案例分析報(bào)告（通用17篇）
我們眼下的社會(huì)，報(bào)告使用的頻率越來(lái)越高，不同種類的報(bào)告具有不同的用途。相信很多朋友都對(duì)寫(xiě)報(bào)告感到非�？鄲腊桑旅媸切【幷淼陌咐治鰣�(bào)告，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
案例分析報(bào)告 1
一、一般資料
1、人口學(xué)資料：王某，男，19歲，xx大學(xué)大一年級(jí)學(xué)生。自大一第二學(xué)期以來(lái)因沉迷于網(wǎng)絡(luò)游戲前來(lái)咨詢。
2、個(gè)人成長(zhǎng)史：求助者來(lái)自祖國(guó)大西北，是家里的老大，從小父母老師都要求嚴(yán)格，自小學(xué)到高中畢業(yè)以來(lái)學(xué)習(xí)成績(jī)都很好，當(dāng)時(shí)高考畢業(yè)時(shí)自己的理想就是考上外地大學(xué)，出來(lái)見(jiàn)見(jiàn)世面，學(xué)學(xué)知識(shí)。2008年考上遼寧某所大學(xué)，開(kāi)始了大學(xué)生活。
3、精神狀態(tài)：意識(shí)清醒，思維正常，情緒激動(dòng)，言行一致，人格較穩(wěn)定。
4、身體狀態(tài)：近一個(gè)月以來(lái)嚴(yán)重失眠，白天不上課時(shí)間很興奮。
5、社會(huì)功能：人際關(guān)系不是很好，與同學(xué)接觸不多。
6、心理測(cè)驗(yàn)結(jié)果：SCL-90：軀體化2:4，強(qiáng)迫1：1，人際敏感2：2，抑郁2：4，焦慮2：8，敵對(duì)1：5，恐怖1：2，偏執(zhí)1：6，精神病性1：5，其它1：3，陽(yáng)性項(xiàng)目數(shù)：45，總分：168。軀體化、人際敏感、抑郁、焦慮因子分均高于2分。
二、主述和個(gè)人陳述
1、主述：近來(lái)經(jīng)常會(huì)失眠，上課打盹，急切盼著下課，這種情況發(fā)生有近2個(gè)月。
2、個(gè)人陳述：我于去年考上大學(xué)之后，就遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)了，由于去年過(guò)年時(shí)有點(diǎn)特殊情況，我也沒(méi)有回家，對(duì)于頭一次離家這么遠(yuǎn)，這么長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有見(jiàn)到家人的我，看著同學(xué)們都能回家，我心里有種失落感，也挺孤獨(dú)的。因此在一次偶然的機(jī)會(huì)，我們寢室的一個(gè)同學(xué)說(shuō)新出了一款游戲，挺流行也挺好玩的，我抱著無(wú)聊，分散注意力的心情試著去玩了一會(huì)，結(jié)果一天兩天，一周兩周，漸漸的控制不了自己了，開(kāi)始時(shí)是一下課便后，發(fā)展到后來(lái)上課逃課去網(wǎng)吧，甚至有時(shí)周六周末在網(wǎng)吧包宿玩網(wǎng)絡(luò)游戲。就在最近的一次考試中，又掛了一科，覺(jué)得自己很墮落，同學(xué)都看不起我這樣的人了。這樣下去不是辦法，從那么大老遠(yuǎn)來(lái)就是為了好好學(xué)習(xí)的，自己為了將來(lái)成長(zhǎng)為世界著名小提琴手的理想才來(lái)到這所大學(xué)上學(xué)的，請(qǐng)你幫幫我吧，您是心理咨詢師，我想你肯定能幫我解決問(wèn)題的。
三、觀察和他人反映
求助者步入咨詢室時(shí)衣著得體，意識(shí)清楚，談吐大方，應(yīng)答切題，條理性強(qiáng)，但情緒低落，煩躁不安，精神倦怠，面色憂郁。在向他的同學(xué)了解情況后得知，近期來(lái)訪者總是晚上在寢室坐立不安，不愿睡覺(jué)，唉聲嘆氣的，以前他下課后喜歡和同學(xué)聊天，現(xiàn)在一下課，就找不到人去哪兒了。對(duì)人的敏感也僅限于目前單位的同事，無(wú)泛化。
四、評(píng)估與診斷
1、評(píng)估：根據(jù)對(duì)臨床資料的收集，該求助者智力正常，個(gè)性偏內(nèi)向。問(wèn)題主要表現(xiàn)為沉迷于一件事情導(dǎo)致的焦慮；心情壓抑；人際關(guān)系緊張；心理問(wèn)題引發(fā)的軀體癥狀表現(xiàn)為睡眠不良。病程不到兩個(gè)月。
2、診斷：
�。�1）、王某沉迷網(wǎng)絡(luò)游戲是對(duì)新的學(xué)習(xí)環(huán)境不適應(yīng)所導(dǎo)致，并不是單純的網(wǎng)絡(luò)游戲癡迷癥；也不是單純的學(xué)習(xí)無(wú)能，因?yàn)樗敢馍蠈W(xué)，有自己的見(jiàn)解。
�。�2）、王某的內(nèi)心渴望獲得成功。通過(guò)玩網(wǎng)絡(luò)游戲，他獲得成功的心理得到滿足。
五、咨詢目標(biāo)的制定
根據(jù)咨詢目標(biāo)的七項(xiàng)原則和以上的評(píng)估與診斷，與王某共同協(xié)商達(dá)成書(shū)面協(xié)議，初步確定：
1、具體目標(biāo)與近期目標(biāo)：減少王某的網(wǎng)絡(luò)游戲次數(shù)，增強(qiáng)學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)習(xí)成績(jī)。
2、最終目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)：完善求助者的認(rèn)知，增強(qiáng)其社交能力和社會(huì)適應(yīng)能力，樹(shù)立自信心。促進(jìn)求助者的心理健康和發(fā)展，充分實(shí)現(xiàn)人的潛能，達(dá)到人格完善。
六、咨詢方案的制定
1、主要咨詢方法與適用原理：認(rèn)知、系統(tǒng)脫敏療法。
2、咨詢雙方的責(zé)任、權(quán)利與義務(wù)
�。�1）求助者的責(zé)任、權(quán)利與義務(wù)
責(zé)任
�、傧蜃稍兲峁┡c心理問(wèn)題有關(guān)的真實(shí)資料；
�、诜e極主動(dòng)地與咨詢師一起探索解決問(wèn)題的方法；
�、弁瓿呻p方商定的作業(yè)。
權(quán)利
①有權(quán)利了解咨詢師的受訓(xùn)背景和執(zhí)業(yè)資格；
②有權(quán)利了解咨詢的具體方法、過(guò)程和原理；
�、塾袡�(quán)利選擇或更換合適的咨詢師；
�、苡袡�(quán)利提出轉(zhuǎn)介或中止咨詢；
⑤對(duì)咨詢方案的內(nèi)容有知情權(quán)、協(xié)商權(quán)和選擇權(quán)。
義務(wù)
�、僮袷刈稍儥C(jī)構(gòu)的相關(guān)規(guī)定；
�、谧袷睾蛨�(zhí)行商定好的咨詢方案各方面的內(nèi)容；
③尊重咨詢師，遵守預(yù)約時(shí)間，如有特殊情況提前告知咨詢師。
�。�2）咨詢師的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)：
責(zé)任
�、僮袷芈殬I(yè)道德，遵守國(guó)家有關(guān)的法律法規(guī)；
�、趲椭笾呓鉀Q心理問(wèn)題；
�、蹏�(yán)格遵守保密原則，并說(shuō)明保密例外。
權(quán)利
�、儆袡�(quán)利了解與求助者心理問(wèn)題有關(guān)的個(gè)人資料；
②有權(quán)利選擇合適的求助者；
�、郾局鴮�(duì)求助者負(fù)責(zé)的態(tài)度，有權(quán)利提出轉(zhuǎn)介或中止咨詢。
義務(wù)
�、傧蚯笾呓榻B自己的受訓(xùn)背景，出示營(yíng)業(yè)執(zhí)照和職業(yè)資格等有關(guān)證件；
②遵守咨詢機(jī)構(gòu)有關(guān)規(guī)定；
③遵守和執(zhí)行商定好的咨詢方案各方面的內(nèi)容；
�、茏鹬厍笾�，遵守預(yù)約時(shí)間，如有特殊情況提前告知求助者。
3、咨詢時(shí)間
①咨詢時(shí)間：每周1次，每次1小時(shí)左右；
�、谧稍兇螖�(shù)：4次
七、咨詢過(guò)程
�。ㄒ唬┲委熾A段：
1、診斷評(píng)估與咨詢關(guān)系的建立階段；
2、心理幫助階段；
3、結(jié)束與鞏固階段。
（二）具體咨詢過(guò)程：
第一次咨詢：
1、目的：
（1）建立良好的咨詢關(guān)系；
（2）了解基本情況，收集一般臨床資料；
�。�3）緊張、焦慮與人際敏感行為的臨床評(píng)估，有關(guān)心理測(cè)量；
（4）確定主要問(wèn)題，探尋改變意愿；
�。�5）進(jìn)行咨詢分析。
2、方法：會(huì)談法、心理測(cè)驗(yàn)法、認(rèn)知行為療法。
3、過(guò)程：
（1）填寫(xiě)咨詢登記表，介紹咨詢中的.有關(guān)事項(xiàng)與規(guī)則；
�。�2）傾聽(tīng)求助者的訴說(shuō)，鼓勵(lì)其宣泄不良情緒，調(diào)整心態(tài)，獲取求助者的信任和理解；
（3）收集求助者臨床資料，了解其成長(zhǎng)過(guò)程，尤其是重大事件，探尋求助者的心理矛盾及改變意愿；
�。�4）求助者獨(dú)立完成90項(xiàng)癥狀清單的自測(cè)；
�。�5）將測(cè)驗(yàn)結(jié)果反饋給求助者，并作出初步問(wèn)題分析，讓其理解為什么會(huì)這樣；
�。�6）告知其為一般心理問(wèn)題，進(jìn)一步說(shuō)明其心理問(wèn)題得不到解決，就會(huì)以軀體癥狀表現(xiàn)出來(lái)，目前其睡眠障礙就是軀體化表現(xiàn)之一，需定期進(jìn)行心理治療；
第二次咨詢：
1、目的：
（1）加深咨詢關(guān)系；
（2）分析求助者行為問(wèn)題后的錯(cuò)誤認(rèn)知；
（3）并幫助其建立良好的認(rèn)知。
2、方法：談話法，認(rèn)知行為療法、系統(tǒng)脫敏法
3、過(guò)程：
（1）結(jié)合認(rèn)知行為治療原理，進(jìn)行認(rèn)知分析，改變錯(cuò)誤認(rèn)知模式；促使王某自己尋找改變的目標(biāo)，并確立行為矯治階段目標(biāo)。
�。�2）建議分幾個(gè)階段逐步改觀，第一階段：由每天玩一次網(wǎng)絡(luò)游戲減少到每?jī)商焱嬉淮危ㄒ淮?~3小時(shí)）獎(jiǎng)勵(lì)自己一本曲譜冊(cè)。第二階段：每周玩2次（一次2小時(shí)），上課能回答老師的提問(wèn)，堅(jiān)持半個(gè)月，獎(jiǎng)勵(lì)自己一張小提琴名家唱片。第三階段：每周末玩一次（一次2小時(shí)）。能認(rèn)真完成老師為他布置的作業(yè)，堅(jiān)持一個(gè)月，獎(jiǎng)勵(lì)自己聽(tīng)一次音樂(lè)會(huì)。
（3）布置咨詢作業(yè)：
�、贉�(zhǔn)備一個(gè)作業(yè)本，每天晚上制定第二天的活動(dòng)計(jì)劃，以小時(shí)為單位，并及時(shí)記錄計(jì)劃的完成情況和自己的感受。
②與同學(xué)進(jìn)行交談，看同學(xué)的反應(yīng)有何變化。
第三次咨詢：
1、目的
（1）學(xué)會(huì)合理評(píng)價(jià)，對(duì)緊張焦慮的自我管理；
（2）加強(qiáng)與同學(xué)各方面交流。
2、方法：談話法，認(rèn)知行為療法。
3、過(guò)程：
（1）反饋?zhàn)稍冏鳂I(yè)：讓求助者詳細(xì)描述自己一個(gè)月以來(lái)堅(jiān)持盡量不玩游戲的情況
�。�2）與求助者進(jìn)行角色扮演，這次求助者扮演同事、咨詢師扮演求助者。讓其觀察“求助者”在何時(shí)產(chǎn)生情緒反應(yīng)并進(jìn)行分析；
（3）布置咨詢作業(yè)：繼續(xù)記錄自己堅(jiān)持的情況，并對(duì)自己上課和與同學(xué)情況的交流也進(jìn)行記錄。
第四次咨詢：
1、目的：
（1）鞏固咨詢效果；
（2）增強(qiáng)自信心；
（3）促進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng)；
（4）結(jié)束咨詢。
2、方法：談話法、心理測(cè)驗(yàn)法。
3、過(guò)程：
�。�1）反饋?zhàn)鳂I(yè)：焦慮、煩躁等癥狀基本消失，王某自我感覺(jué)目前心理狀態(tài)比較穩(wěn)定。
�。�2）學(xué)會(huì)正確的評(píng)價(jià)自己和現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，增強(qiáng)自我調(diào)控的能力。
（3）做了SCL-90心理測(cè)驗(yàn)，結(jié)果各項(xiàng)指標(biāo)均在正常范圍內(nèi)。
4、結(jié)束咨詢，做好咨詢的回顧和總結(jié)，對(duì)求助者的進(jìn)步給予鼓勵(lì)，幫助求助者把咨詢過(guò)程中學(xué)到的認(rèn)知方式、分析和解決問(wèn)題的方法運(yùn)用到日常生活中，用新的認(rèn)知和行為模式面對(duì)未來(lái)生活。
八、咨詢效果評(píng)估
1、求助者自我評(píng)估：“不再像以前那樣緊張和焦慮了，覺(jué)得游戲只是一種娛樂(lè)手段而已，也不再像以前那樣自卑，在面對(duì)別人評(píng)論的時(shí)候也沒(méi)覺(jué)得什么不舒服�！�
2、心理咨詢師評(píng)估：求助者已基本糾正了不良認(rèn)知，沉迷心理得到了克服，情緒癥狀（自卑、緊張、焦慮、人際關(guān)系敏感）得到了改善，軀體癥狀（睡眠不良）已消除，能夠較坦然地面對(duì)外界議論，輕松的和同學(xué)相處。
3、心理測(cè)驗(yàn)結(jié)果：
（1）SAS：標(biāo)準(zhǔn)分48，
（2）SDS標(biāo)準(zhǔn)分51，
（3）SCL-90量表復(fù)測(cè)，軀體化1.7，強(qiáng)迫1.1，人際敏感1.5，抑郁1.7，焦慮1.8，敵對(duì)，1.5恐怖1.2，偏執(zhí)1.5，精神病性1.5，其它1.3。陽(yáng)性項(xiàng)目數(shù)：10總分：117。
據(jù)上，認(rèn)為咨詢目標(biāo)基本實(shí)現(xiàn)，整個(gè)咨詢過(guò)程完整，條理清楚。結(jié)束咨詢關(guān)系，咨詢關(guān)系終止。
案例分析報(bào)告 2
【案例簡(jiǎn)介】
鴻星爾克是一家專注于運(yùn)動(dòng)品牌的公司。成立于2000年。今年恰好是鴻星爾克成立十周年。在這十年里面鴻星爾克不斷地進(jìn)步，發(fā)展，壯大。通過(guò)不懈的努力，十年時(shí)間鴻星爾克成為了國(guó)內(nèi)幾家知名的運(yùn)動(dòng)服裝制造商。
2005年，鴻星爾克在新加坡成功上市，成為了當(dāng)時(shí)中國(guó)第一家在海外上市的公司。同年，鴻星爾克進(jìn)軍海外，先后在中東多個(gè)國(guó)家發(fā)展開(kāi)拓市場(chǎng)，并取得巨大的成功�，F(xiàn)如今，在伊朗，阿聯(lián)酋等國(guó)家享有很高的知名度。
之后不僅僅在中東。在亞洲，美洲等其他國(guó)家和地區(qū)也有鴻星爾克的足跡并且其在當(dāng)?shù)氐匿N量也是相當(dāng)可觀的。2006年，鴻星爾克與朝鮮奧委會(huì)建立了全球戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系同年鴻星爾克又冠名國(guó)際女子網(wǎng)球系列賽事。
2008至2009年，雖然遭受到了美國(guó)次貸危機(jī)引起的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，銷售收入有所下降，到2009年比08年下降了30%。但鴻星爾克實(shí)際上像其他體育服裝企業(yè)一樣，并沒(méi)有受到什么嚴(yán)重的損失反而是繼續(xù)國(guó)際合作，在09年確立了為期五年的上海ATP1000大師賽事官方服裝合作伙伴關(guān)系。
20xx年，鴻星爾克又贊助了馬德里大師賽。在取得了巨大成就的同時(shí)鴻星爾克展望未來(lái)，總結(jié)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)面對(duì)國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必將開(kāi)展新一輪的戰(zhàn)略攻勢(shì)。
【必要性分析】
1、特點(diǎn)
�。�1）本案例中包括了一個(gè)完整的時(shí)間段，從2000年鴻星爾克建立到2005年鴻星爾克在新加坡上市再到2010年鴻星爾克十周年�？梢哉f(shuō)案例寫(xiě)出了鴻星爾克十年來(lái)的主要的發(fā)展方向。這有助于我們從整體上能更加完整的理解鴻星爾克成功發(fā)展的歷程。
（2）在案例中對(duì)于鴻星爾克一些戰(zhàn)略的實(shí)施和經(jīng)營(yíng)理念包括管理思想都有一個(gè)直觀的說(shuō)明。這樣使得我們?cè)诮庾x案例時(shí)更加的具有針對(duì)性。
（3）最重要的是在案例中拋出了一個(gè)問(wèn)題，那就是鴻星爾克歷經(jīng)十年發(fā)展，取得了一些可喜的成績(jī)，那么在以后在未來(lái)他的經(jīng)營(yíng)發(fā)展將會(huì)采取一種什么樣的戰(zhàn)略措施，既要穩(wěn)固目前鴻星爾克在國(guó)內(nèi)和國(guó)際所擁有的地位和知名度，又要在今后的發(fā)展中積極向前進(jìn)獲得更多的顧客開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)，這需要采取什么樣的新戰(zhàn)略，新措施，這在案例中都有涉及到。
2、啟示
鴻星爾克這個(gè)案例給我們的啟示就是要想長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展企業(yè)，把企業(yè)做大，就要有一個(gè)適合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，精確地品牌的定位，合理的目標(biāo)市場(chǎng)的選擇以及看清在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中自身的優(yōu)勢(shì)是什么。
一個(gè)企業(yè)成功與否與他的經(jīng)營(yíng)理念，戰(zhàn)略實(shí)施程度有密切的關(guān)系。決策成功，可以擴(kuò)大銷售額，降低成本，提高利潤(rùn)，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)�？梢允蛊髽I(yè)在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)上搶占有利地位，并可保持企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展。
【經(jīng)營(yíng)管理分析】
1、品牌定位精準(zhǔn)合理
良好的品牌定位是一個(gè)企業(yè)成功的前提，可以為企業(yè)進(jìn)占市場(chǎng)，拓展市場(chǎng)起到導(dǎo)航作用。如若不能有效地對(duì)品牌進(jìn)行定位，以樹(shù)立獨(dú)特的消費(fèi)者可認(rèn)同的品牌個(gè)性與形象，必然會(huì)使產(chǎn)品淹沒(méi)在眾多產(chǎn)品質(zhì)量，性能及服務(wù)雷同的商品中。品牌定位是品牌傳播 的客觀基礎(chǔ)，品牌傳播 依賴與品牌定位，沒(méi)有品牌品牌定位，那么，品牌傳播就難免盲從而缺乏一致性�？傊�(jīng)過(guò)多種品牌運(yùn)營(yíng) 手段的整合運(yùn)用，品牌定位所確定的.品牌整體形象即會(huì)駐留在消費(fèi)者心中，這是品牌經(jīng)營(yíng)的直接結(jié)果，也是品牌經(jīng)營(yíng)的直接目的。如果沒(méi)有正確的品牌定位，無(wú)論其產(chǎn)品質(zhì)量再高，性能再好，無(wú)論怎樣使盡促銷 手段，也不能成功。
鴻星爾克就很好的做到了品牌的精準(zhǔn)定位。在鴻星爾克創(chuàng)立之初就將其品牌定位在了運(yùn)動(dòng)用品上。運(yùn)動(dòng)用品這本身是細(xì)分市場(chǎng)，專精于細(xì)分市場(chǎng)有助于鴻星爾克提高其核心競(jìng)爭(zhēng)力更好的抓住目標(biāo)客戶。
