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銷售助理年終個人總結(jié)

時間:2024-01-23 08:23:22 年終總結(jié) 我要投稿

銷售助理年終個人總結(jié)(精華2篇)

  總結(jié)是指社會團體、企業(yè)單位和個人對某一階段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況加以回顧和分析,得出教訓(xùn)和一些規(guī)律性認識的一種書面材料,它可以幫助我們總結(jié)以往思想,發(fā)揚成績,因此好好準(zhǔn)備一份總結(jié)吧。但是卻發(fā)現(xiàn)不知道該寫些什么,以下是小編精心整理的銷售助理年終個人總結(jié),僅供參考,大家一起來看看吧。

銷售助理年終個人總結(jié)(精華2篇)

銷售助理年終個人總結(jié)1

  一、動態(tài)客戶檔案設(shè)計

  每個公司都會設(shè)計一份客戶檔案表,可是有不少的公司在他們看來,客戶檔案只是客戶信息的備忘本。所以欄目設(shè)置得越多越好;谶@種思想,他們設(shè)計出來的客戶檔案就十分詳細,有很多甚至把客戶的一些不著邊際的信息都設(shè)計進去了。然而這種設(shè)計就不可能支持后面的管理工作了。因為,第一信息太多太雜很不利于操作。我們經(jīng)常看到不少的業(yè)務(wù)員的客戶檔案上其實是一片空白。其次這樣設(shè)計出來的客戶檔案必須篇幅很大,往往是一大張表格。所以不便于保存管理。

  動態(tài)客戶檔案設(shè)計強調(diào)客戶檔案是為銷售實踐服務(wù)的。業(yè)務(wù)員在拜訪客戶前是必須要事先翻查客戶的相關(guān)信息,以便為拜訪時供給話題等方面的支持。同時業(yè)務(wù)員在結(jié)束拜訪以后需要對本次拜訪進行簡單的備忘記錄。這些必須記在業(yè)務(wù)員所持有的客戶檔案上,以便為下一次拜訪供給備忘,同時也為自我合理分配拜訪時間頻率供給依據(jù)。研究到以上因素,所以業(yè)務(wù)員所持有的客戶檔案必須是篇幅短小,便于攜帶。如果設(shè)計成卡片。其次業(yè)務(wù)員所持有檔案卡必須留有每次拜訪紀(jì)要的記錄空間,所以業(yè)務(wù)員持有的客戶檔案表更趨于反映拜訪過程。

  同時,銷售部也必須配套設(shè)計一份客戶檔案。這份檔案主要是用于制定銷售工作計劃任務(wù),進行客戶維護和銷售控制等。所以越詳細越好,對篇幅要求不高,只要便于存放翻查即可。另外這份表格必須反映客戶的訂購記錄,以便進行客戶購買習(xí)慣及重復(fù)購買方面的分析。所以銷售部保存的這份檔案表更趨于反映拜訪結(jié)果。

  這樣,兩分表格一大一小,一份反映拜訪過程,一份反映拜訪結(jié)果。這種設(shè)計就為以后的相關(guān)銷售管理工作供給了支持。此刻很多企業(yè)都實現(xiàn)了信息化,這又大大的簡化了工作量。

  二、動態(tài)客戶檔案的填制

  1、客戶檔案的編號應(yīng)體現(xiàn)一種規(guī)律性,從編號上就應(yīng)當(dāng)能夠立刻反映一些初步客戶信息如性別、地域或級別等,另外要求檔案要按一固定的標(biāo)準(zhǔn)歸類,如地域、級別、性別等。同時在封面上寫有目錄備查。

  2、對客戶檔案的資料更新,修改等明確規(guī)定。一般來說,需要專門制訂相應(yīng)的管理制度。在每次業(yè)務(wù)員回公司參加例會期間統(tǒng)一安排更新。經(jīng)理應(yīng)對整個過程實行監(jiān)督控制。對于業(yè)務(wù)員填滿須更換的老檔案卡及時回收,分析,并附在檔案表上。

