暑期實(shí)習(xí)論文

        

前言： 

邁進(jìn)大學(xué)生活的最后一個年頭，站在我們面前的就是那個向往已久的工作社會，我們的心已經(jīng)開始飛進(jìn)那里。我們高興、我們興奮，因?yàn)槲覀兘K于可以在這個巨大的舞臺上展現(xiàn)自我，但我們還需要時間去了解這個社會。學(xué)校為了把我們平穩(wěn)的送上社會的大舞臺，為適應(yīng)今后的社會工作奠定基礎(chǔ)，同時完成大學(xué)教育的最后一個重要環(huán)節(jié)，專門安排了我們畢業(yè)實(shí)習(xí)。
我的專業(yè)是市場營銷，這也是我畢業(yè)后就業(yè)的主要方向，由于對房地產(chǎn)銷售十分感興趣，所以我于2006年2月20日至2006年4月10日在重慶雷奇房地產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展有限公司旗下的重慶大可廣告有限公司實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)是以獨(dú)立業(yè)務(wù)作業(yè)方式完成的。實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師是雷兵老師。實(shí)習(xí)的內(nèi)容只要有兩個：一個是戶外廣告的招商，另一個是房產(chǎn)銷售——職業(yè)顧問。
現(xiàn)在實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束，回頭總結(jié)我的實(shí)習(xí)報告，感到十分的欣慰。它使我在實(shí)踐中了解了社會，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向社會打下堅實(shí)的基礎(chǔ)�；�本上達(dá)到了學(xué)校要求的實(shí)習(xí)目的。為了表達(dá)我收獲的喜悅，我將主要以房產(chǎn)銷售工作來談我的實(shí)習(xí)體會。 

正文：

1．實(shí)習(xí)單位介紹：
重慶雷奇房地產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展有限公司是1999年5月經(jīng)國家批準(zhǔn)，由具備資深、卓越專業(yè)能力的地產(chǎn)人士王丹創(chuàng)建，具有專業(yè)資質(zhì)的房地產(chǎn)中介企業(yè)。公司秉承“以誠信樹品牌，以開拓求發(fā)展”的經(jīng)營宗旨，堅持“１+１模式”銷仕+SP策劃運(yùn)作的雷奇獨(dú)創(chuàng)理念，力求使每個開發(fā)項目達(dá)到人與環(huán)境的天人合一，采用“以考績考評為特色的軍事化管理制度”。
公司的主要業(yè)務(wù)是專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)項目的全程策劃、樓盤整合營銷、推廣等，是重慶市經(jīng)紀(jì)人協(xié)會理事單位。公司成功策劃銷售了多個樓盤，如：貴陽弘靈﹒紐約紐約、上海陽光.威尼斯、成都融城理想、深圳萬科.金色家園、重慶時代廣場、永川陽光花園、巨宇集團(tuán).融鑫花園、涪陵翰林雅苑等，電視、報紙進(jìn)行過多次全方位報道，公司現(xiàn)擁有優(yōu)秀的房地產(chǎn)和市場營銷精英及管理人員。公司職位體系設(shè)總經(jīng)理一名，副總經(jīng)理一名，項目總監(jiān)兩名，策劃員兩名，辦公室主任一名，財務(wù)一名，司機(jī)一名，職業(yè)顧問若干。
公司旗下的大可廣告?zhèn)髅綖榈禺a(chǎn)專業(yè)性提供推廣服務(wù)，以整體團(tuán)隊形成從定位、設(shè)計、推廣和行銷四位一體介入地產(chǎn)開發(fā)全過程，提供項目開發(fā)中的專業(yè)整合服務(wù)，保障項目運(yùn)營中眾多環(huán)節(jié)精準(zhǔn)實(shí)施，倡導(dǎo)“無縫鏈接”的服務(wù)理念，從而創(chuàng)造集成最大績效，推動服務(wù)之伙伴企業(yè)形成強(qiáng)大的可持續(xù)市場競爭能力。我就是從這個部門開始我的實(shí)習(xí)生涯的。

2．實(shí)習(xí)工作內(nèi)容：

我實(shí)習(xí)工作分為兩個階段，前一個階段是在廣告部做戶外廣告的招商工作，工作內(nèi)容是主動尋找客戶，給客戶講解戶外廣告的地理位置和價格等，如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做職業(yè)顧問，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計算房屋的總價。幫助他們更好的了解整個樓盤的情況。同時給顧客提出一些我們自己的見解。有時配合辦公室人員處理日常工作。下面是我畫出的兩個工作的業(yè)務(wù)流程圖和樓盤銷售基本流程圖。
戶外廣告招商的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客——合約訪談——談判——客戶追蹤——簽約——策劃制作——發(fā)布——售后服務(wù)
房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客——現(xiàn)場接待——談判——客戶追蹤——簽約——入住——售后服務(wù)
 
樓盤銷售基本流程
前期準(zhǔn)備工作

熟悉銷售，樹立銷售信心
熟悉現(xiàn)場特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場管理
銷售資料和工具的準(zhǔn)備