隨著時(shí)間的發(fā)展，鴻星爾克不斷地壯大。其品牌的定位也越來(lái)越精確合理。比如在運(yùn)動(dòng)理念的選擇上，鴻星爾克一直強(qiáng)調(diào)了網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)為主，而不是在國(guó)內(nèi)外都非常流行的籃球和足球， 其設(shè)計(jì)的運(yùn)動(dòng)鞋也多以網(wǎng)球鞋為主。這樣做縱使可能失去一部分喜歡籃球和足球運(yùn)動(dòng)的客戶，但是對(duì)于現(xiàn)階段的鴻星爾克來(lái)說(shuō)精確地定位對(duì)其品牌的歸屬更有利，畢竟他們已經(jīng)發(fā)展了很長(zhǎng)的時(shí)間，網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)的這種理念在鴻星爾克的品牌概念中已經(jīng)深入人心，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)球與鴻星爾克的結(jié)合的認(rèn)可度近幾年已經(jīng)相當(dāng)高了，鴻星爾克的網(wǎng)球鞋出品已經(jīng)占到了整個(gè)鞋類的15～20%，通常其它品牌中的網(wǎng)球鞋只會(huì)占到全部鞋類的5%不到。這說(shuō)明用戶對(duì)鴻星爾克的網(wǎng)球宣傳策略及定位已經(jīng)較為認(rèn)可�！边@就說(shuō)明品牌的精準(zhǔn)定位是起到了作用的，是為企業(yè)帶來(lái)了效益的。
2、明確的國(guó)際化戰(zhàn)略，密切的國(guó)際合作
國(guó)際化戰(zhàn)略在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下越來(lái)越凸顯出他的重要性，企業(yè)要想獲得更有效的更合理的資源，尋找最好的投資，擴(kuò)大企業(yè)的影響力知名度，以期得到更客觀的利潤(rùn)，那么國(guó)際化戰(zhàn)略以及開(kāi)展國(guó)際合作是必不可少的。
在鴻星爾克的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中就很好的采取了國(guó)際化的策略積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，增加鴻星爾克品牌的影響力知名度，擴(kuò)大鴻星爾克在世界上的受眾范圍。加強(qiáng)國(guó)際合作，特別是對(duì)國(guó)際重大的體育賽事的贊助。這樣使得鴻星爾克在世界上的曝光率大大增加了，對(duì)其銷售額和信譽(yù)度等多方面都有巨大的積極地影響。
早在05年，鴻星爾克上市之后就宣布進(jìn)軍國(guó)外市場(chǎng)，中東是其第一個(gè)目標(biāo)地。鴻星爾克在伊朗，卡塔爾，阿聯(lián)酋等中東國(guó)家的銷售額非�？捎^，這不得不說(shuō)是一個(gè)相當(dāng)成功的戰(zhàn)略。成功的將中國(guó)的品牌推向國(guó)外，成功的讓國(guó)外的客戶接受了中國(guó)的產(chǎn)品。極大的增加了鴻星爾克的品牌影響力。
除此之外鴻星爾克積極開(kāi)展國(guó)際合作，特別是針對(duì)國(guó)際比賽，比如今年2010年世界杯期間，鴻星爾克就瞄準(zhǔn)了世界杯參賽球隊(duì)的球衣贊助。雖然最后沒(méi)有成功但是這依然對(duì)鴻星爾克的品牌在國(guó)際范圍的知名度產(chǎn)生了積極地作用。
3、有效的本土品牌競(jìng)爭(zhēng)策略
在與一些國(guó)際知名的品牌比如耐克阿迪達(dá)斯競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候鴻星爾克有一套行之有效的策略。將國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)劃分為一線，二線，三線市場(chǎng)。耐克阿迪達(dá)斯等一些大的國(guó)際品牌是占據(jù)在一線市場(chǎng)的主要城市中，并且正在向二三線市場(chǎng)推進(jìn)。鴻星爾克等一批國(guó)內(nèi)的運(yùn)動(dòng)品牌想要在一線市場(chǎng)與之競(jìng)爭(zhēng)還存在一些困難。但加大在一線市場(chǎng)的宣傳力度，同時(shí)努力地鞏固二三線市場(chǎng)的地位是一個(gè)行之有效的辦法。雖然那些國(guó)際大品牌具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，但畢竟對(duì)于本土市場(chǎng)還是國(guó)內(nèi)的企業(yè)知根知底。
在入二三線市場(chǎng)中，還是像鴻星爾克這樣的在國(guó)內(nèi)較有實(shí)力的品牌更了解市場(chǎng)，更能摸清二三線市場(chǎng)發(fā)展變化的規(guī)律。國(guó)際大品牌想要同鴻星爾克這樣的本土企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)非是靠著其品牌的影響力和降低價(jià)格。在二三線市場(chǎng)本身國(guó)際品牌的影響力就不如一線市場(chǎng)那么大那么廣，靠著品牌來(lái)戰(zhàn)勝國(guó)內(nèi)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顯然不夠，那么就只能采取降低價(jià)格的策略。在這一點(diǎn)上反而是鴻星爾克這些本土企業(yè)更有利。
因?yàn)榧僭O(shè)那些國(guó)際大品牌與本土的企業(yè)同時(shí)降價(jià)。那么，無(wú)論那些大品牌如何降價(jià)都不會(huì)降到比鴻星爾克這些本土企業(yè)低。畢竟像耐克阿迪達(dá)斯這種國(guó)際知名品牌是要保持他們一貫的品牌的高貴程度的，如果價(jià)格過(guò)低，不但對(duì)于其收益產(chǎn)生一定的影響，更重要的是對(duì)品牌的信譽(yù)和品牌的內(nèi)在價(jià)值都會(huì)產(chǎn)生一些不利的影響。再加上前期國(guó)際大品牌的投入會(huì)更高成本也會(huì)更高。那么，像鴻星爾克這樣的本土品牌在二三線市場(chǎng)將更有優(yōu)勢(shì)。
4、總結(jié)
案例中鴻星爾克從上市之初經(jīng)過(guò)十年發(fā)展中所采取的一系列措施都是根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況合情合理的，而且是行之有效的�？梢哉f(shuō)鴻星爾克他的經(jīng)營(yíng)策略是成功的。
（1）鴻星爾克善于抓住機(jī)遇，從機(jī)遇中找到突破口進(jìn)而發(fā)展壯大企業(yè)。
（2）鴻星爾克追求國(guó)際化合作，在合作中打響了品牌的知名度，提高了企業(yè)的收益。
�。�3）鴻星爾克找準(zhǔn)了目標(biāo)市場(chǎng)，明確目標(biāo)市場(chǎng)的定位，在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。
（4）鴻星爾克有一個(gè)未來(lái)明確的戰(zhàn)略那就是繼續(xù)國(guó)際合作，提升品牌影響力同時(shí)拓展品牌概念，使鴻星爾克向著綜合的運(yùn)動(dòng)服飾品牌邁進(jìn)。
（5）在取得大的發(fā)展的同時(shí)鴻星爾克還看到了目前潛在市場(chǎng)非常巨大。這將是今后鴻星爾克努力奮斗提高效益的主攻方向。
【建議】
目前鴻星爾克所面臨的現(xiàn)狀就是國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，特別是國(guó)際大品牌的步步緊逼使得鴻星爾克必須正視起來(lái)。再加上目前在中國(guó)還有7-8億人口買不起鴻星爾克的產(chǎn)品，他可能喜歡這個(gè)品牌，但是他還買不起。這是很大的一個(gè)群體，是一個(gè)非常可觀的潛在市場(chǎng)。要進(jìn)入這個(gè)潛在市場(chǎng)讓更多的人知道鴻星爾克，喜歡鴻星爾克，進(jìn)而買鴻星爾克的產(chǎn)品尤為重要。
首先，鴻星爾克應(yīng)該在穩(wěn)定住本土市場(chǎng)的同時(shí)繼續(xù)積極向海外發(fā)展。不斷地尋求國(guó)際合作，擴(kuò)大品牌的影響力。特別是要抓住一些重要的國(guó)際體育賽事的服裝贊助權(quán)。他的企業(yè)目標(biāo)應(yīng)該是成為毫不輸于耐克阿迪達(dá)斯那樣的國(guó)際知名品牌。
其次，面對(duì)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，鴻星爾克要做好萬(wàn)全準(zhǔn)備。不僅僅要提高品牌知名度，更重要的是提升產(chǎn)品的質(zhì)量。在生產(chǎn)中努力開(kāi)拓創(chuàng)新，積極地生產(chǎn)研發(fā)新產(chǎn)品。在生產(chǎn)中運(yùn)用新技術(shù)降低成本提高效率，始終走在時(shí)代潮流的前線對(duì)運(yùn)動(dòng)品牌也同樣重要。
再次，加大鴻星爾克的宣傳力度，不僅僅是在傳統(tǒng)的媒介如電視廣告，報(bào)紙雜志等還要進(jìn)一步加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的宣傳推廣�，F(xiàn)代社會(huì)是信息技術(shù)的時(shí)代是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，抓住這一塊將會(huì)對(duì)鴻星爾克的未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響。比如，在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)辟網(wǎng)店在網(wǎng)上在線銷售產(chǎn)品。這樣不僅能夠節(jié)省很大一部分成本而且企業(yè)還開(kāi)辟了一個(gè)更廣闊的舞臺(tái)，在這個(gè)舞臺(tái)上將有更多的人認(rèn)識(shí)鴻星爾克，了解鴻星爾克，他們?cè)谫I了鴻星爾克的產(chǎn)品后如果覺(jué)得好，還會(huì)推薦給他們的親人，朋友�？梢哉f(shuō)網(wǎng)絡(luò)毫無(wú)疑問(wèn)將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的效益。
最后鴻星爾克在面對(duì)7，8億人買不起鴻星爾克產(chǎn)品的這種狀況下要有一種積極樂(lè)觀的態(tài)度，這一片潛在的市場(chǎng)會(huì)成為鴻星爾克發(fā)展的巨大推動(dòng)力。雖然現(xiàn)在那些人還買不起，但一方面鴻星爾克努力地在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中提高效率，進(jìn)而降低價(jià)格使得更多的人能買的起鴻星爾克的產(chǎn)品，一方面隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展進(jìn)步，人們的生活水平日益提高鴻星爾克應(yīng)該堅(jiān)信在不斷地努力推廣，宣傳之下雖然當(dāng)時(shí)那些人買不起產(chǎn)品。但是鴻星爾克的品牌形象已經(jīng)深入人心。隨著他們收入的提高這一部分人相信會(huì)是鴻星爾克忠實(shí)的客戶。相信鴻星爾克會(huì)走的更好，更遠(yuǎn)。
案例分析報(bào)告 3
一、指導(dǎo)思想
案例教學(xué)作為管理類課程一項(xiàng)很重要的研究方法，最主要功能在于為它的使用者(教師、學(xué)員、受訓(xùn)對(duì)象、考生、實(shí)際工作者及其他感興趣的讀者)提供一個(gè)逼真的具體管理情景，能使他們得到鍛煉與提高自己獨(dú)立工作能力的機(jī)會(huì)，實(shí)際中人們往往只注意到它對(duì)個(gè)人的作用，而忽略了它對(duì)集體(小組或全班)的作用，案例能為學(xué)習(xí)集體提供一個(gè)共同的關(guān)注焦點(diǎn)，一個(gè)取長(zhǎng)補(bǔ)短、互相啟發(fā)的機(jī)會(huì)，集思廣益，迫使學(xué)生去思考，達(dá)到提高學(xué)生綜合素質(zhì)的目的。
二、教學(xué)與考試安排
把案例考核作為考核的重要組成部分，占總成績(jī)約35%左右。具體又分為二部分：管理學(xué)教材中選取3-5個(gè)案例安排隨堂案例討論；二、以4-5人小組集體共同尋找或編制當(dāng)代著名的管理學(xué)案例，進(jìn)行分析、討論，在期末集中4個(gè)學(xué)時(shí)的'公開(kāi)展示討論，要求做PPT，全員參與。
三、評(píng)分細(xì)則
(一)小組賦分
對(duì)小組整體案例實(shí)行百分制，評(píng)按小組案例呈現(xiàn)整體賦分，評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)：
1、案例選材的經(jīng)典性(15%)
2、案例編制完整，能運(yùn)用所學(xué)原理，進(jìn)行透徹的分析(40%)
3、現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)：口頭表達(dá)、小組成員配合程度。(20%)
4、PPT制作的圖文并茂、漂亮大方。(10%)
5、隨機(jī)應(yīng)變能力，能清楚明了地回答老師、評(píng)委和同學(xué)的質(zhì)疑提問(wèn)。(10%)
6、時(shí)間20分鐘。(5%)
(二)個(gè)人等級(jí)及分值換算
對(duì)每位同學(xué)的評(píng)價(jià)則采取等級(jí)制，按同學(xué)的綜合表現(xiàn)，及在案例教學(xué)中的貢獻(xiàn)分為：
A+、A-、B+、B-、C等五個(gè)等級(jí)，本小組表現(xiàn)最優(yōu)異者A+，其百分制的分值為本小組案例綜合評(píng)分，其它等級(jí)依此累減，C為60分，最主要考查學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。
四、評(píng)委及相關(guān)人員
1、評(píng)委由每個(gè)小組推選1位態(tài)度公正、學(xué)習(xí)優(yōu)異的學(xué)生+任課老師，取平均分。
2、計(jì)分員2-3人。
3、學(xué)習(xí)委員最終算出案例報(bào)告會(huì)成績(jī)，并負(fù)責(zé)收集相關(guān)文件資料，如PPT、評(píng)分結(jié)果、案例現(xiàn)場(chǎng)影像資料收集與保存。
案例分析報(bào)告 4
一、企業(yè)概況
1992年，安利（中國(guó)）日用品有限公司成立，成為國(guó)家工商行政管理局批準(zhǔn)的全國(guó)首批直銷公司之一。在進(jìn)入中國(guó)之初，安利本可以仿照其他企業(yè)直接進(jìn)口產(chǎn)品開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，但本著誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)戰(zhàn)略，安利（中國(guó)）先用近3年的時(shí)間進(jìn)行生產(chǎn)基地等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，目前安利（中國(guó)）投資總額達(dá)2.2億美元，總部位于廣州，并在北京及上海設(shè)有區(qū)域辦公室。安利在廣州建有美國(guó)海外最大的生產(chǎn)基地（詳見(jiàn)生產(chǎn)基地），面積達(dá)14.1萬(wàn)平方米，為消費(fèi)者提供紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品、皇后鍋具共五大類198款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。20XX年，安利（中國(guó)）銷售額為201億元人民幣，繳納稅款42億元人民幣。截至20XX年底，安利（中國(guó)）累計(jì)繳納稅款260億元人民幣，在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及消費(fèi)者保護(hù)方面共獲嘉獎(jiǎng)705項(xiàng)，五度榮膺“中國(guó)最具影響跨國(guó)企業(yè)”，位列“20XX年度中國(guó)外商投資企業(yè)500強(qiáng)”排行榜第92位，并獲得“最具責(zé)任感企業(yè)”等榮譽(yù)稱號(hào)。
紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品作為安利產(chǎn)品的之一，也是全球營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品優(yōu)質(zhì)品牌。自1998年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，先后推出了營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品系列、功能性食品系列、兒童營(yíng)養(yǎng)食品系列等三大類產(chǎn)品，受到了中國(guó)消費(fèi)者的喜愛(ài)。其中的6種紐崔萊產(chǎn)品還被國(guó)家海洋局極地考察辦公室確定為“中國(guó)南（北）極考察隊(duì)專用產(chǎn)品”。
二、市場(chǎng)調(diào)查與分析
1、市場(chǎng)分析
雖然從20XX年7月的國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)以后，對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)侵蝕的不斷深入，許多產(chǎn)業(yè)都收到不同程度的影響，而我國(guó)的保健食品產(chǎn)業(yè)保持著平衡增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。20XX年，我國(guó)保健品產(chǎn)值接近2000億人民幣，國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)以及政策因素，促使保健食品的需求潛力的釋放，而行業(yè)的高收益也是促使保健食品產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)發(fā)展的主要?jiǎng)恿Α８鶕?jù)20XX年的一份調(diào)查報(bào)告顯示，我國(guó)消費(fèi)者用于保健食品花費(fèi)約占其總支出的0.07%，而歐美國(guó)家的消費(fèi)者用于保健食品的消費(fèi)平均占其總支出的25%消費(fèi)差距是顯而易見(jiàn)的。然而，近幾年我國(guó)城鄉(xiāng)居民保健類消費(fèi)支出以15%--30%的速度增長(zhǎng)，明顯高于的發(fā)達(dá)國(guó)家的12%的增長(zhǎng)速度。據(jù)預(yù)計(jì)到20xx年，我國(guó)的保健食品市場(chǎng)總量可望突破4500億元人民幣。而從全球的角度來(lái)看，保健食品產(chǎn)業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，屬于世界貿(mào)易的增長(zhǎng)最快的行業(yè)之一。我國(guó)的保健食品行業(yè)，正處于一個(gè)巨大的發(fā)展機(jī)遇期。我國(guó)已成為全球最大的保健食品消費(fèi)市場(chǎng)。截至20XX年底，我國(guó)共批準(zhǔn)保健食品共近萬(wàn)種，年銷售額已達(dá)到200億元左右，巨大的消費(fèi)市場(chǎng)為保健食品行業(yè)出現(xiàn)了良好的發(fā)展前景。
2、競(jìng)爭(zhēng)者狀況
