逆境中求生存 貫性中求發(fā)展

    漳村煤氣化廠自1995年12月投產(chǎn)后，由于產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)，管理體制、運(yùn)行機(jī)制存在諸多弊端，不久便陷入困境，職工思想渙散,企業(yè)形象滑坡。到1998年底，貨款拖欠2000萬元，外欠資金3000萬元，成為虧損大戶。為了扭轉(zhuǎn)這種局面，1999年2月礦領(lǐng)導(dǎo)果斷地對廠領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)行了調(diào)整，當(dāng)年就實現(xiàn)銷售收入2538.97萬元，比上年增加384.82萬元，貨款回籠達(dá)到95%，焦炭質(zhì)量保持了國家優(yōu)質(zhì)二級焦。在保證供氣的前提下，煤氣熱值由原來的3100大卡提高到4013大卡。2000年元月7日順利通過了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證，今年1-10月份銷售收入3557萬元，較上年同期增加1529萬元，增長75％，實現(xiàn)利潤62.48萬元，較上年同期增盈77萬元。一、治標(biāo)先治本，治廠先“治”人過去，煤氣化廠由于長期虧損，職工工資無法保障，職工隊伍思想渙散，觀念滯后，在工作中形成了看慣、做慣、習(xí)慣的“三慣”現(xiàn)象。新的領(lǐng)導(dǎo)班子上任后，從樹立領(lǐng)導(dǎo)班子形象和強(qiáng)化員工危機(jī)意識入手，各個擊破，實現(xiàn)了從“三慣”到“三序”（工作有序，勞動有序，營銷有序）的轉(zhuǎn)變。１、俗話說“羊群走路看頭羊”�，F(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)班子上任后，深深地感到肩負(fù)擔(dān)子的沉重，局、礦領(lǐng)導(dǎo)期盼的眼光注視著我們，全礦幾千職工家屬乞盼的眼神凝視著我們，能否重新建立一個廉潔高效的領(lǐng)導(dǎo)班子，成為我們面臨的首要任務(wù)。于是，領(lǐng)導(dǎo)班子成員暗暗下定決心:一定要在以韓礦長提出的“整頓、規(guī)范、清欠”六字方針的指導(dǎo)下，爭取在最短時間內(nèi)實現(xiàn)扭虧的目標(biāo)，向領(lǐng)導(dǎo)和職工家屬交上一份滿意的答卷。但是，由于以前管理混亂、職責(zé)不清造成嚴(yán)重虧損的局面，要想一下子扭轉(zhuǎn)這種局面，談何容易？所以領(lǐng)導(dǎo)班子成員達(dá)成這樣一個共識：做事先做人。每個班子成員首先要從自身的人品做起，先做一個光明磊落、堂堂正正的人，再來做好班子中的角色。領(lǐng)導(dǎo)班子要首先形成一種自律機(jī)制，那就是：管理上找準(zhǔn)位置，工作上講求原則，生活中講究風(fēng)格。每個人都有事業(yè)上的追求，都有實現(xiàn)自身價值的渴望，但這一切必須以實現(xiàn)企業(yè)的利益為根本前提。為了加強(qiáng)班子的凝聚力，我們首先從領(lǐng)導(dǎo)班子的議事程序上著手，規(guī)定每月第一天第一件事就是黨政聯(lián)席會議，對企業(yè)的重大事項進(jìn)行集體決策，使大家都能把各自的想法和觀點擺到桌面上，消除成員之間的分歧與障礙。其次就是班子成員各司其職，各負(fù)其責(zé)。行政一把手在真正做到有效分權(quán)的同時，帶頭放棄廠長原有的營銷特權(quán)，即銷售價格５％的浮動權(quán)力。這些措施，有力地提高了班子成員的工作積極性，一改過去的分工混亂、合同亂簽、遇事推諉、相互扯皮的惡劣現(xiàn)象。班子成員思想上的高度統(tǒng)一，為我們各項正確決策的醞釀與執(zhí)行提供了有力的保證。２、思想是行為的先導(dǎo)。職工觀念的轉(zhuǎn)變是企業(yè)發(fā)展的前提，是徹底扭轉(zhuǎn)“三慣”現(xiàn)象的根本。我們對廣大職工大力進(jìn)行形勢教育，以國內(nèi)國際激烈的市場競爭形勢來教育廣大職工樹立如履薄冰的危機(jī)感，以一些國有企業(yè)勵精圖志、起死回生的生動事例來喚起職工負(fù)重爬坡的進(jìn)取精神，提出“今天工作不努力，明天努力找工作”的口號來強(qiáng)化每一位職工的責(zé)任感。