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中介個(gè)人工作總結(jié)
總結(jié)就是把一個(gè)時(shí)間段取得的成績、存在的問題及得到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總結(jié)的書面材料,它可以給我們下一階段的學(xué)習(xí)和工作生活做指導(dǎo),為此我們要做好回顧,寫好總結(jié)。我們該怎么去寫總結(jié)呢?下面是小編收集整理的中介個(gè)人工作總結(jié),供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
中介個(gè)人工作總結(jié)1
光陰似箭,20zxz年即將過去,回顧這整整一個(gè)念頭,生活、工作沒有太大的變化,平平淡淡的過了一年,有過開心有過失落,得到一些東西的時(shí)候同時(shí)也在失去很多可貴的東西,過去的永遠(yuǎn)過去了,我不再去想它,只抱定信念,用一顆赤熱的心迎接新的一年,相信自己是最棒的。
20xx年10月份,一次偶然的機(jī)會(huì)我接觸到房地產(chǎn)行業(yè),通過整整一個(gè)月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷售人員。我非常熱愛這份工作,通過自己的努力取得較好的業(yè)績。20xx年8月2日,我成為xx公司的一名銷售人員,在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理,大家都像一家人相處的特別融洽,工作上互相幫助,互相支持,為了最終的業(yè)績共同努力。我來公司兩個(gè)月了,非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的照顧,我會(huì)好好學(xué)習(xí),努力工作的。
20xx年10月1日xx盛大開盤,銷售業(yè)績再創(chuàng)呼市佳績。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個(gè)月的時(shí)間,整個(gè)銷售過程都非常的順利。在接待客戶當(dāng)中,自己的銷售能力有所提高,慢慢的對于銷售這個(gè)概念有所新的認(rèn)識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中,在對他們進(jìn)行銷售的過程里,我也體會(huì)到了許多銷售心得。誰也不能否認(rèn),情緒是會(huì)傳遞的,當(dāng)你以一顆樂觀的熱情的心去接待客戶時(shí),客戶也會(huì)被你快樂的情緒所感染,如果你給客戶帶來的是抱怨,憂郁和黑暗,那么客戶也會(huì)回應(yīng)給你抱怨,憂郁和黑暗。
所以說,情緒很重要,我們要學(xué)會(huì)控制自己的情緒,在接待當(dāng)中,始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步,無論做什么事都要保持一顆積極樂觀的心態(tài),這樣才會(huì)事半功倍。如果沒有一個(gè)良好的心態(tài),那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切,當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí),態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善,他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展,而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公,總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.
20xx年,我會(huì)給自己制定周詳?shù)挠?jì)劃,找出并認(rèn)清自己的目標(biāo),不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心,這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言,不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中,兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向,烏龜總是堅(jiān)持核心競爭力,F(xiàn)實(shí)生活中,也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山,當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。
人生是需要積累的',有經(jīng)驗(yàn)的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅(jiān)信只要方向正確,方法正確,一步一個(gè)腳印,每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上,反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì),運(yùn)氣總有用盡的一天。