當(dāng)前我國(guó)保健品市場(chǎng)形成“三分天下”的局面，這三類產(chǎn)品分別是：以中醫(yī)理論為基礎(chǔ)，以中藥為原料的產(chǎn)品；以營(yíng)養(yǎng)學(xué)理論為基礎(chǔ)，以各類營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)為資源的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑；以生物工程學(xué)為理論基礎(chǔ)，通過(guò)原料轉(zhuǎn)化生成的產(chǎn)品。中國(guó)已經(jīng)批注的國(guó)產(chǎn)保健食品共有5053個(gè)品種，已經(jīng)批準(zhǔn)的進(jìn)口保健食品有190個(gè)品種，保健食品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。內(nèi)地主要競(jìng)爭(zhēng)性國(guó)產(chǎn)品牌有：腦白金、太太口服液、排毒養(yǎng)顏膠囊、中脈等；主要競(jìng)爭(zhēng)性進(jìn)口品牌有：安利紐崔萊、仙妮蕾德、如新等。但這些市面上的中國(guó)內(nèi)地本土的保健食品還沒(méi)有哪個(gè)品牌可以做到跟安利紐崔萊推出根據(jù)不同的年齡段、不同需求的消費(fèi)者推出不同系列的保健品。即使在中國(guó)內(nèi)地的保健品市場(chǎng)上也有像仙妮蕾德、如新等跟安利可以媲美的進(jìn)口的保健產(chǎn)品，他們同樣根據(jù)不同需求推出不同的保健品。但是這些公司的所做產(chǎn)品推廣上，并沒(méi)有做到像安利紐崔萊系列保健品一樣，為廣大消費(fèi)者所熟知顯得有點(diǎn)小眾化。讓消費(fèi)者不是很了解這些商品，這樣在同等的保健品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)顯得有點(diǎn)弱勢(shì)。
3、消費(fèi)者狀況
安利公司將紐崔萊的保健食品的使用人群定位，是以老人、婦女、兒童三大重點(diǎn)人群發(fā)散開(kāi)的亞健康及有健康保健意識(shí)的人群，并且隨著近幾年人們保健意識(shí)的增強(qiáng)，越來(lái)越多的人希望想通過(guò)這些營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品，補(bǔ)充日常生活中所缺少的營(yíng)養(yǎng)保證自己的健康。加上現(xiàn)在人們的生活水平提高的了，具備很高的保健食品購(gòu)買能力。紐崔萊因?yàn)槠淞己玫钠焚|(zhì)成為消費(fèi)者新人度最高的保健食品品牌。雖然在價(jià)格上沒(méi)有占什么優(yōu)勢(shì)，相比中國(guó)內(nèi)地的一些本土保健品牌價(jià)格會(huì)相對(duì)高些，但多數(shù)的消費(fèi)者的反饋意見(jiàn)都認(rèn)為紐崔萊系列保健食品吃后有明顯的效果。根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者認(rèn)為最好的保健食品品牌高居第一位的是安利，占消費(fèi)者的選擇比率的22%。據(jù)預(yù)測(cè)中國(guó)在20XX年左右進(jìn)入老年社會(huì)，老年人的保健意識(shí)會(huì)更加強(qiáng)烈，所、所以在保健品的這塊市場(chǎng)的需求也會(huì)加大。消費(fèi)者的需求也會(huì)更大，消費(fèi)的人群也將擴(kuò)大。但是由于安利產(chǎn)品價(jià)格的因素也有限制了一部分的消費(fèi)者望而卻步，在安利紐崔萊的消費(fèi)者群體中，還是以中高收入群體的人居多，收入一般的消費(fèi)者所占的比例并不大的。
三、品牌戰(zhàn)略分析
1、品牌的建設(shè)
紐崔萊自70多年前創(chuàng)辦以來(lái)，紐崔萊從沒(méi)有從沒(méi)有停止過(guò)發(fā)展壯大的步伐，如今的紐崔萊代表的絕不僅僅是一系列品質(zhì)卓著的營(yíng)養(yǎng)保健食品，它更是營(yíng)養(yǎng)保健領(lǐng)域的一個(gè)全球性主導(dǎo)品牌。1998年紐崔萊進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，紐崔萊品牌建設(shè)進(jìn)行了卓有成效的探索與創(chuàng)新。紐崔萊在品牌的建設(shè)上，也一直對(duì)外宣傳紐崔萊一直都秉持天然種植植物原料的傳統(tǒng)，是當(dāng)今世界上少數(shù)仍然堅(jiān)持自設(shè)農(nóng)場(chǎng)，自行種植植物原料的營(yíng)養(yǎng)保健食品生產(chǎn)商之一，使紐崔萊“自然的`精華，科學(xué)的精粹”的產(chǎn)品理念不斷深入人心，“有健康，才有將來(lái)”的理念得到了廣泛認(rèn)同，有力地推動(dòng)了產(chǎn)品的銷售，使紐崔萊產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度不斷提升。
安利（中國(guó)）公司又于20XX年5月開(kāi)始正式的實(shí)施了紐崔萊“營(yíng)養(yǎng)套餐推薦”的市場(chǎng)策略。進(jìn)一步將紐崔萊的目標(biāo)消費(fèi)者細(xì)分為兒童、長(zhǎng)者、男士和女士四類消費(fèi)族群，并根據(jù)這四類消費(fèi)群體不同的身體機(jī)能特點(diǎn)，制定出了四個(gè)營(yíng)養(yǎng)食品組合，并找到了獨(dú)特的訴求主張，然后推薦給與之相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體。這樣，在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，紐崔萊品牌旗下琳瑯滿目的產(chǎn)品線就以四份個(gè)性化的、有針對(duì)性的、讓消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)的“營(yíng)養(yǎng)套餐”呈現(xiàn)在市場(chǎng)上，將同一品牌的系列產(chǎn)品變得更有針對(duì)性。
2、品牌的推廣與宣傳
從20XX年開(kāi)始，安利不惜重金為紐崔萊做連珠炮式的奧運(yùn)營(yíng)銷活動(dòng)。連續(xù)兩屆成為奧運(yùn)會(huì)中國(guó)代表團(tuán)的唯一專用營(yíng)養(yǎng)品。現(xiàn)在的紐崔萊不僅僅奧運(yùn)運(yùn)動(dòng)員的指定營(yíng)養(yǎng)品，更是NBA中國(guó)市場(chǎng)合作伙伴，和運(yùn)動(dòng)員的指定營(yíng)養(yǎng)品。從20XX年至今，安利紐崔萊先后邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外許多優(yōu)秀運(yùn)動(dòng)員擔(dān)任品牌形象代言人，從最早開(kāi)始的邀請(qǐng)“跳水皇后”伏明霞，田亮，劉翔等奧運(yùn)冠軍作為紐崔萊的產(chǎn)品形象代言人，宣傳和詮釋紐崔萊“營(yíng)養(yǎng)、運(yùn)動(dòng)、健康”的品牌形象。再到20XX年，紐崔萊又推出由巔峰狀態(tài)的中國(guó)國(guó)家體操隊(duì)和世界足壇巨星納爾迪尼奧聯(lián)袂演繹的全新品牌廣告《超越篇》，進(jìn)一步深化“有健康，才有將來(lái)”理念，從而進(jìn)一步提升了紐崔萊的品牌知名度和美譽(yù)度，推廣了安利紐崔萊這個(gè)品牌。據(jù)有關(guān)數(shù)字顯示，這些冠軍代言人使安利品牌在中國(guó)國(guó)內(nèi)的知名度由34%上升到99%，美譽(yù)度更是高達(dá)88%。近幾年安利對(duì)于紐崔萊品牌進(jìn)行的體育營(yíng)銷投入近億元，還在群眾中開(kāi)展了“紐崔萊健康跑”并且將健康跑推廣到去全國(guó)21個(gè)城市，掀起了全民運(yùn)動(dòng)的高潮。除此之外安利（中國(guó)）還熱心于公益事業(yè)，借助這些公益活動(dòng)對(duì)品牌進(jìn)行正面并且有效的宣傳，也借參與公益活動(dòng)提升品牌形象，更提高了廣大消費(fèi)者對(duì)于安利紐崔萊這個(gè)品牌的熟知度。
四、企業(yè)營(yíng)銷策略（4P）分析
1、產(chǎn)品策略分析
紐崔萊保健品的一直以來(lái)的品牌理念都是營(yíng)養(yǎng)、運(yùn)動(dòng)、健康，倡導(dǎo)“有健康，才有將來(lái)”紐崔萊也一直秉持天然種植植物原料的傳統(tǒng)，紐崔萊獨(dú)有的植物提取物，更好的保持植物中的中的有效成分，紐崔萊將這些富含植物營(yíng)養(yǎng)素的植物提取物添加到營(yíng)養(yǎng)保健品中，在增加產(chǎn)品天然營(yíng)養(yǎng)成分的同時(shí)，使產(chǎn)品更接近天然，這已經(jīng)成為紐崔萊系列保健品獨(dú)具的優(yōu)勢(shì)和一大亮點(diǎn)，這一點(diǎn)也是我國(guó)許多本土的保健品所沒(méi)有的特色。除此之外，紐崔萊產(chǎn)品制造過(guò)程嚴(yán)格按照中國(guó)保健食品GMP（良好生產(chǎn)規(guī)范）的標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，建立完善的品質(zhì)保證體系，來(lái)保證了產(chǎn)品的品質(zhì)、同一性以及完整性。紐崔萊除了在確保產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，還在產(chǎn)品的多樣性方面做出了努力，在繼1998年11月紐崔萊在中國(guó)大陸，推出紐崔萊蛋白質(zhì)粉之后，安利（中國(guó)）五年內(nèi)在紐崔萊的品牌下又陸續(xù)推出了復(fù)合維生素C、鈣鎂片兒童鐵質(zhì)片等10幾種的不同的保健產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供不同的選擇。
2、定價(jià)策略分析
有一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)就是，安利紐崔萊產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)于市場(chǎng)上同類產(chǎn)品是比較高的，例如含有21種營(yíng)養(yǎng)成分的21金維他，60片包裝的價(jià)格20元；即使是添加了人參的30片包裝的維多寶的價(jià)格也不過(guò)60多元，而紐崔萊B族維生素片，90片包裝的價(jià)格是168元，一瓶81粒裝的銀杏健憶膠囊是261元，相比之下紐崔萊的價(jià)格確實(shí)是比市面上的其他保健產(chǎn)品價(jià)格顯得高了一點(diǎn)。但是即使在這樣的情況下，紐崔萊產(chǎn)品的還是取得很好的銷售額。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在20XX年安利（中國(guó)）的在中國(guó)銷售額是200億，而紐崔萊保健品的銷售額是140億。因?yàn)榘怖a(chǎn)品一直秉持天然種植植物原料的傳統(tǒng)，植物提取物添加到營(yíng)養(yǎng)保健品中，在這點(diǎn)上是市面上的其他同類保健產(chǎn)品沒(méi)有做的，所以即使消費(fèi)者認(rèn)為紐崔萊的產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)于其他的產(chǎn)品要高很多，但是普遍的消費(fèi)者還是會(huì)去接受的紐崔萊的保健品的定價(jià)。
3、銷售渠道分析
安利（中國(guó)）在中國(guó)大陸地區(qū)采取的是一種比較獨(dú)特的銷售模式，采取的是“店鋪銷售加雇傭推銷員”的銷售模式，打破安利海外營(yíng)運(yùn)40多年的傳統(tǒng)。這種的銷售模式除有實(shí)體店的銷售外，還有銷售人員的一對(duì)一的營(yíng)銷。這種銷售模式首先保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，通過(guò)直銷模式，安利的消費(fèi)者基本上拿不到假冒偽劣的產(chǎn)品；
這種的銷售模式提供了很好的銷售渠道，店鋪的銷售既可以代表一個(gè)公司的形象，又為銷售人員提供了后勤服務(wù)，消費(fèi)者也會(huì)因?yàn)榈牡赇伒牟糯嬖诙臃判�。還有就是營(yíng)銷人員的一對(duì)一銷售，還是能夠銷售人員接面對(duì)消費(fèi)者，還可以拿到消費(fèi)者使用后的反饋意見(jiàn)，省去了中間商環(huán)節(jié)，保證了意見(jiàn)的真實(shí)性。這種的銷售模式還省去了許多的中間商環(huán)節(jié)，也省去了一些不必要費(fèi)用，可以做到讓利給顧客。
4、促銷策略分析
安利（中國(guó)）在銷售的過(guò)程并沒(méi)有什么促銷活動(dòng)，除了有推出了消費(fèi)積分換禮品，和在到達(dá)什么積分可以有什么抽獎(jiǎng)的活動(dòng)。還有就是遇到什么節(jié)日的時(shí)候，推出那幾種產(chǎn)品可以有什么優(yōu)惠價(jià)。還有就是紐崔萊會(huì)在原有的保健品銷售上推出保健品以套裝的形式銷售，在價(jià)格上會(huì)相對(duì)于單獨(dú)買單一的產(chǎn)品會(huì)便宜。
五、結(jié)論可借鑒的優(yōu)點(diǎn)
一些專業(yè)人士指出未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)集中在品牌和溝通能力上。一個(gè)公司擁有純粹的品牌，沒(méi)有與客戶的溝通能力，僅靠產(chǎn)品去打動(dòng)顧客，市場(chǎng)很難做大；一個(gè)企業(yè)只具備良好的溝通能力，但缺少有內(nèi)涵和競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，也很難主宰它所屬的市場(chǎng)范疇。要想成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勝者，公司必須兼?zhèn)渖鲜鰞蓚�(gè)特征。安利有著良好的品牌形象，而溝通能力的代表不是天花亂墜的廣告，而是有扎實(shí)說(shuō)服技巧的銷售人員。一旦掌握終端客戶資料的銷售人員因?yàn)槿狈?duì)公司的熱愛(ài)而倒戈或跳槽，勢(shì)必影響一個(gè)階段的公司產(chǎn)品或服務(wù)銷售。安利公司對(duì)于銷售代表忠誠(chéng)度的維護(hù)，不只是單純依賴加薪和升職，更通過(guò)公司獨(dú)有的凝聚力及人文氣息感染他們，讓他們覺(jué)得公司不再是為了薪金和職位而拼殺的戰(zhàn)場(chǎng)，更是關(guān)懷他們成長(zhǎng)的“家庭”。雖然說(shuō)安利公司這種“店鋪銷售加雇傭推銷員”的銷售模式，并不適用于公司，但是他們的管理方式及其人員的獎(jiǎng)勵(lì)制度還是可以學(xué)習(xí)的。
案例分析報(bào)告 5
一、背景分析
1、受人之邀協(xié)理。王熙鳳受賈珍之邀請(qǐng)，協(xié)理寧國(guó)府，同時(shí)料理榮國(guó)府之事。
2、得到了充分授權(quán)，有后臺(tái)支撐，并有嚴(yán)格等級(jí)制度的社會(huì)大背景。賈珍將寧國(guó)府對(duì)牌授予王熙鳳，說(shuō):“妹妹愛(ài)怎樣就怎樣，要什么只管拿這個(gè)取去，也不必問(wèn)我.只求別存心替我省錢，只要好看為上，二則也要同那府里一樣待人才好，不要存心怕人抱怨.只這兩件外，我再?zèng)]不放心的了�！痹诜饨ㄉ鐣�(huì)大家庭里，存在嚴(yán)格的等級(jí)制度，同時(shí)賈母和娘家也是王熙鳳的重要靠山。
3、時(shí)間短。只有一個(gè)月。
4、事情緊急。寧國(guó)府秦可卿死，辦理喪事期間，無(wú)人能料理寧府內(nèi)務(wù)。寧國(guó)府管理混亂，王熙鳳總結(jié)了寧國(guó)府的五大弊病。
5、王熙鳳的個(gè)性。聰明，喜歡攬事，賣弄才干，“頑笑著就有殺伐決斷”，“有名的烈貨，臉?biāo)嵝挠病薄?/p>
二、分析評(píng)價(jià)
(一)分析評(píng)價(jià)的原則
站在管理者的角度，運(yùn)用現(xiàn)代管理學(xué)的理論和方法，既要考慮案例的歷史背景，又要以史為鑒，重在為今所用，辯證地分析評(píng)價(jià)王熙鳳管理的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，總結(jié)對(duì)現(xiàn)今管理者的啟示。
(二)王熙鳳的管理值得肯定的方面
1、管理思路清晰，管理過(guò)程完整。王熙鳳從管理認(rèn)識(shí)開(kāi)始，對(duì)對(duì)寧國(guó)府進(jìn)行“管理診斷”，通過(guò)管理思維設(shè)計(jì)和選擇解決問(wèn)題的方案和計(jì)劃(管理控制上制定規(guī)矩，人員配置上定崗定編等)，并予以實(shí)施和評(píng)價(jià)效果。
2、抓住核心問(wèn)題，制定管理措施。管理的核心問(wèn)題是：管什么?怎樣管?對(duì)此，王熙鳳把握的'較好。管什么?她診斷出寧國(guó)府管理混亂的五大弊�。辉鯓庸�?她制定規(guī)矩擒賊擒王，定崗定編責(zé)任到人，嚴(yán)明紀(jì)律恩威并施。做到管理的程序化、制度化、標(biāo)準(zhǔn)化�！澳橙斯苣程�，某人領(lǐng)某物，開(kāi)得十分清楚”。在實(shí)行崗位責(zé)任制的整個(gè)過(guò)程中，她還制定了嚴(yán)密的規(guī)章制度，并十分注重制度的檢查和落實(shí)。各事“如今都有定規(guī)，以后哪一行亂了，只和哪一行說(shuō)話”，追究責(zé)任。如此不出數(shù)日，整個(gè)寧府就有條不紊了。
3、勇氣膽識(shí)可佳，處理問(wèn)題果斷。為徹底扭轉(zhuǎn)寧國(guó)府的紀(jì)律渙散，王熙鳳每天親自點(diǎn)名，并對(duì)違反者，不分“有臉者”“無(wú)臉者”嚴(yán)肅處理，殺一儆百。這一以“嚴(yán)”為核心的管理行為是需要勇氣和膽識(shí)的，對(duì)松、懶、散、慢，爭(zhēng)相偷安慣了的寧府人來(lái)說(shuō)，是十分必要的。如果沒(méi)有這樣得力的、果斷的“絕招”，要改變散沙一般的寧府的面貌，建立正常的管理秩序，是難以想象的，至少見(jiàn)效沒(méi)有這么快。
總之，王熙鳳的管理在很多方面是符合現(xiàn)代管理理論的。
(三)王熙鳳的管理存在的問(wèn)題
1、重“管”之約束，缺“理”之順情。管理者應(yīng)明理順情，依理用法，使別人協(xié)同(而不是強(qiáng)迫協(xié)同)自己完成管理活動(dòng)。王熙鳳實(shí)行鐵腕式管理，以罰代管，使管理的激勵(lì)功能缺失，雖能收立竿見(jiàn)影之效，但不以人為本，沒(méi)有寓教于管，寓情于管，時(shí)間一長(zhǎng)，負(fù)作用凸現(xiàn)，勢(shì)必大大降低罰的效果。
2、重集權(quán)，輕分權(quán)。王熙鳳事必躬親，每天點(diǎn)名檢查到每一個(gè)人，并對(duì)違反者親自處理，既陷入事務(wù)性堆中，累壞了身體，又使自己混同于執(zhí)行層的管理人員，使下層人員沒(méi)有發(fā)揮能力的空間，不利于調(diào)動(dòng)人員的積極性。
3、重專制式管理，缺民主式領(lǐng)導(dǎo)。王熙鳳管理方法簡(jiǎn)單，處事獨(dú)斷，缺乏領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。在下屬中樹(shù)立的是假權(quán)威，即威嚇.威懾.威勢(shì)，而非人們尊敬的知識(shí)、才能、品德、人格魅力等真威信。這就往往容易導(dǎo)致和強(qiáng)化下屬的兩面性和軟磨硬抗。王熙鳳在協(xié)理寧國(guó)府時(shí)威重令行，而給賈母理喪時(shí)卻權(quán)威不足、指揮失靈，就是例證。這是因?yàn)椋跷貘P的權(quán)威主要依靠賈母和娘家做靠山。一旦靠山倒了，王熙鳳的權(quán)威便馬上土崩瓦解。由此，管理界經(jīng)行了王熙鳳是維持會(huì)會(huì)長(zhǎng)還是掘墓人的討論。
三、啟示
1、不能只用懲罰，應(yīng)以激勵(lì)為主，慎用懲罰。王熙鳳管理使效用打折扣，下人因恐懼而工作。她獨(dú)斷專行，“不把眾人放在眼里，揮霍指示，任其行為，目若無(wú)人”；她“辛辣剛烈”有余，而細(xì)微的思想工作不足，缺少感情投入；……所有這些，今天的管理者應(yīng)引以為戒。
