對(duì)隴南分行產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷的調(diào)查與思考

《新時(shí)代金融報(bào)》記者   吳常森

甘肅隴南分行針對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)金融資源匱乏，貸款營(yíng)銷難的問(wèn)題，另辟增收蹊徑，大辦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，不但拓寬了財(cái)源，而且培育了員工保險(xiǎn)代理競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷意識(shí)，促進(jìn)了保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展。到2005年12月底，全行共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1432萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入150萬(wàn)元，同比多收76萬(wàn)元，全面完成了省分行下達(dá)全年保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入計(jì)劃的220.35%，手續(xù)費(fèi)收入總量和完成計(jì)劃均名列全省農(nóng)行第一位。

     一、主要做法 一是轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。隴南分行是全省農(nóng)行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)起步較早的行，早在2001年初，該行就提出開辦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的設(shè)想，但是上至縣支行領(lǐng)導(dǎo)、下至一般員工總認(rèn)為銀行是抓大客戶、抓存貸款的辦理保險(xiǎn)是不務(wù)正業(yè)。 2003年，市分行針對(duì)轄內(nèi)優(yōu)良客戶稀缺、貸款營(yíng)銷相對(duì)滯后的實(shí)際，把保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)提上全行議事日程，并通過(guò)在全行開展“營(yíng)銷保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)劃算不劃算”討論算賬對(duì)比，澄清了部分支行領(lǐng)導(dǎo)及員工思想上的模糊認(rèn)識(shí)，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)收入74萬(wàn)元。二是加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)和體系建設(shè)。首先，市、縣行逐級(jí)成立了以分管領(lǐng)導(dǎo)為組長(zhǎng)，各機(jī)關(guān)部門負(fù)責(zé)人為成員的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組，堅(jiān)持常年抓、嚴(yán)考核，推動(dòng)了保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的發(fā)展。其次，加強(qiáng)了保險(xiǎn)代理營(yíng)銷體系建設(shè)，在市分行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部下設(shè)了保險(xiǎn)代理辦公室，各縣支行也分別成立了相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，掛靠客戶經(jīng)理部，進(jìn)一步落實(shí)了營(yíng)銷責(zé)任和人員，使全行專兼職保險(xiǎn)代理人員達(dá)到130余名，構(gòu)建了上下對(duì)口的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)管理組織體系。同時(shí)，市分行按照“分對(duì)分”、“支對(duì)支”的原則，全面建立了與保險(xiǎn)公司的溝通聯(lián)系機(jī)制，在雙方共同協(xié)商的基礎(chǔ)上，對(duì)主要保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)品種的營(yíng)銷進(jìn)行了規(guī)范，有效地避免了保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)在同一地域的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。三是整合保險(xiǎn)代理資源，進(jìn)一步明確產(chǎn)品定位。今年，市分行針對(duì)當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)代理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況，在認(rèn)真分析總結(jié)以往保險(xiǎn)代理工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步確立了產(chǎn)品定位，重點(diǎn)加強(qiáng)了對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)兩大險(xiǎn)種的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)了以“規(guī)模為主”向“效益優(yōu)先、兼顧規(guī)模”轉(zhuǎn)變，使壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)綜合費(fèi)率明顯提高。四是加強(qiáng)合作，開展競(jìng)賽，推動(dòng)了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。首先，加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的聯(lián)系，先后與市財(cái)險(xiǎn)、人壽公司分別簽訂了代理業(yè)務(wù)合作協(xié)議，進(jìn)一步明確了代理責(zé)任、代理范圍，規(guī)范了代理行為。其次，全行牢牢把握全市年度車輛審驗(yàn)的有利時(shí)機(jī)，積極開展了為期4個(gè)月的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)集中營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)，通過(guò)充分發(fā)動(dòng)，全員參與營(yíng)銷，僅競(jìng)賽活動(dòng)期間全行就實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1266萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)收入136萬(wàn)元。五是建立了靈活有效的考核激勵(lì)機(jī)制。年初該行把保險(xiǎn)代理指標(biāo)就納入經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任制考核，制訂了《隴南分行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)施方案》，并與保險(xiǎn)公司共同研究制定了營(yíng)銷達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，充分激發(fā)了全行上下?tīng)I(yíng)銷保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的積極性。同時(shí)，市分行還制訂了機(jī)關(guān)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷競(jìng)賽方案，要求機(jī)關(guān)每人必須在競(jìng)賽期間完成500元保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)收入任務(wù)，多完成多獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)不封頂，調(diào)動(dòng)了市分行機(jī)關(guān)員工營(yíng)銷積極性，并收到了較好的效果。六是加強(qiáng)培訓(xùn)，提高了全行保險(xiǎn)代理人員素質(zhì)。從2003年開始，全行共舉辦保險(xiǎn)代理培訓(xùn)班6次，培訓(xùn)員工368人次。同時(shí)，市分行還積極鼓勵(lì)員工參加保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)資格考試，共有 35人取得了全國(guó)保險(xiǎn)代理資格證書、成為全行保險(xiǎn)代理營(yíng)銷骨干。

