市場營銷個人實訓(xùn)總結(jié)5篇

　　總結(jié)在一個時期、一個年度、一個階段對學(xué)習和工作生活等情況加以回顧和分析的一種書面材料，它可以幫助我們有尋找學(xué)習和工作中的規(guī)律，因此我們要做好歸納，寫好總結(jié)�？偨Y(jié)你想好怎么寫了嗎？下面是小編收集整理的市場營銷個人實訓(xùn)總結(jié)，希望能夠幫助到大家。

市場營銷個人實訓(xùn)總結(jié)1

　　非常高興蔣老師能為我們提供這樣一次實訓(xùn)課，通過此次實訓(xùn)課的調(diào)研，讓我對連鎖經(jīng)營有了直觀深刻的了解，特別是如家連鎖酒店的經(jīng)營模式。以下是我通過這次調(diào)研對連鎖酒店經(jīng)營的個人總結(jié)和看法。

　　最近幾年，中國的大城市中悄然興起一種新的酒店業(yè)態(tài)：經(jīng)濟型酒店。提供清潔衛(wèi)生的客房，味美營養(yǎng)的早餐，交通方便地段繁華，品牌知名連鎖經(jīng)營……這樣的酒店已經(jīng)成為一種非常流行的住宿設(shè)施在沿海大城市的大街小巷蓬勃發(fā)展起來。

　　一、中國經(jīng)濟型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀

　　我國經(jīng)濟型酒店最初的發(fā)展始于1996年，上海錦江集團下屬的錦江之星作為中國第一個經(jīng)濟型酒店品牌問世。進入21世紀，各種經(jīng)濟型品牌如雨后春筍破土而出，呈現(xiàn)以下幾個特點：

　　首先，中國經(jīng)濟型酒店行業(yè)成長迅速，出現(xiàn)了一些影響頗廣的民族自創(chuàng)品牌。具有全國影響力的有：錦江集團于1996年創(chuàng)建的錦江之星；首都旅游國際酒店集團與攜程旅行服務(wù)公司與20xx年共同投資組建的如家酒店連鎖等。此外，還有一些地區(qū)品牌的經(jīng)濟型酒店，如上海地區(qū)的莫泰168和寶隆居家、華南地區(qū)的7天、北京地區(qū)的欣燕都等。這些品牌呈現(xiàn)蓬勃的發(fā)展趨勢，在短短幾年時間里得到迅速的擴張，一些地區(qū)品牌正在積極向著全國品牌的方向努力?

　　其次，中國經(jīng)濟型酒店市場需求旺盛，幾個大型城市和幾塊區(qū)域成為熱點。北京、上海、廣州、成都等大型城市的經(jīng)濟型酒店需求非常突出，市場條件比較成熟。而長江三角洲、珠江三角洲、京津地區(qū)這三個地區(qū)較高的經(jīng)濟發(fā)展總體水平也決定了經(jīng)濟型酒店的需求水平。所以經(jīng)濟型酒店在中國是以點面結(jié)合的格局迅速在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)發(fā)展起來的。

　　再次，經(jīng)濟型酒店吸引了各類資本的大量涌入。由于經(jīng)濟型酒店的投資比較小，而投資回報率明顯高于一般的酒店；同時，中國目前的投資環(huán)境比較好，資金供給充足，很多閑散資金一直在努力尋找適合的投資項目，這種結(jié)合了物業(yè)與酒店的優(yōu)質(zhì)項目格外吸引資本的涌入；另外，中國房地產(chǎn)的升值空間也導(dǎo)致了投資者對經(jīng)濟型酒店地產(chǎn)的升值預(yù)期，所以，來自社會各個行業(yè)的資金紛紛看好這類項目。

　　最后，外來品牌與民族品牌的競爭日益加劇。許多國外成熟的經(jīng)濟型酒店品牌看好中國的市場潛力，高調(diào)進入。他們成熟的管理經(jīng)驗，雄厚的資金實力和人才儲備，享譽世界的品牌，發(fā)達的營銷網(wǎng)絡(luò)，嚴格的質(zhì)量控制都具有無法比擬的優(yōu)勢，對本土發(fā)展起來、只有短短幾年經(jīng)驗的中國民族品牌形成了強大的壓力。中國本土的經(jīng)濟型酒店必須快速學(xué)習，快速成長，才能在市場競爭中獲得一定的地位和優(yōu)勢。

　　二、 中國經(jīng)濟型酒店市場需求分析

　　經(jīng)濟型酒店的發(fā)展是在大眾消費刺激下發(fā)展起來的。究其原因，經(jīng)濟型酒店發(fā)展的市場動力來源于三個方面：

　　1、中國的大眾旅游發(fā)展需要價廉物美的酒店住宿設(shè)施

　　隨著經(jīng)濟的發(fā)展，中國已經(jīng)開始逐步進入小康社會。從20xx年開始，國內(nèi)生產(chǎn)總值每年以1萬億人民幣的水平增長；一些沿海經(jīng)濟發(fā)達城市的人均GDP超過了3000美元；中國的國內(nèi)旅游總?cè)舜纬�過了全國總?cè)丝诘?0％，已經(jīng)基本上達到了大眾旅游的標準。中國經(jīng)濟發(fā)展為國內(nèi)旅游奠定了一個廣大的市場基礎(chǔ)，為大眾旅游時代的到來拉開了帷幕。

　　與大眾旅游伴生的是相應(yīng)旅游設(shè)施的改進和旅游行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。改革初期，酒店業(yè)的發(fā)展集中于高星級酒店，這是與國家大力發(fā)展入境旅游相符合的。然而，隨著國內(nèi)消費力量的增強，國內(nèi)大眾旅游市場井噴增長，需要符合國內(nèi)旅游者需求和經(jīng)濟實力的旅游配套設(shè)施。而價格適中，質(zhì)量上乘，服務(wù)優(yōu)質(zhì)，品牌知名的中低檔酒店數(shù)量很少。因此，受每年高達10億人次以上的國內(nèi)大眾旅游的推動，我國的經(jīng)濟型酒店市場得以蓬勃發(fā)展。

