采購談判技巧培訓(xùn)的心得

　　當(dāng)我們心中積累了不少感想和見解時(shí)，通常就可以寫一篇心得體會(huì)將其記下來，這樣能夠給人努力向前的動(dòng)力。相信許多人會(huì)覺得心得體會(huì)很難寫吧，以下是小編精心整理的采購談判技巧培訓(xùn)的心得，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

采購談判技巧培訓(xùn)的心得1

　　日前，著名營銷專家吳越舟老師應(yīng)邀為集團(tuán)做了《商務(wù)技能與談判技巧》的專題培訓(xùn)，一直以來對(duì)營銷有著濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風(fēng)趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會(huì)頗多。

　　營銷是知識(shí)性的戰(zhàn)場(chǎng)。新時(shí)代背景下的營銷模式被賦予新的定義，它是專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)、談判知識(shí)、禮儀知識(shí)的綜合博弈。吳老師更是風(fēng)趣地把新時(shí)代營銷人稱為"知識(shí)性土匪"，知識(shí)讓營銷人員在營銷活動(dòng)中擁有絕對(duì)話語權(quán)和主動(dòng)權(quán)，也能讓客戶間接感受到對(duì)方企業(yè)的專業(yè)性和權(quán)威性，更有利促成最終談判。

　　營銷是智慧的演繹�？v觀整個(gè)營銷活動(dòng)，都是智商與情商的綜合比拼，環(huán)環(huán)相扣，緊密聯(lián)系。"道"、"局"、"術(shù)"策略的高度切換，"五臺(tái)"系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的相互支撐，"牽一發(fā)而動(dòng)全身"的營銷流程更是精益求精。這一切對(duì)智慧的要求不言而喻，智慧在有形無形中左右著營銷過程和結(jié)果。

　　營銷是持久的心理較量。禮尚往來，取舍有度，表里兼施，無不是心理占據(jù)主導(dǎo)。吳老師在結(jié)合自身經(jīng)歷列舉了許多心理較量的實(shí)例，更加深刻地詮釋了心理戰(zhàn)是營銷取勝最直接的籌碼。

　　營銷是再學(xué)習(xí)的`課堂。整個(gè)營銷活動(dòng)包含著大量的學(xué)問和知識(shí)，我們要學(xué)會(huì)正視自己，發(fā)現(xiàn)不足，在日后的營銷中不斷地學(xué)習(xí)和汲取，只有在真正營銷中學(xué)習(xí)到的技能技巧，才會(huì)成為我們營銷實(shí)戰(zhàn)中的重要武器。

　　總之，此次培訓(xùn)讓我對(duì)營銷知識(shí)有了更深層次的理解，以上幾點(diǎn)微不足道的心得，是我作為蘭石人對(duì)集團(tuán)營銷工作的點(diǎn)滴拙見，平日我也會(huì)不斷學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，希望有朝一日能為公司營銷工作盡綿薄之力。

采購談判技巧培訓(xùn)的心得2

　　商務(wù)談判能幫助企業(yè)增加利潤。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，增加利潤一般有三種方法：

　　1、增加營業(yè)額;

　　2、降低成本;

　　3、談判。

　　第一種方法，增加營業(yè)額，它最直接，但也最難。因?yàn)樵谑袌?chǎng)競爭日趨激烈的今天，爭奪市場(chǎng)份額本身就是一件很難的事情;而且增加營業(yè)額往往也會(huì)增加費(fèi)用，比如員工工資、廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)員提成等等。所以可能企業(yè)的營業(yè)額增加很多，但扣除費(fèi)用以后發(fā)現(xiàn)，利潤卻沒怎么增加。

　　第二種方法，降低成本。一般來說，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了;而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì)，反而損害了公司的長遠(yuǎn)利益。

　　第三種方法，談判。通過談判，盡量以低價(jià)買進(jìn)，高價(jià)賣出，一買一賣之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因?yàn)檎勁袪幦〉降拿恳环皱X都是凈利潤!比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是一萬元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價(jià)提高到一萬一千元，則提高的一千元完全是凈利潤;同樣，企業(yè)在采購時(shí)所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤!

　　美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個(gè)叫羅培茲的'采購部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢?汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時(shí)間里只做一件事，就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請(qǐng)來談判，他說，公司信用這樣好，用量這樣大，所以認(rèn)為，要重新評(píng)估價(jià)格，如果不能給出更好的價(jià)格的話，打算更換供應(yīng)的廠商。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時(shí)間里就為通用省下了20億美金!

采購談判技巧培訓(xùn)的心得3

　　20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購工作中的供應(yīng)鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：

　　(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。

　　(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

　　(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。

　　(4)放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。

　　(5)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

　　(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。

　　(7)盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話：否定的語氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

　　(8)盡量成為一個(gè)好的`傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

　　(9)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

　　(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　談判技巧是采購人員的利器。作為一個(gè)采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購工作中。

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