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醫(yī)藥銷售計劃
時間過得真快，總在不經(jīng)意間流逝，成績已屬于過去，新一輪的工作即將來臨，此時此刻需要為接下來的工作做一個詳細的計劃了。擬起計劃來就毫無頭緒？下面是小編幫大家整理的醫(yī)藥銷售計劃，歡迎閱讀與收藏。
醫(yī)藥銷售計劃1
起源
和其他行業(yè)一樣，在醫(yī)藥行業(yè)，藥品流通渠道承擔(dān)著行業(yè)上下游之間的連接。但是因為原有藥企體制改革以及民營藥企的發(fā)展，綜合來看，中國制藥行業(yè)總體規(guī)模偏小，而在產(chǎn)品流通各方面，存在的問題逐漸顯現(xiàn)。例如，制藥企業(yè)通過藥品流通企業(yè)的幫助使其品牌知名度逐步提高，市場份額逐漸上升，而此時就會出現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)甩開流通企業(yè)獨自開發(fā)市場，這成為了醫(yī)藥銷售企業(yè)的困惑，而為了解決這個問題，一些醫(yī)藥銷售企業(yè)聯(lián)合起來，在企業(yè)之間形成一個合理的藥品價位，互不競價，保證一個良好的銷售環(huán)境，從而獲取合理的利潤。而這個聯(lián)盟的概念越來越得到了銷售企業(yè)的認可和支持。
與此同時，醫(yī)藥銷售企業(yè)也逐漸意識到，缺乏上游制造企業(yè)的加盟，其主導(dǎo)定價的空間很難有所突破。而此時，天原藥業(yè)隨著生產(chǎn)的逐漸擴大，銷售問題日益突出，對于常規(guī)的銷售模式，周印軍認為有其自身的不足和短板。在建立商制度的基礎(chǔ)上如何進一步擴大市場，并保證天原的產(chǎn)品在銷售過程中逐漸形成自己的品牌價值，成了一個難題。
而一次偶然的機會，天原藥業(yè)與中華醫(yī)藥商業(yè)聯(lián)盟的接觸，讓創(chuàng)始人楊董、葉董找到知音，同時發(fā)現(xiàn)了對方的價值。
操作
目前，在匯店通中華醫(yī)藥商業(yè)合作組織中，有八家銷售企業(yè)和天原藥業(yè)一家生產(chǎn)型企業(yè)對接。按照周印軍的解讀，如何保證銷售公司更好地銷售天原的產(chǎn)品，就是“要由兩家人變成一家人”。而如何實現(xiàn)這一理想狀態(tài)，最好的方式就是“入股”。按照聯(lián)盟的規(guī)定，合作以后，天原藥業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)先銷售，這也從根本上解決了產(chǎn)品銷售問題。目前，天原藥業(yè)只是將普通藥品放盟系之內(nèi)銷售并實行分銷制。今年，天原藥業(yè)的八個股東僅普藥銷售計劃就在兩千多萬。
為了成為“一伙人”，周印軍也成為了聯(lián)盟內(nèi)其他企業(yè)的'股東，真正做到“你中有我，我中有你�！蹦壳埃煸帢I(yè)已參股湖南和浙江的四家制藥企業(yè)。
發(fā)展
匯店通中華醫(yī)藥商業(yè)合作組織并不滿足于目前的規(guī)模，為了尋求市場中更大的話語權(quán)和主導(dǎo)權(quán)，正在不斷吸納更多的企業(yè)加盟，周印軍計劃在20xx年之前將聯(lián)盟內(nèi)的20家成員單位吸收到天原，并成為股東。把較發(fā)達的省份市場份額快速增長。
天原藥業(yè)選擇加盟企業(yè)時更加看重對方的終端銷售能力。只有擁有終端的銷售公司才是生產(chǎn)型企業(yè)最為看重的，只有將產(chǎn)品最快地送到消費者手中，才能實現(xiàn)利潤的穩(wěn)定增長，終端銷售能力是企業(yè)的根。
醫(yī)藥銷售計劃2
片仔癀副總經(jīng)理、董秘林紹碧在接受《投資者報》記者電話采訪時表示，“公司自建的電商網(wǎng)站第一步針對日化和藥妝產(chǎn)品，第二步將把保健產(chǎn)品包括進來。”
他同時表示，除了線上電商網(wǎng)站的建設(shè)，線下渠道也有擴張計劃�！拔覀儺�(dāng)然不能就是現(xiàn)在這樣，還是需要建設(shè)更多門店，產(chǎn)品下放到更多終端�！睋�(jù)他透露，公司最近也在就旗下牙膏項目與華潤公司進行商談，擬爭取進入華潤1000多家超市投放市場。