同時，實行重獎重罰制度，并在廠內(nèi)樹立了“無情管理，有情回報”的標(biāo)志牌，向每位職工昭示領(lǐng)導(dǎo)班子實行嚴(yán)格管理的決心。３、在使廣大職工樹立危機(jī)意識和憂患意識的同時，還要使他們具備一種競爭意識和趨同感。所以我們大力創(chuàng)新用人機(jī)制，在各個崗位上實行優(yōu)勝劣汰的競爭上崗制度，尤其在銷售隊伍的建設(shè)上，將以前的銷售人員全部劃歸清欠部門從事清欠工作，重新選撥了一批綜合素質(zhì)較高、責(zé)任心強(qiáng)的人員充實到銷售隊伍中來；在人事任免上積極推行“任人唯賢、人盡其才”的原則，對中層干部進(jìn)行重新考核，重新聘任；起用了一批懂技術(shù)、擅管理的人才充實到生產(chǎn)管理崗位上來。如我們銷售部現(xiàn)任部長原利斌同志，任職前本是一名普通的銷售人員，由于他兢兢業(yè)業(yè)、講究原則，取得了驕人的銷售業(yè)績，成為我們廠的銷售狀元�！坝袨椴庞形�，有位更有為”，廠領(lǐng)導(dǎo)班子及時將該同志提撥到領(lǐng)導(dǎo)崗位上來，以發(fā)揮他更大的才能，這樣同時也增強(qiáng)了其他人的進(jìn)取意識和競爭意識。當(dāng)管理環(huán)境發(fā)生變化時，激勵機(jī)制也需要相應(yīng)的創(chuàng)新和改進(jìn)，我們即將在全廠實施：一、崗位工資制。工人在什么崗位就掙什么標(biāo)準(zhǔn)的錢，徹底打破陳舊的大鍋飯思想，并與原有的競爭上崗制度相結(jié)合，有力調(diào)動工人的積極性；二、雙向選擇制。車間主任（班組長）由工人投票選出，車間主任在必須完成各項預(yù)定經(jīng)營指標(biāo)的前提下，選擇自己的職工。被淘汰的干部或職工自動接受培訓(xùn)以待重新上崗。這些機(jī)制的實施將增強(qiáng)職工的危機(jī)感，有力促進(jìn)他們的上進(jìn)心。人心齊，泰山移。在廠領(lǐng)導(dǎo)班子的率先垂范下，在廣大職工的齊心協(xié)力下，煤氣化廠這艘擱淺的大船在大家的齊心協(xié)力下開始揚(yáng)帆起航，駛向成功的彼岸。二、以質(zhì)量求生存，實施品牌戰(zhàn)略身處市場經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)，必須嚴(yán)格遵循它的游戲規(guī)則：物競天擇，適者生存。而市場又認(rèn)同我們什么呢？那就是產(chǎn)品質(zhì)量，這對市場物流來說是最基本的，也是最主要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。１９９９年，我們周邊約２０多家小焦化廠基本上都是生產(chǎn)三級焦，要想在眾多的焦化廠中搏擊并占領(lǐng)市場，僅靠三級焦是不行的，必須上等級。特別是市場競爭更加激烈的環(huán)境下，量的擴(kuò)張必然要發(fā)展到質(zhì)的提高。于是，我們在加強(qiáng)各部門、車間的生產(chǎn)技術(shù)管理的同時，高薪聘請了長鋼焦化廠的技術(shù)科長吳立東等三人來廠進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，研究制定出了合理配比下生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)二級焦的方案。于去年３月份用了僅一個月的時間就把焦炭質(zhì)量由原來的三級焦提高到優(yōu)質(zhì)二級冶金焦。二級焦是生產(chǎn)出來了，但是要保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，就必須在質(zhì)量控制的各個環(huán)節(jié)上狠下功夫。為了使焦炭質(zhì)量牢牢地穩(wěn)定在國標(biāo)二級水平，我們狠抓質(zhì)量保證體系的建設(shè)，于去年６月份開始著手建立ISO9002質(zhì)量保證體系，建立了質(zhì)量監(jiān)督保護(hù)網(wǎng)，從原料煤進(jìn)廠這個入口到產(chǎn)品出廠，層層把關(guān)，對質(zhì)量的檢驗、監(jiān)督進(jìn)行及時有效的反饋，隨時掌握質(zhì)量狀況，杜絕不合格產(chǎn)品的發(fā)生。