分客戶資料，另外一部分客戶進(jìn)線、到訪，也能掌握客戶資料。
建立項(xiàng)目初步認(rèn)知和感情基礎(chǔ)的手段主要有：
1、派發(fā)傳單
在社區(qū)、寫字樓、超市、百貨商場等目標(biāo)客戶集中的地方派發(fā)傳單是常用的手段。派發(fā)傳單的注意事項(xiàng)有:首先要盡量注意形式新穎，突破心理接受第一關(guān)；其次傳單內(nèi)容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現(xiàn)場。
2、路演
路演顧名思義，是在馬路上進(jìn)行的演示活動。目前，房地產(chǎn)路演一般集中在社區(qū)、寫字樓、百貨商場等地，路演的外延已經(jīng)開始擴(kuò)大，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會、產(chǎn)品展示、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場活動。路演可以在短時(shí)間內(nèi)積聚人氣，快速提升項(xiàng)目的知名度，是前期積累客戶的重要手段。
3、擺放宣傳資料
在高檔娛樂服務(wù)場所，如上島咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高檔茶樓等場所擺放項(xiàng)目宣傳資料也是與客戶建立初步認(rèn)知的重要手段。
上述幾種手段的結(jié)果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址等 如奧迪車友會的客戶資料、臺商協(xié)會的會員資料、招商銀行金卡客戶資料等，針對這部分客戶資料。
建立初步感情基礎(chǔ)的手段主要有：
1、寄送
主要是給客戶郵寄《客戶通訊》、樓書、折頁、海報(bào)等項(xiàng)目資料及小禮物，讓客戶認(rèn)知項(xiàng)目；
2、發(fā)送項(xiàng)目銷售信息、項(xiàng)目節(jié)日問候等；
萬科在這一點(diǎn)上就做得特別好，每個(gè)項(xiàng)目的銷售針對客戶資源都有專門的短信規(guī)劃。寄送和發(fā)送短信的方式是房地產(chǎn)營銷中最常見的客戶溝通手段，上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經(jīng)過篩選后都可以通過這兩種方式溝通。
因?yàn)榉康禺a(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，消費(fèi)者的購買行為大多比較理性，一般來說都需要經(jīng)過收集信息、考察比較、詳細(xì)詢問、現(xiàn)場體驗(yàn)等一系列過程后才會最終決定購買。因此，對開發(fā)商來說，與消費(fèi)者進(jìn)行項(xiàng)目初步認(rèn)知、建立初步感情基礎(chǔ)的階段就是消費(fèi)者收集資料的階段，二者不謀而合。
篇二：房地產(chǎn)拓客思路
多渠道開拓客戶關(guān)系，常見的渠道通常有：
�。ㄒ唬� 大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶資源；主要是項(xiàng)目附近的大型機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會團(tuán)體等大客戶。
�。ǘ� 社區(qū)、寫字樓、娛樂服務(wù)場所、超市、百貨商場等客戶資源；
�。ㄈ� 開發(fā)商自身的會員俱樂部客戶資源以及其他關(guān)系資源；
�。ㄋ模� 代理商的客戶資源或者二三級市場聯(lián)動的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶資源；
�。ㄎ澹� 合作物業(yè)公司的客戶資源；
�。� 房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源；
�。ㄆ撸� 專業(yè)短信公司、直郵公司的客戶資源；
�。ò耍� 銀行、證券、基金機(jī)構(gòu)、移動公司的VIP客戶，高爾夫、車友會、游艇會等俱樂部會員；各種協(xié)會如臺商協(xié)會、證券協(xié)會、物流協(xié)會會員。