接待規(guī)范：站姿、迎客、引客

模型介紹：介紹外圍情況、引客到洽談臺、樓盤基本介紹、樣板房、示范、單位、實(shí)地介紹、介紹樓盤情況

洽談：計價談判過程、洽談推介、詢問銷控、求助主管、促進(jìn)成交、寫認(rèn)購書、營造成交氣氛、跟進(jìn)已購客、臨訂金 補(bǔ)足定金
跟進(jìn)已購客戶、成交過程、來客、來電登記方式

3.實(shí)習(xí)成果：

通過近兩個月的實(shí)習(xí)，基本上掌握了公司的工作流程，并且能夠獨(dú)立的完成工作。并能獨(dú)立的計算房屋總價、簽定商品房買賣合同。如：大修基金=總房款*3%、五通費(fèi)=3800/戶、契稅=總房款*1.5%、保險費(fèi)=貸款額*0.05%*年限、交易印花稅=總房款*0.03%等等。還有了解到在一個公司上班工作態(tài)度是非常重要的，一般老板都喜歡工作努力的員工。與同事的相處也是非常重要，因?yàn)橐粋�公司就是一個團(tuán)隊，一個項目的完成是需要一個好的團(tuán)隊共同完成的，如果沒有一個和睦、團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊，項目是不能順利完成的。
通過這兩個月實(shí)習(xí)發(fā)現(xiàn)公司在營銷過程中也存在一些問題，下面我主要以在房產(chǎn)銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題來談?wù)勎业目捶ā?3．1產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
由于銷售人員對產(chǎn)品不熟悉、對競爭樓盤不了解、迷信自己的個人魅力等原因?qū)е庐a(chǎn)品介紹不詳實(shí)。解決的辦法是：1、樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。2、進(jìn)入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。3、多講多練，不斷修正自己的促詞。4、隨時請教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。
3．2任意答應(yīng)客戶要求

由于銷售人員急于成交、為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)等原因任意答應(yīng)客戶要求。 解決辦法：1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。2、確實(shí)了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個人負(fù)全責(zé)。
3．3未做客戶追蹤

由于現(xiàn)場繁忙，沒有空閑、自以為客戶追蹤效果不大、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤原因未做客戶追蹤。解決辦法：1、每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。3、電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。
3．4 對獎金制度不滿
由于銷售人員自我意識膨脹，不注意團(tuán)隊合作、獎金制度不合理、銷售現(xiàn)場管理有誤對獎金制度不滿。 解決辦法：1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊合作，鼓勵共同進(jìn)步。2、征求各方意見，制訂合理的獎金制度。3、加強(qiáng)現(xiàn)場管理，避免人為不公。4、個別害群之馬，堅決予以清除。
3．5喜歡卻遲遲不作決定
由于客戶對產(chǎn)品不了解，想再作比較、同時選中幾套單元，猶豫不決、想付定金，但身邊錢很少或沒帶，喜歡卻遲遲不作決定。解決辦法：1、針對客戶的問題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定心。
3．6一屋二賣
由于銷售人員沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤、銷售人員自己疏忽，動作出錯出現(xiàn)一屋二賣情況。解決辦法：1、明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。2、先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可

 
給予適當(dāng)優(yōu)惠。4、若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。5、務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。
3．7客戶間折讓不同
由于客戶是銷售人員的親朋好友或關(guān)系客戶、不同的銷售階段，有不同的折讓策略而出現(xiàn)客戶間折讓

不同。 解決辦法：1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。2、給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間。3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請諒解。5、態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。
3．8訂單填寫錯誤

由于銷售人員的操作錯誤、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整訂單填寫錯誤。解決辦法：1、嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。2、軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。
3．9簽約問題

由于簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識有誤、簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任而出現(xiàn)的簽約問題。解決辦法：1、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。2、兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。3、耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。4、在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。5、對無理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。

 

4．營銷策劃建議

我實(shí)習(xí)的公司是做房地產(chǎn)代理銷售的，所以對營銷專業(yè)知識要求相對來說就比較高。營銷策劃質(zhì)量高低就決定了公司的生存。下面是我對營銷策劃的建立。
策劃定位是營銷計劃的前提，占項目成功的50%，營銷推廣占25%，銷售執(zhí)行占25%。營銷推廣與銷售執(zhí)行同等重要，而項目的定位是否偏差則對項目的成功與否起著關(guān)鍵性作用，項目定位準(zhǔn)確，則項目向成功的方向邁向了一大步。而項目定位有所偏差，則再好的推廣也是枉然。