同時，我們不斷完善質(zhì)量管理的各種措施和制度，做到讓數(shù)據(jù)指導(dǎo)生產(chǎn)，讓制度規(guī)范操作，使我廠的質(zhì)量體系得以科學(xué)化、規(guī)范化、有序化運(yùn)行。當(dāng)來我廠認(rèn)證的審核員原首鋼焦化廠副廠長看到我們焦?fàn)t沒有一點跑煙冒火時，懷疑我們是不是停下產(chǎn)來應(yīng)付審核，因為焦?fàn)t跑煙冒火是焦炭行業(yè)長期以來很難根治的通病。但當(dāng)他親自到焦?fàn)t跟前看過之后，高興地說：“你們這樣的規(guī)模，能有這樣的管理，實在令人難以置信”。今年元月七日，我們正式通過了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證，而且是目前長治地區(qū)唯一通過ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證的焦化企業(yè)。質(zhì)量是船，品牌是帆。品牌是我們將來參與國際市場競爭不可缺少的通行證，所以，我們建立ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證決不僅僅是使我們的體系科學(xué)化、規(guī)范化，而是有前瞻性的。“宜未雨而綢繆，勿臨渴而掘井”。我們國家即將加入ＷＴＯ，要想在將來具備參與國際市場競爭的資格，必須建立這個國際通用的質(zhì)量保證體系，這樣才能使我們在更大的市場空間里取得長足發(fā)展，真正成為我局多經(jīng)產(chǎn)業(yè)里一顆耀眼的恒星。三、降低產(chǎn)品成本，提高經(jīng)濟(jì)效益成本管理是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)經(jīng)營效益的重要環(huán)節(jié)。只有采取有效的控制措施，把產(chǎn)品成本壓下來，才能使企業(yè)在市場上更具競爭力，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到最優(yōu)化。我們堅持成本管理與資金管理相結(jié)合的原則，狠抓兩頭價格，嚴(yán)摳中間成本，抓住成本控制的主要因素，在挖潛增效上取得了有效突破。１、發(fā)揮貨幣資金優(yōu)勢，降低原料煤采購價格狠抓兩頭價格，其一是要降低原料煤采購成本。原料煤是我們的主材，在總成本中比重為66.32％。所以，原料煤價格的控制直接影響到我們的成本管理。去年以來，我們對原料煤采購實行價比多家，低價優(yōu)質(zhì)的采購原則，對供貨單位實行現(xiàn)金現(xiàn)場結(jié)算，進(jìn)廠原煤必須車車抽檢化驗，檢驗合格后直接在磅房開票，到財務(wù)部門現(xiàn)金結(jié)算，抽檢不合格一律原車?yán)�回。這種購煤付款方式，不僅極大的提高了我們的討價還價能力，而且徹底打消了供貨商在原煤質(zhì)量上的僥幸心理，保證了原煤質(zhì)量的穩(wěn)定性。同時一改過去運(yùn)費、煤票兩票結(jié)算為一票結(jié)算，增加了進(jìn)項稅，這樣一來，使原料煤進(jìn)價由去年的220元/噸降低到195元/噸，每噸降價25元。此外，我們還根據(jù)原料煤市場行情，隨著煤價上漲下跌的起伏，在保證正常生產(chǎn)的情況下，采用在市場漲價前集中購買，在市場漲價后控制原料煤采購量的辦法，從而有效避免了市場價格的變動對產(chǎn)品成本的影響。２、提高產(chǎn)品產(chǎn)量，增加產(chǎn)品品種煤氣化廠在現(xiàn)有的生產(chǎn)規(guī)模下，單純靠節(jié)支降耗來降低產(chǎn)品成本，空間已經(jīng)很小。這種情況下，必須充分提高設(shè)備利用率，增加產(chǎn)量，分?jǐn)偣潭ㄙM用，提高效益。今年４月份，煤氣化廠克服了技術(shù)上和管理上的重重困難，實現(xiàn)了日產(chǎn)112爐，完全達(dá)到原有設(shè)計能力，與去年的日產(chǎn)69爐相比，日增產(chǎn)130噸，產(chǎn)量增長了61.6%，這樣又使噸焦成本較去年降低了7.6元/噸。