�。ň牛� 房地產(chǎn)公司員工和老客戶推薦的客戶資源。
建立關(guān)系的方式主要有以下四種：
�。ㄒ唬� 開發(fā)商或代理商相關(guān)客戶人員主動出擊尋找的客戶資源。
如上述第（一）（二）（六）種渠道客戶就需要相關(guān)人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標(biāo)客戶。這一點(diǎn)，順馳集團(tuán)的營銷做得特別成功，他們專門有“客戶資源部”來實(shí)現(xiàn)“地面滲透”以與企劃部的“高空轟炸”配合，共同建立客戶關(guān)系渠道。這一點(diǎn)我們在后面的《營銷順馳》這一講中還要專門詳細(xì)講解。
�。ǘ� 用與開發(fā)商雇傭形成的甲乙方關(guān)系利用渠道。如代理商、三級中介、短信公司、直郵公司、物業(yè)公司等公司與開發(fā)商合作后，客戶資源理所當(dāng)然的.可以利用。
�。ㄈ� 與開發(fā)商、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關(guān)系形成的客戶資源。
如上述第（九）類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如河南順馳中央特區(qū)項(xiàng)目在推廣時(shí)就成功的與鄭州“奧迪車友會”交換客戶資源，獲得他們4000多個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶資源。
�。ㄋ模� 開發(fā)商自身積累的會員或者發(fā)動全員營銷、老客戶營銷推薦的客戶資源。
建立初步感情基礎(chǔ)后，下一步是吸引到訪，促進(jìn)關(guān)系，手段主要有：
1、邀請參加項(xiàng)目舉辦的活動
2、訪談
訪談也是一種好的客戶關(guān)系維系方式，訪談體現(xiàn)對客戶意見的重視，能給客戶增強(qiáng)歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請業(yè)主顧問等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過聘請業(yè)主擔(dān)任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽(yù)度。
3、消費(fèi)
對銷售現(xiàn)場來說，人氣是重中之重，尤其是對一些地段較偏、人氣不足的項(xiàng)目。消費(fèi)可謂是有效促進(jìn)人氣的重要手段。
很多較為高端的項(xiàng)目如深圳中旅國際公館、深圳中信紅樹灣都在售樓中心引進(jìn)老樹咖啡等品牌餐飲機(jī)構(gòu)，給客戶提供咖啡、冷飲、點(diǎn)心等，同時(shí)還給誠意客戶發(fā)行消費(fèi)券，通過贈送1000元消費(fèi)券等吸引客戶本人及親友到銷售現(xiàn)場。
4、專項(xiàng)推薦
專項(xiàng)推薦主要是各種類型的產(chǎn)品推介會，深圳星河丹堤項(xiàng)目將產(chǎn)品推介會與小型餐會結(jié)合，也取得了良好的效果。
5、回訪
定期對到訪客戶進(jìn)行回訪也是客戶關(guān)系維系的規(guī)定動作。
對客戶的饋贈包括節(jié)假日贈送小禮品、簽約入伙贈送紀(jì)念品、活動抽獎獎品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎勵、贈送物業(yè)管理費(fèi)等。
值得一提的是積分卡。積分卡一般是通過房地產(chǎn)公司的會員俱樂部發(fā)行，現(xiàn)在各種各樣的客戶會員俱樂部，在房地產(chǎn)界已經(jīng)非常普遍。例如萬科的“萬客會”、合生創(chuàng)展的“合生會”、華潤置地的“置地會”萬達(dá)的“萬達(dá)會”等等。會員俱樂部給會員及客戶發(fā)放會員卡，客戶參加活動、參觀樓盤、購買、推薦購買、重復(fù)購買、合理化建議都有積分獎勵，可以兌換禮品或獎金，這樣可以擴(kuò)大營銷隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)某種意義上的傳銷。但實(shí)踐證明，對于高檔樓盤來說，積分卡的作用并不是很明顯，高端客戶一般都不在意這點(diǎn)積分 。