　　2、中國日益繁榮的經(jīng)濟刺激了商務(wù)旅游的發(fā)展，同樣產(chǎn)生了對經(jīng)濟型酒店的巨大需求

　　近年來，隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展和全球化進程的加快，國家之間和國家內(nèi)部的商務(wù)往來日益頻繁，商務(wù)旅游在全世界迅速發(fā)展起來。據(jù)統(tǒng)計，20xx年全球商務(wù)旅游收入已經(jīng)超過4000億美元，并且每年以超過8％的速度遞增。20xx年在中國境內(nèi)活動的國際、港澳臺和國內(nèi)商務(wù)游客人數(shù)達到1、16億。據(jù)世界旅游組織的估算，中國的商務(wù)旅游目前年支出在103億美元，在中國經(jīng)濟迅猛發(fā)展的背景下也正經(jīng)歷飛速的發(fā)展，據(jù)估計，在未來幾年可能以20％的驚人速度增長。

　　以往，高星級飯店是商務(wù)客人的主要選擇，但是，隨著私有經(jīng)濟的發(fā)展，以及一些公司對差旅經(jīng)費的限制，人們在進行商務(wù)活動的時候更加注重性價比的選擇。一些設(shè)施設(shè)備豪華，裝修考究，服務(wù)優(yōu)良，但是只提供客房和會議設(shè)施，削減其他非必需設(shè)施從而能大幅度降低價格的新型酒店業(yè)態(tài)，開始受到商務(wù)旅行者的青睞。

　　3、隨著中國入境旅游的發(fā)展，國際游客對經(jīng)濟型酒店的需求也逐漸上升

　　從國際游客的需求來看，越來越多的國際旅游者來到中國旅游，15～24歲的年輕人和不參團的自助游客是青年旅舍和經(jīng)濟型酒店的主要市場目標。根據(jù)國家旅游局的調(diào)查，20xx年，來華旅客中15～24歲的外國游客超過了120萬，并且自助游客增長迅速。隨著國際著名品牌如雅高Ibis、圣達特Super 8, Days Inn等經(jīng)濟型酒店進入中國，以及中國本土的經(jīng)濟型酒店的發(fā)展，國際游客對經(jīng)濟型酒店的需求將越來越大。

　　三、 中國經(jīng)濟型酒店存在的問題

　　1、市場細分不完全，產(chǎn)品層次不清晰

　　經(jīng)濟型酒店在中國剛剛起步，尤其是一些民族品牌的酒店，還沒有明確的目標市場，或者對目標市場的細分工作不夠細致和完全，導(dǎo)致了市場重疊或者過于寬泛，產(chǎn)品設(shè)計沒有層次，缺乏針對不同細分市場需求的產(chǎn)品和服務(wù)。根據(jù)國外的發(fā)展經(jīng)驗，經(jīng)濟型酒店有三種類型檔次：有限服務(wù)酒店（Limited Service Hotel），經(jīng)濟酒店（Economy Hotel/Budget Hotel）和廉價酒店（Super Budget Hotel）。有限服務(wù)酒店在經(jīng)濟型酒店中屬于高檔次，經(jīng)濟酒店中檔，廉價酒店則屬于最低檔次。這三種層次的酒店價格相差很大，其硬件設(shè)施的差距也非常大，有限服務(wù)酒店的客房硬件設(shè)施不亞于四五星級賓館，而一些廉價酒店則在削減成本的思想指導(dǎo)下盡量簡化設(shè)備，客房設(shè)施比較簡陋。但是在中國，目前市場上還沒有出現(xiàn)非常清晰的產(chǎn)品層次的劃分。

　　2、管理經(jīng)驗缺乏，人力資源不足

　　在幾年的發(fā)展過程中，國內(nèi)的經(jīng)濟型酒店積累了一定的管理經(jīng)驗，但是與國外一些成熟品牌幾十年的管理經(jīng)驗相比，不足之處仍然很明顯。在成本控制、服務(wù)質(zhì)量、培訓(xùn)機制、物流配送、企業(yè)文化等方面，需要繼續(xù)改進。同時，中國以往的酒店人才是按照高星級酒店的服務(wù)規(guī)范和特性培養(yǎng)出來的，無法適應(yīng)經(jīng)濟型酒店一人多崗，一職全能的技能要求。對于高層管理者來說，很少有既精通連鎖經(jīng)營又掌握酒店管理的人才。經(jīng)濟型酒店各個層次的人才都面臨供應(yīng)不足的問題因此，經(jīng)濟型酒店各個層次的人才都面臨供應(yīng)不足的問題。3、市場營銷手段缺乏，銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)不全

　　與國外品牌相比，中國國內(nèi)的經(jīng)濟型酒店品牌明顯缺乏市場營銷的意識和手段。尤其是一些區(qū)域性的品牌，知名度非常低，品牌形象構(gòu)建也不夠成功。尤其重要的一點是，除了錦江之星、如家快捷、新宇之星等少數(shù)幾家酒店連鎖建設(shè)了獨立銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)和電話中心以外，其他很多酒店都主要依靠專業(yè)的訂房中心和旅行社來銷售客房。即使是有預(yù)定網(wǎng)絡(luò)的酒店，其預(yù)定技術(shù)和效率也不是很高，設(shè)計不夠完善。