市場越來越成熟，消費(fèi)者越來越成熟，要求產(chǎn)品也越來越成熟。歸根結(jié)底，還是因?yàn)橄�費(fèi)者越來越成熟。重慶房地產(chǎn)市場的發(fā)展，讓消費(fèi)者對產(chǎn)品的要求提升了很多檔次，經(jīng)濟(jì)條件的好轉(zhuǎn)，消費(fèi)者不光愿意住更大的房子，也必然將對房子的要求上升到對其人文關(guān)懷的認(rèn)可和對其價值觀念的認(rèn)可。 從保利到常青藤、天江鼎城、復(fù)地上城等一系列項目，都由傳統(tǒng)的產(chǎn)品、配套上升到對人文生活的提煉。新最新的項目尚源印象，其策劃已經(jīng)提升為對階層的文化認(rèn)同，對客戶進(jìn)行充分細(xì)分，找到屬于自己的那一部分客戶，把他們劃分為某一個階層，并對這一部分客戶的價值觀、生活觀、認(rèn)識觀進(jìn)行提煉，找到他們的共同點(diǎn)，并與其他做出區(qū)分。在一段時間內(nèi)，對此進(jìn)行有矢放大，突出區(qū)別。這樣上升到人文關(guān)懷及價值取向的高度，在未開盤前及吸引了消費(fèi)者的眼光。
在未來的時間里，地產(chǎn)的營銷策劃方向必然是趨向?qū)ι�活的提煉和對階層價值觀念的提煉。隨著物質(zhì)生活水平的不斷提高，只有提煉出他們的生活方式，才能打動消費(fèi)者的心，尤其是中高端消費(fèi)者。當(dāng)然，產(chǎn)品及規(guī)劃配套仍然是基礎(chǔ)。在產(chǎn)品具有比較優(yōu)勢的情況下，營銷策劃的方向?qū)�決定營銷的成敗。
所以這就要求公司的策劃定位一定要上升到更高的高度。策劃要體現(xiàn)一個階層的生活和價值觀念，領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)。

5．實(shí)習(xí)心得：

在以前我總是盼望早點(diǎn)到社會參加工作，因?yàn)槲铱傆X得工作是一件很容易的事，可是當(dāng)我離開校園，真的進(jìn)入社會實(shí)習(xí)后，才真正體驗(yàn)到工作并不是想象中的那樣，它不是一件容易的事。每天早上都要按時起床，坐公交車去上班，到下午六點(diǎn)才能回家。在工作中也不能有絲毫的馬虎，沒有機(jī)會讓自己犯錯誤，所以每天都要打起精神工作。
 
身邊都有同行在看著你。
一開始上班的時候，我的心情激動、興奮、期盼、喜悅。我相信，只有我認(rèn)真學(xué)習(xí)，好好把握，做好每一件事，實(shí)習(xí)肯定會有成績。但后來很多東西看看簡單，其實(shí)要做好它很不容易。記得我工作的第一天，什么事情都不會，工作不知道怎么展開。后來還是通過自己的觀察和模仿，才慢慢上手的。經(jīng)過兩個月的實(shí)習(xí)，我有以下體會：
首先，在還沒有進(jìn)公司之前就要認(rèn)真了解公司的整體情況和工作制度。這樣才能在面試的時候有足夠的信心，面試成功的機(jī)會也大一些。同時這也是給以后的工作做準(zhǔn)備，以后工作起來才能得心應(yīng)手。
其次，要學(xué)會怎樣與人相處和與人溝通。只有這樣，才能有良好的人際關(guān)系。在快樂的氣氛下才能順利的完成工作，工作起來才能得心應(yīng)手。與同事相處一定要禮貌、謙虛、寬容、相互關(guān)心、相互幫忙和相互體諒。不要與上司發(fā)生口角。新進(jìn)的員工一定要多做事，如日常的辦公室清潔問題。
再次，要學(xué)會怎樣嚴(yán)肅認(rèn)真地工作。以前在學(xué)校，下課后就知道和同學(xué)玩耍，嘻嘻哈哈、大聲談笑。在這里，可不能這樣，因?yàn)椋�這里是公司，是工作的地方，是絕對不允許發(fā)生這樣的事情的。工作，來不得半點(diǎn)馬虎

否則就會出錯，工作出錯就會給公司帶來損失。于是，我意識到：自己絕不能再像以前那樣，要學(xué)會像這里的同事一樣嚴(yán)肅、認(rèn)真、努力地工作。
最后，要學(xué)會虛心，因?yàn)橹挥刑撔恼埥滩拍苷嬲龑W(xué)到東西，也只有虛心請教才可使自己進(jìn)步快。要向有經(jīng)驗(yàn)的前輩學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的工作態(tài)度和做事原則。這樣能使我們少走很多彎路。
總得來說在實(shí)習(xí)期間，雖然很辛苦，但是，在這艱苦的工作中，我卻學(xué)到了不少東西，也受到了很大的啟發(fā)。我明白，今后的工作還會遇到許多新的東西，這些東西會給我?guī)�來新的體驗(yàn)和新的體會。因此，我堅信：只要我用心去發(fā)掘，勇敢地去嘗試，一定會能更大的收獲和啟發(fā)的，也只有這樣才能為自己以后的工作和生活積累更多豐富的知識和寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

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