對于“大客戶”，如大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)客戶，一般的手段有以下兩種：
1、上門拜訪
湖南漣水名城在積累客戶階段，針對漣源一中、漣源市工商銀行、漣源市人民醫(yī)院、漣源市疾控中心等大客戶單位，直接安排銷售人員去各科室拜訪客戶，向他們介紹、演示項(xiàng)目，了解他們對項(xiàng)目反應(yīng)，登記客戶聯(lián)系方式等，帶動了大批客戶。
值得一提的是，對于大客戶單位，一般情況下，不要試圖發(fā)展團(tuán)購，即抱團(tuán)談判、集體折扣。鄭州中央特區(qū)項(xiàng)目在銷售時(shí)，試圖發(fā)展河南省人民醫(yī)院團(tuán)購，河南順馳集團(tuán)同意給予1％的折扣優(yōu)惠，但客戶積聚多了以后，他們覺得優(yōu)惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。對于大客戶單位，完成客戶發(fā)動后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現(xiàn)場，再分而擊之，盡量避免客戶抱團(tuán)。
2、窄眾廣告
對于大客戶單位，可通過洽談，在其機(jī)構(gòu)網(wǎng)站、單位報(bào)刊上發(fā)布廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發(fā)布戶外廣告、展板、條幅等方式吸引其到項(xiàng)目現(xiàn)場。
注意，對于這類大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈送購房現(xiàn)金券、可安排抽獎、有禮品贈送、有專車接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風(fēng)。
針對大客戶單位建立初步感情基礎(chǔ)后，銷售人員直接掌握了一部分客戶資料，另外一部分客戶進(jìn)線、到訪，也能掌握客戶資料。
建立項(xiàng)目初步認(rèn)知和感情基礎(chǔ)的手段主要有：
1、派發(fā)傳單
在社區(qū)、寫字樓、超市、百貨商場等目標(biāo)客戶集中的地方派發(fā)傳單是常用的手段。派發(fā)傳單的注意事項(xiàng)有:首先要盡量注意形式新穎，突破心理接受第一關(guān)；其次傳單內(nèi)容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現(xiàn)場。
2、路演
路演顧名思義，是在馬路上進(jìn)行的演示活動。目前，房地產(chǎn)路演一般集中在社區(qū)、寫字樓、百貨商場等地，路演的外延已經(jīng)開始擴(kuò)大，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會、產(chǎn)品展示、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場活動。路演可以在短時(shí)間內(nèi)積聚人氣，快速提升項(xiàng)目的知名度，是前期積累客戶的重要手段。
3、擺放宣傳資料
在高檔娛樂服務(wù)場所，如上島咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高檔茶樓等場所擺放項(xiàng)目宣傳資料也是與客戶建立初步認(rèn)知的重要手段。
上述幾種手段的結(jié)果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址等，如奧迪車友會的客戶資料、臺商協(xié)會的會員資料、招商銀行金卡客戶資料等，針對這部分客戶資料，建立初步感情基礎(chǔ)的手段主要有：
主要是給客戶郵寄《客戶通訊》、樓書、折頁、海報(bào)等項(xiàng)目資料及小禮物，讓客戶認(rèn)知項(xiàng)目；
2、發(fā)送項(xiàng)目銷售信息、項(xiàng)目節(jié)日問候等；