　　4、國外經(jīng)濟型酒店的本土化障礙

　　許多國外成熟品牌受中國市場的吸引而進入，但是其本土化改造和適應(yīng)需要一定的.時間。中國的市場和顧客與國外的存在很大差別，行業(yè)形態(tài)和配套的產(chǎn)業(yè)鏈差異也值得注意。在與國內(nèi)企業(yè)合作的過程中，一些酒店品牌采取了過急的進入政策，導(dǎo)致品牌在中國的異化和質(zhì)量的失控。例如速8采取了特許加盟的品牌輸出方式快速切入中國市場，在北京開出的王府井和團結(jié)湖兩家店的價格相差兩倍多，其中王府井分店的價格已經(jīng)達到了高檔飯店的水平。這種價格的大落差會導(dǎo)致品牌的不持續(xù)性，從而破壞該品牌在消費者心中的預(yù)期和形象。另外，本土化障礙還表現(xiàn)在管理理念和方式方面�；�于國外文化背景的管理理念來到中國必然會面臨一定的障礙，所以改善勢在必行。

　　5、非理性資本的涌入給產(chǎn)業(yè)帶來沖擊

　　經(jīng)濟型酒店的高投資回報率吸引了大量的資本，但是一些非理性資本的涌入導(dǎo)致了很多問題。一些原星級酒店被資本收購后改頭換面冠以經(jīng)濟型酒店之名；一些經(jīng)濟型酒店的管理、經(jīng)營等各個方面都存在很大的問題；一些資本的真實關(guān)注點是地產(chǎn)，只想借經(jīng)濟型酒店之殼進入……這些現(xiàn)象都會攪亂這個產(chǎn)業(yè)原本就不是很穩(wěn)定的秩序，導(dǎo)致一般民眾對經(jīng)濟型酒店概念理解的混亂，并且為日后的價格競爭埋下隱患。

　　四、如家連鎖酒店存在的問題

　　1、傳統(tǒng)管理體制的制約

　　由于傳統(tǒng)管理體制的制約，條塊分割的行政管理體制對發(fā)展經(jīng)濟型酒店連鎖經(jīng)營十分不利。如果各地區(qū)、部門只為自身利益著想，一哄而上，盲目連鎖，就可能造成各連鎖店都得不到足夠的市場份額，由此形成各連鎖酒店“各人自掃門前雪，哪管他人瓦上霜”，各家都難以有更大實力擴大規(guī)模，連鎖店雖遍地開花卻難以實現(xiàn)應(yīng)有的經(jīng)濟效益。在連鎖經(jīng)營的過程中只重形式，不重實質(zhì)，只是在店名、裝修上進行“統(tǒng)一”，在起著重要作用的經(jīng)營管理上仍然沿襲傳統(tǒng)的單店操作，從而許多經(jīng)濟型連鎖酒店有連鎖之名無連鎖之實，這就極大地制約了經(jīng)濟型酒店連鎖經(jīng)營的規(guī)范、健康發(fā)展。

市場營銷個人實訓(xùn)總結(jié)2

　　一、這學(xué)期市場營銷實訓(xùn)內(nèi)容

　　1、模擬公司建立及操作（包括市場調(diào)研，產(chǎn)品研發(fā)促銷，定價，銷售渠道等）。

　　2、結(jié)合藍星B2C公司實戰(zhàn)進行演練（包括渠道拓展，論壇建設(shè)）。

　　二、階段性描述

　　第一階段：全班分塊組建一個公司，模擬真實的公司進行操作。各成員在易老師指導(dǎo)下完成公司各項流程（公司相關(guān)章程，組織體系，稅務(wù)登記，公司成立等），團隊協(xié)作完成。

　　第二階段：公司市場調(diào)研產(chǎn)品銷售渠道資金等運作操作第三階段：個人單向操作公司相關(guān)產(chǎn)品流程銷售：

　　a)市場分析：市場調(diào)查，細分，SWOT分析，戰(zhàn)略競爭。

　　b)產(chǎn)品管理：產(chǎn)品研發(fā)，包裝，生產(chǎn)，銷售。

　　c)策略管理：定價，渠道，促銷，廣告。

　　d)公司狀況：市場占有率分析及占有策略，市場結(jié)構(gòu)分析，現(xiàn)金流分析，相關(guān)產(chǎn)品銷售明細。

　　第四階段：藍星電子B2C商務(wù)模擬相關(guān)流程操作（女裝）

　　a)分組分部門（營銷部，網(wǎng)絡(luò)部，產(chǎn)品部，客服部）。

　　b)各部門相關(guān)流程任務(wù)分配。

　　營銷部：市場調(diào)研，市場策劃，銷售渠道拓展等網(wǎng)絡(luò)部：負責B2C相關(guān)電子商務(wù)操作（包括圖片上傳，文字鏈接）產(chǎn)品部：藍星產(chǎn)品熟悉，產(chǎn)品流通流程客服部：客服溝通，商品闡述，交易明細

　　c)節(jié)日策劃，渠道相關(guān)拓展圣誕及元旦B2C網(wǎng)絡(luò)銷售策略，促銷廣告策劃方案供應(yīng)商拓展，品牌入駐，代理商加盟等。

　　d)藍星B2C論壇建立開發(fā)維護論壇相關(guān)操作流程，論壇模塊設(shè)立及維護，發(fā)帖回貼管理，藍星產(chǎn)品服務(wù)介紹，最新藍星服裝資訊，會員管理等。

　　三、概要

　　通過這次實訓(xùn)，我們了解并掌握了相關(guān)公司成立操作流程，實戰(zhàn)演練市場營銷，通過市場調(diào)研分析策劃，產(chǎn)品研發(fā)銷售，渠道管理，廣告策略等綜合演練進一步鞏固了基本教材知識，實踐鍛煉各自階段能力水平，使我們學(xué)到了市場基本操作流程及積累了實戰(zhàn)經(jīng)驗。本次實訓(xùn)的重點：公司章程，團隊協(xié)作，自主能力，資金控制，鋪貨選擇，促銷手段，市場占有率，B2C模式，定價策略，銷售渠道拓展能力，策劃與實際操作可行性分析。