凡事不是盡力而為而是全力以赴,所以這半年來我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事,一直做積累,一步一個(gè)腳印踞定的向著我的目標(biāo)前行。20xx年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。
祝愿公司在每一名員工的努力下,在新的一年中將會(huì)有新的突破,新的氣象,能夠在日益激烈的市場競爭中,占有一席之地。祝愿我們的公司明天更加美好,同時(shí)給大家拜個(gè)早年,新年快樂。
中介個(gè)人工作總結(jié)2
尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事:
20xx年于我是緊張、匆忙而又充實(shí)的一年,回首一年來的工作,繁雜卻充實(shí),忙碌而不失條理。一年來在公司和部門領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下及省公司各部門同事的熱情支持下,各項(xiàng)工作得以順利開展,現(xiàn)將20xx年度本人主要工作情況匯報(bào)如下:
一、渠道管理轉(zhuǎn)型增效
一是周密規(guī)劃渠道發(fā)展。梳理當(dāng)?shù)劂y行、經(jīng)代機(jī)構(gòu),形成市場地圖,結(jié)合實(shí)際擬定年度工作規(guī)劃,爭取產(chǎn)品線政策支持,明確重點(diǎn)發(fā)展渠道及重點(diǎn)項(xiàng)目,積極對接新領(lǐng)域合作需求,梳理可與銀行互換的存款、開戶、資金等資源,制定全年渠道發(fā)展“施工圖”。
二是強(qiáng)抓“五化”執(zhí)行力建設(shè)。嚴(yán)格遵循“五化”工作要求,即工作目標(biāo)化、目標(biāo)項(xiàng)目化、項(xiàng)目工程化、工程責(zé)任化、履責(zé)考核序位化。將年度各項(xiàng)工作分解落實(shí),形成項(xiàng)目、目標(biāo)、步驟、責(zé)任人的年度工作行事歷,以“釘釘子”精神,抓好各項(xiàng)工作的落實(shí)。
二、工作中的不足之處
1、前瞻性不足
對保險(xiǎn)中介行業(yè)前沿動(dòng)態(tài)了解不夠,缺乏對行業(yè)整體發(fā)展動(dòng)態(tài)的'把握與分析。專業(yè)理論學(xué)習(xí)的深度和廣度不夠,尤其是將理論用于實(shí)踐中的能力還比較欠缺。
2、全局性不足
思想業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高跟不上公司快速發(fā)展的形勢,思想觀念有待進(jìn)一步提高;思考問題不夠多,不夠深。有時(shí)接手一項(xiàng)任務(wù),缺乏對項(xiàng)目整體的思考,導(dǎo)致完成的任務(wù)質(zhì)量不高。
3.工作的自信心不夠。工作起來缺乏自信心,把一些任務(wù)想得過難,從而影響工作效率。
中介個(gè)人工作總結(jié)3
在盛世家源工作一個(gè)多星期了感觸挺多的,感覺特別能鍛煉人,這也是我選擇這行最主要的原因。對于一個(gè)剛剛走出大學(xué)校園踏入社會(huì)的我來說,最欠缺的是沒有什么經(jīng)驗(yàn),有的只是年輕和沖勁。一個(gè)人可以沒有寬度和高度,但一定要有厚度,我清楚的明白我還有很多的不足,只有通過我加倍努力的去學(xué)習(xí),去更好的完善自己,使自己成為別人更信賴的人!
如果你初次見我,你會(huì)發(fā)現(xiàn)我是一個(gè)很靦腆的,很溫和的小伙子。給別人的第一感覺還不是那么成熟,做我們這行給別人信賴是無比重要的,這是我需要有所改變的地方。上個(gè)星期不經(jīng)意間就做了三單,事情發(fā)展的`是如此順利、如此容易,自己就有點(diǎn)自滿的情緒了。自從去了羅總的培訓(xùn),她給我們介紹了房產(chǎn)中介在這行大體的情況,讓我們更深層次的了解到了其中不為我們新人所知之事。還有與客戶溝通的一些技巧,熟悉商圈的重要性,以及勘察房源和帶看的一些基本方法。
感覺這樣的培訓(xùn)給我們新人莫大的鼓舞,讓我們更清楚的意識到自己的不足,從而下定決心,好好學(xué)習(xí),才能更好的去完成自己的業(yè)務(wù),成為這個(gè)行業(yè)的佼佼者。當(dāng)然這必須要經(jīng)歷一些過程,好的壞的都是人生中寶貴的財(cái)富。誠如前天我遇到的麻煩,就是經(jīng)驗(yàn)不足所致,導(dǎo)致合同沒法履行,浪費(fèi)的時(shí)間也很多,這很是值得我深思,提高效率勢在必行。
目標(biāo)決定策略。我下個(gè)月承諾的業(yè)績是一萬,對于一個(gè)新人來說,只做租并且單業(yè)績達(dá)到一萬還是挺有壓力的,我就是要向不可能挑戰(zhàn),設(shè)立高的標(biāo)準(zhǔn),這樣我才有更大的動(dòng)力和更高漲的熱情去開展我的工作。這過程中肯定會(huì)遇到各式各樣的問題,但我不會(huì)畏縮,就當(dāng)它是給我磨礪的機(jī)會(huì),更好的提升自己的閱歷,以此提高工作水平,揚(yáng)長避短,以飽滿的精神狀態(tài)來迎接新的挑戰(zhàn)。取長補(bǔ)短,向其他同事相互交流好的工作經(jīng)驗(yàn),爭取取得好的成績!