20xx年11月，片仔癀就與華潤集團旗下的華潤醫(yī)藥簽訂協(xié)議，共同出資10億元建立合資公司。合資公司將以生產(chǎn)經(jīng)營日化產(chǎn)品為主，雙方將實現(xiàn)在生產(chǎn)銷售渠道等多方面的深入合作。如今又要進軍電商渠道，業(yè)內(nèi)分析認為，片仔癀拉開了產(chǎn)品多元化以及渠道擴展的大幕。
片仔癀“皇后牌”藥妝系列產(chǎn)品口碑頗好，但是渠道有“短板”，僅電商渠道和小部分藥店能買到。然而分析人士也認為，片仔癀攜手華潤來拓展其日化產(chǎn)品的渠道，難以碰撞出火花從而給業(yè)績帶來明顯增長。
渠道擴張拉開大幕
片仔癀在20xx年年報中表示，未來5年片仔癀藥妝和片仔癀牙膏將是公司的主要增長點，預(yù)期20xx年銷售達到5億元。而片仔癀日用品、化妝品銷售在20xx年的數(shù)據(jù)為7020.77萬元，在整個營收中的占比僅為6.88%。
“片仔癀的藥妝系列目前口碑不錯，但其線下終端銷售點主要集中在藥店，與藥妝的目標(biāo)消費人群并不符合。現(xiàn)在自建電商也是迎合這部分的消費人群�！敝袊t(yī)藥集團1健康網(wǎng)負責(zé)人秦國良對記者說。他認為，片仔癀自建電商不僅僅是賣產(chǎn)品，也是在進行品牌宣傳。
不過，業(yè)內(nèi)分析人士還是認為，片仔癀自建電商渠道只能起到輔助作用，對其營收的提升也起不到太大影響�！捌旭ナ且陨a(chǎn)為主的醫(yī)藥企業(yè)，自己做電商缺乏經(jīng)驗。而且其在天貓這類專業(yè)電商網(wǎng)站已有銷售平臺，消費者沒有必要跑到企業(yè)官方辦的電商網(wǎng)站去購買。”和君集團事業(yè)部合伙人、醫(yī)藥行業(yè)咨詢師李冠強向記者分析。
對于這一點，片仔癀電子商務(wù)部門負責(zé)人林主任在接受記者采訪時表示，“自建電商也是為了能夠整合目前線上散亂的渠道，給消費者提供官方的購買平臺。”他還表示，該網(wǎng)站將于今年年底上線，通過該渠道明年期望獲得500萬的銷售額。
片仔癀產(chǎn)品在治療急、慢性肝炎等各種炎癥和腫瘤上效果明顯，產(chǎn)品得到國內(nèi)外認可，由于產(chǎn)品認可度高，供不應(yīng)求，所以產(chǎn)品基本沒有什么宣傳，而是靠口碑，這也是公司其他產(chǎn)品銷售業(yè)績不太理想的原因。另外，由于原材料的限制，核心產(chǎn)品產(chǎn)能不可能有太多擴張。
目前母公司有將公司做大的需求只能從核心產(chǎn)品之外的'日化產(chǎn)品中獲得新的增長點。除了成立電商平臺，片仔癀此前也與華潤達成合作計劃，將日化、藥妝通過華潤旗下商超鋪貨并逐漸擴大影響，解決公司本身銷售短板問題。
“多元化發(fā)展肯定是它未來的方向，那么渠道的擴張就擺到了重要的位置。”日信證券分析師陳國棟對《投資者報》記者說。
片仔癀副總經(jīng)理、董秘林紹碧也表示公司渠道擴張的計劃也一直在進行當(dāng)中。看來片仔癀的渠道擴張已經(jīng)拉開大幕，而與華潤的合作是其中重要一環(huán)。
牽手華潤難有“化學(xué)作用”
華潤之于片仔癀和華潤之于東阿阿膠有著相同的路徑：首先是合作，成立合資公司；進而收購股權(quán)逐步入主。業(yè)內(nèi)認為片仔癀此次進軍電商也是華潤為其3年內(nèi)的入駐做鋪墊。片仔癀與華潤的合作雖被看做是片仔癀在打開銷售渠道中的契機，但業(yè)內(nèi)分析人士對于這項合作能夠帶來的效果卻也持保守態(tài)度。
20xx年11月，片仔癀與華潤集團旗下的華潤醫(yī)藥簽訂協(xié)議，共同出資10億元建立合資公司。新公司計劃在漳州建立占地300畝醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園區(qū)，本公司攜7種產(chǎn)品（茵膽平肝膠囊、護肝片、復(fù)方片仔癀含片、復(fù)方片仔癀軟膏、復(fù)方片仔癀痔瘡軟膏、片仔癀潤喉糖）無形資產(chǎn)評估值及資金占49%股權(quán)，著力構(gòu)建醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)平臺，力爭3年內(nèi)標(biāo)的產(chǎn)品生產(chǎn)銷售額超2億元。并且該合作中也具有排他性的協(xié)議：只要片仔癀進行重組，只能由華潤來重組。