　　顧客需求點滿足度客戶維護客戶拓展客戶提升市場營銷，營銷市場！

市場營銷個人實訓(xùn)總結(jié)3

　　雖經(jīng)過了兩次實訓(xùn)，但第一次未能起到實訓(xùn)作用，真正起到作用的是第二次。

　　在操作中，根據(jù)以往經(jīng)驗，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立足，首先要有明確的市場定位，目標市場要明確，據(jù)原有資料顯示，在三個細分市場中，傳統(tǒng)家庭占市場第一位，隨后是時尚家庭，企業(yè)用戶次之。

　　在第一季度中，ele公司原有產(chǎn)品elea面向大眾市場，未經(jīng)行市場細分，為滿足消費者需求，我公司特推出了新品牌bx，其目標受眾是時尚家庭，產(chǎn)品定位高，定價為2700元，屬于高端產(chǎn)品，為了提高該品牌的知名度，在廣告宣傳，渠道支持都做了充分部署，第一季度經(jīng)營成果也充分顯示取得了不錯的效果，市場占有率由7%上升到9%，銷售量達101,769，股指為110，股價貢獻98,951，銷售收入183,514。

　　在第二季度，由于決策失誤，公司總體利潤下降究其原因，

　　一是忽視了產(chǎn)品創(chuàng)新的重要性，沒有推出新品牌；

　　二是盲目跟隨市場，降低了原有品牌的價位，為以后企業(yè)發(fā)展帶來不利因素；

　　三是預(yù)測失誤，對前景過于樂觀，最終導(dǎo)致庫從增多，增加了庫存開支；

　　四是由于una公司的大幅降價，并獲利豐厚，從而導(dǎo)致市場出現(xiàn)價格戰(zhàn)，但不容置疑的是，這不是長遠之計，由una公司后來的業(yè)績可以看出，此舉所冒風險之大可以拖垮一個公司！

　　進入第三季度，為了挽回公司整體下滑趨勢，我公司開發(fā)了新品牌——就選我，該品牌定位為低端產(chǎn)品，以傳統(tǒng)家庭為目標受眾，并迎合消費者需求，定價在1,600元左右，該品牌的推出，一方面填補了我公司在該細分市場的市場空缺，開拓了市場，另一方面也滿足了消費者“便宜買好貨”的需求，順應(yīng)了市場發(fā)展潮流。該季度的運營結(jié)果顯示，傳統(tǒng)家庭所占市場份額上升，進而使得該季度總銷量上升，銷售收入提高，股價上漲，公司總利潤增加，總體呈上升趨勢。也是從該季度開始，公司運營順利，一直呈上升趨勢。

　　在第四季度，我公司又開發(fā)了一新產(chǎn)品——one，是針對企業(yè)用戶特意打造的新品牌。在市場細分中，傳統(tǒng)家庭所占市場份額一直名列前茅，同時也是競爭最激烈的細分市場，針對該細分市場出現(xiàn)的品牌多，價格戰(zhàn)激烈，并愈演愈烈，使得公司利潤在該市場下降，因此適時的轉(zhuǎn)移目標市場是準確的選擇，而企業(yè)用戶市場成為首選，經(jīng)調(diào)查顯示，該市場有廣闊的市場前景，有發(fā)展空間，因此，我公司推出了該品牌，并大力宣傳，人員促銷做到位，最終取得了良好效果，企業(yè)用戶市場占有率上升，占總市場的'30%多，也使該季度的市場占有率上升，股價，銷售收入，凈貢獻增多。當然這也與我公司其他產(chǎn)品降價有關(guān)。

　　進入第五季度，根據(jù)前四季度的運營結(jié)果發(fā)現(xiàn)，針對傳統(tǒng)家庭推出的bx品牌市場反應(yīng)并不是很理想，雖該市場競爭激烈，但為了在該市場獲得利潤，又推出了新品牌——xuan，為了取得良好效果，限度的滿足消費者需求，在產(chǎn)品設(shè)計方面下了很大功夫。

　　無可厚非，該產(chǎn)品促進了公司銷量的增加，也是該季度整體利潤增加的重要因素，當然各品牌價位的調(diào)整也提升了公司的總體利潤。雖說達到了預(yù)期目的，但也出現(xiàn)了不足與失誤。

　　在第六季度，考慮欠周到，只是一味的提高市場占有率，未從長遠利益出發(fā)。通過全方位的大幅降價，銷量增加，市場占有率也在冰箱市場排行第一，但公司總利潤，股價指數(shù)均下降。

市場營銷個人實訓(xùn)總結(jié)4

　　一、這學(xué)期市場營銷實訓(xùn)內(nèi)容

　　1、模擬公司建立及操作（包括市場調(diào)研，產(chǎn)品研發(fā)促銷，定價，銷售渠道等）

　　2、結(jié)合藍星B2C公司實戰(zhàn)進行演練（包括渠道拓展，論壇建設(shè)）

　　二、階段性描述

　　第一階段：全班分塊組建一個公司，模擬真實的公司進行操作。各成員在易老師指導(dǎo)下完成公司各項流程（公司相關(guān)章程，組織體系，稅務(wù)登記，公司成立等），團隊協(xié)作完成。

　　第二階段：公司市場調(diào)研產(chǎn)品銷售渠道資金等運作操作第三階段：個人單向操作公司相關(guān)產(chǎn)品流程銷售a)市場分析：市場調(diào)查，細分，SWOT分析，戰(zhàn)略競爭b)產(chǎn)品管理：產(chǎn)品研發(fā)，包裝，生產(chǎn)，銷售c)策略管理：定價，渠道，促銷，廣告

　　d)公司狀況：市場占有率分析及占有策略，市場結(jié)構(gòu)分析，現(xiàn)金流分析，相關(guān)產(chǎn)品銷售明細

　　第四階段：藍星電子B2C商務(wù)模擬相關(guān)流程操作（女裝）a)分組分部門（營銷部，網(wǎng)絡(luò)部，產(chǎn)品部，客服部）b)各部門相關(guān)流程任務(wù)分配