萬科在這一點(diǎn)上就做得特別好，每個(gè)項(xiàng)目的銷售針對客戶資源都有專門的短信規(guī)劃。寄送和發(fā)送短信的方式是房地產(chǎn)營銷中最常見的客戶溝通手段，上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經(jīng)過篩選后都可以通過這兩種方式溝通。
因?yàn)榉康禺a(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，消費(fèi)者的購買行為大多比較理性，一般來說都需要經(jīng)過收集信息、考察比較、詳細(xì)詢問、現(xiàn)場體驗(yàn)等一系列過程后才會最終決定購買。因此，對開發(fā)商來說，與消費(fèi)者進(jìn)行項(xiàng)目初步認(rèn)知、建立初步感情基礎(chǔ)的階段就是消費(fèi)者收集資料的階段，二者不謀而合
拓十大客戶資源渠道：
1、雅居樂、碧桂園客戶：在項(xiàng)目地塊東南、西南樹T型廣告牌，設(shè)置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流；
2、大學(xué)城客戶：派直銷人員（在校大學(xué)生兼職）散發(fā)DM單等宣傳資料；
3、有車客戶：在汽車4S店、加油站投放DM單等宣傳資料；
4、投資客戶、金融客戶：充分利用合作銀行信用卡客戶，短信發(fā)送，組織投資講座；
5、白領(lǐng)客戶：充分利用主流媒體力量，舉辦“緣來有你，白領(lǐng)交友派對”等活動積累客戶；
6、行會客戶：針對駐沈陽廣東商會、臺商協(xié)會、韓國商會、個(gè)體工商業(yè)協(xié)會等行會組織組織推介會、聯(lián)誼會等活動，投放宣傳資料等；
7、業(yè)內(nèi)客戶：設(shè)置“陽光接待大使”，專門負(fù)責(zé)接待業(yè)界客戶，形成良好的業(yè)內(nèi)口碑；
8、皇姑區(qū)客戶：通過媒體滲透以及組織“超級狗狗秀”等活動進(jìn)行積累客戶；
9、城際高端客戶：針對鐵嶺、朝陽等城際客戶，通過媒體滲透以及世創(chuàng)的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行積累。 佛山的怡翠玫瑰園項(xiàng)目針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶信息難以滲透的弊端，啟動“星火計(jì)劃”。
總之，面對高目標(biāo)、高難度的樓盤銷售，實(shí)行“渠道拓展”是非常有效的。在國內(nèi)地產(chǎn)銷售界稍有名氣的香港泰盈地產(chǎn)號稱“刀鋒營銷”，其在操盤的時(shí)候注重直銷，直銷員遍布各個(gè)區(qū)域派發(fā)單張。比起順馳的渠道拓展系統(tǒng)雖然粗糙許多，但相對初級階段的單純坐銷來說，也賺得了不少加分
拓客的心得10
在我從事銷售工作的這些年中，我深深地體驗(yàn)到了尋找潛在客戶（即“拓客”）的重要性。在我所服務(wù)的公司中，我們不斷地尋找新的機(jī)會，以拓展我們的客戶群。以下是我總結(jié)的一些“拓客”心得。
1.理解客戶需求：我發(fā)現(xiàn)，真正深入地理解客戶的需求是找到潛在客戶的關(guān)鍵。我們需要確保我們的解決方案能夠滿足他們的需求，并解決他們的問題。
2.建立信任：我發(fā)現(xiàn)，建立信任是拓展客戶群過程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。我們需要展示我們的專業(yè)性，并積極地與潛在客戶建立聯(lián)系，以增加他們對我們產(chǎn)品的信任。
3.使用多種渠道：我意識到，我們需要使用多種渠道來尋找潛在客戶。例如，我們可以利用社交媒體，網(wǎng)絡(luò)廣告，行業(yè)展會等渠道來尋找客戶。
4.制定有效的營銷策略：我發(fā)現(xiàn)，制定有效的營銷策略是拓展客戶群的關(guān)鍵。我們需要了解我們的目標(biāo)客戶，他們的需求，他們的行為模式，然后以此為基礎(chǔ)來制定我們的營銷策略。
5.保持積極態(tài)度：我發(fā)現(xiàn)，保持積極的工作態(tài)度對于拓展客戶群是至關(guān)重要的.。我們需要始終保持耐心和決心，不斷尋找新的機(jī)會。