中介個(gè)人工作總結(jié)4
一、工作目標(biāo)
工作重點(diǎn):進(jìn)一步整合業(yè)務(wù)流程,建立健全內(nèi)部控制制度。為此我部將樹立“以人為本”的理念,增強(qiáng)員工的創(chuàng)新意識,結(jié)合企業(yè)與員工雙方面的需要,實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):
1、根植“尊重人、理解人、培養(yǎng)人”的思想理念,增強(qiáng)對員工職業(yè)生涯發(fā)展和崗位成長的指導(dǎo)作用,提高員工自發(fā)學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性。
2、加強(qiáng)有針對性的指導(dǎo)和員工培訓(xùn)工作計(jì)劃,提高員工實(shí)際工作的能力和效率,促進(jìn)個(gè)人業(yè)績的提升,從而為公司整體績效的實(shí)現(xiàn)和提高搭建高效率的信息服務(wù)平臺。
3、分層次,抓重點(diǎn)。針對不同的年齡階段、崗位分工、技術(shù)特長等特點(diǎn),圍繞經(jīng)營管理、專業(yè)技術(shù)和技能操作三個(gè)方面,形成能力全面的、綜合素質(zhì)高的企業(yè)團(tuán)隊(duì)。
4、深入推進(jìn)各層級的崗位職責(zé)和績效考評制度,重點(diǎn)著眼于專業(yè)、創(chuàng)新、協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神的創(chuàng)立,形成部門文化理念,為應(yīng)對各類突發(fā)事件提供人力資源保障。
二、工作策略
在公司“有勢者強(qiáng),有德者昌”的`文化氛圍下,提出“為有勢者搭建舞臺,為有德者創(chuàng)造未來”的思想,為每一個(gè)員工提供展示自己的機(jī)會(huì)。根據(jù)各個(gè)崗位及年齡段的特點(diǎn),采取不同的方式提升管理層和員工對工作的滿意度,提高員工的溝通能力、表達(dá)能力,帶動(dòng)工作能力的提高,促進(jìn)員工職業(yè)技能、職業(yè)知識、職業(yè)態(tài)度的全面提升。
三、項(xiàng)目計(jì)劃
(一)、基層管理人員(主管)
提高基層管理人員經(jīng)營管理水平和能力,以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展對機(jī)構(gòu)功能調(diào)整的要求。
1、建立“周會(huì)”的溝通形式。把每周的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果以討論的形式進(jìn)行分析、整理,從數(shù)字的角度對公司一周的運(yùn)營進(jìn)行總結(jié),提出具有可操作性的調(diào)整建議。
2、鼓勵(lì)自主學(xué)習(xí)。在自主選擇、妥善處理學(xué)習(xí)與工作關(guān)系的基礎(chǔ)上,支持管理人員參加社會(huì)學(xué)習(xí),激發(fā)和調(diào)動(dòng)利用業(yè)余時(shí)間參加各類培訓(xùn)的熱情和積極性。
3、進(jìn)一步推行績效考評制度,加強(qiáng)各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度的執(zhí)行力度,在理解的基礎(chǔ)上深化認(rèn)識,提高對各環(huán)節(jié)的控制力、執(zhí)行力。
(二)、專業(yè)技術(shù)人員
專業(yè)技術(shù)人才是重要的支持保障力量,進(jìn)一步提高該類人員的業(yè)務(wù)技術(shù)水準(zhǔn),增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范能力、培養(yǎng)內(nèi)部管理水平,加強(qiáng)綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。
1、深化細(xì)致的完善崗位職責(zé),落實(shí)到每一個(gè)崗位和個(gè)人,普及內(nèi)部管理策略,提高內(nèi)部管理水平,提升其專業(yè)素養(yǎng)。
2、鼓勵(lì)自主學(xué)習(xí)。在自主選擇、妥善處理學(xué)習(xí)與工作關(guān)系的基礎(chǔ)上,支持管理人員參加社會(huì)學(xué)習(xí),激發(fā)和調(diào)動(dòng)利用業(yè)余時(shí)間參加各類培訓(xùn)的熱情和積極性。
(三)年紀(jì)較青的人員(20—40歲)
這是公司涉及面最廣的人群,在指導(dǎo)和培訓(xùn)上應(yīng)著重于適應(yīng)性和專業(yè)技能提高兩個(gè)方面。