　　營銷部：市場調(diào)研，市場策劃，銷售渠道拓展等網(wǎng)絡(luò)部：負責B2C相關(guān)電子商務(wù)操作（包括圖片上傳，文字鏈接）產(chǎn)品部：藍星產(chǎn)品熟悉，產(chǎn)品流通流程客服部：客服溝通，商品闡述，交易明細c)節(jié)日策劃，渠道相關(guān)拓展

　　圣誕及元旦B2C網(wǎng)絡(luò)銷售策略，促銷廣告策劃方案供應(yīng)商拓展，品牌入駐，代理商加盟等d)藍星B2C論壇建立開發(fā)維護論壇相關(guān)操作流程，論壇模塊設(shè)立及維護，發(fā)帖回貼管理，藍星產(chǎn)品服務(wù)介紹，最新藍星服裝資訊，會員管理等

　　三、概要

　　通過這次實訓(xùn)，我們了解并掌握了相關(guān)公司成立操作流程，實戰(zhàn)演練市場營銷，通過市場調(diào)研分析策劃，產(chǎn)品研發(fā)銷售，渠道管理，廣告策略等綜合演練進一步鞏固了基本教材知識，實踐鍛煉各自階段能力水平，使我們學(xué)到了市場基本操作流程及積累了實戰(zhàn)經(jīng)驗。本次實訓(xùn)的重點：公司章程，團隊協(xié)作，自主能力，資金控制，鋪貨選擇，促銷手段，市場占有率，B2C模式，定價策略，銷售渠道拓展能力，策劃與實際操作可行性分析。

　　顧客需求點滿足度客戶維護客戶拓展客戶提升市場營銷，營銷市場！

市場營銷個人實訓(xùn)總結(jié)5

　　一、實習目的：

　　通過企業(yè)認識實習和了解企業(yè)產(chǎn)品、管理、生存方式、營銷方式等，培養(yǎng)感性認識，為學(xué)好專業(yè)課打好基礎(chǔ)。

　　二、實習內(nèi)容：

　�、倭私馄髽I(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的基本情況

　�、诹私馄髽I(yè)的各種營銷手段

　�、哿私馄髽I(yè)的營銷管理的特色

　�、芰私馄髽I(yè)現(xiàn)在存在的問題及今后的改善方向

　　三、實習地點：

　　南京功臣學(xué)院附屬控股工廠，南京鼎牌電器有限公司

　　1、公司簡介

　　南京鼎牌電器有限公司系南京電力高等�？茖W(xué)校附屬工廠經(jīng)改制而成立的科技型股份制公司，是一家研制開發(fā)剩余電流保護器的專業(yè)化公司。自1978年原國家電力工業(yè)部下達漏電保護器科研項目至今，公司致力于剩余電流保護器的專業(yè)研究、開發(fā)和生產(chǎn)已有30余年的歷史，百萬臺剩余電流保護器服務(wù)于全國各地農(nóng)村低壓配電系統(tǒng)。

　　公司作為南京工程學(xué)院面向電力行業(yè)具有產(chǎn)學(xué)研背景的科技型企業(yè)，從1978年接受原國家電力部下達的剩余電流（漏電流）保護技術(shù)研究和產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)用項目開始，至今已有30余年歷史。多年來堅持走專業(yè)化道路，不斷探索創(chuàng)新，充分利用依托高等院校做好電力系統(tǒng)剩余電流安全保護方面的技術(shù)支撐、專業(yè)指導(dǎo)、竭誠服務(wù)，樹立品牌形成的優(yōu)勢，不斷強化企業(yè)核心競爭力建設(shè)， 在剩余電流保護技術(shù)的研究和科普工作以及產(chǎn)品研發(fā)和應(yīng)用等方面做了許多有益的探索。技術(shù)人員參與制定相關(guān)電力行業(yè)標準和國家標準，如GB13955—20xx《剩余電流動作保護裝置安裝和運行》，GB/T22387—20xx《剩余電流動作繼電

　　器》等。結(jié)合標準宣貫，為江蘇省電力公司等企業(yè)舉辦了多期培訓(xùn)班，進行剩余電流安全保護方面的知識和產(chǎn)品使用培訓(xùn)。鼎牌電器產(chǎn)品技術(shù)先進適用，質(zhì)量穩(wěn)定運行可靠，贏得用戶廣泛贊譽，為我國農(nóng)村低壓電網(wǎng)剩余電流保護系統(tǒng)的完善做出了貢獻。www、zhaozongjie、com

　　2、主要產(chǎn)品

　　公司現(xiàn)有產(chǎn)品包括：LJM系列普通型、LJM4L系列綜合一體化剩余電流斷路器、LJM5剩余電流式電氣火災(zāi)監(jiān)控探測器、LJM2E系列電子式高分斷塑殼斷路器、LJM2系列塑殼斷路器，LJMC2（CJ45）系列交流接觸器、DZ47（LE）、LJLE—100系列小型（漏電）斷路器、SDT剩余電流保護裝置特性測試儀、SDW剩余電流保護裝置動作試驗萬用表。鼎牌電器系列產(chǎn)品全部通過中國國家強制性3C產(chǎn)品認證及中國人民保險公司產(chǎn)品責任保險。企業(yè)已通過ISO9000質(zhì)量管理體系認證。

　　3、組織結(jié)構(gòu)