  三、基于客戶檔案進行的銷售管理

  1、制定銷售任務(wù)、輔任務(wù)。

  我們都明白,制定銷售任務(wù)一般是依據(jù)市場潛力,占有率、增長率等指標(biāo)制定出來的。然而這樣制定出來的總銷售目標(biāo)是一個宏觀抽象的數(shù)字。對于業(yè)務(wù)員來說,其實際指導(dǎo)意義不大,能否完成,業(yè)務(wù)員心里沒數(shù)。這樣即使是任務(wù)分解也只是一個經(jīng)驗抽象的數(shù)據(jù)。同時,也不利于考核。

  可是,如果我們在制定任務(wù)時同時參考客戶檔案,分析各客戶的需求潛力,研究客戶的重復(fù)購買情景,針對具體的客戶制定銷售任務(wù),這樣就具體得多。這樣制定出來的是一個任務(wù)清單,清楚明了。對于業(yè)務(wù)代表來說,實實在在具體多了?己藭r也十分簡單,如果某一項沒有完成還能夠制定相應(yīng)的補救措施。

  2、根據(jù)客戶檔案進行業(yè)務(wù)員行為管理

  我們都明白業(yè)務(wù)員的行為管理一向是一個令人頭痛的問題,許多經(jīng)夢想出了各種手段花樣,試圖控制業(yè)務(wù)員的行為。卻總是不盡如人意。其實我們能夠根據(jù)客戶檔案來實現(xiàn)這一點。

  我前面講了業(yè)務(wù)員所攜帶的檔案卡上,除了客戶的基本信息外。還專門設(shè)計了拜訪紀(jì)要,如果檔案卡兩面都用的話,一般能夠設(shè)計七到十欄欄。每拜訪一次填一欄,那么七到十次能夠用完一張卡。這樣我們就能夠經(jīng)過檔案卡獲知業(yè)務(wù)員對某一客戶的回訪次數(shù),日拜訪客戶數(shù),新增客戶數(shù)等。結(jié)果是行為的函數(shù),對于業(yè)務(wù)員來說,一般的情景下回訪次數(shù)多了,業(yè)績自然就多。

  銷售經(jīng)理應(yīng)在每月底的總結(jié)會上公布每人下月的客戶回訪任務(wù)、日平均拜訪客戶數(shù)及新客戶開發(fā)任務(wù),這些都能夠根據(jù)客戶檔案來制定。根據(jù)xx法則,我想控制住了這一點,那么業(yè)務(wù)員的行為管理應(yīng)當(dāng)是有效的。

  3、利用客戶檔案做好客戶維護工作。

  有不少的公司經(jīng)常為業(yè)務(wù)員離職帶走客戶而煩惱不堪。其實這是因為他們基本的客戶維護工作沒有做好?蛻舯緫(yīng)當(dāng)是公司的客戶,業(yè)務(wù)員只能是代表公司與客戶勾通和交易。要解決這一問題,那么公司就必須定期對客戶進行維護。

  怎樣來維護,不是我此刻要談的,我要說的是,公司必須在年初就要根據(jù)客戶檔案客戶的'級別,偏好,本事、問題、潛力等因素制定一個維護計劃。僅有這樣客戶才能成為公司的客戶。也就不必擔(dān)心業(yè)務(wù)員帶走客戶了。

  4、利用客戶檔案提高業(yè)務(wù)員的工作效率

  業(yè)務(wù)員的工作日志和總結(jié)能夠反映一些問題。但這些問題都是業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)的。在實際工作中還有很多問題是業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)不了的或是故意隱瞞不報的。比如,業(yè)務(wù)員對某些薄弱區(qū)域或弱勢客戶投入的精力太少,業(yè)務(wù)員對某一重要客戶的回訪頻率過于頻繁。業(yè)務(wù)員每日平均拜訪的客戶數(shù)量太少。某地域客戶開發(fā)率不高,業(yè)務(wù)員拜訪前的準(zhǔn)備工作不充分,某一重要客戶的信息資料不全,某一客戶重復(fù)購買率低,面臨客戶流失等這些問題都能夠經(jīng)過客戶檔案直接反映分析出來,而這些問題又是業(yè)務(wù)員工作效率的直接影響因素,能夠針對性的解決。