這些都是我在“拓客”工作中獲得的一些心得。我相信，只要我們不斷嘗試，始終保持對工作的熱情和決心，我們就能找到更多的潛在客戶。
拓客的心得11
在進(jìn)行拓客活動時(shí)，我們不僅需要明確的目標(biāo)和計(jì)劃，還需要關(guān)注細(xì)節(jié)和執(zhí)行效果。以下是我對拓客活動的心得：
1.目標(biāo)設(shè)定：在拓客活動開始前，我們需要清晰地設(shè)定活動目標(biāo)。這包括確定客戶數(shù)量、銷售額、品牌知名度等關(guān)鍵指標(biāo)。只有明確的目標(biāo)，才能確保我們在活動中有方向。
2.計(jì)劃制定：一份詳細(xì)的拓客活動計(jì)劃是必不可少的。包括活動的時(shí)間、地點(diǎn)、預(yù)算、人員分工、市場推廣策略等。我們需要確保計(jì)劃落地，且每一步驟都緊密相連，以保證活動的順利進(jìn)行。
3.細(xì)節(jié)把控：拓客活動的成功與否，往往取決于一些看似微小的細(xì)節(jié)。例如，我們與客戶的交流方式、拓客活動的'宣傳材料、活動過程中的服務(wù)等。每一個(gè)細(xì)節(jié)都需要我們用心去關(guān)注，以確保拓客活動的整體效果。
4.執(zhí)行效果：拓客活動的執(zhí)行效果是我們關(guān)注的重點(diǎn)。通過數(shù)據(jù)分析和反饋，我們可以了解活動的效果，并根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整計(jì)劃。只有持續(xù)優(yōu)化，才能讓拓客活動達(dá)到預(yù)期的效果。
5.團(tuán)隊(duì)協(xié)作：在拓客活動中，團(tuán)隊(duì)協(xié)作至關(guān)重要。無論是活動前的準(zhǔn)備工作，還是活動后的總結(jié)，都需要團(tuán)隊(duì)成員的共同努力。只有良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，才能讓拓客活動取得成功。
6.客戶體驗(yàn)：在拓客活動中，客戶體驗(yàn)是重中之重。我們需要以客戶為中心，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，以滿足客戶的需求。只有滿意的客戶，才能為我們的拓客活動帶來更多的機(jī)會。
綜上所述，拓客活動需要我們關(guān)注目標(biāo)設(shè)定、計(jì)劃制定、細(xì)節(jié)把控、執(zhí)行效果、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和客戶體驗(yàn)等多個(gè)方面。通過不斷優(yōu)化和改進(jìn)，我們可以讓拓客活動取得更好的效果。
拓客的心得12
在這個(gè)充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的時(shí)代，拓客已成為企業(yè)獲取新客戶、擴(kuò)大市場份額的重要手段之一。作為一名拓客工程師，我在實(shí)踐中積累了一些心得體會，現(xiàn)分享如下。
一、明確目標(biāo)客戶群體
在拓客過程中，首先需要明確目標(biāo)客戶群體。通過對市場進(jìn)行細(xì)分，我們可以了解目標(biāo)客戶的基本特征、行為偏好以及需求，從而為拓客策略的制定提供有力支持。同時(shí)，我們還需要時(shí)刻關(guān)注市場動態(tài)，以便及時(shí)調(diào)整拓客策略。
二、強(qiáng)化拓客策略的`針對性
針對性是拓客過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。在拓客策略的制定過程中，我們需要充分考慮目標(biāo)客戶群體的特征，包括年齡、性別、地域、職業(yè)等方面，從而制定出更具針對性的拓客方案。同時(shí)，我們還需要對拓客過程中可能遇到的問題進(jìn)行預(yù)測，并制定相應(yīng)的解決方案。
三、優(yōu)化拓客過程
優(yōu)化拓客過程是提高拓客成功率的必要條件。在拓客過程中，我們需要時(shí)刻關(guān)注客戶的需求，盡可能地滿足他們的需求。同時(shí)，我們還需要注意溝通技巧，盡可能地讓客戶感受到我們的專業(yè)和真誠。此外，我們還需要及時(shí)跟進(jìn)，確�？蛻舻男枨蟮玫郊皶r(shí)響應(yīng)和處理。
