營銷部周列會通報(bào)

　　營銷部周列會通報(bào)
　　
　　--關(guān)系決定成敗
　　
　　四月二日周六是公司營銷部的周列會，會上*總關(guān)于售點(diǎn)營業(yè)員客情關(guān)系的重要性發(fā)表了講話，并對如何與售點(diǎn)營業(yè)員建立良好的客情關(guān)系進(jìn)行了會議討論�，F(xiàn)將會議內(nèi)容及精神歸納如下：
　　
　　一、藥店?duì)I業(yè)員即是藥店的資源、也是我們的資源：
　　
　　我們現(xiàn)在詩潔產(chǎn)品在空中有強(qiáng)有力的電視媒體廣告，在推廣上我們有各種有效的促銷方案和豐富多樣的贈品，但是在終端我們還是缺少能夠和消費(fèi)者一對一溝通的營業(yè)員。但是在藥店或賣場，營業(yè)員并不是稀有資源，如何轉(zhuǎn)藥店資源為詩潔產(chǎn)品推廣銷售的資源，是我們今后工作的重點(diǎn)。
　　
　　二、重視營業(yè)員客情建設(shè)，打通銷售的最末端：
　　
　　我們在日常的門店拜訪中，我們會盡力并花大量精力去維護(hù)同采購、門店經(jīng)理或店長、組長等的客情關(guān)系，以獲得進(jìn)入更多的單品、良好的貨架和盡快補(bǔ)貨、結(jié)款，但是我們會發(fā)現(xiàn)在與上層建立了良好關(guān)系后，有時(shí)往往沒有為我們的銷售帶來明顯的增量。這是因?yàn)槲覀冊阡N售渠道的上游維護(hù)了客情保持了暢通之后，我們忽略了下游、忽略了銷售中最重要的一環(huán)，銷售末端的產(chǎn)品銷售問題。在銷售最末端也就是我們詩潔產(chǎn)品和消費(fèi)者見面的地方，我們和最重要的人（營業(yè)員）或最重要的群體缺乏聯(lián)系，彼此間沒有或缺少建立一種良性的客情關(guān)系，來為我們?yōu)樵姖嵁a(chǎn)品的銷售服務(wù)。
　　
　　三、建立營業(yè)員客情關(guān)系化被動為主動：
　　
　　我們在打通銷售渠道的上游后，我們必須放下重心，來建設(shè)我們終端的最后一米。陳列是終端銷售的永恒主題，但是要使我們產(chǎn)品能更容易被消費(fèi)者接受，我們還必須與詩潔貨架周邊的營業(yè)員建立良好的客情關(guān)系。有了與營業(yè)員的良好客情關(guān)系就保證了詩潔產(chǎn)品形象陳列的持久性、保證了詩潔產(chǎn)品在該店盡可能的不缺品斷貨、保證了詩潔產(chǎn)品在終端售點(diǎn)不受排擠詆毀。有了良好的客情，詩潔就多了一個(gè)營業(yè)員、多了一個(gè)品牌宣傳者和支持者。
　　
　　四、如何與建立售點(diǎn)營業(yè)員建立客情：
　　
　　1、 尋求接近，在走訪藥店或賣場時(shí)，應(yīng)主動與她們聊上幾句，通過溫情的交流，有效緩解營業(yè)員對你的戒備或敵視，不要讓人感覺你凌駕在她之上。
　　
　　2、 適時(shí)關(guān)懷，以各種理由贈送一些公司的小禮品，要送得讓她感覺重要。拉近彼此間距離。
　　
　　3、 尊重他人，說道要做到，發(fā)現(xiàn)他人的需要并幫助他人得到滿足。
　　
　　4、 建立和保持牢固的關(guān)系需要時(shí)間來經(jīng)營。
　　
　　關(guān)系，在你成功的銷售中有多么重要？想必各位都清楚它的重要性。但是遺憾的是我們很少有計(jì)劃地、全面地、系統(tǒng)地、經(jīng)常性地建立和保持良好的終端客情關(guān)系。希望各位銷售一線的同事在今后的工作中重視與售點(diǎn)的營業(yè)員建立和保持良好的客情關(guān)系，充分利用終端售點(diǎn)的資源，減少產(chǎn)品在終端銷售的阻力，有效改進(jìn)產(chǎn)品在終端形象并提升銷量。
　　
　　會上***經(jīng)理就前期培訓(xùn)會議做了三點(diǎn)總結(jié)：
　　
　　1、重視與門店?duì)I業(yè)員打好堅(jiān)實(shí)的的客情關(guān)系；
　　
　　2、在走訪門店時(shí)著重做好新品的展示宣傳工作；
　　
　　3、不要為促銷方案而方案，我們的營銷人員再現(xiàn)階段的推廣中，出現(xiàn)了急切的向市場部要促銷方案，但是與市場部確定門店促銷方案后，后期工作卻做的很不到位，包括與終端門店的經(jīng)理、營業(yè)員的講解卻是膚淺和表面化，而且對于促銷方案的宣傳面極其狹窄。導(dǎo)致很多門店不知道我們的促銷方案，很多人不了解我們的方案。而一場活動結(jié)束后，我們的營銷人員就單憑門店的銷售報(bào)表，積極地與門店兌現(xiàn)獎勵政策。由此反映我們基礎(chǔ)的營銷工作做得非常不夠，使得我們的促銷方案效率很低，且沒有達(dá)到促銷活動的目的與本意。

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