   二、存在的問(wèn)題

一是思想觀念仍需轉(zhuǎn)變。部分行把保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)只作為權(quán)宜之計(jì)，沒(méi)有把其作為全行的一項(xiàng)新產(chǎn)品和培植財(cái)源的一種手段進(jìn)行長(zhǎng)期拓展，有意識(shí)的培養(yǎng)和引導(dǎo)，個(gè)別行為完成任務(wù)而完成任務(wù)的短期行為依然存在。二是營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品單一。全行營(yíng)銷的13個(gè)險(xiǎn)種中，其中，非抵押物財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)就占87.8%，而頗具潛力的人壽險(xiǎn)僅占0.37%，這種代理險(xiǎn)種過(guò)于單一的模式，一但遇到宏觀政策的調(diào)整或受微觀環(huán)境制約影響，保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入就會(huì)大幅減少。三是代理機(jī)制有待進(jìn)一步完善。代理保險(xiǎn)組織機(jī)構(gòu)不健全、人員、責(zé)任落實(shí)不到位，缺少專業(yè)化、精細(xì)化保險(xiǎn)代理營(yíng)銷隊(duì)伍。另外，沒(méi)有充分發(fā)揮我行的網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，綜合營(yíng)銷能力較差，后勁不足。

三、幾點(diǎn)建議 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的繁榮和人民群眾生活的進(jìn)一步改善，預(yù)計(jì)末來(lái)10年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)將蘊(yùn)藏著具大的潛力。要抓住這個(gè)機(jī)遇，當(dāng)前應(yīng)重點(diǎn)抓好三個(gè)方面的工作：一要健全組織機(jī)構(gòu)，盡快建立與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)相配套、與國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司組織機(jī)構(gòu)相銜接的內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制，加強(qiáng)橫向間與各類投保公司的合作，縱向間向保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的深度開掘。二要加強(qiáng)培訓(xùn)，造就一支素質(zhì)較高的保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍。要通過(guò)專業(yè)化培訓(xùn)，鼓勵(lì)崗位自學(xué)、采取行際間、東西部交流學(xué)習(xí)等形式，迅速提高全行保險(xiǎn)代理人員綜合營(yíng)銷素質(zhì)，使其盡快成為全行資金組織營(yíng)銷、貸款營(yíng)銷隊(duì)伍之后的第三支營(yíng)銷力量。三要重視現(xiàn)代營(yíng)銷手段的運(yùn)用。在現(xiàn)有傳統(tǒng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，要抓住各類保險(xiǎn)公司利用我行現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的機(jī)遇，積極探索和開辦網(wǎng)上銀行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，為客戶網(wǎng)上交易提供各類代理保險(xiǎn)服務(wù)，進(jìn)一步拓寬代理險(xiǎn)種，培植長(zhǎng)期財(cái)源，加快保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展步伐。