四、持續(xù)優(yōu)化拓客策略
拓客策略是一個(gè)不斷優(yōu)化、不斷調(diào)整和完善的過程。在拓客過程中，我們需要時(shí)刻關(guān)注市場動態(tài)和客戶反饋，及時(shí)調(diào)整拓客策略。同時(shí)，我們還需要不斷學(xué)習(xí)，不斷提高自己的專業(yè)能力，以便更好地應(yīng)對市場變化和挑戰(zhàn)。
總之，拓客過程是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的過程。只有不斷學(xué)習(xí)、不斷優(yōu)化，才能在這個(gè)競爭激烈的市場中立于不敗之地。
拓客的心得13
根據(jù)我們的拓客管理經(jīng)驗(yàn)，分享一下“拓客管理五步法”：
第一步：情緒管理——讓兼職人員變成“自己人”
情緒管理，是為了讓兼職人員能夠振奮工作精神，緩解兼職的陌生感。情緒管理并不等于 “打雞血”，而是將兼職人員的情緒當(dāng)作正式工作人員的來對待，好馬吃好草，才能跑得快。
情緒管理的具體方式有兩種：
一是拓客前的情緒建設(shè)，利用早點(diǎn)名時(shí)間列隊(duì)齊聲喊口號，振奮精神，提升工作活躍度。口號內(nèi)容沒有一定之規(guī)，需要的是在動作上保持一致，打破扭捏低迷的狀態(tài)。二是拓客中的心理按摩，利用晚點(diǎn)名時(shí)間，聽取一線工作的實(shí)際反饋，對反饋的情況及時(shí)做出回應(yīng)，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)腵安慰和鼓勵。提升“臨時(shí)團(tuán)隊(duì)”的凝聚力和執(zhí)行力。
第二步：激勵管理——讓拓客人員有目標(biāo)
拓客人員上陣前領(lǐng)到的是指標(biāo)，是懲罰性紅線，怕被罰所以才賣命的動力是難以長久的。變被動為主動的有效路徑是設(shè)置激勵，按照留電、拉訪、認(rèn)籌、成交各個(gè)節(jié)點(diǎn)，設(shè)置不同的效果激勵，這可以讓拓客人員將指標(biāo)轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，提高工作主動性，減輕管理負(fù)擔(dān)，使渠道拓客轉(zhuǎn)向效果化。具體操作上，可以適當(dāng)降低拓客人員底薪，對每一次成功留電、拉訪等(按項(xiàng)目實(shí)際需求設(shè)置)給出相應(yīng)獎金，對拓客結(jié)果買單，提高有效性。
第三步：標(biāo)準(zhǔn)化管理——千人必須一面
口徑不統(tǒng)一、虛假承諾等非標(biāo)準(zhǔn)營銷口徑是房地產(chǎn)營銷的大忌，不僅會影響拓客端口輸送到案場客戶的轉(zhuǎn)化率，也會給成交埋下隱患。所以，在拓客動作開始前，必須對所有出街的物料、銷售口徑、價(jià)格口徑做高度統(tǒng)一，保證書面和口頭說辭嚴(yán)密不出錯(cuò)，杜絕后患。另一方面講，拓客人員熟記拓客口徑可以在一定程度上降低人員素質(zhì)高低不一對拓客的影響，優(yōu)秀的說辭可以增加獲得客戶的幾率，使項(xiàng)目形象更加統(tǒng)一。
第四步：工具管理——盯緊不盯死
管理拓客時(shí)，放任自流顯然是不可能的，管的太嚴(yán)處處盯死會會也會有副作用，人在強(qiáng)壓之下愛鉆空子，偷偷扔掉單頁或者亂寫留電號碼相信所有同行都遇見過。過程中想要提高效率，需要“盯緊不盯死”的過程管理，具體來說，可以結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)化管理工具，弱化壓迫感、提升管理的規(guī)范程度，用標(biāo)準(zhǔn)化管理工具代替大量人力管理。勵拓為優(yōu)化拓客管理效果，研發(fā)了“拓客加”，它是一款拓客管理工具，可以安裝在任何型號的智能手機(jī)上，通過“小蜜蜂”“專員”“管理者”三個(gè)不同角色版本，讓拓客中不同角色的人進(jìn)行拓客的實(shí)時(shí)管理和查看，包括拓客人員線上簽到簽退，實(shí)時(shí)位置跟蹤，指標(biāo)完成統(tǒng)計(jì)，激勵情況統(tǒng)計(jì)，業(yè)績與成本管理等多項(xiàng)功能。用數(shù)字化的方式減少管理人力投放，提高管理效率。