據(jù)片仔癀20xx年年報顯示，他們認為這將帶動公司業(yè)務(wù)迅速增長；其次，公司將加強與合資公司的人才流動，為本公司培養(yǎng)核心管理人才；第三，華潤集團營銷網(wǎng)絡(luò)中1000多家藥店零售終端和零售業(yè)商超銷售渠道，對公司重點發(fā)展的化妝品、日化牙膏等產(chǎn)品銷售有極大的助推作用。
醫(yī)藥銷售計劃3
一、醫(yī)藥市場背景
近觀醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)術(shù)會被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)藥銷售企業(yè)，那就是聯(lián)營藥店。這正是我們在醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機會。
目前經(jīng)營情況：我們公司經(jīng)營藥店成立于一九九九年七月，已有十多年的醫(yī)藥銷售經(jīng)驗，而且公司連鎖聯(lián)營藥店模式開的非常成功，在整個煙臺地區(qū)也是相當(dāng)有名的。目前公司擁有一家醫(yī)藥連鎖藥店，一家醫(yī)藥批發(fā)公司。藥店經(jīng)營面積300平米以上，經(jīng)營上千種品牌和區(qū)域，現(xiàn)有員工20人，4人已經(jīng)取得了藥學(xué)方面的專業(yè)職稱。公司業(yè)務(wù)遍及煙臺及周邊地區(qū)所有連鎖藥業(yè)，而且還與國內(nèi)許多大型廠商建立了1+1合作模式。在省城濟南開展了面對全國的品牌招商業(yè)務(wù)，我們公司拿到的藥品價格可以說在市縣區(qū)所有藥店拿不到的價格優(yōu)勢，真正讓利與老百姓，讓老百姓買得起放心藥，看得起病。
二、市場分析
縱觀整個寧陽縣市場雖然整體消費水平過低、對醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，提高醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。
同時調(diào)研發(fā)現(xiàn)寧陽縣城雖然藥店大小四十余家，但是規(guī)模大小不一，缺少在醫(yī)藥行業(yè)中的領(lǐng)航者。大多數(shù)藥店在經(jīng)營理念還處于上世紀(jì)九十年代的柜臺式經(jīng)營方式，理念落后，方式落后。消費者在購買藥品時，大多是藥店人員推薦，因為存在競爭，在各方面，患者沒有過多的選擇權(quán)。而我們的經(jīng)營模式是全開放式，醫(yī)導(dǎo)、藥導(dǎo)自由選購。建立特色項目和普通項目相結(jié)合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫(yī)藥銷售服務(wù)體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫(yī)藥服務(wù)與售后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份額占有率。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷售體系將會逐步退出舞臺，取而代之的銷售服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。
我們公司的優(yōu)勢：
遭遇的競爭顯著減少，容易占領(lǐng)市場主導(dǎo)地位
對所有的廠商一視同仁，無論“品牌”與“非品牌”
進入的門檻較低
回避藥品招標(biāo)采購帶來的麻煩
渠道控制相對容易
與廠商1+1合作模式，價格優(yōu)勢明顯
藥品差價返還，常年回收過期藥品
項目優(yōu)點