2、王熙鳳協(xié)理寧國(guó)府，注定是在短時(shí)間內(nèi)協(xié)助寧國(guó)府賈珍管理一下家務(wù)事。但這件事對(duì)企業(yè)管理者卻有深刻啟示作用，遇到這種情況，可以借鑒才王熙鳳的管理形式及相關(guān)內(nèi)容。對(duì)短期緊急事件可以借鑒王的做法。
3、在紅樓夢(mèng)中有這樣一首詩(shī)來(lái)描寫(xiě)當(dāng)時(shí)的四大家族：
“賈不賈白玉為堂金作馬。
阿旁宮三百里住不下金陵一個(gè)史。
東海缺少白玉床龍王來(lái)請(qǐng)金陵王。
豐年好大雪(薛)珍珠如土金如鐵。”
在外人看來(lái)，賈家聲勢(shì)顯赫，就像今天的一些知名企業(yè)，外人看如日中天，內(nèi)部管理其實(shí)混亂無(wú)序，這是大多數(shù)企業(yè)存在的問(wèn)題。寧國(guó)府的現(xiàn)狀和現(xiàn)實(shí)中的組織十分相似。
4、動(dòng)輒以板子加身，以革薪相威脅，用現(xiàn)代管理學(xué)眼光看不盡合情合理，確實(shí)太“辣”，但在當(dāng)時(shí)那種條件下，想扭轉(zhuǎn)積弊已久的寧府的散、亂、差局面，不采取點(diǎn)異乎尋常的絕招是不行的。而且，我們也不能茍求于古人。事實(shí)上，正是這一招使得鳳姐作為一個(gè)上任伊始的管理者的絕對(duì)權(quán)威得以確立。它提示我們，應(yīng)在正確的時(shí)間，正確的地點(diǎn)、用正確的方法和方式，做該做的事。
5、對(duì)高層管理者，應(yīng)“睜大雙眼，放開(kāi)雙手”，視管理幅度等情況實(shí)施授權(quán)，處理好集權(quán)與授權(quán)的關(guān)系。
6、王熙鳳協(xié)理寧國(guó)府和我們今天的家族企業(yè)管理有很多相似之處。有的“老板“高高在上，同時(shí)要求下屬對(duì)“老板”絕對(duì)服從。這種集權(quán)式的領(lǐng)導(dǎo)鳳格，一方面使得家族企業(yè)組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，管理層次較少，信息在企業(yè)內(nèi)部傳遞直接迅速，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的變化反應(yīng)較快，對(duì)外部環(huán)境的適應(yīng)能力較強(qiáng)；但另一方面，也使得企業(yè)內(nèi)部缺乏完善的決策機(jī)制和民主管理機(jī)制，所作的重大決策主觀性和隨意性較強(qiáng)，其決策正確與否主要取決于領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的能力，這實(shí)際上隱藏著較大鳳險(xiǎn)，企業(yè)規(guī)模越大，這種危險(xiǎn)性就越大。
7、“明理順情”，追求“無(wú)為而治”――管理的最高境界。王熙鳳顯然離“明理順情”、“無(wú)為而治”差的太遠(yuǎn)。在現(xiàn)代的管理實(shí)踐中，“無(wú)為而治”的境界也很難達(dá)到。但是，在現(xiàn)代管理者的管理意識(shí)里，如果沒(méi)有“明理順情”的概念，對(duì)“無(wú)為而治”的追求，卻是很可怕的，其管理水平就難以提高，管理績(jī)效就不會(huì)很好。
案例分析報(bào)告 6
一、公司概況
成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2008年實(shí)現(xiàn)銷售收入420.32億元，凈利潤(rùn)19.67億元，20xx年?duì)I業(yè)額608.07億，利潤(rùn)42.76億，20xx年上半年?duì)I業(yè)收入402.39億。連續(xù)八年上榜美國(guó)《財(cái)富》雜志“中國(guó)上市公司100強(qiáng)”。格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國(guó)空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù)14年產(chǎn)銷量、市場(chǎng)占有率位居中國(guó)空調(diào)行業(yè)第一；2005年至今，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)5年位居世界第一；2008年，格力全球用戶超過(guò)8800萬(wàn)。
作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費(fèi)者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球擁有珠海、重慶、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生產(chǎn)基地，5萬(wàn)多名員工，至今已開(kāi)發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20類、400個(gè)系列、7000多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費(fèi)群體的各種需求；擁有技術(shù)專利數(shù)千項(xiàng)，自主研發(fā)的GMV數(shù)碼多聯(lián)一拖多機(jī)組、超低溫?cái)?shù)碼多聯(lián)中央空調(diào)、新型高效離心式大型中央空調(diào)、G10變頻空調(diào)、超高效定速壓縮機(jī)等一系列國(guó)際領(lǐng)先產(chǎn)品填補(bǔ)了行業(yè)空白，成為從“中國(guó)制造”走向“中國(guó)制造”的典范，在國(guó)際舞臺(tái)上贏得了廣泛的知名度和影響力。
二、外部環(huán)境分析
�。ㄒ唬㏄EST分析
1、政治環(huán)境
中國(guó)鼓勵(lì)支持自主創(chuàng)新，要求加快家電行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。2009年12月工信部出臺(tái)了《關(guān)于加快我國(guó)家用電器行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的指導(dǎo)意見(jiàn)》，到20xx年要達(dá)到國(guó)內(nèi)自主品牌產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)中比重達(dá)30%，培育5個(gè)左右具有綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的國(guó)際化企業(yè)集團(tuán)。
此外，隨著目前我國(guó)隨著入世的承諾逐步實(shí)現(xiàn)，正在實(shí)施普遍的產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入政
策，削減乃至取消關(guān)稅和其他貿(mào)易壁壘，改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。同時(shí)，中國(guó)現(xiàn)行的稅制和稅收政策要做重大調(diào)整，其中包括實(shí)行有增有減的稅收政策；按照國(guó)民待遇原則統(tǒng)一內(nèi)外資企業(yè)所得稅，按照擴(kuò)大稅基、降低稅率原則，減輕內(nèi)資企業(yè)稅負(fù)，取消外資企業(yè)稅收優(yōu)惠將使我國(guó)空調(diào)企業(yè)獲得公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。高效、環(huán)保、節(jié)能型空調(diào)主機(jī)受到政府產(chǎn)業(yè)政策的支持。
2、社會(huì)環(huán)境
�。�1）消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣向信用消費(fèi)，超前消費(fèi)轉(zhuǎn)變。
�。�2）消費(fèi)者更加注重產(chǎn)品品牌和服務(wù)，且維權(quán)意識(shí)有所增加。
�。�3）人口老齡化嚴(yán)重，家庭結(jié)構(gòu)規(guī)模出現(xiàn)變化。
3、經(jīng)濟(jì)環(huán)境
在全球范圍內(nèi)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)一枝獨(dú)秀，國(guó)民經(jīng)濟(jì)呈連續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)趨勢(shì)，社會(huì)購(gòu)買力及消費(fèi)潛力亦成為眾所周知的全球亮點(diǎn)，蓄積了雄厚的集團(tuán)購(gòu)買力。在未來(lái)的若干年內(nèi)，中國(guó)仍將是世界上經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最快的國(guó)家之一，中國(guó)的整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力必將進(jìn)一步增強(qiáng)。
4、技術(shù)環(huán)境
為了節(jié)約能耗，開(kāi)辟新能源的利用，空調(diào)技術(shù)的研究發(fā)展很快，主流空調(diào)有：變頻空調(diào)、燃?xì)饪照{(diào)、太陽(yáng)能空調(diào)。其中，變頻空調(diào)憑借其在節(jié)能、降噪、舒適等方面的優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越受重視。20xx年4月27日，在廣東省輕工業(yè)協(xié)會(huì)組織的“新一代G-Matrik(又稱“G10變頻引擎”)低頻控制技術(shù)”科技成果鑒定會(huì)上，格力電器自主研發(fā)的'“G10變頻引擎”低頻控制技術(shù)被專家組一致鑒定為“國(guó)際領(lǐng)先”水平，其中格力G10變頻空調(diào)被鑒定為“國(guó)際先進(jìn)”水平。這是我國(guó)空調(diào)產(chǎn)業(yè)第一項(xiàng)“國(guó)際領(lǐng)先”的變頻技術(shù)，填補(bǔ)了行業(yè)空白，標(biāo)志著我國(guó)變頻空調(diào)產(chǎn)業(yè)開(kāi)始從“跟隨型制造”向“引領(lǐng)型創(chuàng)造”轉(zhuǎn)變動(dòng)格力空調(diào)的發(fā)展。
�。ǘ┬袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析（波特五力模型）
1、潛在進(jìn)入者的威脅：主要是進(jìn)入壁壘的高低
�。�1）規(guī)模經(jīng)濟(jì)：作為制造業(yè)的空調(diào)行業(yè)對(duì)固定成本的投入較高。
�。�2）差異化程度：近年來(lái)國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)闉闈M足不同需求的差異化競(jìng)爭(zhēng)。物聯(lián)網(wǎng)空調(diào)，太陽(yáng)能空調(diào)，銅抑菌家用空調(diào)，熱霸空調(diào)等等。隨著對(duì)空調(diào)市場(chǎng)的不斷細(xì)分，顧客的不同需求不斷被滿足，產(chǎn)品產(chǎn)異化程度不斷提高，行業(yè)進(jìn)入壁壘會(huì)不斷增大。
�。�3）技術(shù)壁壘：技術(shù)是空調(diào)行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源，整個(gè)行業(yè)對(duì)技術(shù)研發(fā)的投入不斷增加，并且行業(yè)內(nèi)技術(shù)的更新較快，同時(shí)國(guó)家鼓勵(lì)支持企業(yè)自主創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新，要求產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，因此對(duì)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力要求很高。
�。�4）品牌集中度越來(lái)越高，名牌效應(yīng)凸顯。
�。�5）產(chǎn)品質(zhì)量、能耗指標(biāo)要求高。
2、供應(yīng)商的討價(jià)議價(jià)能力
�。�1）上游行業(yè)狀況：控制器、壓縮機(jī)（毛利率25%)、原材料廠商的控制力很強(qiáng)；
（2）資源供應(yīng)狀況：鋼鐵、銅等基礎(chǔ)原材料價(jià)格將大幅波動(dòng)；控制器、壓縮機(jī)的控制力減弱；
�。�3）供應(yīng)品可替代性及重要性：鋁代替銅，將降低生產(chǎn)成本并減少對(duì)稀缺資源（銅）的依賴性
（4）供應(yīng)者集中度：控制器比較集中，主要為日、韓廠商；壓縮機(jī)的控制已打破，美的、格力自建壓縮機(jī)廠。
3、替代品的威脅
替代產(chǎn)品是行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品的更新?lián)Q代，主要為太陽(yáng)能空調(diào)、地?zé)峥照{(diào)系統(tǒng)、燃?xì)庵醒肟照{(diào)等，但目前不是主流。
4、顧客的討價(jià)議價(jià)能力
�。�1）消費(fèi)者：
客戶壓力：能效比、安靜、價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)、技術(shù)、環(huán)保
客戶集中度：低，但由于產(chǎn)品供大于求，客戶議價(jià)能力強(qiáng)。
客戶盈利能力：城鎮(zhèn)居民人均可支配收入：增長(zhǎng)11.2%，增長(zhǎng)期還很長(zhǎng)。
�。�2）大型零售終端：
以國(guó)美、蘇寧為代表的零售終端掌控著渠道，議價(jià)能力加強(qiáng)，但隨著格力為代表的生產(chǎn)商自建渠道，零售終端的議價(jià)能力下降。
5、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
中國(guó)空調(diào)行業(yè)的五大國(guó)產(chǎn)品牌格力、美的、海爾、海信、奧克斯占有了中國(guó)空調(diào)行業(yè)75%以上的市場(chǎng)份額和關(guān)注度，而在其中作為格力的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美的、海爾、海信各自有其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)在戰(zhàn)略計(jì)劃和營(yíng)銷等方面的各異。美的：作為空調(diào)行業(yè)的后起之秀，其迅速的上升勢(shì)頭和以求成為行業(yè)老大的決心日益凸顯。
優(yōu)勢(shì)：
1．美的空調(diào)在質(zhì)量和技術(shù)上和格力不相上下，但其在營(yíng)銷和服務(wù)方面遠(yuǎn)勝于格力。
2．美的在全國(guó)各地的公司統(tǒng)歸總公司統(tǒng)一指揮調(diào)度，控制力和戰(zhàn)略的執(zhí)行力較強(qiáng)，其銷售網(wǎng)絡(luò)體系覆蓋面大和數(shù)量多，同時(shí)其民營(yíng)的性質(zhì)，也保障了最高管理層在決策時(shí)會(huì)最大化的實(shí)現(xiàn)美的品牌和股東的利益。
劣勢(shì)：
在空調(diào)行業(yè)的新的一輪的競(jìng)爭(zhēng)中，美的大打變頻技術(shù)這張牌，加速推進(jìn)了中國(guó)空調(diào)行業(yè)的變頻技術(shù)發(fā)展之路，也使空調(diào)行業(yè)面臨了一輪洗牌，在國(guó)產(chǎn)品牌變頻技術(shù)尚待進(jìn)一步檢驗(yàn)，而美的大力推出變頻空調(diào)，此舉目標(biāo)直指行業(yè)老大的地位，但這種做法是為了打擊其他競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)于新生的變頻空調(diào)的成長(zhǎng)無(wú)疑是揠苗助長(zhǎng)，會(huì)使消費(fèi)者對(duì)變頻空調(diào)質(zhì)量的穩(wěn)定性存在質(zhì)疑，也不利于變頻技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展。
海爾：優(yōu)勢(shì)：中國(guó)白色家電的行業(yè)龍頭，其在世界范圍內(nèi)的影響力也是其他國(guó)產(chǎn)品牌在品牌影響力和號(hào)召力上所不及的，消費(fèi)者對(duì)其品牌的認(rèn)可度也是十分高的，同時(shí)海爾在服務(wù)上做到了較高的滿意度。
劣勢(shì)：海爾在快速擴(kuò)張之際，其多元化戰(zhàn)略必然會(huì)導(dǎo)致其無(wú)法專注于某一產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)上，在產(chǎn)品技術(shù)的革新上也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于格力、美的、海信等對(duì)手。海信：作為國(guó)產(chǎn)品牌中第一個(gè)研發(fā)變頻技術(shù)的，從1997年開(kāi)始，始終堅(jiān)定不移的做變頻，海信變頻空調(diào)無(wú)論在技術(shù)還是質(zhì)量上都是中國(guó)變頻行業(yè)的標(biāo)桿和領(lǐng)軍品牌，變頻銷量已連續(xù)13年穩(wěn)居第一。08年海信推出360度R410A無(wú)氟直流變頻，09年8月又研制出360度、低頻10HZ“雙模空調(diào)”，海信再度站上空調(diào)行業(yè)世界頂峰位置。在當(dāng)今變頻空調(diào)逐漸成為市場(chǎng)主流之時(shí)，其技術(shù)的先進(jìn)優(yōu)勢(shì)彰顯無(wú)遺，長(zhǎng)期的研發(fā)也保障了其空調(diào)在使用中的穩(wěn)定性和質(zhì)量的保證。
案例分析報(bào)告 7
一、案例基本情況
xx同學(xué)從小長(zhǎng)期跟爺爺奶奶生活，對(duì)他很是溺愛(ài)，總是欺負(fù)周圍地同學(xué)，總以強(qiáng)者形象出現(xiàn)，無(wú)緣無(wú)故地，就打同學(xué)一巴掌或踢同學(xué)一腳。上課時(shí)有話就說(shuō)，不認(rèn)真聽(tīng)課，令老師極其頭疼。
二、綜合分析與診斷該兒童目前要解決地主要有三方面問(wèn)題：
1、攻擊性行為；
2、人際關(guān)系；
3、學(xué)習(xí)適應(yīng)性。
為什么會(huì)有這些問(wèn)題，具體分析如下：
攻擊性行為：
本案中地“攻擊性行為“是因?yàn)槟鐞?ài)導(dǎo)致這種打人地行為，讓他在認(rèn)知上強(qiáng)化了這種行為地合理性。
人際交往問(wèn)題：
該兒童地人際交往問(wèn)題與他地攻擊性行為密切相關(guān)。攻擊性行為可能使他本人少受了“欺負(fù)“，但卻引起了同學(xué)地“注意“，這些行為也就形成了他在別人眼中地“不良形象“：動(dòng)不得、說(shuō)不得、脾氣大、愛(ài)打人、即使有些行為是暗示“我想跟你們玩“，但“打“地方式是不被認(rèn)同和接受地。
學(xué)習(xí)適應(yīng)性：
現(xiàn)該生學(xué)習(xí)沒(méi)有多大地進(jìn)步，這是發(fā)展過(guò)程中地適應(yīng)不良表現(xiàn)。這除了影響行為與人際協(xié)調(diào)外，還有對(duì)學(xué)習(xí)態(tài)度和方法等方面地影響。
目前，該生所面臨地學(xué)習(xí)問(wèn)題主要是如何調(diào)整好情緒，給予學(xué)習(xí)相應(yīng)地注意力，提高上課效率，并且這也是促進(jìn)人際關(guān)系地重要方面。在行為上給予積極地建議與指導(dǎo)，兩者結(jié)合才可能取得預(yù)期地效果。
三、進(jìn)行引導(dǎo)措施
1、詢問(wèn)基本情況。
2、向家長(zhǎng)反映該生地在校表現(xiàn)，表明想教育好其兒子地心意。
3、向父母了解孩子地成長(zhǎng)過(guò)程，尤其是重大事件；