1、創(chuàng)建學(xué)習(xí)班,組織員工學(xué)習(xí)各類基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識、進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn),以提高這類人員的從業(yè)能力。
2、鼓勵(lì)員工利用業(yè)余時(shí)間參加資格證書考試和攻讀學(xué)歷學(xué)位,多渠道培養(yǎng)各類高素質(zhì)的專業(yè)人才。
3、輪崗鍛煉。選拔2--5名有發(fā)展?jié)摿Φ娜瞬胚M(jìn)行輪崗,建立定期和不定期輪崗制度,及時(shí)全面掌握輪崗人員的工作和學(xué)習(xí)情況,并作為日后任用的依據(jù),便于各序列的專業(yè)人才快速成長。
4、推行職位準(zhǔn)入培訓(xùn)及定期考核制度。在部門內(nèi)形成員工主動(dòng)接受培訓(xùn)的壓力和動(dòng)力,增強(qiáng)業(yè)務(wù)能力,實(shí)現(xiàn)人崗匹配。
5、對于新員工以職業(yè)道德教育、規(guī)章制度學(xué)習(xí)、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)為基礎(chǔ),增強(qiáng)新人團(tuán)隊(duì)意識、溝通的機(jī)會(huì),嚴(yán)格管理,為提升部門綜合素質(zhì)打下基礎(chǔ)。
四、本月具體工作內(nèi)容
1、完善崗位職責(zé),細(xì)化到每一個(gè)個(gè)人,重點(diǎn)關(guān)注職業(yè)道德和專業(yè)技能兩個(gè)方面。
2、完善各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度,細(xì)化到每一個(gè)崗位,為業(yè)績效考核的建立依據(jù)。
3、完善各個(gè)崗位績效考評制度,滿足公司整體管理規(guī)劃的要求。
中介個(gè)人工作總結(jié)5
20xx年對我們來講是極其不平凡的一年,在這一年中,公司經(jīng)歷了發(fā)展、到不斷壯大的過程,我們大家共同努力、精誠團(tuán)結(jié)、互助共贏,為大量的客戶找到了他們滿意的住所,在服務(wù)社會(huì)的同時(shí),也成就了自己;厥走@一年,如夢如幻,無限感慨。
20xx年年年初,經(jīng)過公司與xx物業(yè)的洽談,對我公司進(jìn)駐xx小區(qū)合作達(dá)成了共識,于20xx年x月簽訂了相關(guān)合作合同。首先要非常感謝公司為我提供這個(gè)廣闊的平臺,以及對我的信任,非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)、同事給予的關(guān)心幫助,在此我向公司全體同事表示最衷心的感謝。
下面是我對今年所做的工作做一下總結(jié),以及對20xx年年新的一年的工作設(shè)想。
一、關(guān)于管理工作方面主要是做好與員工的協(xié)調(diào)溝通。同時(shí)建立良好的人際關(guān)系。認(rèn)真履行公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度,統(tǒng)一思想,結(jié)合自身工作情況不斷發(fā)現(xiàn)問題解決問題。
接待客戶熱情積極主動(dòng),樹立好良好的公司形象。
二、取得的工作業(yè)績進(jìn)駐xx已有x個(gè)月,取得的業(yè)績不是很可觀,自開設(shè)辦事處至今成交租賃房源xx套,傭金收入約為xx元;出售、貸款及其他業(yè)務(wù)為xx。主要原因是xx門禁及綠化沒有搞好,所以至今未得房產(chǎn)證,致使一些業(yè)務(wù)無法開展。同時(shí),因?yàn)楹献鞯奈飿I(yè)公司管理方面出現(xiàn)一些問題,導(dǎo)致我們部分的客戶紛紛退租。
雖然重復(fù)的房源再次出租也可以讓我們獲利,但是小區(qū)的對外口碑已經(jīng)造成了不好的影響。
三、存在的主要問題無論在哪個(gè)方面取得了成績,但對照公司的總體要求和管理模式還是相差甚遠(yuǎn)。主要體現(xiàn)在缺乏工作的主動(dòng)性,工作計(jì)劃不夠強(qiáng),部門與部門之間的溝通協(xié)調(diào)還不夠,管理的執(zhí)行力欠缺,監(jiān)督工作力度不夠,等等,這些都有待于在新的一年里勇于克服和堅(jiān)決改進(jìn)的。
四、對公司的建議一,用人唯才隨著企業(yè)的經(jīng)營的日益復(fù)雜,公司也再不斷的衍生其他經(jīng)營方向,唯有人才才能維持企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展。并且企業(yè)需要培養(yǎng)出一批屬于自己的骨干成員,而不是依靠更多的親情來維系,這樣離現(xiàn)在化管理就太遠(yuǎn)了。
五、能力重于學(xué)歷成功人士往往是那些學(xué)歷并不高的人,看重學(xué)歷只是他的常識和內(nèi)涵,并不是代表能力的充分條件。