通過這種體系的銷售，顧客實質(zhì)上購買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點表現(xiàn)為：
改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。
提高購藥者的用藥安全和用藥知識。
將醫(yī)藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥服務(wù)階段。
獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進藥成本。
聯(lián)合商場醫(yī)保刷卡，購物新概念，增加藥房的收入。
和諧醫(yī)患關(guān)系，更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。項目前景
該項目是醫(yī)藥市場由“買藥”到“買服務(wù)”的轉(zhuǎn)型初期，根據(jù)社會發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對于國外相對成熟的醫(yī)藥服務(wù)而言，國內(nèi)的醫(yī)藥服務(wù)還很欠缺，甚至可以說是零，僅有上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定。基于如此空白的市場，我們要抓住機會，將這種模式復(fù)制，并帶動整個寧陽市場健康、和諧的`進行發(fā)展，讓利于老百姓，讓老百姓真正得到實惠。
三、提升藥店業(yè)績的計劃
1、下雨天氣：
統(tǒng)計進店率，調(diào)解門店氛圍，做產(chǎn)品知識培訓(xùn)，銷售技巧演練、實操場景練習(xí)，陳列更換；
2、客流很少：
統(tǒng)計進店率，分析進店顧客，提升推薦率，門店可以做一次大掃除；
3、店員狀態(tài)不好：
溝通狀態(tài)不好的原因，是生活還是工作，進行調(diào)整跟進，一對一談心，進行小集體活動，以PK方式激活團隊動力；
4、貨品問題（暢銷商品不到貨、斷貨嚴(yán)重）：
開發(fā)類同品的賣點，進行重組關(guān)聯(lián)銷售；尋找替代品或近似品來做替補；
5、VIP消費下降：
每周短信回訪、了解顧客的需求，購買時適當(dāng)送小禮品或加倍積分；
6、連帶：
提升店員的關(guān)聯(lián)能力、備選意識的加強，組合商品給顧客推薦；給顧客一個理由買多種（話術(shù)演練、促銷方案設(shè)計），給店員一個理由賣多種（短期激勵拔高技能）；
7、要求打折：
介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，和其他同類品牌對比，利用空余時間到其他化妝品店去試買化妝品，了解別人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)點可以學(xué)習(xí)；強調(diào)產(chǎn)品價值而非價格；
8、門店沒有活動（缺少贈品）：
根據(jù)門店的需求和做好促銷計劃的同時適當(dāng)配一些對銷售有提升的贈品；
9、產(chǎn)品快到保質(zhì)期：
定時檢查貨架上產(chǎn)品的保質(zhì)期，對近效期產(chǎn)品做及時處理，過期產(chǎn)品收進倉反映到公司；
10、備貨不足：
上貨3天內(nèi)做完新品的FAB，同時看中暢銷品補貨，或是一周內(nèi)根據(jù)銷售補貨，每次搞活動前補足貨品；
11、庫存掌握不熟：
每周考核庫存一次，交接班會議中店長通報庫存較大的貨品和暢銷品的庫存量；
12、推薦率低、成交率低：
培訓(xùn)店員與顧客的溝通，從中了解顧客的需求，提高成交率�？請龅觊L帶領(lǐng)店員一起做銷售培訓(xùn)；
13、銷售技巧弱：
針對銷售較差的店員，店長或銷售強的店員幫助其總結(jié)和分析每一次銷售，從中得到提升；
14、團隊配合差：
大家討論配合之間存在的問題，通過溝通和班次的調(diào)整，利用互補來進行調(diào)整；
15、專業(yè)知識不強：
通過公司的培訓(xùn)和定時的檢查、考評來補足；