近年來，由于焦炭企業(yè)很多，有些用戶就變得挑剔起來，對焦粒的規(guī)格提出了要求，粒度分級焦比混焦價格高，又好賣。周圍的一些小焦化廠從我廠購進(jìn)售價僅為90元/噸的混焦，過篩分級后，轉(zhuǎn)手就賣了個好價錢。為了堵住這個肥水外流的漏洞，我們自行設(shè)計制作了分級篩，把原來的一種混焦產(chǎn)品分級加工成不同規(guī)格的四種產(chǎn)品，增加了產(chǎn)品品種，使產(chǎn)品平均售價提高到了136.8元/噸,提高了46.8元/噸。這樣一年就多創(chuàng)收100余萬元。四、創(chuàng)新營銷機(jī)制，提高市場占有率市場經(jīng)濟(jì)條件下，只有疲軟的營銷，沒有疲軟的市場。企業(yè)扭虧，除了有效的管理手段，還必須有適應(yīng)市場的營銷機(jī)制。所以，我們在順應(yīng)市場的前提下，堅決走活營銷這著棋。１、規(guī)范營銷秩序，建立營銷新機(jī)制去年以來，煤氣化廠認(rèn)真領(lǐng)會礦黨委張書記提出的“堂堂正正做人，明明白白掙錢”的精神，積極規(guī)范營銷秩序，加強(qiáng)營銷管理，建立了“緊縮小用戶，集中大用戶，直銷為主，現(xiàn)款從優(yōu)”的營銷策略；堅持“銷、收并重，以收定銷”和“三不、二優(yōu)”的營銷原則，（“三不”即：不能按合同正常結(jié)算、付款的用戶，不得繼續(xù)供貨；不能先付款后發(fā)貨的中間商、個體戶及信譽(yù)度不高的小型私營企業(yè)不得發(fā)貨；不能按計劃清欠陳舊貨款的用戶不得發(fā)貨�！岸�優(yōu)”即：現(xiàn)場付款，現(xiàn)場提貨從優(yōu)；均衡供貨，均衡付款信譽(yù)良好的用戶從優(yōu)。）；建立了規(guī)范的營銷機(jī)制，杜絕了以往吃、拿、卡、要等現(xiàn)象，用制度規(guī)范了銷售行為，包括廠長都無權(quán)向外賒銷焦炭。客戶在產(chǎn)品交易中，直接面對的就是銷售部門和銷售人員。在對銷售人員的獎勵方面，煤氣化廠實行提成促銷、成績與工資掛鉤、上不封頂下不保底等激勵措施。一個明顯的例子就是我們的銷售人員李鵬杰到今年１０份計提銷售提成近９萬元。這使職工深切地體會到：在煤氣化廠掙的最多的不是職務(wù)最高的，而是貢獻(xiàn)最大的。通過這些機(jī)制的建立和完善，使廠里的銷售人員真正找到了堂堂正正做人、明明白白掙錢的感覺。２、轉(zhuǎn)變營銷理念，開拓市場空間以前，煤氣化廠的銷售是為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，企業(yè)的市場地位處于一種被動局面。為了打破這種不利局面，廠長和書記親自到河南省開拓市場，尋求客戶。去年４月，我們專程帶了兩車焦炭到河南林州合鑫鋼鐵公司，當(dāng)對方得知是漳村煤氣化廠的產(chǎn)品時，就說：“你們的焦炭我用手一拍就碎了，我們不要。”而我們很自信地說：“如果你能用腳踩碎焦炭，這兩車焦炭我們一分錢不要”。用戶對產(chǎn)品進(jìn)行化驗之后，發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品不但質(zhì)量合格，而且非常適合該廠的爐型。很快，該公司總經(jīng)理吳原杰親自帶著原料部部長來到我廠簽訂合同。這只是我們實行新的營銷策略三賣的一個開端“三賣”就是賣質(zhì)量、賣信譽(yù)、賣售后服務(wù)。我們的銷售人員在徹底轉(zhuǎn)變營銷理念的同時，深深明白了一個道理：為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品肯定賣不出去。若我們定位于賣產(chǎn)品質(zhì)量、賣信譽(yù)、賣售后服務(wù)，三樣都賣出去了，我們的產(chǎn)品肯定銷售得好。俗話說得好，創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難。產(chǎn)品的市場打開了，但要牢牢地守住這塊陣地并開拓新的市場空間，就必須在產(chǎn)品信譽(yù)和售后服務(wù)上下功夫。