選擇一些對待工作態(tài)度積極,主觀能動(dòng)性強(qiáng)的人安排在適當(dāng)?shù)奈恢蒙鲜怯萌说淖罡邩?biāo)。
六、新一年的工作打算新的一年隨著市場形式的發(fā)展和激烈的競爭下,我們以積極主動(dòng)的態(tài)度為公司帶來更好的效益,明確我們的.工作目標(biāo),加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力,提高業(yè)務(wù)水平,激發(fā)和調(diào)動(dòng)每位員工的工作熱情。努力做好對客戶的溝通和協(xié)調(diào),將各項(xiàng)工作做好,做實(shí),做出成效,進(jìn)一步提高我們家偉房產(chǎn)的知名度和信譽(yù)度,將我們的工作發(fā)揚(yáng)光大。
結(jié)尾“人生在世,事業(yè)為重,一生尚存,絕不松勁,東風(fēng)得勢,時(shí)代更新,趁此時(shí)機(jī),奮勇前進(jìn)”這段話是老總給我們的精神動(dòng)力。我們大家都明白,失敗的原因千萬種,但是成功只有一條捷徑,那就是努力、勤奮、專業(yè)。我暗下決心,要做就爭取做到最好。經(jīng)過了9個(gè)月的努力,雖然離我的目標(biāo)還很遠(yuǎn),但是這些只是下一步工作的起點(diǎn),在嶄新的一年中,我們會(huì)更加努力的去工作,力爭把我們的工作做到最好,實(shí)現(xiàn)更高的收入,并且在新一年里實(shí)現(xiàn)三跨。
中介個(gè)人工作總結(jié)6
今年4月底參加了福州為期4天的新員培訓(xùn),在課上我認(rèn)真做筆記,積極回答老師提問的問題,課后提問消化,不但順利完成了培訓(xùn)任務(wù),培訓(xùn)中我還能充分利用專業(yè)知識,在學(xué)習(xí)中融會(huì)貫通。并且在6月底參加的第一、第二階段的基礎(chǔ)知識培訓(xùn)與“快捷入門”培訓(xùn)中我榮獲了“優(yōu)秀學(xué)員”的稱號,那時(shí)的我心情是無比的激動(dòng),可也讓我明白了人無完人這句話的.含義?鬃釉(jīng)說過:“學(xué)然后知不足”。只有通過不斷的學(xué)習(xí),才能發(fā)現(xiàn)自身的不足之處,才能明確自己前進(jìn)的方向,才能不斷改造自我,發(fā)展自我。
作為一名新的客戶經(jīng)理我還存在著很多的不足之處,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
。ㄒ唬┩ㄟ^這段時(shí)間的早會(huì)培訓(xùn),我有了不少收獲,但理論學(xué)習(xí)還不能持之以恒,運(yùn)用理論分析解決實(shí)際問題的能力和水平還有待于進(jìn)一步提高。今后要進(jìn)一步端正學(xué)習(xí)態(tài)度,加強(qiáng)學(xué)習(xí),提高認(rèn)識,進(jìn)一步探索學(xué)習(xí)方法,在理論深度上下功夫。全面提高自己的綜合素質(zhì)。
。ǘ┳孕攀且环N動(dòng)力,自信是一種希望,自信是成功的橋梁。自信,就好像人體的骨架一樣,缺少了自信,思想就衰弱;缺少了自信,人就成不了氣候。而我知道我這方面還是有欠缺的,有待進(jìn)一步的加強(qiáng)。
(三)根據(jù)這幾個(gè)月來早會(huì)上同事們的工作經(jīng)驗(yàn),結(jié)合自己所負(fù)責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)的特點(diǎn)性質(zhì),針對性的對一些可培養(yǎng)的對象進(jìn)行進(jìn)一步的交流,在今后的實(shí)際工作中,要有決心、有信心地去克服各種各樣的困難,積極地想辦法,解決問題。多和同事們交流工作經(jīng)驗(yàn),為自己進(jìn)行充電。
作為一名客戶經(jīng)理,我已經(jīng)明確我所從事的工作的社會(huì)價(jià)值,并且為我所能創(chuàng)造的價(jià)值而感到無比欣慰和榮幸。因此,我將不遺余力地為廣大客戶提供更良好地服務(wù)。加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),把加強(qiáng)學(xué)習(xí)同提高工作能力結(jié)合起來,把積極進(jìn)取和求真務(wù)實(shí)結(jié)合起來,把工作熱情和工作態(tài)度結(jié)合起來,運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中去,扎扎實(shí)實(shí)地做好本職工作,不斷提高自身的綜合素質(zhì),為成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理奠定堅(jiān)固的基矗努力在平凡的崗位上作出不平凡的貢獻(xiàn)!
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