　　四、實訓(xùn)經(jīng)過：

　　6月18號早上八點左右，經(jīng)過南京工程學(xué)院校車的接送，我們來到了南工程控股過半的鼎牌電器有限公司，開始了我們將近半天的實訓(xùn)。

　　首先，我們收到了鼎牌電器老總的熱情接待，我們被領(lǐng)入他們公司的會議大廳。老總以PPT的形式向我們述說了該公司的一系列流程及產(chǎn)品導(dǎo)向問題，具體的有以下幾點：

　　1、公司基本狀況：鼎牌公司目前員工80人，公司規(guī)模不大，但20xx年發(fā)展較快，招聘了一大批大學(xué)生。在人力資本作用方面，目前進行薪酬改革，激勵知識員工，為了更好的發(fā)揮人才的作用。在股權(quán)結(jié)構(gòu)方面，南京工程學(xué)院事業(yè)法人股占46%，職工自然人股占54%，以后將優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)，降低國有股份成分，這樣可以企業(yè)有更大自由發(fā)揮權(quán)，減少其他法人的控制權(quán)。在企業(yè)運行方面，公司按照股份制公司

　　現(xiàn)代企業(yè)實行股東會，董事會，監(jiān)事會。

　　2、研發(fā)方面：公司目前注重知識產(chǎn)權(quán)的申報，從已經(jīng)申報外觀專利6項，實用新型專利2項，發(fā)明專利1項等等。同時按照ISO9001認證和3C的標準，嚴格把握質(zhì)量管理。

　　3、管理方面：企業(yè)按照8項管理原則進行全面改革。以客戶為關(guān)注焦點，領(lǐng)導(dǎo)作用，全員參與，過程方法，管理的系統(tǒng)方法，持續(xù)改進，基于事實的決策方法，與供應(yīng)互利的關(guān)系。

　　4、公司質(zhì)量方陣與質(zhì)量目標：公司質(zhì)量方針為不斷創(chuàng)新，致力于可持續(xù)發(fā)展和規(guī)范流程，高效率使顧客滿意。質(zhì)量目標為每年推出至少一項行業(yè)領(lǐng)先的新產(chǎn)品，成品一次合格率98%，客戶滿意度達85%以上，以后5年每年增長1%以上，合同履約率99%以上，顧客投訴處理率100%。

　　5、營銷管理方面：做好顧客溝通的安排，內(nèi)容，時機，方法，溝通采取的措施和在售前，售中，售后三階段，都要實施與客戶的溝通。

　　6、經(jīng)營方向：面對國家智能電網(wǎng)建設(shè)，如何實現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)升級創(chuàng)新；如何提高服務(wù)水平，如何通過流程的規(guī)范，管理的提升，最終得到用戶的認可。是當前該公司關(guān)注的焦點。在以后的發(fā)展中，將關(guān)注核心能力發(fā)展和創(chuàng)造長久競爭優(yōu)勢。在整個會議之后他帶領(lǐng)我們參觀了很多的工作車間。首先，我們參觀了品質(zhì)檢測部門。在這里，我們認識到了一家電器公司不僅要有生產(chǎn)大批產(chǎn)品的能力，還必須具備嚴格的產(chǎn)品檢測程序，這樣才能使客戶滿意，提高生產(chǎn)效率，我們看到，每個小部件要先經(jīng)過電流器檢查，一共要檢查3次，層層把關(guān)才能完成檢查。然后，我們參觀的是生產(chǎn)系統(tǒng)的裝配部，我們看到，每個工人都要配一副絕緣手套，一個防靜電圈環(huán)。從這里可以看出，要做出合格的電子產(chǎn)品，就要必須從小事做起，從跟根本是保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

　　最后，我們參觀了產(chǎn)成品倉庫，貨架上的產(chǎn)品都是已經(jīng)屬于即將要運出去的貨，倉庫的管理是使用電子來實現(xiàn)的，避免多余的產(chǎn)品積壓，造成成本壓力。參觀結(jié)束后，我們在物流配送中心和老總進行了進一步的交流，了解到了該公司王牌產(chǎn)品為何會銷售近三十年不倒的市場緣故和技術(shù)原因，可見，現(xiàn)在電子類產(chǎn)品更新?lián)Q代迅猛，但是諸如鼎牌電器之類的電器產(chǎn)品卻缺乏相對的技術(shù)支持，再引申開來講，就是缺乏相關(guān)電器研發(fā)人才，企業(yè)要發(fā)展，人才與技術(shù)是不可缺少的，尤其是在現(xiàn)在科技化的經(jīng)濟大背景下。經(jīng)過與老總的一番對話，我們初步了解了企業(yè)的一些相關(guān)知識，特別是與我們專業(yè)有關(guān)的營銷這一塊，真是受益匪淺。之后，我們滿帶微笑離開了公司。6月21號早上，我們前往經(jīng)管樓，在電腦上進行模擬營銷實訓(xùn)，雖然只是簡單的按部就班流程，但是讓我們清晰地看到了簽單——確認——投入生產(chǎn)——配送等流

　　程的相關(guān)性，以后在我們的營銷之路上肯定可以起到基礎(chǔ)作用。

　　很感謝我們學(xué)校這次能給我們機會進行一系列的理論與實踐的熟悉機會。通過此次實訓(xùn)，我們正確熟悉了該公司對一些簡單零件的加工過程及裝配工藝，了解了其市場營銷環(huán)節(jié)及工人生產(chǎn)方面的運作，同時也看到了它們發(fā)展所遇到的一些問題，并思考了一些對策。此次活動意義重大，為我們進一步深化專業(yè)知識及業(yè)務(wù)流程打下基礎(chǔ)。這次實訓(xùn)，我們在短短的兩天時間內(nèi)，增強了對營銷的客觀認識與主觀技巧，讓我們更加熟悉了學(xué)校的實訓(xùn)流程，特別是營銷類的相關(guān)知識，通過這次實訓(xùn)，我們真正領(lǐng)悟到學(xué)�！皩W(xué)以致用”的宗旨，真正融入到了實踐中去