  5、基于客戶檔案的業(yè)績考核

  業(yè)績考核指標(biāo)習(xí)慣上都是圍繞業(yè)務(wù)員的業(yè)績量和回款率來進行的。這實際上十分不科學(xué)。因為業(yè)績量背后有時會隱藏著許多問題,比如存在客戶的流失,客戶異議,地區(qū)差異等。我們應(yīng)以持續(xù)發(fā)展的眼光來看待業(yè)務(wù)員的工作成績,所以客戶檔案反映出來的客戶開發(fā)率,客戶占有率(擁有客戶數(shù)比例),重復(fù)購買率,日均拜訪客戶數(shù),客戶平均拜訪數(shù),回款率,x客戶數(shù)等都應(yīng)做為業(yè)務(wù)員的成績考核指標(biāo)。僅有這樣,銷售隊伍才能穩(wěn)定,銷售工作才能越做越好。

銷售助理年終個人總結(jié)2

  一、充分準(zhǔn)備,事半功倍

  在每次通話前要做好充分的準(zhǔn)備。恰當(dāng)?shù)拈_場白是銷售成功的關(guān)鍵,所以在銷售前要準(zhǔn)備相應(yīng)的銷售腳本。心理上也要有充分的準(zhǔn)備,對銷售一定要有信心,要有這樣的信念:“我打電話可以達成我想要的結(jié)果!”

  二、簡單明了,語意清楚

  通話過程中要注意做到簡單明了,盡量用最短的時間,將銷售的業(yè)務(wù)清晰的.表達清楚,引起準(zhǔn)客戶的興趣。說話時含含糊糊、口齒不清,很容易讓通話對象感到不耐煩。

  三、語速恰當(dāng),語言流暢

  語速要恰當(dāng),不可太快,這樣不但可以讓對方聽清楚所說的每一句話,還可以幫助自己警醒,避免出現(xiàn)說錯話而沒有及時發(fā)現(xiàn)。另外,說話時語言要通順流暢,語調(diào)盡量做到抑揚頓挫,并要做到面帶微笑,因為微笑將會從聲音中反映出來,給人真誠、愉悅的感覺。

  四、以聽為主,以說為輔

  良好的溝通,應(yīng)該是以聽為主,以說為輔,即x%的時間傾聽,x%的時間說話。理想的情況是讓對方不斷地發(fā)言,越保持傾聽,我們就越有控制權(quán)。在x%的說話時間中,提問題的時間又占了x%。問題越簡單越好,是非型問題是的。以自在的態(tài)度和緩和的語調(diào)說話,一般人更容易接受。

  五、以客為尊,巧對抱怨

  在電話銷售過程中,常常會聽到客戶對我們—的抱怨。那么,如何處理抱怨電話呢?首先,應(yīng)該牢記以客戶為尊,千萬不要在言語上與客戶發(fā)生爭執(zhí)。其次,必須清楚地了解客戶產(chǎn)生抱怨的根源。最后,應(yīng)耐心安撫客戶的心,將燙手山芋化為饒指。一般情況下,如果客戶反映的問題在自己的職權(quán)范圍內(nèi)能夠解決,那么就立刻為客戶解決;如果在自身的職權(quán)范圍內(nèi)無法解決問題就馬上向上反映,直至問題得到妥善解決。

  總之,電話銷售絕不等于隨機地打出大量電話,靠碰運氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶輕松地體會到電話銷售的價值,我覺得溝通的技巧十分重要。由于參加工作時間不長,我的銷售技巧還很不成熟,在以后的工作中,我將更加努力,更加虛心地向同事學(xué)習(xí)。

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