4、與孩子交談，探尋孩子地心理矛盾及思想意愿；著重讓孩子表達(dá)“當(dāng)時(shí)怎么想，想怎么做，感覺(jué)如何“，目地一在于讓孩子宣泄；二在于讓父母學(xué)習(xí)與演練與孩子地溝通；三可以順勢(shì)引導(dǎo)家長(zhǎng)如何做更好，做好共同教育工作。
5、讓孩子找出班中最受歡迎地學(xué)生，讓他明白如何與同學(xué)相處，做個(gè)受同學(xué)歡迎地人。
6、指出繼續(xù)努力地方向：繼續(xù)自我監(jiān)督與控制。
7、制定行為目標(biāo)，加強(qiáng)自我管理能力。
案例分析報(bào)告 8
一、前言：
微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的中心問(wèn)題是如何利用市場(chǎng)機(jī)制來(lái)實(shí)現(xiàn)資源的最優(yōu)配置，在研討這個(gè)問(wèn)題之前，我們有必要首先來(lái)了解微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究對(duì)象、基本假設(shè)條件和理論體系的框架。微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)是通過(guò)個(gè)體經(jīng)濟(jì)單位的研究來(lái)說(shuō)明市場(chǎng)機(jī)制的配置作用的，市場(chǎng)機(jī)制亦可稱價(jià)格機(jī)制，其基本的要素是需求、供給和均衡價(jià)格。
在微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)中，任何商品的市場(chǎng)均衡價(jià)格都是由商品的需求和供給這兩個(gè)因素共同決定的，而在確定商品供給價(jià)格之前，廠商有必要對(duì)商品的需求彈性以及供求變化作出詳盡的分析，這樣才有可能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化；消費(fèi)者也只有作出理性的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析，才有可能實(shí)現(xiàn)效用最大化。
本案例主要是從汽車行業(yè)這個(gè)角度對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)中供求規(guī)律進(jìn)行系統(tǒng)的分析，運(yùn)用需求、供給、均衡價(jià)格理論和彈性理論對(duì)其進(jìn)行分析。如同08年北京奧運(yùn)會(huì)一樣，中國(guó)近些年來(lái)的車展也在一次次躁動(dòng)中拉開(kāi)了帷幕。
二、案例背景分析：
汽車產(chǎn)業(yè)：
今年說(shuō)車展，有兩個(gè)繞不過(guò)去的背景：全球金融海嘯之下汽車業(yè)遭遇的嚴(yán)冬；中國(guó)政府及時(shí)、有力的應(yīng)對(duì)措施明顯見(jiàn)效，讓中國(guó)車市迎來(lái)一個(gè)出乎意料的“小陽(yáng)春”。 19xx年6月的上海車展是在上海少有的漫長(zhǎng)雨季中進(jìn)行的，參觀者人頭攢動(dòng)，但看的多，買的少。在私有汽車最大的市場(chǎng)北京，作為晴雨表的北方汽車交易市場(chǎng)，該年上半年的銷售量只相當(dāng)于上一年同期的1/3。盡管當(dāng)年全國(guó)轎車產(chǎn)量可達(dá)75萬(wàn)輛，但一季度銷售量不過(guò)11.7萬(wàn)輛。面對(duì)這種局面，汽車廠商一片哀鳴。
后來(lái)，上海車展越來(lái)越大，展館放不下，又轉(zhuǎn)移到虹橋的上海商城，從20xx年至今，除上海以外，北京、廣州，時(shí)下中國(guó)車展展廳里永遠(yuǎn)是人聲鼎沸，萬(wàn)頭攢動(dòng)。加上年初出臺(tái)的《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃》出臺(tái)，使中國(guó)第一擁有了私人汽車消費(fèi)的鼓勵(lì)政策。1.6升以下車型購(gòu)置稅減半、汽車下鄉(xiāng)等政策推行，見(jiàn)效極快。20xx年?yáng)|風(fēng)汽車公司年度第100萬(wàn)輛自主品牌東風(fēng)風(fēng)神A 60全年汽車銷售有望突破300萬(wàn)大關(guān)，中國(guó)汽車行業(yè)在艱苦卓絕的道路上走得越發(fā)的堅(jiān)定。
三、問(wèn)題識(shí)別與分析：
其實(shí)，生活中這樣的事情時(shí)有發(fā)生，某些廠商發(fā)現(xiàn)了一種可能會(huì)謀取較大利潤(rùn)的商品，于是欣喜若狂，大量生產(chǎn)、訂購(gòu)這種產(chǎn)品，可到頭來(lái)卻落了一場(chǎng)空。我國(guó)早期的汽車行業(yè)不太成熟，汽車廠商銷售策略不合理。雖然單從供給的角度來(lái)分析，廠商是可以獲利的，但是當(dāng)考慮到消費(fèi)者的需求，廠商卻會(huì)虧損。而經(jīng)過(guò)近些年的發(fā)展，中國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展迅猛，國(guó)內(nèi)銷量日漸增多，越來(lái)越多的上班族坐上了小轎車。
在現(xiàn)實(shí)生活中，許多商家只是單方面考慮自身最大化利潤(rùn)，而不考慮消費(fèi)者的需求。其實(shí)這樣是不對(duì)的。經(jīng)濟(jì)學(xué)真正的主題內(nèi)容是理性的，其隱而不彰的深刻內(nèi)涵就是人們理性地采取行動(dòng)的事實(shí)。在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，“合乎理性的人”的假設(shè)條件也被簡(jiǎn)稱為“理性人”或者“經(jīng)濟(jì)人”假設(shè)條件。這個(gè)被抽象出來(lái)的基本特征就是：每一個(gè)從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的人都是利己的。也就是說(shuō)，每一個(gè)從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的人所采取的經(jīng)濟(jì)行為都是力圖以自己的最小經(jīng)濟(jì)代價(jià)去獲得自己的最大經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。
下面從需求的角度說(shuō)來(lái)分析，影響北方汽車銷售量的可能因素有：
�。�1）汽車的價(jià)格過(guò)高。一般來(lái)說(shuō)，汽車的價(jià)格越高，其需求越低。
�。�2）第二，消費(fèi)者的收入水平過(guò)低。購(gòu)買汽車的消費(fèi)者收入水平越高，其購(gòu)買可能性就越大。
（3）有關(guān)其他汽車的.價(jià)格影響。如果在同一時(shí)期，消費(fèi)者購(gòu)買其它品牌的汽車所獲得的效用越大，其購(gòu)買北方汽車的可能性越小。
�。�4）關(guān)于消費(fèi)者的偏好。如果消費(fèi)者對(duì)北方汽車的偏好較小，則該種汽車的購(gòu)買可能性就較小。
（5）關(guān)于消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)格預(yù)期。如果消費(fèi)者預(yù)期北方汽車下一時(shí)期價(jià)格會(huì)下降，則其購(gòu)買該汽車的可能性越小。
基于以上種種可能性，北方汽車的銷量很低。
如果分析當(dāng)今的汽車銷量——其銷量提高的原因可能有：
�。�1）汽車價(jià)格合理；
�。�2）消費(fèi)者整體水平提高；
（3）各類汽車之間影響較��；
（4）消費(fèi)者對(duì)汽車的偏好提高；
�。�5）消費(fèi)者的價(jià)格預(yù)期結(jié)果適合購(gòu)買汽車。
經(jīng)過(guò)不斷的改進(jìn)，中國(guó)汽車市場(chǎng)已從以前的銷路不暢到如今的支柱產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)了巨大的跨越。我國(guó)汽車市場(chǎng)被認(rèn)為是未來(lái)他展?jié)摿ψ畲蟮氖袌?chǎng)，是我國(guó)的產(chǎn)業(yè)支柱。在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中，商品本身的價(jià)格是由市場(chǎng)需求和市場(chǎng)供給這兩種相反力量的相互作用下形成的。如果只是廠商單方面供給很多，而消費(fèi)者的需求很少，那么商品的均衡價(jià)格還是很小，商品的均衡價(jià)格幾乎為零，此時(shí)廠商當(dāng)然獲不了多少利了。
四、建議：
在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，商品的均衡價(jià)格是商品市場(chǎng)上的需求和供給這兩種相反的力量共同作用的結(jié)果，它是在市場(chǎng)的供求力量的自發(fā)調(diào)節(jié)下形成的。消費(fèi)者購(gòu)買一種商品的前提是既有購(gòu)買欲望，又有購(gòu)買能力。案例中所呈現(xiàn)的消費(fèi)者也許沒(méi)有購(gòu)買欲望，抑或沒(méi)有購(gòu)買的能力。我們?cè)賮?lái)分析一下北方汽車的問(wèn)題。一個(gè)理性的消費(fèi)者會(huì)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中追求自身
最大利益的，也就是在一定的收入水平下追求自身最大效用。那么，下面就針對(duì)以上的分析，對(duì)汽車生產(chǎn)商提出合理的建議：
（1）生產(chǎn)者應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)供求曲線，給汽車合理的定價(jià)；
（2）不斷提高汽車質(zhì)量與售后服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)汽車的偏好；
�。�3）加大對(duì)該款汽車的宣傳，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；
�。�4）針對(duì)該產(chǎn)品的需求彈性進(jìn)行分析，適當(dāng)提高或降低汽車價(jià)格。
生產(chǎn)廠商若依照上述建議，就有可能對(duì)其生產(chǎn)銷售產(chǎn)生影響，而獲得較大利潤(rùn)。
五、總結(jié)：
綜上所述，廠商在生產(chǎn)商品時(shí)，應(yīng)該充分考慮消費(fèi)者的偏好及需求，根據(jù)市場(chǎng)供求曲線所決定的市場(chǎng)均衡價(jià)格和均衡數(shù)量及商品的需求彈性合理定價(jià)，來(lái)調(diào)整所需生產(chǎn)的商品數(shù)量。我國(guó)早期生產(chǎn)汽車的廠家就是因?yàn)橹皇菃畏矫婵紤]廠商的供給而忽略消費(fèi)者的需求，才導(dǎo)致了盈利頗少。而后期中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的不斷改進(jìn)，技術(shù)的不斷創(chuàng)新，已為中國(guó)工業(yè)注入了一股新的力量。事實(shí)可以證明，熟練掌握市場(chǎng)供求規(guī)律及變化，把握市場(chǎng)信息，才有可能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)均衡，使廠商獲利，使消費(fèi)者獲得最大效用。
案例分析報(bào)告 9
一、案例現(xiàn)象
小豪小朋友胖嘟嘟的,非�？蓯�(ài),可是他有一些習(xí)慣很不好。
觀察一：晨間自由活動(dòng)時(shí)他會(huì)帶著同伴在教室或幼兒園竄來(lái)竄去，追逐打鬧;玩積木時(shí)，他會(huì)把所有的積木都扔在地上;小朋友正聚精會(huì)神地聽(tīng)講，他卻和周圍的小朋友頭碰頭講得熱火朝天，手舞足蹈……
觀察二：繪畫(huà)活動(dòng)開(kāi)始了，他趁老師不注意，拿著記號(hào)筆在畫(huà)紙上、桌布上亂涂亂畫(huà)，要不，就拍著桌子大聲叫“我畫(huà)不來(lái)”，當(dāng)老師走近他時(shí)，他就對(duì)你笑嘻嘻的，讓你又好氣又好笑。
觀察三：他的口語(yǔ)表達(dá)能力較差，一緊張就小臉漲得通紅，讓他回答一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題有時(shí)也會(huì)結(jié)結(jié)巴巴說(shuō)不清楚，有時(shí)直接說(shuō)“我不會(huì)”。
觀察四：自理能力特差，可以說(shuō)是飯來(lái)張口，衣來(lái)伸手，他媽媽對(duì)他是一點(diǎn)辦法都沒(méi)有。
二、案例分析：
1、好奇心很強(qiáng)。這時(shí)期的孩子好奇心理很強(qiáng)，不管對(duì)什么東西都很感興趣，而且，我們這里的積木他以前根本沒(méi)玩過(guò)，尤其是那些好玩好看的、自己沒(méi)有的一些東西他們總想弄個(gè)明白，想個(gè)究竟，因此他們會(huì)玩玩弄弄，甚至把玩具弄壞。事實(shí)上，孩子所表現(xiàn)出的惡作劇、小破壞有時(shí)并非真的壞行為，但卻是一種不利于他人的行為。
2家庭環(huán)境的影響，在家里，他是小皇帝，上面還有一個(gè)姐姐，長(zhǎng)他6歲，他提出的條件不管是合理的還是不合理的，人人都會(huì)答應(yīng)，使他養(yǎng)成了唯他獨(dú)尊的性格，以致，什么都不會(huì)，因?yàn)橛腥税k了。
三、措施與效果：
不良的習(xí)慣，不是說(shuō)一時(shí)就能改正的，我軟硬皆施，表?yè)P(yáng)和批評(píng)相結(jié)合，每天對(duì)他吹耳邊風(fēng)，睡午覺(jué)時(shí)，摸摸他的頭，拍拍他的背，把他哄睡，孩子也會(huì)反思的，逐漸，他慢慢改掉了這些不良習(xí)慣。針對(duì)小豪畫(huà)畫(huà)時(shí)的表現(xiàn)，我讓能力較強(qiáng)的幼兒坐在他的身邊，時(shí)常關(guān)心他，照顧他，還手把手的教他勾線，教他涂色。并與家長(zhǎng)取得聯(lián)系，在家多為孩子添置一些繪畫(huà)工具，讓他在家里涂涂畫(huà)畫(huà)，培養(yǎng)他的興趣。針對(duì)孩子口齒不清、說(shuō)話結(jié)結(jié)巴巴這一問(wèn)題,我在平時(shí)注意與孩子多交談，讓他重復(fù)其他幼兒的`回答，并時(shí)常找機(jī)會(huì)讓他在集體面前講述。另外，請(qǐng)家長(zhǎng)平時(shí)用普通話與孩子交談，讓孩子在家多聽(tīng)故事，多接觸語(yǔ)言環(huán)境，在每次的外出活動(dòng)中，陪伴在他身邊，引導(dǎo)他描述周圍的景色、人們的活動(dòng)，讓他復(fù)述別人的話，漸漸地孩子的語(yǔ)言有了較大的進(jìn)步。還有，午睡起床，讓他自己穿衣，他每次都穿的滿頭大漢，我用鼓勵(lì)的眼光看著他，向他豎起大拇指，現(xiàn)在，穿衣服對(duì)他來(lái)說(shuō)，已經(jīng)很拿手了。
現(xiàn)在小豪已有了可喜的進(jìn)步。早上來(lái)園時(shí)很有禮貌地向老師問(wèn)好;和小朋友能友好的相處;繪畫(huà)時(shí)不但能根據(jù)老師的范畫(huà)進(jìn)行勾線，還能通過(guò)想象進(jìn)行添畫(huà);有時(shí)還主動(dòng)幫忙清潔教室、給小朋友講故事。
案例分析報(bào)告 10
案例一：鑫鑫是剛剛?cè)雸@的小朋友，比較淘氣。一天，幾個(gè)孩子都說(shuō)自己的彩筆不見(jiàn)了，也有的說(shuō)鉛筆不見(jiàn)了，在對(duì)附近幾個(gè)小朋友的詢問(wèn)中得知：原先是鑫鑫小朋友拿的，最終這些東西真的在他的書(shū)包里找到了。
案例二：寧寧小朋友帶來(lái)了可比克餅干，餅干盒里是一個(gè)包裝精美的金屬圓筒，寧寧吃完餅干后把圓筒放入了書(shū)包，但是在進(jìn)行過(guò)戶外游戲后，圓筒卻不翼而飛了。當(dāng)我問(wèn)起圓筒跑到誰(shuí)的書(shū)包里去了，千萬(wàn)抓好啊，要不然，圓筒還會(huì)往外跑的，見(jiàn)劉文琪小朋友神色有異，原先圓筒被她拿去了。
案例三：園內(nèi)安排有一頓間餐，每次孩子們都會(huì)帶來(lái)不少好吃的。帶孩子們?nèi)鐜鷷r(shí)，活動(dòng)室內(nèi)有幾個(gè)孩子沒(méi)去，間餐時(shí)孩子們都紛紛說(shuō)：老師，我的蛋黃派不見(jiàn)了；我的巧克力不見(jiàn)了；我的火腿不見(jiàn)了。想必是讓那幾個(gè)孩子拿去了，可這又如何去找呢、
以上三個(gè)案例均是在幼兒園里小朋友拿別人東西的行為，如果這樣的行為發(fā)生在成人身上就是名副其實(shí)的偷竊，可當(dāng)這些事情發(fā)生在四五歲的孩子身上時(shí)，我們能說(shuō)他是偷嗎當(dāng)然不能，非但不能說(shuō)，還要慎之又慎地處理。
深究孩子出現(xiàn)上述行為的原因，我認(rèn)為有以下三點(diǎn)：
一、孩子年齡小，“別人的東西不能拿”的概念尚未構(gòu)成。
這個(gè)年齡段的孩子好玩，好奇心強(qiáng)，見(jiàn)到新奇的、喜歡的東西總是愛(ài)不釋手。加上孩子們的思維總被想象所左右，不能夠清楚地區(qū)分“自己的”和“別人的”這兩種概念，一不留意就會(huì)把別人的東西藏起來(lái)?yè)?jù)為己有。從幼兒心理學(xué)的角度去分析，這種行為也就不足為奇了。案例二就是這種狀況。包裝精美的金屬圓筒十分好玩，琪琪小朋友特別喜歡，因此便把它放入自己的書(shū)包里，并沒(méi)有任何別的復(fù)雜動(dòng)機(jī)。在見(jiàn)到劉文琪的神色有些慌張后，我就和她講道理：“琪琪，寧寧丟了東西多著急呀！圓筒是寧寧的，你要是喜歡，就讓媽媽去買，好嗎要是你喜歡的東西也丟了是不是也著急呀你幫他把圓筒送回家吧�！蓖高^(guò)一番講道理，孩子也逐漸明白了別人的東西不能拿的道理，并把圓筒送還了回去。
二、孩子的合理需求沒(méi)有得到滿足，只好拿別人的。
這種狀況應(yīng)引起我們的重視，同時(shí)和家長(zhǎng)之間的溝通也十分重要。
案例一中，鑫鑫小朋友剛剛上幼兒園，媽媽還未曾給他買彩筆、鉛筆和本子，自己沒(méi)有而別的小朋友有，而別人的正是自己想得到的。別人能夠?qū)懽�、�?huà)畫(huà)、涂色，自己卻不能，孩子必須會(huì)想“那要是我的該多好”，所以把想要的東西統(tǒng)統(tǒng)放人自己的書(shū)包，愿望最后得到滿足了。在與鑫鑫的媽媽交談后，他也有了自己的彩筆、鉛筆，這種現(xiàn)象就再也沒(méi)有發(fā)生過(guò)。
三、家長(zhǎng)遷就、嬌慣孩子，使孩子任性自私不合作，對(duì)別人的東西想要就要、想拿就拿
這類狀況十分嚴(yán)重，案例三就屬于這一種。
此刻每個(gè)孩子都生長(zhǎng)在蜜罐里，是家中的小太陽(yáng)，處于中心位置。家長(zhǎng)對(duì)于孩子的要求，不論合理不合理都會(huì)盲目滿足，致使孩子習(xí)慣了想要什么便來(lái)什么的生活，養(yǎng)成了自私任性、心中沒(méi)有他人的不良習(xí)性。別人的東西我此刻沒(méi)有，但我想要就拿了；別人帶了好吃的我想吃，于是就給吃了；他的玩具好玩我喜歡，就放進(jìn)自己的書(shū)包里帶回家了。這就屬于一種十分霸道的行為了，這與孩子在家中處于中心地位是有著很大關(guān)系的。因此我們務(wù)必與家長(zhǎng)做好溝通工作，請(qǐng)家長(zhǎng)不要一味地遷就、迎合孩子。俗話說(shuō)“慣子如殺子”，這樣下去對(duì)孩子是沒(méi)有好處的。
針對(duì)“小朋友拿別人東西”的行為，認(rèn)真地總結(jié)出原因，然后對(duì)癥處理，想必一切就會(huì)迎刃而解了。但在處理的過(guò)程中，還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。
一、教師的處理方法
（一）因事而異
所謂“一把鑰匙開(kāi)一把鎖”，事情發(fā)生了先要看嚴(yán)重程度如何，能自己處理的盡量自己處理，要大事化小，小事化了，不要事事都與家長(zhǎng)溝通，因?yàn)楹⒆釉趫@有了問(wèn)題尤其是像這種事情，家長(zhǎng)總是有些避諱。