16、非銷售語言較少，不了解顧客的需求：
規(guī)定每進店顧客都要交流2句以上，空場做演練；
17、空場門店氛圍沒有調(diào)整好：
利用空場，做銷售演練、店員關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)；
18、門店人員的調(diào)動，人員不穩(wěn)定：
讓員工有較強的歸屬感；
19、店長的管理能力：
通過培訓(xùn)提升店長的能力；
醫(yī)藥銷售計劃4
互動即廠商整合各自優(yōu)勢，發(fā)揮各自產(chǎn)業(yè)鏈中的分工和職能優(yōu)勢、相互協(xié)作、相互配合、共同來開發(fā)、維護和管理下游終端渠道；針對下游終端渠道開展一系列終端宣傳，推廣和促銷、獲得產(chǎn)品銷售利潤的過程。
廠商互動基礎(chǔ)“雙方都感興趣”
從藥廠來說。藥廠要有較強的資金實力進行渠道的建設(shè)，維護和管理；要有較強的資金實力來實施一系列的終端宣傳，推廣和促銷活動。有長遠的能打動商業(yè)的戰(zhàn)略性營銷策略和戰(zhàn)術(shù)性銷售計劃和方案，這包括了藥廠在X區(qū)域市場上的產(chǎn)品銷售策略、產(chǎn)品銷售渠道建設(shè)計劃、產(chǎn)品進入下游終端后的維護和管理；特別是渠道建立后的`下游終端如何進行產(chǎn)品宣傳，推廣和促銷。是否有較好的主打產(chǎn)品和豐富的產(chǎn)品群和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來吸引商業(yè)對藥廠感興趣。這幾大要素構(gòu)成了商業(yè)是否感興趣，是否愿意協(xié)同配合藥廠來實現(xiàn)其銷售目標(biāo)和任務(wù)。
從醫(yī)藥公司來說。在當(dāng)?shù)厥袌錾弦袑ο掠谓K端客戶充足的覆蓋能力，較好的資金實力、較強的終端銷售隊伍。能幫助藥廠實現(xiàn)在X區(qū)域內(nèi)的戰(zhàn)略目標(biāo)和任務(wù)，能夠協(xié)助藥廠在產(chǎn)品銷售渠道上的構(gòu)建，維護和管理。
廠商互動開發(fā)銷售渠道
廠商互動開發(fā)銷售渠道是藥廠發(fā)揮自己辦事處的資金投入優(yōu)勢，辦事處專業(yè)銷售醫(yī)藥營銷人員優(yōu)勢、對自己產(chǎn)品熟悉優(yōu)勢。以辦事處自己為主，商業(yè)國輔。商業(yè)發(fā)揮對下游終端熟悉的優(yōu)勢共同來開發(fā)醫(yī)院渠道，OTC渠道、第三終端渠道。
藥廠與商業(yè)互動開展終端促銷或公關(guān)活動
醫(yī)藥銷售計劃5
1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：
新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達到了網(wǎng)絡(luò)布點的效果，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。
2、市場控制：
通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。
3、費用與貨款回收：上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。 20xx年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一、目前市場分析：
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的'壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析：
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。
三、公司的支持方面分析：到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。
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