第五步：質(zhì)量管理——干好干壞不一樣
對于拓客人員來講，最常見的惰性就是“混一混就行了，工資總是會發(fā)的”，這種惰性來源于管理方對每個(gè)人工作結(jié)果的不評價(jià)。就像電商購物一樣，賣家需要接受商品評價(jià)，才能不斷被激勵保持商品高質(zhì)量，拓客管理同理，管理方需要對拓客人員的工作結(jié)果給出評價(jià)，形成質(zhì)量管理體系，評價(jià)結(jié)果對上一次薪資結(jié)算和下一次優(yōu)先用工產(chǎn)生影響，對每一個(gè)人形成有跡可循的質(zhì)量管理記錄，無論專職或是兼職人員都應(yīng)如此。
總結(jié)一下，拓客管理是一項(xiàng)紛繁復(fù)雜的工程，簡單粗暴的方式難出效果，管理要集約要細(xì)致，方式多樣化，同時(shí)要注意的是方式多變的管理需要抓住管理要點(diǎn)，不做多余管理。另外，管理需要更加標(biāo)準(zhǔn)化，通過互聯(lián)網(wǎng)化、工具化，減輕人力管理負(fù)擔(dān)，做細(xì)管理，作輕管理，做實(shí)管理，做出優(yōu)質(zhì)效果的拓客管理。
拓客的心得14
從初次接觸到的拓客實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)與收獲
自從我第一次接觸拓客這個(gè)概念以來，我對這個(gè)領(lǐng)域的興趣就如同潮水般澎湃。作為一名有著豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的專員，拓客這個(gè)全新的概念讓我感到既興奮又激動。經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)踐，我逐漸明白了拓客的真諦，并在此分享我的心得。
首先，我必須承認(rèn)，初接觸拓客時(shí)，我對其并不十分理解。我原以為拓客只是簡單地尋找潛在客戶，然后將他們轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會。然而，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)和實(shí)際操作后，我逐漸明白，拓客實(shí)際上是一種思維方式，一種以客戶為中心的銷售方法。它不僅需要我們尋找潛在客戶，更需要我們理解客戶需求，為他們提供解決方案，從而實(shí)現(xiàn)真正的銷售。
在實(shí)踐中，我收獲頗豐。我了解到，拓客并非簡單地收集客戶信息，而是需要我們主動去了解客戶，去傾聽他們的需求，去尋找能夠滿足他們需求的解決方案。同時(shí)，我也學(xué)會了如何有效地利用社交媒體、線上論壇和線下活動等多種渠道尋找潛在客戶。最重要的是，我學(xué)會了如何與客戶建立深入的溝通，如何通過真誠的態(tài)度和專業(yè)的知識贏得客戶的信任。
回顧我的拓客實(shí)踐，我深感拓客不僅是一種銷售方法，更是一種生活態(tài)度。它教會我如何以客戶為中心，以需求為導(dǎo)向，以真誠的.態(tài)度去面對每一個(gè)挑戰(zhàn)。我相信，只有真正理解并踐行拓客精神，才能在這個(gè)競爭激烈的市場中立于不敗之地。
在未來的工作中，我將繼續(xù)努力，以更加專業(yè)的態(tài)度去面對每一次拓客實(shí)踐。我期待在未來的工作中，能夠更好地運(yùn)用所學(xué)知識，為每一位客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)更高的銷售業(yè)績。
拓客的心得15
說起事件營銷大家可能都有所了解，比如前段時(shí)間的“趕集事件”“日本海嘯事件”“食鹽事件”都被營銷大師們有所操作，那么下面佛山seo在這里淺酌下事件營銷：
一、事件營銷的特點(diǎn)
1、具有極強(qiáng)的針對性：事件營銷的最主要的特點(diǎn)就是具有極強(qiáng)的針對性，可以說事件營銷就是在現(xiàn)有的事件上捕捉商機(jī)，然后利用現(xiàn)有事件滋生新意，創(chuàng)造具有完全相關(guān)性的事件。另一種方式就是自創(chuàng)事件，針對性營銷。