（二）因材施教
每個(gè)孩子都有自己的性格特點(diǎn)，每個(gè)家長(zhǎng)的文化層次、素質(zhì)水平也不盡相同，一旦出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)必須要因人而異，針對(duì)不同的孩子不同的家長(zhǎng)采取不同的.方法。對(duì)素質(zhì)高、明事理的家長(zhǎng)，能夠開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)，并一起討論處理辦法；對(duì)文化層次低、態(tài)度強(qiáng)直的家長(zhǎng)，能夠委婉地講明事情，并以商量的口氣征求他們的意見(jiàn)。
二、家長(zhǎng)的處理態(tài)度
�。ㄒ唬┩ㄟ^(guò)教育使孩子認(rèn)識(shí)到自己的行為給別人帶來(lái)的麻煩，千萬(wàn)不要對(duì)孩子說(shuō)“偷”這個(gè)字眼，幫忙孩子建立‘‘自己的”和“別人的”這兩種不同的概念。
�。ǘ┎荒艽蟀l(fā)雷霆，夸大嚴(yán)重性，給孩子心中留下陰影，帶來(lái)心理壓力。
�。ㄈ┎荒懿还懿粏�(wèn)，聽(tīng)之任之，助長(zhǎng)其不良行為。孩子小時(shí)候的不良行為得不到及時(shí)糾正，長(zhǎng)大后很容易鑄成大錯(cuò)。
�。ㄋ模┎荒艿K于面子，漠然處之，使孩子認(rèn)識(shí)不到自己已經(jīng)做錯(cuò)事了，子不教父之過(guò)，長(zhǎng)大后再出現(xiàn)問(wèn)題則追悔莫及。
“老師，xx拿我的東西了。”這樣一句看似很平常的話，其實(shí)里面隱藏著很大的學(xué)問(wèn)，不可忽視。作為老師，要以敏銳的眼光洞察孩子的行為，用專業(yè)的理論研究孩子的心理，春風(fēng)化雨般地化解孩子成長(zhǎng)道路上的種種問(wèn)題。潤(rùn)物無(wú)聲地幫忙孩子逐漸樹(shù)立正確的觀念，力求讓孩子健康快樂(lè)、積極向上地成長(zhǎng)。
案例分析報(bào)告 11
12月31日晚零時(shí)零分，伴隨新千年鐘聲的敲響，圣泉集團(tuán)推出的“零點(diǎn)啤酒”在合肥各大迪廳、酒吧上市。當(dāng)天晚上的“零點(diǎn)奇跡夜”上市活動(dòng)給人們留下了深刻印象；1個(gè)月后，零點(diǎn)打破合肥啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，在中高檔啤酒市場(chǎng)獨(dú)樹(shù)一幟；3月底，借助圣泉強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品差異化，零點(diǎn)在全省迅速鋪開(kāi)。
尋找“差異化”
1、高品位定位。針對(duì)19皖啤市場(chǎng)中高檔啤酒缺乏主競(jìng)品牌的機(jī)會(huì)，零點(diǎn)避開(kāi)中檔產(chǎn)品的正面廝殺，獨(dú)辟蹊徑，定位于高品位，最終達(dá)到了上切下壓的目的。在目標(biāo)市場(chǎng)選擇上，零點(diǎn)將目標(biāo)群細(xì)分，主要選擇了思想活躍、消費(fèi)能力強(qiáng)、有個(gè)性的20～30歲的青年人為焦點(diǎn)目標(biāo)對(duì)象，避免了目標(biāo)群的寬泛而無(wú)針對(duì)性。
2、品牌名稱個(gè)性化。個(gè)性化的產(chǎn)品名稱是創(chuàng)造個(gè)性化消費(fèi)的重要一步。在產(chǎn)品命名上，選擇“零點(diǎn)”符合產(chǎn)品內(nèi)涵，即零度長(zhǎng)貯，口味更清更爽；而又是新千年的開(kāi)始，這使“新開(kāi)始，新希望，盡在零點(diǎn)”有了落腳點(diǎn)，且符合時(shí)代潮流；同時(shí)，“零點(diǎn)”與啤酒的利益點(diǎn)“零度長(zhǎng)貯工藝”直接聯(lián)系起來(lái)，有較好的消費(fèi)認(rèn)同感。通過(guò)消費(fèi)者測(cè)試和上市驗(yàn)證，“零點(diǎn)”很快獲得消費(fèi)者特別是年輕消費(fèi)者的認(rèn)同。
3、整體包裝差異化。零點(diǎn)包裝差異化表現(xiàn)在三點(diǎn)：其一是零點(diǎn)包裝設(shè)計(jì)采用整體藍(lán)色調(diào)，清爽、深邃、極富幻想，與傳統(tǒng)綠色啤酒包裝差異很大；其二是采用500ML的專用瓶形，改變傳統(tǒng)640ML的瓶形、容量，在貨架展示上異常突出，比傳統(tǒng)640ML瓶更顯精致和安全；其三是瓶頸上裝飾“零點(diǎn)故事”情趣卡，賦予零點(diǎn)啤酒一種特有的文化內(nèi)涵和情趣。三方面的結(jié)合，使零點(diǎn)在眾多啤酒中脫穎而出，個(gè)性十足。
4、獨(dú)特的賣點(diǎn)訴求。零點(diǎn)的差異化還在于它與眾不同的利益點(diǎn)訴求：“獨(dú)特的零度長(zhǎng)貯工藝”。影響啤酒購(gòu)買的因素中，口味重要程度占70%以上。為了創(chuàng)造零點(diǎn)啤酒良好的口感，零點(diǎn)采用獨(dú)特超強(qiáng)凈化工藝，在零度以下，以最理想20天冷貯結(jié)晶出更適口的成分，口味更清爽、更純凈；在零度長(zhǎng)貯工藝的基礎(chǔ)上采用地下218米的深巖水作為釀造用水；這些都賦予零點(diǎn)與眾不同的品質(zhì)和口感，加上獨(dú)特的外形包裝，零點(diǎn)很快受到年青消費(fèi)者的青睞。
零點(diǎn)的差異化構(gòu)成和強(qiáng)化了零點(diǎn)啤酒獨(dú)特的品牌主張：新開(kāi)始，就在零點(diǎn)。
差異化溝通：“低密度感性”策略
1、理性訴求，獨(dú)特賣點(diǎn)張揚(yáng)。安徽酒業(yè)每年都有新品上市，各廠家廣告量特別是電視廣告量逐年成倍增長(zhǎng)，面對(duì)“看廣告就會(huì)醉”的酒廣告，人們已經(jīng)麻木。為此零點(diǎn)一反常態(tài)，在傳播上，采用了“低密度感性”策略：即“理性”占70%，“感性”占30%，不是花大量的廣告費(fèi)進(jìn)行電視廣告轟炸，而是把重點(diǎn)放在軟廣告的廣告滲透上：從產(chǎn)品利益點(diǎn)訴求到產(chǎn)品知名度的建立，最后建立品牌形象。將重點(diǎn)放在宣傳“獨(dú)特工藝”上，通過(guò)理性訴求，達(dá)到與消費(fèi)者的有效溝通。
首先，零點(diǎn)建立上市推廣第一沖擊波：知名度。20元月1日，以“零度長(zhǎng)貯工藝”為傳播主題的廣告在《新安晚報(bào)》新千年的第一期與消費(fèi)者見(jiàn)面，其電視廣告在安徽衛(wèi)視熱門(mén)欄目《圣泉超級(jí)大贏家》強(qiáng)檔推出，合肥文藝臺(tái)“今夜不寂寞”欄目冠名，并輔以海報(bào)、吊旗等，對(duì)零點(diǎn)進(jìn)行立體組合宣傳。
2月，零點(diǎn)軟新聞宣傳陸續(xù)在各大報(bào)紙與消費(fèi)者見(jiàn)面，重點(diǎn)介紹“零度長(zhǎng)貯工藝”給消費(fèi)者帶來(lái)的利益。每周3～5篇文章見(jiàn)報(bào)，使消費(fèi)者對(duì)零點(diǎn)概念和內(nèi)涵有較深刻的理解和記憶，也使零點(diǎn)“長(zhǎng)貯工藝”訴求在啤酒同質(zhì)化營(yíng)銷中脫穎而出。
3個(gè)月后，零點(diǎn)在全省全面鋪開(kāi)，創(chuàng)下了3個(gè)月產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期、上市費(fèi)用少（3個(gè)月76萬(wàn)元）、成長(zhǎng)時(shí)間短、上升速度快的奇跡。但也存在一個(gè)問(wèn)題：即隨著啤酒銷量的擴(kuò)大，其邊際消費(fèi)群也隨之?dāng)U大。雖然這有助于短時(shí)間內(nèi)提高銷量，但如不限制，將會(huì)對(duì)零點(diǎn)的主要目標(biāo)消費(fèi)群形成概念沖擊，使消費(fèi)群的個(gè)性化與產(chǎn)品個(gè)性化脫節(jié)，最終將失去主要目標(biāo)消費(fèi)群，這對(duì)品牌的長(zhǎng)期發(fā)展極為不利。針對(duì)5月份一度出現(xiàn)的“供不應(yīng)求”情況，零點(diǎn)采取收放適度策略，放棄了一部分利潤(rùn)；同時(shí)策略性限量，帶動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)貨和消費(fèi)者品嘗。策略實(shí)施結(jié)果，反而促進(jìn)了銷售。
2、“零點(diǎn)樂(lè)隊(duì)”加盟，掀起新一輪消費(fèi)高潮。同年5月，為掀起新一輪消費(fèi)高潮，進(jìn)一步擴(kuò)大零點(diǎn)品牌知名度及影響，零點(diǎn)決定邀請(qǐng)與零點(diǎn)同名的零點(diǎn)樂(lè)隊(duì)作為其形象代言人，以吸引年輕消費(fèi)群，加深消費(fèi)者對(duì)零點(diǎn)啤酒的印象，培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)。6月初，一版以零點(diǎn)樂(lè)隊(duì)為產(chǎn)品代言人的'形象廣告在安徽衛(wèi)視及各地市電視臺(tái)播出。廣告片一經(jīng)投放就得到廣大年輕消費(fèi)者的喜愛(ài)。6月中旬，歐錦賽又為“零點(diǎn)樂(lè)隊(duì)”篇廣告提供了一個(gè)與目標(biāo)消費(fèi)群溝通的佳期。同時(shí)，差異化包裝及獨(dú)特長(zhǎng)貯工藝帶來(lái)的良好口感使零點(diǎn)啤酒在江、浙等省外市場(chǎng)熱銷，省外市場(chǎng)拓展被提上日程。8月，零點(diǎn)樂(lè)隊(duì)演唱會(huì)在合肥、蚌埠傾情演出，演出現(xiàn)場(chǎng)非�；鸨�，再一次掀起零點(diǎn)輿論熱潮。
零點(diǎn)通路：1+8網(wǎng)絡(luò)模式
近年來(lái)，買斷促銷成為一些廠家的殺手锏，通路成為決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，因此零點(diǎn)對(duì)通路進(jìn)行了重整。
一是“壓縮層次”。變逐級(jí)批發(fā)冗長(zhǎng)渠道形式為以總經(jīng)銷為中心、二批為重點(diǎn)的直轄終端通路模式，即零點(diǎn)1+8通路模式：總經(jīng)銷→8大分銷商→終端。這種通路形式加強(qiáng)了終端管理，使終端滿意度增加。
二是界定區(qū)域。以合肥來(lái)說(shuō)，八大經(jīng)銷商分區(qū)管理終端，總經(jīng)銷、廠家、分銷商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)后的市場(chǎng)盡量讓八大經(jīng)銷商管理，從而充分調(diào)動(dòng)分銷商的積極性，這對(duì)穩(wěn)定市場(chǎng)起到了積極作用。
三是強(qiáng)化服務(wù)。零點(diǎn)采用“助銷”形式，對(duì)每一個(gè)分銷商，廠家均派一名助銷員（有嚴(yán)格的助銷職責(zé)）協(xié)助管理終端。這樣不僅強(qiáng)化了終端銷售力，也加強(qiáng)了廠家對(duì)終端的直控能力。
零點(diǎn)的1+8通路模式是一次創(chuàng)造性的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)優(yōu)化重整，是廠商市場(chǎng)共建的良好形式，在實(shí)際操作中，它強(qiáng)力推動(dòng)著零點(diǎn)的銷售。
活動(dòng)行銷：第三次沖擊波
1、情趣卡，情趣無(wú)限。在差異化營(yíng)銷整合中，零點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)成為一道風(fēng)景線。其中，每月一期不同版的情趣卡極具特色。情趣卡除具有可讀性，還標(biāo)注”收集此卡有意外驚喜”的字樣。零點(diǎn)針對(duì)此卡，設(shè)計(jì)了兩期寄卡抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，獎(jiǎng)品為空調(diào)、制作精美的藍(lán)色零點(diǎn)時(shí)尚手表等。由于廣告?zhèn)鞑サ轿�，中�?jiǎng)率較高，第二期活動(dòng)結(jié)束時(shí)，最高集卡量近183公斤，達(dá)10萬(wàn)張之多。
2、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)真情奉獻(xiàn)。針對(duì)兩節(jié)，零點(diǎn)組織了兩次連續(xù)促銷活動(dòng)。“摘月化零點(diǎn)”，中秋送金戒活動(dòng)提前中秋一周在全省展開(kāi)，在萬(wàn)家團(tuán)圓之時(shí)，零點(diǎn)“樂(lè)中添喜”，815枚金戒悉數(shù)送出，加強(qiáng)了與消費(fèi)者的情感溝通。國(guó)慶節(jié)期間，零點(diǎn)“繽紛世界游”滿足了人們假日旅游的心理需要。兩次活動(dòng)連續(xù)推出，一波高于一波，在啤酒淡季來(lái)臨時(shí)回報(bào)了消費(fèi)者，再次強(qiáng)化零點(diǎn)的品牌影響力，提升了品牌形象。到10月份，零點(diǎn)銷量突破23000噸，近400萬(wàn)箱。
結(jié)束語(yǔ)
零點(diǎn)取得的業(yè)績(jī)，主要?dú)w功于“差異化”營(yíng)銷策略的確定與施實(shí)。同時(shí)，零點(diǎn)在整體推廣中也存在一些問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：
1、上市準(zhǔn)備工作不夠充分。零點(diǎn)上市前很長(zhǎng)一段時(shí)間猶豫不決，以至無(wú)法充分準(zhǔn)備，這在一定程度上影響了前期的宣傳質(zhì)量。
2、促銷活動(dòng)被動(dòng)。零點(diǎn)情趣卡活動(dòng)的主要目的是造成差異，并擬定促銷活動(dòng)：收集卡有意外驚喜。但競(jìng)爭(zhēng)品牌仿造卡采取有價(jià)回收，對(duì)情趣卡的收集產(chǎn)生了一定的影響。消費(fèi)者在收集零點(diǎn)卡后遲遲看不到活動(dòng)進(jìn)展，以致集卡帶來(lái)很多抱怨。
5、仿制品沖擊。零點(diǎn)的異軍突起，引得各啤酒企業(yè)紛紛跟進(jìn)，其包裝在外觀上幾乎與零點(diǎn)一模一樣，藍(lán)色調(diào)500ML包裝泛濫，諸如“冰晶”、“冰點(diǎn)”、“五十零”等啤酒不斷出現(xiàn)，與零點(diǎn)價(jià)格不分上下，采用高促銷入市，對(duì)零點(diǎn)市場(chǎng)有一定沖擊。
零點(diǎn)成功的市場(chǎng)操作令許多啤酒企業(yè)驚嘆不已，但面對(duì)一個(gè)有待規(guī)范的啤酒市場(chǎng)，如何進(jìn)行下一步的品牌整合，在銷售化和品牌化中尋求合理的發(fā)展空間，將是零點(diǎn)未來(lái)發(fā)展不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。我們相信：零點(diǎn)，一定會(huì)走得更好。
案例分析報(bào)告 12
進(jìn)入大班第二學(xué)期，孩子們隨著年齡的增長(zhǎng)，自我意識(shí)有了很大的發(fā)展，已經(jīng)形成了自我的內(nèi)在價(jià)值觀，社會(huì)性發(fā)展也有顯著性提高了。在同伴之間的關(guān)系上，產(chǎn)生更多的情緒等，也因此更容易出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)、吵鬧等情況。于是處理孩子們接二連三的告狀便成了我額外的“負(fù)擔(dān)”。不僅要“洗耳恭聽(tīng)”，而且要“及時(shí)處理”。所以我在繁忙的教學(xué)工作中多了一種“調(diào)節(jié)員”的身份。當(dāng)我發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象時(shí)，我對(duì)此進(jìn)行了特別的關(guān)注。在一個(gè)上午的帶班中，我粗粗記錄了幼兒的告狀。從晨間活動(dòng)到餐前的這一段時(shí)間內(nèi)，歸類了一下，大致有以下幾種情況：
1、看熱鬧型：“陳老師，樂(lè)樂(lè)摔倒了”、“陳老師，謝依娜又遲到了”。
2、求助型：“陳老師，我的椅子找不到了”、“陳老師，他不跟我拉手”。
3、揭發(fā)型：“陳老師，她洗好手沒(méi)擦毛巾”、“丁盛又在插嘴了”。
4、辯解型：“是他叫我多拿一塊餅干的”、“陳老師，《成長(zhǎng)快樂(lè)》媽媽沒(méi)寫(xiě)好，所以沒(méi)帶來(lái)”。
情況分析：
上面的幾種情況
1、可以發(fā)現(xiàn)很多的告狀其實(shí)都源于幼兒生活與交往間對(duì)規(guī)則執(zhí)行的一種沖突。
2、對(duì)于大班孩子而言，他們的思維能力，獨(dú)立性等還很差，依賴性較強(qiáng)。他們還不能應(yīng)付和處理發(fā)生在他們身上的問(wèn)題。
3、同伴間的矛盾、摩擦等都會(huì)引發(fā)幼兒的告狀行為。面對(duì)孩子們的告狀，不應(yīng)該以簡(jiǎn)單的呵斥或回絕來(lái)維持所謂的正常的教學(xué)秩序。因?yàn)閷?duì)幼兒來(lái)說(shuō)，生活即教育，問(wèn)題即教學(xué)。既然幼兒已經(jīng)能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題而尚未有解決問(wèn)題的能力，那我們就應(yīng)該引導(dǎo)幼兒學(xué)習(xí)自己去解決，對(duì)大班幼兒來(lái)說(shuō)更有助于其社會(huì)性的發(fā)展。
我的措施：
1、問(wèn)題討論
在一個(gè)下午，我組織幼兒進(jìn)行了一次討論。首先，我例舉了發(fā)生在孩子們身上的一些“告狀”案例，引導(dǎo)他們針對(duì)這樣的“告狀”進(jìn)行討論：在這樣的情況下，需不需要告訴老師?可以怎么做?
如：繪畫(huà)活動(dòng)中多多與小小蘇為了一支藍(lán)色的油畫(huà)棒而鬧起了意見(jiàn)，多多忍不住把小小蘇推倒在地上，小小蘇將這事報(bào)告了老師。老師批評(píng)了多多，可多多告訴老師是樂(lè)樂(lè)讓他推的。過(guò)了幾分鐘后多多又告訴老師：“小小蘇昨天還打小多了!”
KK：需要告訴老師的，打人是不對(duì)的。
賢賢：要告訴老師，這樣他們就不會(huì)打架了。
毛毛：不用告訴老師的,我們自己先解決,解決不了再找老師。
利用同伴間的積極討論、交流看法，我們大致統(tǒng)一了意見(jiàn)：如果有發(fā)生小朋友受到傷害的要第一時(shí)間告訴老師，讓老師來(lái)處理。如果你發(fā)現(xiàn)其他小朋友沒(méi)有遵守規(guī)則的你可以直接去提醒他改正。如果別人搶了你的`玩具或打了你，可以嘗試自己和他交涉，不行的話可以請(qǐng)別的小朋友幫忙，再不行可以請(qǐng)老師幫忙，等等。
2、角色模擬
我請(qǐng)事先安排好的幼兒進(jìn)行真實(shí)案例的模擬，然后請(qǐng)個(gè)別幼兒嘗試解決。最后集體評(píng)價(jià)并討論是否有更好的解決方法，如果這個(gè)方法行不通還可以怎么做等等。利用同伴間的相互學(xué)習(xí)，共享彼此不成熟的觀點(diǎn)，最終在分析彼此想法的基礎(chǔ)上找到一個(gè)最好的方法。
經(jīng)過(guò)引導(dǎo)幼兒發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的討論和移情訓(xùn)練很好地使幼兒解決問(wèn)題特別是在處理同伴關(guān)系中的能力得以提升。以后在遇到類似的問(wèn)題還是會(huì)有幼兒在第一反應(yīng)下來(lái)告狀，但只要我一提醒：這個(gè)需要告訴老師嗎?能自己先來(lái)解決嗎?幼兒就會(huì)馬上意會(huì)然后自己去做�，F(xiàn)在，班上的告狀聲逐漸減少但還是會(huì)有，我想只要我們堅(jiān)持正確的教育方法，隨著孩子自制力和自主性的逐步發(fā)展，這樣的告狀聲會(huì)越來(lái)越少，而幼兒間的相處也必將會(huì)更和諧!