實際上，信譽(yù)是難得的，因此也是高價的。市場的經(jīng)驗與教訓(xùn)告訴我們，信譽(yù)具有三大特征：一、積累性；（一個企業(yè)的信譽(yù)是靠一點一滴積累起來的，它要求你說到做到，必須持之以恒。）二、增值性；（信譽(yù)是企業(yè)的品牌，信譽(yù)高，人們相信你，生意就會紅火，信譽(yù)的價值超過金錢。）三、易碎性；（信譽(yù)是一種特殊資源，你只有長期講信譽(yù)，人們才會相信你，你只要一次不講信譽(yù)，那你以前的信譽(yù)就會喪失。）所以精心積累信譽(yù)、維護(hù)信譽(yù)是我們銷售工作的重要任務(wù)。在售后服務(wù)上，我們的銷售部門與質(zhì)量部門建立定期走訪用戶制度，及時掌握用戶的反饋信息，及時把握市場脈膊并注重對市場信息的分析和預(yù)測，以制定相應(yīng)的銷售策略，對產(chǎn)品售價實行動態(tài)管理，采用在市場降價前集中銷售，在市場漲價前限量銷售加大庫存的方式，保證產(chǎn)品銷售價格。這樣我們才能與用戶真正建立互惠互利的合作基礎(chǔ)。五、鑄造企業(yè)文化，重塑企業(yè)形象一個優(yōu)秀的企業(yè)一定要塑造一種優(yōu)秀的企業(yè)文化，來統(tǒng)一員工的思想行為，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。煤氣化廠從９９年初以來，經(jīng)歷了從衰敗到興旺的艱苦歷程，同時也積累了寶貴的精神財富，經(jīng)過對他的提煉與升華，形成了我們今天獨特的企業(yè)文化精神：會拼才會贏。我們對企業(yè)要恪守一個“忠”字，對用戶要遵循一個“誠”字，對事業(yè)要堅持一個“拼”字，但同時又要講求智慧，講求策略。眾所周知，焦化是重污染行業(yè)。過去，由于沒有對環(huán)境治理給予足夠的重視，致使我廠經(jīng)常是黃煙籠罩，滿地煤灰。如今我們深該認(rèn)識到：環(huán)境也是效益。優(yōu)美的環(huán)境不僅可以激發(fā)干部職工對企業(yè)的自豪感和熱愛之情，而且靚麗的企業(yè)形象更能產(chǎn)生巨大的磁場效應(yīng)。兩年來，我們廠在治理污染、保護(hù)環(huán)境的工作上很下功夫，在保證焦炭質(zhì)量并圓滿完成向局供氣任務(wù)的前提下，做到了效益、環(huán)保兩相益。我們先后自行研制了裝煤除塵系統(tǒng)和高壓氨水噴灑系統(tǒng)等環(huán)保工程，使荒煤氣的排放量減少了75%以上；同時在廠區(qū)大面積植草種樹，綠化面積達(dá)4000多平米，特別是在辦公樓后、焦?fàn)t前種植草坪，這種環(huán)保意識和綠化行為，在同行業(yè)中是絕無僅有的。如今我廠已由過去的污染大戶變成現(xiàn)在外單位來訪時爭相參觀的對象。在今年山西省組織的“三晉記者世紀(jì)環(huán)保行”活動中，更是受到了組委會的一致好評。漫道真如鐵，而今從頭越。雖然我們在不到兩年的時間里就實現(xiàn)了扭虧增盈，但是，形勢依然嚴(yán)竣，任務(wù)更加艱巨。尤其集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)為了適應(yīng)國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的大形勢，對我們企業(yè)給予高度重視，并正在對我廠技術(shù)改造和擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行可行性研究，使我們更加感覺到企業(yè)的發(fā)展任重而道遠(yuǎn)。雖然我們距公司改制、創(chuàng)新經(jīng)營、全面盤活的要求差距還很大，但是只要我們繼續(xù)保持一種“會拼才會贏”的企業(yè)精神，繼續(xù)創(chuàng)新思維、銳意改革，始終以追求利潤的最大化為我們的經(jīng)營目標(biāo)，我們有理由相信：在不久的將來我們一定能夠?qū)崿F(xiàn)“發(fā)展多經(jīng)產(chǎn)業(yè)，爭占半壁河山”的宏偉目標(biāo)！
  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