2、具有極強(qiáng)的主動性：不管是借助事件營銷還是創(chuàng)意營銷，事件營銷的主動權(quán)都?xì)w屬營銷者所有，所以營銷者具有充分的主動權(quán)。
3、具有前期的保密性：主動權(quán)的控制就決定了事件的隱蔽性，在沒有營銷之前所有的數(shù)據(jù)都具有高度的保密性，保密就代表著唯一。這個(gè)也是各大搜索引擎對事件營銷感興趣之處(原創(chuàng)先行)。
4、具有一定的不可控制的風(fēng)險(xiǎn)：事件營銷本身就是借力和打力的方式，那么事件營銷也存在著被借力的可能，也存在不可預(yù)測的牽涉性風(fēng)險(xiǎn)，事件營銷的擴(kuò)大，不可預(yù)測。
5、具有一定的可親性：在借力事件營銷的過程中，首先是借助了別人的事件，那么事件營銷就繼承了一定原事件的可親性。
6、具有一定的趣味性：言論自由讓事件百家爭鳴，從心里的角度來說，具有一定的可觀性和趣味性，可觀性就造就了趣味的可能。
7、具有臨時(shí)的權(quán)重性：從搜索引擎的角度來說，事件營銷中的新聞元素搜索引擎是給與非常高的臨時(shí)權(quán)重。
8、具有一定的`可引導(dǎo)性：事件營銷的臨時(shí)權(quán)重對于網(wǎng)絡(luò)營銷來說具有很大的可引導(dǎo)性，在運(yùn)用搜索引擎給與的臨時(shí)權(quán)重的同時(shí)，如果經(jīng)過適當(dāng)處理，那么在短時(shí)間內(nèi)會有非常大的權(quán)重引導(dǎo)功能。
二、事件營銷的通用手段
事件營銷備受廣大營銷者的關(guān)注，通用的運(yùn)用方式“趣味手段、新聞手段、花邊手段、名人效應(yīng)手段、輿論手段”等。
三、事件營銷應(yīng)該注意什么
1、謹(jǐn)慎新聞手段：由于新聞事件受國家各項(xiàng)規(guī)定的限制，在實(shí)際操作中我們一定要謹(jǐn)慎，一定要符合國家各項(xiàng)法律法規(guī)，如果您不是新聞專業(yè)單位建議不要使用。
2、謹(jǐn)慎侵權(quán)：事件營銷可能涉及到各項(xiàng)版權(quán)、名譽(yù)、形象的限制，所以在我們實(shí)際操作中應(yīng)該考慮各個(gè)細(xì)節(jié)，謹(jǐn)慎您的反向思維，從多方利益考慮。
3、謹(jǐn)慎文字獄：在我們事件營銷的實(shí)際準(zhǔn)備中應(yīng)該謹(jǐn)慎考慮我們的用詞，從搜索角度來說，謹(jǐn)慎您的文字，避免搜索引擎的敏感詞語，不要涉嫌國家規(guī)定。
4、推薦手段：事件營銷的過程中，從心里的角度來說，我們應(yīng)該多運(yùn)用趣味性方式，趣味性會增添您事件的色彩，但是要注意自己的保護(hù)“別被對手借力打力”。
四、事件營銷應(yīng)該堅(jiān)持的原則
1、堅(jiān)持事實(shí)就是的原則：由于事件營銷的不可預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)性，在我們做實(shí)體營銷的時(shí)候應(yīng)該堅(jiān)持實(shí)事求是，切記虛張聲勢，從自身的實(shí)際情況出發(fā)，不浮夸，要對事件的可能后果負(fù)責(zé)，由于不可預(yù)測，浮夸的效果反而增加各方面的負(fù)擔(dān)。
2、堅(jiān)持多方雙贏的原則：借力打力當(dāng)然好，但是我們不要踩著別人的肩膀詆毀原事件，由于基礎(chǔ)是原事件，所以我們應(yīng)該尊重愿事件，不要利用人家的短處去捧自己的長處。
3、堅(jiān)持社會和諧的原則：由于事件營銷的趣味性甚至發(fā)展到可擴(kuò)大性，從而會造成一定的社會影響，那么我們就要對自己的事件進(jìn)行控制，堅(jiān)持和諧社會，人文社會，環(huán)保低碳。切記“利益熏心”。
總結(jié)：在事件營銷的謀劃和策略中我們應(yīng)該謹(jǐn)慎考慮，保持良好的原則，堅(jiān)持大方向
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