案例分析報(bào)告 13
我們班有一個(gè)叫xx的男孩，他是這個(gè)學(xué)期到我們班的。明明在群眾教學(xué)活動(dòng)中注意力很難集中，是個(gè)“坐不住的孩子”，有時(shí)他會(huì)“騷擾”周圍的小朋友而打斷教師正在進(jìn)行的活動(dòng)；對(duì)于教師布置的任務(wù)，他常常不能很好地完成；他想?yún)⑴c同伴的活動(dòng)，卻因?yàn)椴贿m宜的方式而被同伴拒絕。周圍的小朋友實(shí)在驅(qū)逐不了他的狀況下還會(huì)去告狀。教師對(duì)于這個(gè)經(jīng)常惹麻煩的孩子也傷腦筋，經(jīng)常當(dāng)眾批評(píng)他，盛怒之下她勒令全班的孩子不要理睬他。但這種教育方法的效果并不好，時(shí)間一長(zhǎng)，在其他孩子的眼中明明成了一個(gè)調(diào)皮、只明白惹老師生氣的壞孩子。
立刻就要進(jìn)行群眾教學(xué)活動(dòng)了，孩子們陸續(xù)回到自己的座位上坐好，老師開(kāi)始講述這天教學(xué)活動(dòng)的主要資料。明明坐在自己的位子上沒(méi)在仔細(xì)聽(tīng)，他正用手撩旁邊可兒的小辮子�？蓛喊櫫税櫭迹瑢⒆约旱男∫巫油赃吪擦伺�，明明想將可兒的椅子向自己這邊拉近一點(diǎn)，于是兩個(gè)孩子開(kāi)始拉拉扯扯起來(lái)，發(fā)出了一些聲音。老師向他們這邊瞟了幾眼，有點(diǎn)不高興但沒(méi)有說(shuō)什么，這時(shí)可兒突然叫了起來(lái)：“老師，你看明明�！崩蠋熥詈蟠舐暤貙�(duì)明明說(shuō)道：“明明，你給我坐好，再不聽(tīng)話，就讓你出去！”本來(lái)和可兒僵持著的明明被老師的呵斥鎮(zhèn)住了，他怯怯地坐直了身體，瞪大眼睛看著老師，臉上流露出內(nèi)疚的表情�？蓛褐笥终f(shuō)道：“他剛才使勁地拽我的椅子……”“好了，好了，不許說(shuō)了，你們以后聽(tīng)好了，從這天開(kāi)始誰(shuí)都不許惹明明，誰(shuí)去惹他我就找誰(shuí)，聽(tīng)見(jiàn)沒(méi)有？”老師厲聲說(shuō)完這些話后嚴(yán)肅地看著全班的孩子。對(duì)于老師的命令，孩子們異口同聲地回答：“聽(tīng)到了�！泵髅魇箘诺亟g著自己的手指，有些難過(guò)的樣貌，但隨著老師話題的轉(zhuǎn)移，他又恢復(fù)了原貌，一副滿不在乎的樣貌，東張西望，不明白在想什么。
分析：
一、教師教育方式產(chǎn)生的消極后果
首先，舊的問(wèn)題沒(méi)有得到解決，又添新的問(wèn)題。教師想透過(guò)孤立的方式迫使明明“改邪歸正”，不再違反紀(jì)律，但是實(shí)際上這種教育方式非但沒(méi)有解決原有的問(wèn)題，反而對(duì)明明產(chǎn)生了消極的影響，明明在自己善意的行為受到同伴的誤解并遭到拒絕之后產(chǎn)生了破壞性的行為
其次，教師在意識(shí)到自己教育方式不妥之后，想立即改變這種孤立教育方式帶來(lái)的不良后果，已經(jīng)不是一件容易的事情了.原因在于：
其一，年齡越小的孩子向師性越強(qiáng)，老師說(shuō)什么就是什么，大班孩子的道德認(rèn)知還處于他律階段，教師作為孩子眼中的權(quán)威，她的話尤其是命令性的語(yǔ)言對(duì)孩子的話就是決定事物的標(biāo)準(zhǔn)。教師經(jīng)常當(dāng)眾批評(píng)明明，甚至動(dòng)員其他孩子“不要理明明”的命令，很快被孩子理解并堅(jiān)決地執(zhí)行。
其二，明明給同伴的壞印象部分是由于他自己調(diào)皮經(jīng)常受批評(píng)造成的，教師孤立的教育方式導(dǎo)致了即使是明明善意的動(dòng)機(jī)和行為也會(huì)被其他孩子誤解并拒絕，應(yīng)對(duì)同伴不分原因的排斥明明顯然受到了必須程度的挫折，在沒(méi)有得到正確引導(dǎo)的狀況下，他采取了消極的行為方式予以反擊。這種狀況造成的結(jié)果是一種惡性循環(huán)，即明明的負(fù)面行為反應(yīng)越多使其他孩子越加肯定了他是個(gè)搗亂的壞孩子，也會(huì)越加排斥他，同時(shí)強(qiáng)化他們從教師那里獲得的對(duì)明明的消極態(tài)度。
最后，孤立的教育方式使明明被迫陷入與同伴交往的困境（如場(chǎng)景三中反映的情形），教師沒(méi)有利用群眾力量中用心的因素，而是恰恰相反，她讓其他孩子孤立明明，不僅僅不幫忙他反而不去理睬他，教師的這種做法無(wú)形中在明明和其他孩子之間豎起了一道屏障，而學(xué)前期幼兒的同伴交往對(duì)幼兒的社會(huì)認(rèn)知、交往技能、個(gè)性和道德品質(zhì)的發(fā)展有著十分重要的好處，如果明明始終被同伴這樣孤立，將會(huì)失去更多的與同伴交往的機(jī)會(huì)，這對(duì)明明日后的發(fā)展是不利的；另外，良好的人際交往是日常生活的調(diào)節(jié)器，會(huì)讓人情緒舒暢地從事各種活動(dòng)，明明與同伴這種敵對(duì)的狀態(tài)不改變的話也會(huì)干擾他正常的探索活動(dòng)，降低他對(duì)外界環(huán)境的好奇心。
二、解決方式
1.教師首先要清楚明明的特點(diǎn)
從明明的日常表現(xiàn)能夠看出，他是一個(gè)調(diào)皮好動(dòng)，注意力容易分散，對(duì)新鮮事物好奇心比較強(qiáng)，自控潛力比較弱，缺乏耐心的孩子，此外，他想和同伴交往卻不明白該怎樣樣被同伴接納。從明明園外背景來(lái)看，他是從其他幼兒園轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，并且據(jù)我的了解，明明的'父母為孩子轉(zhuǎn)園的目的是覺(jué)得他原先的幼兒園教育環(huán)境不太好，孩子過(guò)于自由散漫，學(xué)到的東西也比較少，此刻明明所在幼兒園里受到的約束比以前要多也要嚴(yán)格；另一方面，明明轉(zhuǎn)園之后很快升入大班，由于大班與小學(xué)的緊密銜接，教師會(huì)在平時(shí)的要求中思考到孩子對(duì)小學(xué)環(huán)境的適應(yīng)問(wèn)題，為孩子順利地入小學(xué)做一些必要的準(zhǔn)備，比較明顯的一點(diǎn)就是群眾教學(xué)的時(shí)間加長(zhǎng)，會(huì)提出一些與小學(xué)教學(xué)要求相接近的要求，所有的這些對(duì)明明來(lái)說(shuō)，都要去適應(yīng)。
2.幫忙明明建立與新環(huán)境相適宜的秩序感
（1）教師一方面要多關(guān)注明明的舉動(dòng)，同時(shí)對(duì)于明明不正確的行為要及時(shí)制止，并明確地告訴他錯(cuò)在哪里，就應(yīng)怎樣做。教師此時(shí)不適合說(shuō)一些反話或是隱語(yǔ)，因?yàn)槟暧椎暮⒆佑袝r(shí)并不清楚教師話中暗含的意思，所以對(duì)孩子要說(shuō)大白話，尤其是對(duì)明明來(lái)說(shuō)，他對(duì)新環(huán)境的熟悉程度還不夠，對(duì)新班級(jí)一些具體要求還沒(méi)有清楚的意識(shí)，并且相比他以前所在的班級(jí)環(huán)境，此刻班級(jí)的要求要嚴(yán)，這樣對(duì)他來(lái)說(shuō)適應(yīng)就更需要有一個(gè)過(guò)程；另一方面，教師還能夠在同伴中給明明樹(shù)立一個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣，鼓勵(lì)他向班上的好孩子學(xué)習(xí)，實(shí)際上是把抽象的要求具體化。
�。�2）對(duì)于明明時(shí)常因?yàn)楹闷嫘亩`反了紀(jì)律.一方面不妨告訴他，上課的時(shí)候要認(rèn)真聽(tīng)，不能夠做其他的事情；另一方面答應(yīng)明明，等老師上完課之后，能夠和其他的小朋友一起玩這個(gè)玩具，但是前提是他務(wù)必要認(rèn)真聽(tīng)講。在那里我想提及的是，玩具是給孩子玩的，只是作為純粹的裝飾品就失去它對(duì)兒童的好處了。
�。�3）教師要有耐心，明明的特點(diǎn)使得他適應(yīng)新環(huán)境需要一個(gè)過(guò)程，教師對(duì)明明違規(guī)要不厭其煩，反復(fù)提醒，不能因?yàn)榧痹甓鴷r(shí)常出言不慎。
�。�4）對(duì)于孤立的教育方式已經(jīng)產(chǎn)生的消極后果，即明明在同伴中的不良形象，一方面教師要有勇氣尋找適宜的機(jī)會(huì)，當(dāng)著全班孩子的面承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，能夠向孩子解釋是自己太生氣才會(huì)這么說(shuō)，這樣說(shuō)是不對(duì)的，我們不就應(yīng)不理睬明明，就應(yīng)想辦法幫忙他才對(duì)。這種做法一方面能夠減少明明在同伴中的一些負(fù)面影響，同時(shí)，讓孩子學(xué)會(huì)去關(guān)心別人。
�。�5）教師要善于將群眾力量用到用心的方面，能夠鼓勵(lì)孩子們幫忙明明取得進(jìn)步，讓大家一起監(jiān)督明明，在明明取得進(jìn)步時(shí)為他鼓掌加油，在他犯錯(cuò)誤時(shí)指出錯(cuò)誤之處，并幫忙他改正。讓明明體會(huì)到群眾的溫暖、同伴的友愛(ài)，逐漸被新群眾所同化。
案例分析報(bào)告 14
剛開(kāi)學(xué)的一天，焦點(diǎn)小朋友站在那大聲的哭了起來(lái)，我們連忙跑過(guò)去，問(wèn)焦點(diǎn)怎么了，邊哭邊指著手說(shuō)：““鄺憶冰咬我”，只見(jiàn)焦點(diǎn)手上一個(gè)深深的齒痕，別的小朋友見(jiàn)焦點(diǎn)哭了，也都跑來(lái)看樂(lè)鬧。這時(shí)李家齊也跑來(lái)告訴我“鄺憶冰打我，還搶積木”。但見(jiàn)鄺憶冰小朋友卻若無(wú)其事，正在玩剛搶來(lái)的積木。
分析：
鄺憶冰小朋友是個(gè)她聰明伶俐，長(zhǎng)相可愛(ài)。但就是這樣一個(gè)女孩，她自私，以自我為中心，把什么玩具都?xì)w為己有，人家要玩，她就打，就咬，嚇得其他孩子哇哇大哭。針對(duì)這種情況，我們經(jīng)常與家長(zhǎng)溝通，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)該幼兒她要什么總是事事依著她，使她養(yǎng)成了自私，好攻擊的心理。這樣的孩子我們?cè)摬扇≡鯓拥慕逃?
首先，我們通過(guò)家長(zhǎng)學(xué)校講座、家長(zhǎng)會(huì)、家園聯(lián)系欄地等形式向家長(zhǎng)宣傳幼教知識(shí)，幫助家長(zhǎng)樹(shù)立正確的觀念。其次，我們通過(guò)填寫(xiě)“家完聯(lián)系冊(cè)”、家訪，半日開(kāi)放活動(dòng)，以及入園、離園時(shí)與家長(zhǎng)交流等方式幫助家長(zhǎng)更全面的了解自己的孩子，對(duì)孩子有正確的認(rèn)識(shí)。第三，我們指導(dǎo)家長(zhǎng)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言正確評(píng)價(jià)自己的孩子，發(fā)現(xiàn)孩子的優(yōu)點(diǎn)，及時(shí)給予鼓勵(lì)，找出孩子的不足之處，給予指導(dǎo)幫助，使孩子全面發(fā)展。
反思：
針對(duì)這樣的情況，我們老師在幼兒園里應(yīng)該多培養(yǎng)該幼兒的'自控能力，比如說(shuō)在體育活動(dòng)中為達(dá)到游戲目的，幼兒必須勇敢、頑強(qiáng)、機(jī)智、果斷、團(tuán)結(jié)互助，幼兒的年齡特點(diǎn)設(shè)計(jì)了他們感興趣的體育游戲，來(lái)促進(jìn)自控能力的發(fā)展，如設(shè)計(jì)游戲“木頭人”，目的是培養(yǎng)幼兒的反應(yīng)能力，發(fā)展自控能力，方法為：教師背對(duì)幼兒念兒歌邊向前走，幼兒跟隨其后，念完兒歌后教師回頭，幼兒迅速停止正在做的動(dòng)作，并保持身體姿態(tài)不變，游戲中教師鼓勵(lì)幼兒要盡量把堅(jiān)持不動(dòng)的時(shí)間拉大一些，對(duì)于自控較好的幼兒給予充分的肯定。再加“過(guò)小橋”，讓幼兒走過(guò)高25厘米的平衡木，剛開(kāi)始時(shí)，幼兒走得很慢，有1/3的幼兒不敢過(guò)，我們鼓勵(lì)“勇敢點(diǎn)”，并牽頭他們的手，經(jīng)過(guò)多次練習(xí)，幼兒基本都能獨(dú)立、快速、順利的走過(guò)平衡木，變得更能力，不怕困難了。通過(guò)游戲孩子們的自我控制能力增強(qiáng)了。
案例分析報(bào)告 15
2004年6月15日，四川省成都市某臨街小百貨店的老板魏某準(zhǔn)備回家吃午飯，剛剛邁出店門(mén)，突然就有一個(gè)東西砸在自己的頭上，疼得他大叫起來(lái)，趕緊用手捂住頭部，鮮血從手中流了出來(lái)。他的妻子和兒子急忙上前扶住，發(fā)現(xiàn)其頭部砸傷。同時(shí)發(fā)現(xiàn)，“肇事者”原來(lái)是從樓上掉下來(lái)的一只圓盤(pán)大小的烏龜。魏某的小百貨店在小區(qū)的一樓，上面還有2到7層是居民住宅，烏龜肯定是住在2至7層的居民在陽(yáng)臺(tái)上飼養(yǎng)的。魏某兒子拿著烏龜從2樓找到7樓敲門(mén)讓鄰居認(rèn)領(lǐng)，但是這些鄰居均不承認(rèn)自己飼養(yǎng)烏龜。報(bào)警后，魏某表示，希望養(yǎng)龜?shù)淖裟軌蜃杂X(jué)承認(rèn)，承擔(dān)責(zé)任，如果無(wú)人承認(rèn)，他將向2至7樓居民集體索賠。請(qǐng)用侵權(quán)法的相關(guān)原理對(duì)本案進(jìn)行分析。
分析
這個(gè)案件雖然簡(jiǎn)單，但是在法律上卻非常復(fù)雜，主要涉及的是本案究竟是動(dòng)物致害，還是一般的物件致害的問(wèn)題。我國(guó)《民法通則》第127條規(guī)定的是動(dòng)物致害的侵權(quán)行為及其責(zé)任，本案造成損害的是烏龜，當(dāng)然是動(dòng)物。但是，這個(gè)烏龜又不是一般的動(dòng)物致害，而是在樓上墜落下來(lái)造成的損害，因此又比較接近《民法通則》第126條規(guī)定的建筑物的懸掛物、擱置物脫落、墜落造成損害的物件致害責(zé)任。前者是無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任，后者是過(guò)錯(cuò)推定責(zé)任。更為復(fù)雜的是，本案致害物烏龜?shù)乃腥瞬幻�，目前還沒(méi)有查明究竟誰(shuí)是烏龜?shù)乃腥嘶蛘吖芾砣�，如果最終無(wú)法查明這一點(diǎn)，那么就有可能存在魏某所說(shuō)的有可能是烏龜?shù)乃腥嘶蛘吖芾砣说臉巧?戶居民承擔(dān)連帶責(zé)任，因?yàn)檫@又接近建筑物拋擲物的侵權(quán)責(zé)任。
對(duì)此究竟應(yīng)當(dāng)怎樣適用法律，確定侵權(quán)責(zé)任，我的意見(jiàn)是：
1.本案的實(shí)質(zhì)確實(shí)是動(dòng)物致害的侵權(quán)行為。
不論怎樣，這個(gè)案件造成損害的都是烏龜，是動(dòng)物，而不是其他沒(méi)有生命的物。但是這個(gè)案件與一般的動(dòng)物致害侵權(quán)行為有所區(qū)別�！睹穹ㄍ▌t》第127條規(guī)定的動(dòng)物致害侵權(quán)責(zé)任，說(shuō)的是動(dòng)物的自主加害，是因?yàn)樗腥嘶蛘吖芾砣藢?duì)動(dòng)物沒(méi)有管理好，而使動(dòng)物由于其本性，自主加害于他人。而本案則不然，是因動(dòng)物管理不當(dāng)在樓上墜落，造成他人損害。盡管如此，這個(gè)案件終究是動(dòng)物造成的損害，適用《民法通則》第127條確定的規(guī)則，適用無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任原則確定侵權(quán)責(zé)任，是有道理的。因此，只要烏龜?shù)乃腥嘶蛘吖芾砣说男袨榫哂羞`法性、造成了損害、二者之間有因果關(guān)系，就構(gòu)成侵權(quán)責(zé)任。
2.但是，本案畢竟與一般的動(dòng)物致害侵權(quán)行為有所不同。
因此在確定其侵權(quán)責(zé)任的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)參考《民法通則》第126條的規(guī)定，這就是，烏龜是在建筑物上由于墜落而造成的損害，因此可以按照墜落物造成他人損害的規(guī)則處理。如果確認(rèn)墜落的烏龜是何人所有或者何人管理，那么就應(yīng)當(dāng)由其所有人或者管理人對(duì)受害人承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任。對(duì)此，盡管沒(méi)有更為重要的意義，但是卻對(duì)下面的意見(jiàn)具有指導(dǎo)意義。
3.如果經(jīng)過(guò)警方偵查也無(wú)法確定烏龜?shù)乃腥嘶蛘吖芾砣�，那么，這個(gè)案件就極類似于建筑物拋擲物的侵權(quán)責(zé)任。
在重慶法院判決的建筑物拋擲物的侵權(quán)責(zé)任案件中，一個(gè)高層建筑上有人拋擲一個(gè)煙灰缸，造成過(guò)路人傷害，無(wú)法確定究竟是該建筑物的哪一個(gè)人所為，因此，法院為了保護(hù)受害人損害賠償權(quán)利的實(shí)現(xiàn)，確定由該建筑物的不能證明自己沒(méi)有實(shí)施這個(gè)行為的人承擔(dān)連帶賠償責(zé)任。這就是建筑物拋擲物責(zé)任的規(guī)則。盡管有很多人反對(duì)這個(gè)案件確立的規(guī)則，但是，法理認(rèn)為這樣的規(guī)則是合理的，從保護(hù)受害人的角度上說(shuō)是公平的。當(dāng)然，在最高人民法院人身?yè)p害賠償司法解釋規(guī)定的物件致人損害的.侵權(quán)責(zé)任中，沒(méi)有規(guī)定這個(gè)規(guī)則，因?yàn)榇嬖诤艽蟮臓?zhēng)議。如果無(wú)法查清致害的烏龜?shù)乃腥嘶蛘吖芾砣�，但可以肯定一點(diǎn)，就是烏龜必然是魏某樓上2至7樓的居民之一所有或者管理，不可能是他人。因此，為了保護(hù)受害人的損害賠償權(quán)利得到實(shí)現(xiàn)，也就是依據(jù)民法同情弱者的原則，可以參照物件致人損害的建筑物拋擲物的規(guī)則，確定由2至7樓的6戶居民對(duì)魏某的損害承擔(dān)連帶賠償責(zé)任，如果其中有人能夠證明自己從來(lái)沒(méi)有養(yǎng)過(guò)烏龜，也就是不可能實(shí)施這樣的管理不當(dāng)?shù)男袨榈�，可以免除自己的�?zé)任。
結(jié)論
可見(jiàn)，這個(gè)案件在適用法律上的復(fù)雜程度，沒(méi)有現(xiàn)成的規(guī)則可以適用。因此，要經(jīng)過(guò)以上這些復(fù)雜的過(guò)程才能夠確定。至于其損害賠償責(zé)任的確定倒是簡(jiǎn)單，就按照一般的人身?yè)p害賠償?shù)拇_定標(biāo)準(zhǔn)確定即可，沒(méi)有特殊的規(guī)則。
案例分析報(bào)告 16
一、海底撈服務(wù)管理案例
1996年，海底撈經(jīng)過(guò)兩年的努力，店面由原先的70多平方米曾擴(kuò)到400多平方米。由于店面擴(kuò)大，桌數(shù)增多，剛開(kāi)始總是坐不滿，生意也平平淡淡。此時(shí)張勇非常著急，但他沒(méi)有亂了分寸，他知道只有通過(guò)更好的服務(wù)，讓所有消費(fèi)的顧客都滿意，生意才能一步一步好起來(lái)。細(xì)心的張勇發(fā)現(xiàn)最近總有一對(duì)母女倆到店里吃飯，這對(duì)母女每次來(lái)最多點(diǎn)三樣素菜，消費(fèi)奇低，最多吃十幾塊錢。張勇沒(méi)有應(yīng)為這對(duì)母女消費(fèi)低而輕視客人，他總是一視同仁的給母女二人服務(wù)。但是個(gè)別員工并沒(méi)有真正理解到服務(wù)的真諦。