　　五、實訓(xùn)總結(jié)

　　1、實習單位優(yōu)勢和劣勢

　　企業(yè)非常重視創(chuàng)新，因為科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新，有助于提高企業(yè)經(jīng)濟效益，同時有助于提高企業(yè)的競爭力。尤其是在現(xiàn)在科技日新月異的前提下，要充分利用科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新來改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品附加值，提高產(chǎn)品質(zhì)量，以適應(yīng)市場的需求。30年以來，公司一直聚焦產(chǎn)品，同時將產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)量改進與服務(wù)所累積的品牌效應(yīng)相結(jié)合。

　　鼎牌電器最大的特色是企業(yè)的服務(wù)優(yōu)勢，這是其他電器公司所不重視的，而他們充分利用這一塊，通過技術(shù)培訓(xùn)與咨詢，快速反應(yīng)供應(yīng)鏈，來獲取更多的訂單。

　　通過半天的的參觀實習，我們對鼎牌電器生產(chǎn)過程、銷售環(huán)節(jié)及面臨的轉(zhuǎn)型有了一定的了解，該公司在對質(zhì)量管理這一塊做的相當不錯，但是從另一方面看，該公司目前還有很多地方急待改善，健全的營運模式與工作效率不高，加上體制上的問題，企業(yè)在發(fā)展上受到嚴重制約。

　　2、發(fā)展前景與對策

　　現(xiàn)在鼎牌電器面臨著強大的競爭對手，有老牌子德力西，正泰，環(huán)宇等品牌的競標，議價方面也沒有太多的主動權(quán)，同時面臨著替代品多功能一體化綜合智能漏電保護器的威脅，生存的壓力越來越大。公司必須進行戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，因此該公司做了以下策略：①明確公司長遠的發(fā)展目標，完善農(nóng)村低壓智能配電系統(tǒng)，提供整體解決方案。②確定公司基于產(chǎn)品整體方案的差異化競爭戰(zhàn)略，以品牌來整合資源，通過產(chǎn)品差異化，人員差異化，服務(wù)差異化，逐步形成公司的競爭優(yōu)勢。③將來公司將定位于通信類高科技企業(yè)，要符合新興戰(zhàn)略發(fā)展要求，以“智能化”為突破點，逐步掌握“農(nóng)網(wǎng)智能化”方面的核心技術(shù)，以軟件為核心，引導(dǎo)企業(yè)轉(zhuǎn)型。④通過市場積累和宣傳，逐步積累公司新的品牌形象，加強智能化方面的專利和項

　　目的申請，積累公司的無形資產(chǎn)，強化品牌資源。⑤圍繞農(nóng)村低壓智能配電系統(tǒng)的相關(guān)產(chǎn)品進行系列化生產(chǎn)，適應(yīng)部分社會資金，實現(xiàn)股權(quán)多元化，擴大企業(yè)規(guī)模，提高企業(yè)自主生產(chǎn)范圍，增強企業(yè)抵御市場風險的能力。⑥引進一些先進的生產(chǎn)現(xiàn)場管理模式，進行長遠規(guī)劃，建立精益市場模式。⑦聚集一批高層次人才，形成一支穩(wěn)定，有創(chuàng)新的技術(shù)開發(fā)團隊，能夠承接高科技產(chǎn)品的孵化，并為人才的發(fā)展提供空間。⑧培養(yǎng)公司積極向上的企業(yè)文化，形成有效的競爭和激勵機制，以事業(yè)凝聚人才，逐步打造公司持久的核心競爭能力。還有一定要注重關(guān)系營銷，與客戶、供應(yīng)商、分銷商和其他營銷伙伴建立令人滿意的長期相互關(guān)系，以贏得和維持業(yè)務(wù)。

　　3：心得體會

　　這次實訓(xùn)，我認識到了很多書本以外的知識，通過參觀這一環(huán)節(jié)，我認真地觀看了工人的做工精細度，了解到了公司主力的工作態(tài)度與技術(shù)度，知道了他們的工作量以及勞苦度，為以后踏上崗位增強了信念，而且也為自己對營銷的進一步深入提供了寶貴的啟蒙作用�？傊�，這次實訓(xùn)，我們學(xué)到了很多，不管是對公司管理還是營銷專欄知識。通過此次實訓(xùn)，我大概歸納了以下幾點心得：

　　1：熟悉自己的產(chǎn)品和競爭對手

　　經(jīng)過鼎牌公司的半天參觀，我看到了公司上下不管是老總，還是下屬單位或者工人，他們都深知自己的產(chǎn)品，而且在我們的詢問過程中，他們都能以專業(yè)化的用語準確解釋給我們聽。而且他們對自己的產(chǎn)品的用途，優(yōu)點與缺點，周圍又和競爭對象等都有著深刻的了解，可見，他們是花了一番功夫的。再回歸到書本上，我們老師也曾和我們說過營銷類的相關(guān)理念，她告知我們在營銷時，首先要熟悉你銷售的對象特性，再進行市場調(diào)研，看對該對象的觀察度如何，之后就是對產(chǎn)品進行市場營銷，最好是全國乃至全球營銷，以擴大產(chǎn)品知名度以及銷售利潤額。

　　2：深刻認識到機械化在生產(chǎn)中的作用和管理

　　我們平時總被“囚禁”在學(xué)校這所謂的半個社會中，基本平時也看不到什么工廠或者公司的機械化生產(chǎn)流程，通過這次實訓(xùn)，深有體會，感覺我們的知識面還是很淺的，以為自己平時的兼職就已經(jīng)步入社會了，其實那是遠遠不夠的，那不過是剛踏入社會的第一步，以后的路還是很長的來到鼎牌電器公司，看到從已經(jīng)需要較多人工生產(chǎn)，到現(xiàn)在只剩下一部分人在手工生產(chǎn)，其他的的生產(chǎn)都外包出去，機械化地生產(chǎn)了，再也不是傳統(tǒng)的人力勞動了。機械化的生產(chǎn)，解放了勞動生產(chǎn)力，大大地提高了產(chǎn)出，降低了生產(chǎn)成本，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，為企業(yè)的競爭提供了很好地保障。