一天，母女二人來(lái)吃飯，當(dāng)臺(tái)服務(wù)員表現(xiàn)的比較懈怠，還小聲對(duì)旁邊服務(wù)員說(shuō)“這兩位又來(lái)了，每次都吃那么一點(diǎn)錢…”。
母女聽(tīng)到了服務(wù)員談話，覺(jué)得非常沒(méi)有面子，起身準(zhǔn)備離開(kāi)。細(xì)心的張勇發(fā)現(xiàn)了母女的舉動(dòng)，趕忙上來(lái)詢問(wèn)原因。母親非常有修養(yǎng)，還不好意思的.對(duì)張勇說(shuō)：“其實(shí)每回來(lái)吃飯，我們也挺不好意思的，但是我們倆飯量又小，點(diǎn)多了怕浪費(fèi)。再說(shuō)我們倆又不吃肉，就喜歡吃一些素菜…�！�
張勇聽(tīng)完母親說(shuō)的話，又看了看當(dāng)臺(tái)服務(wù)員的表情，立刻知道了是什么原因。“姐，實(shí)在不好意思，都是我的錯(cuò)，我沒(méi)教育好自己的員工，其實(shí)你們每一個(gè)顧客對(duì)于我們海底撈都是一樣重要的，你們都是我們的衣食父母；姐，您看這樣可以嗎，今天這桌飯我請(qǐng)了，這是一張八五折的金卡，從今以后你就是我們最重要的客人。姐，你不是怕點(diǎn)多了浪費(fèi)嗎，以后過(guò)來(lái)所有的菜你都可以點(diǎn)半份。姐，今天的事您千萬(wàn)不要生氣，再給我們一次機(jī)會(huì)好嗎？”母女聽(tīng)到這樣的解釋后，大為感動(dòng)。
事后，這位女士的老公，簡(jiǎn)陽(yáng)市工商銀行行長(zhǎng)與張勇一家人都成了好朋友。行長(zhǎng)為海底撈介紹了大量的客戶，同時(shí)也為海底撈貸款方面幫了大忙。
二、海底撈服務(wù)管理案例分析
永遠(yuǎn)不要輕視任何客人，對(duì)所有顧客都要全力以赴的服務(wù)，爭(zhēng)取每一個(gè)客人的滿意。我們不能輕視任何一位客人，也許客人的消費(fèi)水平比較低，但不代表他的朋友或家人沒(méi)有消費(fèi)能力，只有他滿意了才可能通過(guò)口碑效應(yīng)取得更大的收益。相反，如果客人不滿意，也會(huì)把負(fù)面效益很快的傳播出去，這樣帶來(lái)的損失是不可估量和無(wú)法挽回的。堅(jiān)守信念，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。
通過(guò)以上案例，我們可以發(fā)現(xiàn)張勇之所以獲得這次機(jī)會(huì)，是與他真正的理解服務(wù)的真諦，堅(jiān)守著以服務(wù)為生命的信念而分不開(kāi)的。否則，他也會(huì)象當(dāng)臺(tái)服務(wù)員一樣，覺(jué)得兩個(gè)人消費(fèi)那么低，走就走了，那么再好的機(jī)會(huì)也就錯(cuò)過(guò)了。
三、海底撈服務(wù)管理案例總結(jié)
自1994年在四川建立第一家門(mén)店以來(lái)，十幾年的時(shí)間，海底撈已發(fā)展至北京、上海、西安等全國(guó)29個(gè)城市一百多家直營(yíng)店，擁有四個(gè)大型現(xiàn)代化物流配送基地和一個(gè)原料生產(chǎn)基地。僅2014年，海底撈就開(kāi)出了17家門(mén)店，營(yíng)業(yè)額近20億元，擁有員工兩萬(wàn)多人�！凹椅幕笔呛５讚谱儜B(tài)服務(wù)的重要支撐，如今“家文化”卻成為海底撈前進(jìn)道路上的一個(gè)障礙。
互聯(lián)網(wǎng)+銀行互聯(lián)網(wǎng)+金融互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)第三方支付典當(dāng)一帶一路創(chuàng)業(yè)咖啡創(chuàng)客空間創(chuàng)新工場(chǎng)眾籌信托再保險(xiǎn)。海底撈招聘員工的標(biāo)準(zhǔn)之一是出身農(nóng)村，學(xué)歷不高，肯吃苦，迫切要求改變現(xiàn)狀，年齡層次以80后和90后為主�！凹椅幕睂�(duì)員工的尊重和培養(yǎng)，對(duì)受教育程度低和年輕的打工者來(lái)說(shuō)具有一定的吸引力，進(jìn)而產(chǎn)生一定的凝聚力，促進(jìn)提高服務(wù)績(jī)效。
然而，相比員工性質(zhì)相似的富士康，海底撈工作待遇更低，勞動(dòng)強(qiáng)度更大，服務(wù)質(zhì)量要求卻更高。80后和90后員工追求自由，具有更多個(gè)性化需求，與海底撈嚴(yán)格的“家文化”不符。因此，員工更可能產(chǎn)生心理壓力、不滿情緒、職業(yè)倦怠和報(bào)復(fù)行為，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)存在相當(dāng)大的管理難度。盡管此次前員工因其建議被企業(yè)采納后，未獲得獎(jiǎng)勵(lì)而敲詐50萬(wàn)元的事件可能是個(gè)案，但顯示出海底撈的員工與企業(yè)關(guān)系并非如外界認(rèn)為的那樣緊密，與海底撈這種備受推崇的“家文化”似乎格格不入，海底撈再次陷入漩渦。
案例分析報(bào)告 17
一、一般資料：
男，21歲，大學(xué)三年級(jí)學(xué)生、獨(dú)生子。該生自幼體弱，父母對(duì)其非常嬌慣、溺愛(ài)。7歲上學(xué)，學(xué)習(xí)成績(jī)好。到中學(xué)身體逐漸健壯，但已養(yǎng)成不良性格，過(guò)份關(guān)注身體狀況、敏感、多疑、固執(zhí)、自我中心和自憐。高二時(shí)父親不幸患肝癌去世，傷心致極。在考入大體檢時(shí)，內(nèi)科醫(yī)生自言自語(yǔ)說(shuō)了聲肝臟有點(diǎn)大，當(dāng)時(shí)即緊張、害怕，出了校醫(yī)院，到另一家醫(yī)院進(jìn)行檢查。醫(yī)生說(shuō)其肝臟大小屬正常范圍，但仍不放心，堅(jiān)持要求作了肝臟B超，肝功能等項(xiàng)檢查均無(wú)陽(yáng)性發(fā)現(xiàn)。此后，卻出現(xiàn)右上腹肝區(qū)隱隱作痛，且逐漸加重，食欲不振、兩腿發(fā)軟、頭昏腦脹、失眠，懷疑自己患有肝病，又曾多次到多家醫(yī)院檢查，B超、肝功、乙肝、丙肝、不計(jì)其數(shù)，連肝臟CT也做過(guò)均屬正常，對(duì)癥治療無(wú)效。想起父親患肝癌去世，就懷疑自己也患了肝癌，更加恐懼、緊張、焦慮、精神萎糜不振、人漸消瘦，明顯影響學(xué)習(xí)和正常生活，自感走投無(wú)路，面臨休學(xué)。前來(lái)咨詢，要求幫助。
二、主訴與個(gè)人陳述
1、主訴：認(rèn)為自己肝臟有肝癌，且常常隱隱作痛，恐懼、緊張、焦慮、精神萎糜不振、人漸消瘦，明顯影響學(xué)習(xí)和正常生活，自感走投無(wú)路。
2、個(gè)人陳述：以前我一直覺(jué)得自己的身體很好，熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)，各項(xiàng)運(yùn)動(dòng)都比同伴強(qiáng)�？墒沁M(jìn)入大學(xué)的第一次體檢，卻檢查出我肝臟有問(wèn)題。我當(dāng)時(shí)就知道我可能完了，我知道有些疾病是會(huì)遺傳的，我爸爸就是肝癌去世的，這很可能不是一種巧合。我想知道我到底是不是肝癌，醫(yī)院都說(shuō)我剛臟正常。我想也許是現(xiàn)在的醫(yī)學(xué)還查不出來(lái)吧，或者我的病還沒(méi)發(fā)展到可以檢查出來(lái)的地步吧！后來(lái)，我的肝臟開(kāi)始隱隱作痛，我整天生活在恐懼中，真擔(dān)心哪天真的會(huì)像爸爸一樣死去。學(xué)習(xí)也難以繼續(xù)，整個(gè)人整天渾渾噩噩。
3、觀察和他人反映：來(lái)訪者意識(shí)清，自行陳述，自知力完整，主動(dòng)求治。焦慮不安，同時(shí)有點(diǎn)自我中心，觀念固執(zhí)。有時(shí)一言不發(fā)，但講到自己的病癥時(shí)則繪聲繪色，十分生動(dòng)。據(jù)了解，患者小時(shí)父母十分寵愛(ài)，因此人際交往時(shí)往往自我中心，且十分自負(fù)，認(rèn)定的事情輕易不會(huì)改變。
三、測(cè)驗(yàn)與診斷
1、心理測(cè)驗(yàn)：
MMPI檢查結(jié)果：LT分50、FT分58、KT分52、HST分70、DT分68、HyT分71、PdT分52、MfT分50、PaT分54、PtT分60、ScT分54、MaT分48、SiT分60
MMPI剖析圖分析，該生測(cè)圖顯示1、2、3、T分顯著超出常態(tài)，符合疑病性神經(jīng)癥測(cè)圖模式。
癥狀自評(píng)(SCL290)測(cè)查結(jié)果提示：該生存在有軀體化癥狀，焦慮情緒及偏執(zhí)傾向等心理問(wèn)題。
2、診斷：疑病性神經(jīng)癥。
3、診斷依據(jù)：
(1)按照正常與異�！叭�(xiàng)原則”分析：其主觀與客觀世界是統(tǒng)一的；知、情、意是協(xié)調(diào)一致的；個(gè)性也是相對(duì)穩(wěn)定的，因此排除精神病性疾病。
(2)根據(jù)既往病史，且該患者癥狀經(jīng)各科檢查，無(wú)器質(zhì)性病變。
(3)該患者存在變形的內(nèi)心沖突，表現(xiàn)為對(duì)患肝癌的過(guò)分擔(dān)心和懷疑。
(4)根據(jù)神經(jīng)癥的簡(jiǎn)易評(píng)定法，該求助者病程一年以上，3分；精神痛苦無(wú)法自行緩解，2分；無(wú)法正常學(xué)習(xí)，社會(huì)受損程度，3分�？偡制叻郑梢栽\斷為神經(jīng)癥。
(5)該求助者的主導(dǎo)癥狀是疑病性觀念，對(duì)身體過(guò)于敏感，反復(fù)求醫(yī)，不相信診斷結(jié)果。符合疑病性神經(jīng)癥的診斷要點(diǎn)，初步診斷為疑病性神經(jīng)癥。
4、鑒別診斷：
(1)與疑病妄想相鑒別：該求助者認(rèn)為自己患有肝癌，但主要是懷疑，因此可排除疑病妄想。
(2)與廣泛性焦慮相鑒別：該求助者雖然表現(xiàn)出焦慮情緒，但焦慮有具體內(nèi)容，不是無(wú)名焦慮，可排除廣泛性焦慮。
(3)與恐怖性神經(jīng)癥相鑒別：該求助者雖然對(duì)肝癌存在擔(dān)心和害怕，但這種擔(dān)心和害怕是指向未來(lái)的，并不是現(xiàn)在已經(jīng)患有肝癌，所以這種擔(dān)心和害怕是焦慮而不具備恐怖的特點(diǎn)，可排除恐怖性神經(jīng)癥。
(4)與抑郁性神經(jīng)癥相鑒別：該求助者雖有情緒低落的癥狀，但是繼發(fā)性于疑病性觀念，并非主導(dǎo)癥狀，可排除抑郁性神經(jīng)癥。
四、咨詢目標(biāo)：
1、近期目標(biāo)：改善不合理認(rèn)知觀念，減輕焦慮情緒，減少心身癥狀，能夠正常參加學(xué)習(xí)。
2、遠(yuǎn)期目標(biāo)：恢復(fù)了正常的學(xué)習(xí)和生活，疑病傾向和內(nèi)感性不適基本消失。
五、咨詢方案：
1、方法：認(rèn)知療法和操作性行為療法。
2、原理：認(rèn)知療法原理：貝克認(rèn)為，個(gè)體不能正確使用共同感受、對(duì)自動(dòng)化思維中的某些錯(cuò)誤觀念不能內(nèi)省或過(guò)分按規(guī)則行事，都會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知歪曲，進(jìn)而產(chǎn)生不良的情緒和不適應(yīng)的.行為問(wèn)題。來(lái)訪者對(duì)學(xué)習(xí)問(wèn)題和高考存在“災(zāi)難化”、“過(guò)度概括”、“極端思維”等歪曲認(rèn)知，如“考不上就成了一個(gè)廢人了”、“原來(lái)不如我的人都要超過(guò)我了”、“學(xué)習(xí)、考大學(xué)是自己唯一的精神支柱”等。正是此類不良認(rèn)知導(dǎo)致了焦慮情緒及心身反應(yīng)。因此，通過(guò)識(shí)別自動(dòng)性思維、識(shí)別認(rèn)知性錯(cuò)誤，逐步改變其不良的認(rèn)知結(jié)構(gòu)。并鼓勵(lì)其參加正常的學(xué)習(xí)和人際交往，通過(guò)學(xué)習(xí)和人際交往的不斷實(shí)踐(行為矯正)檢驗(yàn)和鞏固新的認(rèn)知結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)“認(rèn)知重建”而最終解決其心理問(wèn)題。
操作性行為療法原理：行為療法是針對(duì)特殊的問(wèn)題行為(變態(tài)行為)，運(yùn)用能提高目標(biāo)行為的發(fā)生率或降低問(wèn)題行為發(fā)生率的種種行為技巧從而達(dá)到矯正問(wèn)題行為的一種心理輔導(dǎo)技能。其理論基礎(chǔ)主要來(lái)自行為主義的學(xué)習(xí)理論。該理論認(rèn)為，人的許多適應(yīng)不良的行為，包括許多行為癥狀，都是后天習(xí)得的結(jié)果。既然適應(yīng)不良的行為是通過(guò)學(xué)習(xí)得來(lái)的，那么，同樣通過(guò)學(xué)習(xí)的方法，也能減輕或消除這些行為，并形成新的、合乎要求的行為。行為療法所依據(jù)的學(xué)習(xí)理論主要來(lái)自三個(gè)方面：經(jīng)典的條件反射原理、操作性條件反射原理和模仿學(xué)習(xí)原理。
3、雙方責(zé)任與義務(wù)：
(1)來(lái)訪者：向咨詢師提供與心理問(wèn)題有關(guān)的真實(shí)信息；配合咨詢師按商定時(shí)間進(jìn)行咨詢；按時(shí)完成家庭作業(yè)：每次咨詢后，結(jié)合咨詢內(nèi)容寫(xiě)出自己的認(rèn)識(shí)和體會(huì)，進(jìn)行總結(jié)，下次帶給咨詢師；按規(guī)定繳費(fèi)。
(2)咨詢師：按照約定提供咨詢；對(duì)來(lái)訪者的一切資料和信息進(jìn)行保密。遵守咨詢師的行業(yè)行為規(guī)范，尊重求助者，對(duì)求助者給予正確適當(dāng)?shù)淖稍儭?/p>
4、時(shí)間與收費(fèi)：
時(shí)間：依據(jù)需要對(duì)求助者進(jìn)行分次咨詢，每次約1小時(shí)。共七次。
收費(fèi)：心理測(cè)驗(yàn)費(fèi)(2項(xiàng))：共70元(MMPI20元，SCL9050元)；咨詢費(fèi)：100元/小時(shí)
六、咨詢過(guò)程：
在充分了解來(lái)訪者相關(guān)信息的基礎(chǔ)上，做出正確診斷后，咨詢過(guò)程共分四個(gè)階段進(jìn)行：
1、第一階段，認(rèn)識(shí)提高階段，即自我審查和糾正錯(cuò)誤觀念階段。安排2次咨詢。
咨詢師系統(tǒng)、啟發(fā)式地講解心理衛(wèi)生的基本科學(xué)知識(shí)、心理問(wèn)題產(chǎn)生的原因�？茖W(xué)合理地讓求助者明白其中蘊(yùn)含的科學(xué)知識(shí)。即通過(guò)識(shí)別認(rèn)知改變負(fù)性自動(dòng)想法，打破惡性循環(huán)。并且讓該生服用小劑量的藥(用法：早上012mg、中午014mg、晚上014～018mg)，以輔助治療。
階段任務(wù)：來(lái)訪者將所討論的內(nèi)容理解深入、透徹，并與自己聯(lián)系，讓求助者相信自己的病癥只是自己的主觀臆斷。癌癥是不具有遺傳性的，并且應(yīng)該相信科學(xué)診斷結(jié)果。
完成情況：來(lái)訪者能夠結(jié)合自己進(jìn)行認(rèn)識(shí)，感覺(jué)自己疼痛癥狀的緩解，自己比過(guò)去放心多了，內(nèi)感不適也有好轉(zhuǎn)，還主動(dòng)列舉一些自己的心理問(wèn)題而不是軀體問(wèn)題的證據(jù)，如從事自己所喜歡的娛樂(lè)活動(dòng)時(shí)，內(nèi)感不適就消失了，閑著沒(méi)事時(shí)，肝區(qū)隱痛就又出現(xiàn)了。
2、第二階段：認(rèn)知治療，進(jìn)一步識(shí)別和改變?cè)撋鷿撛诘墓δ苁д{(diào)。安排3次咨詢。
在來(lái)訪者提高了對(duì)自身心理問(wèn)題認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步咨詢，深入了解患者的其他功能失調(diào)。并對(duì)其他功能失調(diào)進(jìn)行預(yù)防。
階段任務(wù)：進(jìn)一步鞏固患者的合理認(rèn)知，讓患者達(dá)到進(jìn)行第三階段咨詢的狀態(tài)。
完成情況：通過(guò)前五次認(rèn)知治療，改變了該生錯(cuò)誤或歪曲的認(rèn)知，從而情緒、睡眠、內(nèi)感不適均有明顯改善，而且在此咨詢期間，再也沒(méi)有到醫(yī)院作檢查。
3、第三階段，鞏固合理認(rèn)知，積極恢復(fù)身體狀態(tài)。安排1次咨詢。
求助者自感仍有體弱、無(wú)力、有時(shí)肝區(qū)疼痛等癥狀，咨詢師開(kāi)始指導(dǎo)他進(jìn)行操作性行為治療。即要求他每天堅(jiān)持鍛煉打羽毛球，開(kāi)始為10min，以后不斷延長(zhǎng)。告訴他初期可能會(huì)感到有些不適應(yīng)，只要堅(jiān)持下去，學(xué)會(huì)放松、轉(zhuǎn)移對(duì)軀體內(nèi)部的注意力及自我調(diào)整，將生活、學(xué)習(xí)按排充實(shí)、緊湊，一定會(huì)戰(zhàn)勝心理的疾病。
階段任務(wù)：求助者學(xué)會(huì)放松，轉(zhuǎn)移對(duì)軀體內(nèi)部的注意力，并逐步開(kāi)始進(jìn)行正常生活學(xué)習(xí)。
完成情況：自述情緒、睡眠完全好轉(zhuǎn)，也不再擔(dān)心、懷疑患肝癌，但內(nèi)感不適還沒(méi)消失。
4、第四階段，最終戰(zhàn)勝心理障礙，完成咨詢?nèi)蝿?wù)。共一次咨詢。
求助者的基本社會(huì)功能恢復(fù)良好，但仍有內(nèi)部不適感。求助者的社會(huì)功能基本恢復(fù)，并且不再認(rèn)為自己的肝臟有問(wèn)題。咨詢師將要求求助者進(jìn)一步加強(qiáng)打羽毛球和參加文體活動(dòng)的時(shí)間，使求助者進(jìn)一步鞏固成果。
階段任務(wù)：本次咨詢的目標(biāo)是徹底消除該求助者的所有癥狀，包括內(nèi)部不適感。最終使求助者完全恢復(fù)社會(huì)功能，進(jìn)行正常的生活學(xué)習(xí)。
完成情況：求助者的內(nèi)部不適感在堅(jiān)持參加文體活動(dòng)的三周后內(nèi)部不適感消失。重新開(kāi)始正常的生活學(xué)習(xí)。
七、咨詢效果評(píng)估：
咨詢階段，咨詢師通過(guò)認(rèn)知療法讓求助者逐漸接受自己的文體其實(shí)在于主觀不適，以及個(gè)性的弱點(diǎn)。通過(guò)前五次認(rèn)知治療，改變了該生錯(cuò)誤或歪曲的認(rèn)知，從而情緒、睡眠、內(nèi)感不適均有明顯改善，而且在此咨詢期間，再也沒(méi)有到醫(yī)院作檢查。但是自感仍有體弱、無(wú)力、有時(shí)肝區(qū)疼痛等癥狀，醫(yī)生開(kāi)始指導(dǎo)他進(jìn)行操作性行為治療。即要求他每天堅(jiān)持鍛煉打羽毛球，開(kāi)始為10min，以后不斷延長(zhǎng)。告訴他初期可能會(huì)感到有些不適應(yīng)，只要堅(jiān)持下去，學(xué)會(huì)放松、轉(zhuǎn)移對(duì)軀體內(nèi)部的注意力及自我調(diào)整，將生活、學(xué)習(xí)按排充實(shí)、緊湊，經(jīng)過(guò)前五次咨詢，患者的癥狀基本得到緩解。第七次咨詢后，咨詢師要求求助者必須堅(jiān)持參加文體活動(dòng)。
效果追蹤該生為疑病性神經(jīng)癥患者，經(jīng)過(guò)6次認(rèn)知療法和3個(gè)月的操作性行為療法等綜合心理治療，終于恢復(fù)了正常的學(xué)習(xí)和生活，疑病傾向和內(nèi)感性不適基本消失，復(fù)查MMPI、SCL290均恢復(fù)正常，現(xiàn)在已進(jìn)入大學(xué)五年級(jí)的畢業(yè)實(shí)習(xí)。
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