　　3：質(zhì)量保證貫徹到實際生產(chǎn)中

　　其實，產(chǎn)品的銷售不光要戰(zhàn)略問題，產(chǎn)品質(zhì)量才是重中之重。通過我平時的閱讀與見解，我歸納了以下幾點公司的質(zhì)量方針：斷創(chuàng)新，致力于可持續(xù)發(fā)展和規(guī)范流程，高效率使顧客滿意。質(zhì)量目標為每年推出至少一項行業(yè)領(lǐng)先的新產(chǎn)品，成品一次合格率98%，客戶滿意度達85%以上，以后5年每年增長1%以上，合同履約率99%以上，顧客投訴處理率100%。這樣做，讓每一個員工時時刻刻都記住公司對產(chǎn)品質(zhì)量的要求，把產(chǎn)品質(zhì)量要求深化到員工的言行中。最后，派專人負責檢測產(chǎn)品的質(zhì)量。在參觀車間的時候，我們發(fā)現(xiàn)他們會派一兩個員工專門負責檢測產(chǎn)品的質(zhì)量，并且定時檢測產(chǎn)品的質(zhì)量，從而保證產(chǎn)品的質(zhì)量和合格率。

　　4：根據(jù)實際情況制定科學(xué)的營銷策略

　　我們雖然學(xué)了很多理論的知識，但是相對于實踐性的社會，我們那些理論還不能融入到實踐中去，還是有待進一步深入了解的。而且書本上的知識基本都是老版的，面對如今物欲橫流的.社會，理論知識固然重要，但也要加以改造，使之適應(yīng)社會的發(fā)展規(guī)律，從而更好的發(fā)揮我們在營銷這一塊的認知程度與實踐能力。通過這一系列的過程，我們才能更好地制定出符合社會實際狀況的營銷戰(zhàn)略，從而獲取更多的利益。

　　六、實習總結(jié)

　　這次去鼎牌電器公司的實訓(xùn)雖然只是簡單的參觀，但是我們認識到了許多，可以說已經(jīng)達到了學(xué)校讓我們此次實訓(xùn)的目的：將我們的知識與實際相結(jié)合，做到真正的理論與實際相結(jié)合，不做一個只是豐富但是實踐能力很弱的書呆子。通過此次實訓(xùn)，我也看到了在學(xué)習過程中的欠缺之處，相信在以后的學(xué)習過程中，可以加以改造，讓自己成為一個理論與實際相結(jié)合的社會型人才。從老總的建議中明白了，扎實的專業(yè)知識是你提高工作水平的堅實基礎(chǔ)、在學(xué)校學(xué)習專業(yè)知識時，可能感覺枯燥無味，但當你工作以后，你才會發(fā)現(xiàn)專業(yè)知識是多么的重要，對我今后專業(yè)知識的學(xué)習起到了很大的作用。尤其是在以后走上崗位，要積極主動、善于思考、善于發(fā)現(xiàn)問題、善于總結(jié)，要有創(chuàng)新意識，不要隨大流，以管理促效益�？傊�這次生產(chǎn)實習對今后的學(xué)習無論是專業(yè)知識的學(xué)習還是其他方面的學(xué)習都起到了很大的作用。

　　感謝學(xué)校此次能給我們這樣的機會深刻了解自我，深刻了解社會，深刻了解市場營銷。我堅信通過這一段時間的實習，所獲得的實踐經(jīng)驗對我終身受益，在我畢業(yè)后的實際工作中將不斷的得到驗證，我會不斷的理解和體會實習中所學(xué)到的知識，在未來的工作中我將把我所學(xué)到的理論知識和實踐經(jīng)驗不斷的應(yīng)用到實際工作來，充分展示自我的個人價值和人生價值。為實現(xiàn)自我的理想和光明的前程努力。

　　在實訓(xùn)中我也歸結(jié)出，在接近一個企業(yè)時，最先要了解的就是企業(yè)的文化，經(jīng)營目標，還有盈利預(yù)測，。接著用SWOT法則對企業(yè)進行了分析，細致的了解企業(yè)的現(xiàn)狀。

　　做營銷一定要有敏銳的洞察力，在接觸市場的過程中，隨時留意市場的變化，要推斷下一步這個市場的需求，而主動提前做好推廣計劃，什么事都要快對手一步。市場營銷其實就是也是在營銷自己，營銷自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想著r去欺騙你的客戶，客戶可能會因為相信你而上一當，但是他絕對不會上二次當，你可能會因此失去更多的客戶和機會。誠信對于營銷者整個的營銷生涯中占有舉足輕重的作用，無論在什么樣的環(huán)境下一定要對自己說過的話負責任，誠信也是最基本的人格保證。營銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要，多站在客戶的角度去考慮問題。產(chǎn)品雖然是沒生命力的，但是人是有生命力的，人也可以賦予產(chǎn)品于生命力。一定要注意自己的言行，營銷者的一言一行時時刻刻影響著客戶對自己的看法，你的一個微小的動作都可能會使你成功或者全牌皆輸。

　　做市場營銷一定要吃苦耐勞，一分耕耘、一分收獲真的在這上面有最全面的體現(xiàn)，做營銷是很辛苦的，是體力和腦力的共同結(jié)合。在現(xiàn)代通訊非常發(fā)達的今天，一定要用多種渠道去開拓你的客戶，多利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源等，多給自己爭取一些機會，勤奮和得法的市場營銷者才會在殘酷的市場競爭中擁有自己的一席之地。了解時代跟得上時代的才有發(fā)展的余地。

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